【正文】 , Rui Xin panies for the study, based on 4P marketing theory to explore the issue of its sales during the use of marketing strategies and processes encountered, and suggestions for improvement of these problems. Suitable for small and medium enterprises in the current market with the industry, hoping to provide some reference for their development, and promote the steady and healthy development of the automotive lighting industry. Keywords: Automotive Lighting。我國 的汽車 燈具 市場 逐步 與世界 接軌 ，先進 的 汽車燈具技術與 銷售理念對 國內傳統(tǒng)汽車燈具的銷售造成巨大沖擊 ，面臨著激烈的競爭和眾多的機遇。 隨著 社會 經濟的發(fā)展壯大， 我國 汽車工業(yè) 飛速 發(fā)展 ， 進而 推動 我國汽車燈具行業(yè)市場的迅猛發(fā)展 。 常熟 理工學院畢業(yè)設計（ 論文 ） 2 研究的目的及意義 本文研究 的目的是 針對汽車燈具 配件 企業(yè) 的 產品銷售 現(xiàn)狀 進行 研究，具體通過對睿昕 汽車 配件有限公司的企業(yè)銷售 經營 現(xiàn)狀進行 實例 分析 ， 從 4P 營銷 理論的角度 出發(fā) ，結合 睿昕公司 現(xiàn)有的 產品 營銷策略 以及 銷售 現(xiàn)狀。 因此 ， 對 企業(yè)產品營銷 策略 的研究有利于為 汽車 燈具配件行業(yè) 的 發(fā)展 提供 強有力的保障 ， 合理 有效 的產品營銷策略 可以 提高企業(yè)產品銷售的 市場 競爭力， 在提升 企業(yè) 的 經濟效益的同時擴大 產品 的市場 占有率， 為企業(yè) 在未來 的騰飛提供了 堅實 的 理論 基礎 。 常熟 理工學院畢業(yè)設計（ 論文 ） 3 第二章 ： 對相關 營銷理論 進行 概述 。 圖 文章的主要內容和框架結構圖 常熟 理工學院畢業(yè)設計（ 論文 ） 4 市場營銷 （ Marketing） 的概念 西方 國家 對市場 營銷 的研究由來已久， 他們 的市場營銷學者從不同角度及發(fā)展的觀點對市場營銷下了不同的定義?？铺乩?側重于 營銷的價值導向 ， 格隆羅斯 的定義 著重 強調了營銷的目的 ， 他 認為 所謂市場營銷，是在一種利益之上下，通過相互交換 和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現(xiàn)各方的目的 [3]。人們普遍認為這個定義將市場營銷的實質生動地體現(xiàn)了出來。 自 20 世紀 初 市場 營銷 誕生于美國以來， 隨著 幾十年來社會經濟及市場經濟的發(fā)展， 各國 學者 對 市場營銷的研究也從 理論型逐漸 轉向應用型 ，市場 營銷理論也 被 越來越多數(shù)的人所接受采納 ，甚至 于他的出現(xiàn)讓企業(yè) 發(fā)生 了根本性的變化。 