【正文】 此來 為 客戶 全程 提供服務(wù)，增加 客戶 的 購物 體驗(yàn)。 睿昕汽車燈具的 價(jià)格策略 經(jīng)濟(jì)學(xué) 認(rèn)為，價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣 表現(xiàn) 。 睿昕 公司的產(chǎn)品 價(jià)格主要包括 對(duì) 經(jīng)銷商 的供貨 價(jià)格和 對(duì) 消費(fèi)者 的 零售價(jià)格 。 可以認(rèn)為 ，分銷 渠道是產(chǎn)品到達(dá) 消費(fèi)者 手中的 通道 ， 通過 渠道 產(chǎn)品 的所有權(quán)和使用權(quán)將從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到 消費(fèi)者 手中 [11]。 ③ 二級(jí)渠道 睿昕 公司 采用 的 二級(jí)渠道模式， 利用了 市場(chǎng)上 已經(jīng)形成的 汽車 燈具產(chǎn)品 分銷渠道 ，將 公司 產(chǎn)品直接 交由 地方總代理商 分銷 ， 既 降低了 睿昕 公司 市場(chǎng) 開發(fā)和鋪貨的成本 ，也在 降低了風(fēng)險(xiǎn) 的 同時(shí)擴(kuò)大 了 品牌知名度 。 睿昕汽車燈具的 促銷策略 促銷策略 是 企業(yè)營銷策略非常重要的一個(gè)組成部分，是企業(yè) 將 產(chǎn)品順利進(jìn)行銷售的保證 [12]。 （ 3） 利用 論壇、貼吧、 qq 群、朋友圈和微信公共平臺(tái)進(jìn)行宣傳 。雖然這 很大程度上 豐富 了睿昕公司的產(chǎn)品種類和數(shù)量，但 鑒于 我國汽車燈泡產(chǎn)量 猛增 、技術(shù)徘徊不前 的 現(xiàn)狀 [14]，這些供應(yīng)商提供的產(chǎn)品品質(zhì)令人擔(dān)憂。這 會(huì)是 睿昕 公司的 一個(gè) 惡疾，長(zhǎng)久下去會(huì)對(duì)公司造成極大的損失。這種 策略 雖然可以 讓 中間商以 足夠便宜的價(jià)格拿到產(chǎn)品并且在銷售時(shí)獲取極 高 的利潤(rùn) ，但是 這些 策略對(duì)中間商的約束力并不大 ， 他們現(xiàn)在跟你合作是因?yàn)槭袌?chǎng)行情好、有錢能賺，一旦 市場(chǎng) 出現(xiàn)波動(dòng) 或者 公司出現(xiàn)經(jīng)營 困難的狀況，這些人會(huì)毫不猶豫的離開而沒有任何損失， 而睿昕 公司到時(shí)候?qū)⒚媾R極大的危機(jī) ， 甚至是退出這個(gè)市場(chǎng)。這種 情況下， 制定 的 決策 已經(jīng)名存實(shí)亡 ，雖然 看起來這只是一件小事，但是 也可以 反映出睿昕公司對(duì)制定的營銷決策執(zhí)行力不夠，甚至 與 既定決策背道而馳， 這 會(huì)極大影響公司的 正常 運(yùn)營 ， 對(duì) 公司 的發(fā)展帶來負(fù)面 影響 。 價(jià)格 策略改進(jìn)建議 對(duì)中高檔次的產(chǎn)品制定高 價(jià) 低成本的 產(chǎn)品為公司快速賺取了 高額 利潤(rùn) ， 但是卻不利于公司的長(zhǎng)久發(fā)展 ，為了更好的發(fā)展，公司應(yīng)該舍棄一些 成本 低廉的產(chǎn)品， 進(jìn)而 去開發(fā)高端產(chǎn)品 。 渠道 策略改進(jìn)建議 搶占 中小 城市市場(chǎng) 雖然 就目前而言，中小城市的市場(chǎng)發(fā)展還不成熟，無法為企業(yè)帶來 高額 的 利潤(rùn) ， 但是 跟一二線大城市 市場(chǎng) 相比， 它具有 更廣闊的發(fā)展前景，且競(jìng)爭(zhēng)也不如 一二線 城市市場(chǎng)的激烈，企業(yè)要進(jìn)入所花費(fèi)的代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一二線大城市 市場(chǎng)。 舉辦實(shí)質(zhì)性的促銷 活動(dòng)讓利給顧客 睿昕公司可以 適當(dāng)減少 打折 促銷活動(dòng)次數(shù)，但是 每次活動(dòng)都 需要 拿出 足夠 的誠意 ，可以從單純的降價(jià)改 成“ 購買就送 贈(zèng)品” 、 “ 第二件 商品 半價(jià) ” 、 “ 買兩件減20 元”、“ 活動(dòng)期間顧客 前 10 名 免費(fèi)試用 ” 等形式 ，把握 消費(fèi)者的心理變化，正確選擇降價(jià)促銷時(shí)機(jī) [15]，在 讓顧客嘗到 實(shí)實(shí)在在 的甜頭 的同時(shí) ，也起到對(duì)公司的宣傳推廣作用， [16]還可以趁機(jī)處理掉一些滯銷品以及即將下架的商品。 每項(xiàng) 決策的制定都需要書面 通知公司全體員工，讓他們明確自己的職責(zé)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ，遇到 特殊情況 直接 請(qǐng)示 上級(jí) ， 當(dāng)對(duì) 決策進(jìn)行 改動(dòng) 時(shí) 也要及時(shí) 通知公司全體員工 ， 以保證決策的實(shí)時(shí)更新 。 維護(hù)渠道的穩(wěn)定 睿昕 公司的 渠道 優(yōu)惠 策略 條件太過寬松， 需要 在原有的策略上加以改進(jìn)。 雖然 開發(fā)中高 檔次的 產(chǎn)品會(huì)花費(fèi)很高的成 本，但是這 卻 是必須要做的， 并且長(zhǎng)久 來看是值得的，雖然 短時(shí)間 利潤(rùn)會(huì)減少很多，但是顧客 購買后肯定會(huì)是 好評(píng)如潮 ，而不是 一 句“東西一般 ，但是價(jià)格很便宜 ”了 ， 而 質(zhì)量的提升完全 可以把 產(chǎn)品的保質(zhì)期 從 一年延長(zhǎng) 至 兩年而不會(huì)擔(dān)心出問題 ，期間 的 產(chǎn)品 售后 退貨 量會(huì)大大減少 。 采購下完訂單 并 不意味著他的任務(wù)已經(jīng)結(jié)束，還需要全程跟進(jìn)，并及時(shí) 跟質(zhì)檢 溝通協(xié)作，一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題， 應(yīng) 立即向公司 與 供應(yīng)商反饋 ，積極 尋求解決的方法， 同時(shí) 制定好應(yīng)急采購計(jì)劃， 防止 該產(chǎn)品斷貨。