【正文】 只有 把常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 26 公司 的利益和中間商的利益放在一 起 ， 一榮俱榮一損俱損，才能將中間商跟公司綁在一起 ， 構(gòu)建的渠道才能 更 穩(wěn)固。 根據(jù) 顧客需求 創(chuàng)新 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品 功能的創(chuàng)新可以 滿足廣大 消費(fèi)者的獵奇心理，從而 為 公司產(chǎn)品的銷售 帶來 增長(zhǎng) ； 不同 人群 的 消費(fèi) 需求 都 不 相同， 因此 針對(duì) 不同 的消費(fèi)群體定制 產(chǎn)品 可以滿足這類人群最大化的需求。同時(shí) ， 那些 經(jīng)濟(jì) 欠發(fā)達(dá)的三四線城市 雖然發(fā)展上趕不上 一二線 大城市，但是 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手對(duì)這里的關(guān)注也小，在這里發(fā)展反而要比在大城市里容易的多 。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 19 營(yíng)銷 策略中存在的問題 睿昕公司 的發(fā)展雖然比較迅猛，但是作為當(dāng)今 機(jī)制 不完善 、 發(fā)展不成熟的汽配行業(yè)中的 一員，仍舊 缺乏比較 完善 的營(yíng)銷體系，在其發(fā)展過程中 營(yíng)銷 策略難免會(huì)存在一些問題 。 所以 睿昕 公司 盡肯能 的讓 渠道商有利益可賺， 不單單 是利潤(rùn)，還包括網(wǎng)絡(luò)、名聲、額外收益等。 相反 ，如果市場(chǎng)行情大好，顧客需求上升，以及產(chǎn)品的成本提高，睿昕 公司 會(huì)在原有的基礎(chǔ) 上 提高 價(jià)格。 睿昕 公司的燈具產(chǎn)品受限于其 作為 汽車配件的 產(chǎn)品特性， 產(chǎn)品 周期 比較 短暫 ， 往往從 一款新產(chǎn)品上市到其 退出 市場(chǎng)只有幾個(gè)年頭的時(shí)間。 如圖 所示 ： 圖 睿昕品牌 logo 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 12 （ 3） 睿昕汽車燈具的 產(chǎn)品包裝策略 在“ 佛靠金裝，人靠衣裝 ”的 時(shí)代，產(chǎn)品 也 需要包裝 進(jìn)行 而讓 其 更美觀，從在增強(qiáng)顧客 對(duì) 產(chǎn)品 的 購(gòu)買欲望 ， 一個(gè) 企業(yè) 想要 讓 產(chǎn)品被更多的人所 關(guān)注 并購(gòu)買，在品牌 、質(zhì)量等基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b不可或缺。 高 收入人群是汽車燈具市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍，他們因其經(jīng)濟(jì)條件 相對(duì)于 價(jià)格更注重產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量 這些 ，同區(qū)域市場(chǎng) 相似。 （ 2） 40 歲 以下的 車主 是汽車燈具的消費(fèi)主力軍 ， 他們大多年輕有為、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚 ， 正是意氣風(fēng)發(fā) 的 時(shí)候，需要更炫酷的車來襯托自己的品味和實(shí)力 ，并且隨著 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，車主的 越來 越年輕化，逐漸擴(kuò)大到 30 歲 以下 ，而 25 歲 則是新生社會(huì)群體 正式 開始打拼的年紀(jì)。公司自有工業(yè)園建筑面積達(dá) 20xx0 平方米，固定資產(chǎn)過億。 本文 的 研究?jī)?nèi)容 深度 有限，無法從全面的角度來對(duì)睿昕公司的 營(yíng)銷 策略進(jìn)行研究， 僅 從 作為營(yíng)銷 策略 的 核心 同時(shí) 也是 基礎(chǔ)的 4Ps 營(yíng)銷策略角度出發(fā)，對(duì)睿昕公司的汽車燈具產(chǎn)品的營(yíng)銷策略 進(jìn)行 研究?？铺乩?側(cè)重于 營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向 ， 格隆羅斯 的定義 著重 強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的目的 ， 他 認(rèn)為 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，是在一種利益之上下，通過相互交換 和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的 [3]。