在 4Ps 的營銷理論基礎 上 ， 隨著 市場營銷理論研究的發(fā)展， 出現(xiàn) 了 新 的思路。 本文 的 研究內容 深度 有限，無法從全面的角度來對睿昕公司的 營銷 策略進行研究， 僅 從 作為營銷 策略 的 核心 同時 也是 基礎的 4Ps 營銷策略角度出發(fā)，對睿昕公司的汽車燈具產品的營銷策略 進行 研究。 價格策略 ： 作為唯一 能 產生 收入的因素，價格策略一致被企業(yè)所重視。鮑頓 第一 次提出營銷渠道 這 一概念時，就 注定 了 因 其使用價值 而 有 廣闊的發(fā)展空間。 合理 的促銷策略能夠擴大企業(yè)的品牌知名度 ，促進產品 銷量 的 提升和利益的增長， 是 企業(yè)占據市場和提升競爭力的重要手段。公司自有工業(yè)園建筑面積達 20xx0 平方米，固定資產過億。 睿昕公司經 營的汽車燈具產品 主要有 ：氙氣燈泡、 鎮(zhèn)流器 、 LED 示寬燈、 LED燈條、大燈總成 等 ， 產品 全、覆蓋面廣，基本覆蓋汽車燈具的所有 種類。 睿昕汽車燈具的 市場 細分 睿昕 公司想要在競爭激烈的市場中獲取更大的發(fā)展空間， 需要開辟 出一條 精細化 路線，將汽車燈具市場 再 細分。市場 細分將 整個 大市場 分割 成 若干個 不同的子市場， 目標 市場就是從這些子市場中選 出 適合企業(yè)特征的某個子市場 ， 為企業(yè)展開營銷 活動 做準備 。 （ 2） 40 歲 以下的 車主 是汽車燈具的消費主力軍 ， 他們大多年輕有為、 經濟實力雄厚 ， 正是意氣風發(fā) 的 時候，需要更炫酷的車來襯托自己的品味和實力 ，并且隨著 經濟的發(fā)展，車主的 越來 越年輕化，逐漸擴大到 30 歲 以下 ，而 25 歲 則是新生社會群體 正式 開始打拼的年紀。因此 ， 睿昕公司選擇 月 收入 4000 元 以上的中高收入人群作為目標市場。 一個 好 的市場定位，可以準確的 把 企業(yè) 信息 、 產品 信息以及產品 的 營銷策略 傳遞 到消費者手中 ， 刺激他們的購買。 （ 2） 年齡 在 25— 40 歲的 年輕 男性 車主市場定位 。 高 收入人群是汽車燈具市場消費的主力軍，他們因其經濟條件 相對于 價格更注重產品的品牌及質量 這些 ，同區(qū)域市場 相似。 本文 對睿昕公司的 營銷 策略研究 通過產品策略 、價格 策略 、促銷 策略和 渠道策略（ 4Ps） 這 一 思路 來進行分析。 一般 來講， 企業(yè) 的產品組合不僅包含長度和寬度， 還 包含了深度等方面的內 容 。 （ 2） 睿昕汽車燈具的 品牌策略 睿昕 公司采用單一品牌策略，即所有 其 銷售的產品都 使用 同一個品牌 。 如圖 所示 ： 圖 睿昕品牌 logo 常熟 理工學院畢業(yè)設計（ 論文 ） 12 （ 3） 睿昕汽車燈具的 產品包裝策略 在“ 佛靠金裝，人靠衣裝 ”的 時代，產品 也 需要包裝 進行 而讓 其 更美觀，從在增強顧客 對 產品 的 購買欲望 ， 一個 企業(yè) 想要 讓 產品被更多的人所 關注 并購買，在品牌 、質量等基礎上進行適當?shù)陌b不可或缺。 圖 神鷹套件包裝 圖 路安達套件包裝 常熟 理工學院畢業(yè)設計（ 論文 ） 13 圖 鋁盒套件包裝 在 睿昕公司出售的產品中，很多產品都是配套使用的， 主要 是 套件和 帶燈 的大燈總成， 套件 是將 燈泡 與安定器組 合包裝在一起 （如 圖 所示） 免除分開 購買的煩惱 ， 帶燈 的大燈總成是 將 燈泡與安定器提前安裝 于 總成中，可以直接裝車使用 。 