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 22 圖 睿昕公司官網(wǎng)主頁 促銷活動(dòng)無實(shí)質(zhì)性優(yōu)惠 公司每 過段時(shí)間都會(huì)進(jìn)行促銷活動(dòng) ， 包括 各 平臺(tái)官方 促銷 打折和自己 做 的 產(chǎn)品 限時(shí)促銷，每當(dāng)這時(shí) ，除了 有限的一些產(chǎn)品， 其他 產(chǎn)品公司都會(huì)先把價(jià)格提高，然后進(jìn)行打折，讓人一看感覺優(yōu)惠力度很大，但實(shí)質(zhì)上根本沒有比 打折 前便宜多少 ， 甚至在 20xx 年 雙十一的時(shí)候，產(chǎn)品打折 后 價(jià)格竟然比打折前還要高 ！ ， 這也是商家們 一貫使用 的伎倆。 這 種定價(jià)策略 本身 沒有多大問題， 也 能 讓 產(chǎn)品快速進(jìn)入 市場(chǎng) 中。 產(chǎn)品 差異化 效果 不明顯 睿昕 公司雖然 與同類 產(chǎn)品做出區(qū)分，但都停留在價(jià)格 差異 的層面上，實(shí)際上的 產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌 價(jià)值 差異并不大。 （ 4） 打折 促銷 產(chǎn)品降價(jià) 、打折由于辦法簡(jiǎn)單，效果明顯，在促銷活動(dòng)中，應(yīng)用 得 比較廣泛[13]。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 18 （ 1） 參加 國內(nèi) 外 汽配行業(yè) 展會(huì) 展會(huì) 是企業(yè)向外界營銷自己的一個(gè)重要的平臺(tái) ，企業(yè) 會(huì)通過展 示自己 的產(chǎn)品對(duì)外 宣傳自己和積累客戶 。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 17 圖 睿昕公司汽車燈具的銷售渠道 （ 2） 睿昕汽車燈具的 渠道 的維護(hù) 公司構(gòu)建 的渠道就如同 在 市場(chǎng)中編制的一張網(wǎng)， 要 管理和維護(hù)好這張網(wǎng)， 就需要不斷 對(duì)這張 網(wǎng)進(jìn)行修補(bǔ)， 否則就是 再好的網(wǎng)也會(huì)隨著風(fēng)吹雨淋變得 破爛 不堪。 （ 1） 睿昕汽車燈具的 渠道的 選擇 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 16 渠道 的選擇 受產(chǎn)品 和市場(chǎng)中多種因素的影響， 它 不是廠商 單方 面的 行為 ， 在企業(yè) 選擇中間商 的同時(shí)，中間商也在選擇 企業(yè)，任何 一方利益受損都無法保證 渠道 的長(zhǎng)久，因此必須要做到雙贏才能 構(gòu)建出 一條穩(wěn)定的渠道。 如表 所示為 部分 35W 氙氣 燈泡的 零售 價(jià)格 。 在 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高 度發(fā)展的今天， 價(jià)格 影響著顧客的接受和購買， 同時(shí) 也 決定著 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和盈利水平 [9]。 睿昕 公司擁有完善的 汽車 數(shù)據(jù)庫 資料 ，能夠快速有效的為顧常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 14 客匹配 汽車 燈具的型號(hào) ，指導(dǎo) 顧客一次購買到位； 同時(shí) 在購買時(shí)睿昕公司會(huì)有業(yè)務(wù)員或銷售客服全程陪同， 通過無微不至 的服務(wù) 保證 購買的順利完成； 當(dāng) 顧客 購買完產(chǎn)品并不意味著服務(wù)的結(jié)束， 因?yàn)?睿昕公司 會(huì) 有專門的售后服務(wù)人員 跟蹤 服務(wù)，包括指導(dǎo)安裝、 提供 汽車保養(yǎng)知識(shí) 以及 當(dāng) 產(chǎn)品 出現(xiàn) 質(zhì)量等 問題時(shí) 的 退貨換貨服務(wù)。 睿昕 公司 直接 將產(chǎn)品搭配好 包裝 在一起 ， 方便了顧客的購買， 迎合顧客的需求 ， 有助于提升產(chǎn)品的銷量。 睿昕公司 所有 產(chǎn)品統(tǒng)一使用 其 名稱中的 “睿昕” 作為 品牌， 其含義為 ：睿智選擇、 昕光無限 。 睿昕汽車燈具的 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營銷 4P 組合 的核心，是 價(jià)格策略 、 分銷策略 和 促銷策略 的基礎(chǔ)。 較為年輕 的 男性 車主往往是事業(yè)剛剛起步，經(jīng)濟(jì)上也正逐漸富裕起來，但是 還 不能與奮斗了一二十年的老一輩人相比，加上現(xiàn)在很多年輕人 的 車都是家里給買的，自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不雄厚 。 綜上所述，睿昕公司選擇中東部沿海地區(qū)一二線城市 25— 40 之間收入在4000 元以上的男性車主為主要的目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng) 確立目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)即可著手 決定銷售哪種產(chǎn)品并且 通過營銷手段將產(chǎn)品信息傳遞到 潛在顧客 的手中。 市場(chǎng) 覆蓋全國 ，海外在美國 、墨西哥、迪拜 、俄羅斯 和印度 等國 都開發(fā)了 銷售 市場(chǎng)，每年 汽車 燈具產(chǎn)品的銷售額 達(dá) 1100 萬 元 人民幣 。