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 2 研究的目的及意義 本文研究 的目的是 針對(duì)汽車燈具 配件 企業(yè) 的 產(chǎn)品銷售 現(xiàn)狀 進(jìn)行 研究，具體通過對(duì)睿昕 汽車 配件有限公司的企業(yè)銷售 經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)狀進(jìn)行 實(shí)例 分析 ， 從 4P 營(yíng)銷 理論的角度 出發(fā) ，結(jié)合 睿昕公司 現(xiàn)有的 產(chǎn)品 營(yíng)銷策略 以及 銷售 現(xiàn)狀。 但是 我國(guó)汽配市場(chǎng) 發(fā)展 過快、進(jìn)入門檻較低、 技術(shù)不 成熟 、 管理 機(jī)制不 完善 ， 尚未進(jìn)入到成熟階段 ， 有關(guān)汽車燈具營(yíng)銷策略方面的研究具有重要意義。 保密的畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 )在解密后遵守此規(guī)定。 同時(shí) 汽車 燈具市場(chǎng)的繁榮也 為 汽配市場(chǎng)的 騰飛 提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 “ 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父 ” 菲利普 1990 年美國(guó)學(xué)者勞特朋 (Lauterborn)首次提出了更注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向 的 4Cs 理論 ， 雖然一定 程度上制了企業(yè)的 主動(dòng)性 和 創(chuàng)造性 ，但 是 在理論研究上 有了 很大 的進(jìn)步與發(fā)展。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 7 睿昕公司簡(jiǎn)介 睿昕公司 全名蘇州 睿昕 汽車配件有限公司 ， 于 20xx 年成立 于上海， 20xx 年變更 注冊(cè)于江蘇省 太倉(cāng)市， 目前其總部 位于 太倉(cāng)市 城廂 工業(yè)園。當(dāng) 確立目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)即可著手 決定銷售哪種產(chǎn)品并且 通過營(yíng)銷手段將產(chǎn)品信息傳遞到 潛在顧客 的手中。 較為年輕 的 男性 車主往往是事業(yè)剛剛起步，經(jīng)濟(jì)上也正逐漸富裕起來，但是 還 不能與奮斗了一二十年的老一輩人相比，加上現(xiàn)在很多年輕人 的 車都是家里給買的，自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不雄厚 。 睿昕公司 所有 產(chǎn)品統(tǒng)一使用 其 名稱中的 “睿昕” 作為 品牌， 其含義為 ：睿智選擇、 昕光無限 。 睿昕 公司擁有完善的 汽車 數(shù)據(jù)庫(kù) 資料 ，能夠快速有效的為顧常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 14 客匹配 汽車 燈具的型號(hào) ，指導(dǎo) 顧客一次購(gòu)買到位； 同時(shí) 在購(gòu)買時(shí)睿昕公司會(huì)有業(yè)務(wù)員或銷售客服全程陪同， 通過無微不至 的服務(wù) 保證 購(gòu)買的順利完成； 當(dāng) 顧客 購(gòu)買完產(chǎn)品并不意味著服務(wù)的結(jié)束， 因?yàn)?睿昕公司 會(huì) 有專門的售后服務(wù)人員 跟蹤 服務(wù)，包括指導(dǎo)安裝、 提供 汽車保養(yǎng)知識(shí) 以及 當(dāng) 產(chǎn)品 出現(xiàn) 質(zhì)量等 問題時(shí) 的 退貨換貨服務(wù)。 如表 所示為 部分 35W 氙氣 燈泡的 零售 價(jià)格 。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 17 圖 睿昕公司汽車燈具的銷售渠道 （ 2） 睿昕汽車燈具的 渠道 的維護(hù) 公司構(gòu)建 的渠道就如同 在 市場(chǎng)中編制的一張網(wǎng)， 要 管理和維護(hù)好這張網(wǎng)， 就需要不斷 對(duì)這張 網(wǎng)進(jìn)行修補(bǔ)， 否則就是 再好的網(wǎng)也會(huì)隨著風(fēng)吹雨淋變得 破爛 不堪。 （ 4） 打折 促銷 產(chǎn)品降價(jià) 、打折由于辦法簡(jiǎn)單，效果明顯，在促銷活動(dòng)中，應(yīng)用 得 比較廣泛[13]。 這 種定價(jià)策略 本身 沒有多大問題， 也 能 讓 產(chǎn)品快速進(jìn)入 市場(chǎng) 中。 采購(gòu)下完訂單 并 不意味著他的任務(wù)已經(jīng)結(jié)束，還需要全程跟進(jìn)，并及時(shí) 跟質(zhì)檢 溝通協(xié)作，一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題， 應(yīng) 立即向公司 與 供應(yīng)商反饋 ，積極 尋求解決的方法， 同時(shí) 制定好應(yīng)急采購(gòu)計(jì)劃， 防止 該產(chǎn)品斷貨。 維護(hù)渠道的穩(wěn)定 睿昕 公司的 渠道 優(yōu)惠 策略 條件太過寬松， 需要 在原有的策略上加以改進(jìn)。 