且 當前年輕 車主 群體龐大，改車需求大，也有消費的實力和意愿。 睿昕公司 始終秉持著 前后 服務始終如一 的 服務策略 ，這 一策略貫徹了 產品 的售前、 售中 和售后。 睿昕 公司的燈具產品受限于其 作為 汽車配件的 產品特性， 產品 周期 比較 短暫 ， 往往從 一款新產品上市到其 退出 市場只有幾個年頭的時間。 營銷 學認為， 價格 是顧客購買商品所支付的經濟成本。 ”企業(yè) 在制定價格策略時，既要考慮促進銷售，又 要盡可能 去 獲取 利潤 。 在 綜合 分析競爭對手的基礎上， 最終 確定汽車燈具的價格。 相反 ，如果市場行情大好，顧客需求上升，以及產品的成本提高，睿昕 公司 會在原有的基礎 上 提高 價格。 而在 競爭越來越激烈的今天， 它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。睿昕 公司的 汽車 燈具 產品面向全國，且 顧客 每次 購買量 都不 大 ，不適合實體店那種一手交錢一手交貨的交易模式， 因此 ，睿昕公司利用網絡 和 快遞的便利性 通過在線 商城直接售賣 ，這種 銷售模式在現(xiàn)如今 也已經 變得非常普遍，顧客不僅購買方便，價格也 比 在實體店里實惠 ，同 時 能夠及時地了解消費者的市場需求變化[11]， 并 根據變化及時制定相關策略 ?？紤]到網絡 的不穩(wěn)定性和管理 的松散型，睿昕公司大多在省外城市構建這些渠道。 所以 睿昕 公司 盡肯能 的讓 渠道商有利益可賺， 不單單 是利潤，還包括網絡、名聲、額外收益等。睿昕 公司 為此 制定出 多種 促銷 手段 對外 宣傳自己的品牌和產品。 睿昕公司一直 致力于 加 強網站 的 建設 ， 并 搭建 了自己的官方 網站 。 睿昕 公司經常會在養(yǎng)車無憂、 太倉 煙雨江南 以及 百度貼吧 等論壇 網站中發(fā)帖， 在 提供汽車 改裝 、保養(yǎng) 知識 的 同時 去宣傳自己， 受到 廣泛好評，公司 也 有 添加 很多汽配 相關 的 qq 群 以及 微信好友，時刻關注 行業(yè) 動態(tài) ， 積極去探討推廣自己的產品，同時 公司自建 的 微信 公共平臺會經常發(fā)布一些最新汽車行業(yè)動態(tài)和產品信息 ， 客戶 可通過反饋信息來和公司進行互動。 常熟 理工學院畢業(yè)設計（ 論文 ） 19 營銷 策略中存在的問題 睿昕公司 的發(fā)展雖然比較迅猛，但是作為當今 機制 不完善 、 發(fā)展不成熟的汽配行業(yè)中的 一員，仍舊 缺乏比較 完善 的營銷體系，在其發(fā)展過程中 營銷 策略難免會存在一些問題 。且 由于 供應商 不同 ， 即使 相同 規(guī)格 的產品 也會 有 質量 上的 差別 ， 對于 公司而言產品 一旦 出現(xiàn)質量問題便無法進行銷售 ； 對于顧客而言 ，購買 到的產品 與描述不相符 、前后 質量不一， 會 讓 顧客感到 不滿， 影響 公司 的 品牌信 譽 ； 另一方面 因為 攤子鋪得廣， 需要 支付更多的貨款， 造成 資金流動量大， 有造成 資金緊張的風險，因此 經常 會 出現(xiàn) 因為拖欠貨款導致供應商不肯供貨， 而 讓該產品 短時間內 斷貨 的狀況 。 睿昕公司 在 價格 策略中存在的問題 產品品牌知名度低 產品價格 的高低決定了 顧客 人群的 檔次 的高低，雖然睿昕公司也不乏高價位產品，但是其大部分產品都是中低檔位的。 