【正文】 睿昕 公司營(yíng)銷(xiāo)決策執(zhí)行力 的改進(jìn)建議 強(qiáng)大 的執(zhí)行力和 完善 的管理制度有利于帶動(dòng)公司的發(fā)展， 睿昕 公司需要制定完善 的管理機(jī)制和 決策執(zhí)行 監(jiān)管制度 ， 并 根據(jù) 實(shí)際 情況 和 需求 進(jìn)行修改 。 睿昕 公司 雖然經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展具有一定的規(guī)模，但還是 無(wú)法同 那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的企業(yè) 相提并論 ， 與 他們 正面 對(duì)抗 并不容易 ，與其在大城市 市場(chǎng) 中艱難求存不如轉(zhuǎn)變 思路 ，轉(zhuǎn)戰(zhàn)中小城市市場(chǎng)， 開(kāi) 發(fā) 銷(xiāo)售渠道，或許能有更好的發(fā)展。 而且 有車(chē)一族大多是高收入人群，他們看中產(chǎn)品的質(zhì)量 甚于 產(chǎn)品的價(jià)格，只要 產(chǎn)品質(zhì)量好，他們是不會(huì)吝嗇自己的錢(qián)包的。 產(chǎn)品 策略改 進(jìn)建議 提升 采購(gòu)的 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品 的采購(gòu)是 整個(gè) 銷(xiāo)售銷(xiāo)售的開(kāi)端 ，俗話說(shuō)： 好的開(kāi)始 是 成功的 一半， 要想做好銷(xiāo)售，產(chǎn)品 質(zhì)量 的把關(guān)至關(guān)重要。 睿昕公司 在 促銷(xiāo) 策略中存在的問(wèn)題 官網(wǎng) 的 設(shè)計(jì)過(guò)于單調(diào) 睿昕 公司雖然處于業(yè)務(wù)的需要，搭建了自己的官網(wǎng)，并且 其 網(wǎng)站中 有 公司的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品展示以及公司地址 和 聯(lián)系 電話 等信息，但 網(wǎng)頁(yè) 的設(shè)計(jì) 過(guò)于簡(jiǎn)單 ，風(fēng)格也很單調(diào) ， 缺少 實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容， 如 圖 所示，讓人一看就感覺(jué)很無(wú)聊，失去繼續(xù)瀏覽下去的 興趣， 這 會(huì) 導(dǎo)致公司流失很多潛在的顧客。 產(chǎn)品的定價(jià)、 改價(jià) 受 外部因素 影響大 睿昕 公司 汽車(chē) 燈具產(chǎn)品成本較低 ，也不容 易把握 其 在消費(fèi)者心中的價(jià)值 ， 因此公司 的 產(chǎn)品 就 采用隨行就市定價(jià)法，即 根據(jù) 市場(chǎng)及同行的價(jià)格定價(jià)。且 由于 供應(yīng)商 不同 ， 即使 相同 規(guī)格 的產(chǎn)品 也會(huì) 有 質(zhì)量 上的 差別 ， 對(duì)于 公司而言產(chǎn)品 一旦 出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題便無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售 ； 對(duì)于顧客而言 ，購(gòu)買(mǎi) 到的產(chǎn)品 與描述不相符 、前后 質(zhì)量不一， 會(huì) 讓 顧客感到 不滿， 影響 公司 的 品牌信 譽(yù) ； 另一方面 因?yàn)?攤子鋪得廣， 需要 支付更多的貨款， 造成 資金流動(dòng)量大， 有造成 資金緊張的風(fēng)險(xiǎn)，因此 經(jīng)常 會(huì) 出現(xiàn) 因?yàn)橥锨坟浛顚?dǎo)致供應(yīng)商不肯供貨， 而 讓該產(chǎn)品 短時(shí)間內(nèi) 斷貨 的狀況 。 睿昕 公司經(jīng)常會(huì)在養(yǎng)車(chē)無(wú)憂、 太倉(cāng) 煙雨江南 以及 百度貼吧 等論壇 網(wǎng)站中發(fā)帖， 在 提供汽車(chē) 改裝 、保養(yǎng) 知識(shí) 的 同時(shí) 去宣傳自己， 受到 廣泛好評(píng)，公司 也 有 添加 很多汽配 相關(guān) 的 qq 群 以及 微信好友，時(shí)刻關(guān)注 行業(yè) 動(dòng)態(tài) ， 積極去探討推廣自己的產(chǎn)品，同時(shí) 公司自建 的 微信 公共平臺(tái)會(huì)經(jīng)常發(fā)布一些最新汽車(chē)行業(yè)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品信息 ， 客戶 可通過(guò)反饋信息來(lái)和公司進(jìn)行互動(dòng)。睿昕 公司 為此 制定出 多種 促銷(xiāo) 手段 對(duì)外 宣傳自己的品牌和產(chǎn)品?？