舉辦實(shí)質(zhì)性的促銷 活動(dòng)讓利給顧客 睿昕公司可以 適當(dāng)減少 打折 促銷活動(dòng)次數(shù)，但是 每次活動(dòng)都 需要 拿出 足夠 的誠(chéng)意 ，可以從單純的降價(jià)改 成“ 購(gòu)買就送 贈(zèng)品” 、 “ 第二件 商品 半價(jià) ” 、 “ 買兩件減20 元”、“ 活動(dòng)期間顧客 前 10 名 免費(fèi)試用 ” 等形式 ，把握 消費(fèi)者的心理變化，正確選擇降價(jià)促銷時(shí)機(jī) [15]，在 讓顧客嘗到 實(shí)實(shí)在在 的甜頭 的同時(shí) ，也起到對(duì)公司的宣傳推廣作用， [16]還可以趁機(jī)處理掉一些滯銷品以及即將下架的商品。 價(jià)格 策略改進(jìn)建議 對(duì)中高檔次的產(chǎn)品制定高 價(jià) 低成本的 產(chǎn)品為公司快速賺取了 高額 利潤(rùn) ， 但是卻不利于公司的長(zhǎng)久發(fā)展 ，為了更好的發(fā)展，公司應(yīng)該舍棄一些 成本 低廉的產(chǎn)品， 進(jìn)而 去開發(fā)高端產(chǎn)品 。這種 策略 雖然可以 讓 中間商以 足夠便宜的價(jià)格拿到產(chǎn)品并且在銷售時(shí)獲取極 高 的利潤(rùn) ，但是 這些 策略對(duì)中間商的約束力并不大 ， 他們現(xiàn)在跟你合作是因?yàn)槭袌?chǎng)行情好、有錢能賺，一旦 市場(chǎng) 出現(xiàn)波動(dòng) 或者 公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng) 困難的狀況，這些人會(huì)毫不猶豫的離開而沒有任何損失， 而睿昕 公司到時(shí)候?qū)⒚媾R極大的危機(jī) ， 甚至是退出這個(gè)市場(chǎng)。雖然這 很大程度上 豐富 了睿昕公司的產(chǎn)品種類和數(shù)量，但 鑒于 我國(guó)汽車燈泡產(chǎn)量 猛增 、技術(shù)徘徊不前 的 現(xiàn)狀 [14]，這些供應(yīng)商提供的產(chǎn)品品質(zhì)令人擔(dān)憂。 睿昕汽車燈具的 促銷策略 促銷策略 是 企業(yè)營(yíng)銷策略非常重要的一個(gè)組成部分，是企業(yè) 將 產(chǎn)品順利進(jìn)行銷售的保證 [12]。 可以認(rèn)為 ，分銷 渠道是產(chǎn)品到達(dá) 消費(fèi)者 手中的 通道 ， 通過 渠道 產(chǎn)品 的所有權(quán)和使用權(quán)將從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到 消費(fèi)者 手中 [11]。 睿昕汽車燈具的 價(jià)格策略 經(jīng)濟(jì)學(xué) 認(rèn)為，價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣 表現(xiàn) 。 多樣化 的包裝避免的顧客 購(gòu)買時(shí) 的審美疲勞 ，讓其能 輕松的辨別出產(chǎn)品的種類 ， 增加了購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)還能 有效 的 避免 因?yàn)?其中 一種產(chǎn)品 銷售 失敗 而 影響 其他 產(chǎn)品的銷售，但同時(shí) 也 相應(yīng) 提高 了包裝設(shè)計(jì)費(fèi)用和推廣促銷的費(fèi)用。 睿昕汽車燈具營(yíng)銷策略 企業(yè) 產(chǎn)品的營(yíng)銷策略的制定往往依托于市場(chǎng)定位的實(shí)施， 通過 對(duì) 睿昕 公司 目標(biāo) 市場(chǎng)的選擇和定位，再結(jié)合 前面 對(duì)于 公司 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及 汽車 燈具市場(chǎng)背景的研究 ， 便可著手對(duì) 睿昕 公司燈具產(chǎn)品的營(yíng)銷 策略 現(xiàn)狀進(jìn)行分析。 （ 3） 汽車 燈具 的 購(gòu)買是建立在 擁有 汽車的基礎(chǔ)上的，而 汽車 的 昂貴價(jià)格 決定了 其 不被 一般收入人群所關(guān)注 ， 月 收入 3000 元 以上的 中高 收入 人群 是 汽車 的主要擁有人群，且他們 經(jīng)濟(jì) 實(shí)力強(qiáng)， 對(duì) 生活品質(zhì)要求高，有消費(fèi)的 意愿 和實(shí)力。公司已通過 ISO/TS16949 質(zhì)量體系認(rèn)證，取得 “民營(yíng)科技企業(yè) ”， “高新技術(shù)企業(yè) ”等榮譽(yù)稱號(hào)，公司致力于成長(zhǎng)為環(huán)保、節(jié)能、科技創(chuàng)新型誠(chéng)信企業(yè)。 企業(yè)所有 的 營(yíng)銷 策略 都是以 產(chǎn)品策略 為 基礎(chǔ)去制定實(shí)施的 ，可以說 ，產(chǎn)品策略的正確與否是企業(yè) 成功 與發(fā)展的關(guān)鍵。馬蘇 則 認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷是 “傳送生活標(biāo)準(zhǔn)給社會(huì) ”[4]。 