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 7 睿昕公司簡(jiǎn)介 睿昕公司 全名蘇州 睿昕 汽車配件有限公司 ， 于 20xx 年成立 于上海， 20xx 年變更 注冊(cè)于江蘇省 太倉市， 目前其總部 位于 太倉市 城廂 工業(yè)園。 價(jià)格策略是指企業(yè) 通過估量 和分析，采取吸引顧客、實(shí)現(xiàn)盈利的 策略。 1990 年美國學(xué)者勞特朋 (Lauterborn)首次提出了更注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向 的 4Cs 理論 ， 雖然一定 程度上制了企業(yè)的 主動(dòng)性 和 創(chuàng)造性 ，但 是 在理論研究上 有了 很大 的進(jìn)步與發(fā)展。例如，汽車、電腦、家庭影院 、手機(jī)等許多產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，的確在向全社會(huì)傳 遞著一種新的生活標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也有效地促進(jìn)了這些產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。 “ 現(xiàn)代營銷學(xué)之父 ” 菲利普 研究的主要內(nèi)容和框架結(jié)構(gòu) 本文 基于本人 長(zhǎng)期在 睿昕汽配有限公司的 具體 實(shí)踐 活動(dòng)， 對(duì)其 汽車燈具 的 營銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行了研究。 同時(shí) 汽車 燈具市場(chǎng)的繁榮也 為 汽配市場(chǎng)的 騰飛 提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 4P strategy 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） III 目錄 .......................................................................................................................... 1 研究的背景 ......................................................................................................... 1 研究的目的及意義 ............................................................................................. 2 研究的主要內(nèi)容和框架結(jié)構(gòu) ............................................................................. 2 ....................................................................................................... 4 市場(chǎng)營銷（ Marketing）的概念 ....................................................................... 4 市場(chǎng)營銷策略 ..................................................................................................... 4 ........................................................................... 7 睿昕公司簡(jiǎn)介 ..................................................................................................... 7 睿昕 公司 汽車燈具產(chǎn)品營銷策略的 STP 選擇 ................................................. 7 睿昕汽車燈具的 市場(chǎng)細(xì)分 .......................................................................... 8 睿昕汽車燈具的 目標(biāo)市場(chǎng) .......................................................................... 8 睿昕汽車燈具的 市場(chǎng)定位 .......................................................................... 9 睿昕汽車燈具營銷策略 ................................................................................... 10 睿昕汽車燈具的 產(chǎn)品策略 ........................................................................ 10 睿昕汽車燈具的 價(jià) 格策略 ........................................................................ 14 睿昕汽車燈具的 渠道策略 ........................................................................ 15 睿昕汽車燈具的 促銷策略 ........................................................................ 17 ................................................................ 19 睿昕公司在產(chǎn)品策略中存在的問題