產品的定價、 改價 受 外部因素 影響大 睿昕 公司 汽車 燈具產品成本較低 ，也不容 易把握 其 在消費者心中的價值 ， 因此公司 的 產品 就 采用隨行就市定價法，即 根據 市場及同行的價格定價。同時 ， 那些 經濟 欠發(fā)達的三四線城市 雖然發(fā)展上趕不上 一二線 大城市，但是 競爭 對手對這里的關注也小，在這里發(fā)展反而要比在大城市里容易的多 。 睿昕公司 在 促銷 策略中存在的問題 官網 的 設計過于單調 睿昕 公司雖然處于業(yè)務的需要，搭建了自己的官網，并且 其 網站中 有 公司的簡介、產品展示以及公司地址 和 聯(lián)系 電話 等信息，但 網頁 的設計 過于簡單 ，風格也很單調 ， 缺少 實質性的內容， 如 圖 所示，讓人一看就感覺很無聊，失去繼續(xù)瀏覽下去的 興趣， 這 會 導致公司流失很多潛在的顧客。 睿昕 公司 營銷 策略 執(zhí)行 中 存在 問題 經 實際調查，發(fā)現(xiàn) 睿昕 公司 雖然 會經常針對市場的 變動做出 一些決策，但是下面 成員 對制定好的決策 的 執(zhí)行不夠 徹底。 產品 策略改 進建議 提升 采購的 產品質量 產品 的采購是 整個 銷售銷售的開端 ，俗話說： 好的開始 是 成功的 一半， 要想做好銷售，產品 質量 的把關至關重要。 根據 顧客需求 創(chuàng)新 產品功能 產品 功能的創(chuàng)新可以 滿足廣大 消費者的獵奇心理，從而 為 公司產品的銷售 帶來 增長 ； 不同 人群 的 消費 需求 都 不 相同， 因此 針對 不同 的消費群體定制 產品 可以滿足這類人群最大化的需求。 而且 有車一族大多是高收入人群，他們看中產品的質量 甚于 產品的價格，只要 產品質量好，他們是不會吝嗇自己的錢包的。 常熟 理工學院畢業(yè)設計（ 論文 ） 25 制 定 多種定價手段 來 應對市場變動 睿昕 公司 汽車 燈具產品眾多，面對的顧客人群也很廣， 僅僅 用 隨行就市 的定價方法不符合公司的發(fā)展需求，并且 當 公司做好產品的差異化之后， 目標市場 之間的差別會很大，也需要多種定價策略去針對不同的消費人群。 睿昕 公司 雖然經過多年的發(fā)展具有一定的規(guī)模，但還是 無法同 那些經濟實力雄厚的企業(yè) 相提并論 ， 與 他們 正面 對抗 并不容易 ，與其在大城市 市場 中艱難求存不如轉變 思路 ，轉戰(zhàn)中小城市市場， 開 發(fā) 銷售渠道，或許能有更好的發(fā)展。 只有 把常熟 理工學院畢業(yè)設計（ 論文 ） 26 公司 的利益和中間商的利益放在一 起 ， 一榮俱榮一損俱損，才能將中間商跟公司綁在一起 ， 構建的渠道才能 更 穩(wěn)固。 睿昕 公司營銷決策執(zhí)行力 的改進建議 強大 的執(zhí)行力和 完善 的管理制度有利于帶動公司的發(fā)展， 睿昕 公司需要制定完善 的管理機制和 決策執(zhí)行 監(jiān)管制度 ， 并 根據 實際 情況 和 需求 進行修改 。 常熟 理工學院畢業(yè)設計（ 論文 ） 27 本文 立足于 企業(yè)實地 調研， 通過 實習經歷， 在結合 4P 營銷 策略以及 睿昕 公司汽車燈具銷售現(xiàn)狀的基礎上，對 睿昕 公司的汽車燈具營銷策略進行 了 研究，總結出 睿昕 公司 在 汽車燈 具 銷售 中 4P 營銷 策略運用中的一些 問題 ： 公司 的 汽車 燈具產品與市場上的 汽車 燈具產品 區(qū)別 不大且檔次差距比較明顯 ； 價格 折扣是 睿昕公司 競爭的 重要手段 ； 主打 中低檔次產品致使企業(yè)