而 在汽車燈 具市場(chǎng)環(huán)境混 亂且競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠房遍地、產(chǎn)品復(fù)雜繁多、質(zhì)量參差不齊的國(guó)內(nèi) 市場(chǎng) ，通過 高效合理的營(yíng)銷策略占領(lǐng) 市場(chǎng) 先機(jī)， 使 企業(yè)在較低成本下獲取更大的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì) 和銷售利潤(rùn) ， 成為眾多汽車燈具銷售企業(yè)的 不二 使命 ，作為 其中一份子的睿昕公司 也 不例外。 關(guān)鍵詞 ： 汽配 市場(chǎng) ； 汽車 燈具 ； 4P 營(yíng)銷 理論 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） II Rui Xin Auto Parts Co., Automotive Lighting Marketing Strategy Abstract Automotive lighting market is a derivative of the automotive market, relying on the rapid development of the automotive industry, automotive lighting position in the market has increased year by year. Especially xenon lights, LED lights appear domestic automotive lighting market hot provides an opportunity to make auto lamps occupy a very important position in the market for auto parts. But the rapid development of China39。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。 這 使得 汽車 燈具 產(chǎn)品 的銷售 要改變 傳統(tǒng)銷售思路，通過結(jié)合國(guó)外先進(jìn)的銷售 理念 的 同時(shí) ，緊隨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)際行情，制定出屬于 自己的 銷售 思路。 第四章 ： 指出營(yíng)銷策略中所存在的問題 . 第五章 ：針對(duì)第 四 章中睿昕公司營(yíng)銷策略中存在的問題 提出 改進(jìn)的對(duì)策和建議。 市場(chǎng)營(yíng)銷策略是 企業(yè) 以顧客需要 為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 5 的 產(chǎn)品策略 、 價(jià)格策略 、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程 。 要 保證企業(yè)在產(chǎn)品 傳遞到 消費(fèi)者手中的過程中最大化降低成本 和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 ，渠道 的選擇和 渠道的 維護(hù)等渠道策略 在 企業(yè)在規(guī)劃中 顯得尤為重要 。 按照 地理位置 分布，可以 將 全國(guó)市場(chǎng) 劃 分為 東北區(qū)域 、華北區(qū)域、華東 區(qū)域 、華中區(qū)域 、 西北區(qū)域、西南區(qū)域以及華南區(qū)域這幾個(gè)市場(chǎng) ； 按照 年齡分布，可以將 消費(fèi)者人群 分為 ： 18 歲 以下的青少年消費(fèi)人群、 19— 29 歲 的 青年消費(fèi)人群 、30— 39 歲 的中青年消費(fèi)人群、 40— 49 歲 的中年消費(fèi)人群以及 50 歲 以上的中老年消費(fèi)人群 ； 按照 性別可以把消費(fèi)者分成男性消費(fèi)人群和女性消費(fèi)人群； 按照收入情況可以 將 消費(fèi)者 分為： 2500 元 以下的低收入人群、 2500— 4000 元 的 中低收入人群、 4000— 5000 元的 中 高 收入人群以及 5000 元 以上的高收入人群。 北上廣 以及東部沿海地區(qū)的一 、 二線城市 經(jīng)濟(jì) 發(fā)展快，人均消費(fèi)水平高 ， 消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn) 品 時(shí)往往更注重消費(fèi)的體驗(yàn) ， 對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌和服務(wù)等要求比較高， 對(duì)于 價(jià) 格 相對(duì)來說不會(huì)斤斤計(jì)較 。 這 說明其產(chǎn)品種類很豐富 ， 幾乎涵蓋了汽車燈具所有 種類 ， 其 產(chǎn)品供應(yīng)商 也 有很多家。 一個(gè)公司 在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，也在向顧客 出售著 其服務(wù)， 優(yōu)質(zhì) 的 服務(wù)已經(jīng) 成為 征服顧客 的 最 重要手段 之一 [8]。 所以 睿昕公司 在 制定價(jià)格時(shí)采用 隨行就市定價(jià)法 ， 即 按照