紤]到網(wǎng)絡(luò) 的不穩(wěn)定性和管理 的松散型，睿昕公司大多在省外城市構(gòu)建這些渠道。 而在 競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天， 它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。 在 綜合 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上， 最終 確定汽車(chē)燈具的價(jià)格。 營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)認(rèn)為， 價(jià)格 是顧客購(gòu)買(mǎi)商品所支付的經(jīng)濟(jì)成本。 睿昕公司 始終秉持著 前后 服務(wù)始終如一 的 服務(wù)策略 ，這 一策略貫徹了 產(chǎn)品 的售前、 售中 和售后。 圖 神鷹套件包裝 圖 路安達(dá)套件包裝 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 13 圖 鋁盒套件包裝 在 睿昕公司出售的產(chǎn)品中，很多產(chǎn)品都是配套使用的， 主要 是 套件和 帶燈 的大燈總成， 套件 是將 燈泡 與安定器組 合包裝在一起 （如 圖 所示） 免除分開(kāi) 購(gòu)買(mǎi)的煩惱 ， 帶燈 的大燈總成是 將 燈泡與安定器提前安裝 于 總成中，可以直接裝車(chē)使用 。 （ 2） 睿昕汽車(chē)燈具的 品牌策略 睿昕 公司采用單一品牌策略，即所有 其 銷(xiāo)售的產(chǎn)品都 使用 同一個(gè)品牌 。 本文 對(duì)睿昕公司的 營(yíng)銷(xiāo) 策略研究 通過(guò)產(chǎn)品策略 、價(jià)格 策略 、促銷(xiāo) 策略和 渠道策略（ 4Ps） 這 一 思路 來(lái)進(jìn)行分析。 （ 2） 年齡 在 25— 40 歲的 年輕 男性 車(chē)主市場(chǎng)定位 。因此 ， 睿昕公司選擇 月 收入 4000 元 以上的中高收入人群作為目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng) 細(xì)分將 整個(gè) 大市場(chǎng) 分割 成 若干個(gè) 不同的子市場(chǎng)， 目標(biāo) 市場(chǎng)就是從這些子市場(chǎng)中選 出 適合企業(yè)特征的某個(gè)子市場(chǎng) ， 為企業(yè)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng) 做準(zhǔn)備 。 睿昕公司經(jīng) 營(yíng)的汽車(chē)燈具產(chǎn)品 主要有 ：氙氣燈泡、 鎮(zhèn)流器 、 LED 示寬燈、 LED燈條、大燈總成 等 ， 產(chǎn)品 全、覆蓋面廣，基本覆蓋汽車(chē)燈具的所有 種類。 合理 的促銷(xiāo)策略能夠擴(kuò)大企業(yè)的品牌知名度 ，促進(jìn)產(chǎn)品 銷(xiāo)量 的 提升和利益的增長(zhǎng)， 是 企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)和提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。 價(jià)格策略 ： 作為唯一 能 產(chǎn)生 收入的因素，價(jià)格策略一致被企業(yè)所重視。 在 4Ps 的營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ) 上 ， 隨著 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究的發(fā)展， 出現(xiàn) 了 新 的思路。人們普遍認(rèn)為這個(gè)定義將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)生動(dòng)地體現(xiàn)了出來(lái)。 圖 文章的主要內(nèi)容和框架結(jié)構(gòu)圖 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) （ Marketing） 的概念 西方 國(guó)家 對(duì)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 的研究由來(lái)已久， 他們 的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者從不同角度及發(fā)展的觀點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下了不同的定義。 因此 ， 對(duì) 企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 策略 的研究有利于為 汽車(chē) 燈具配件行業(yè) 的 發(fā)展 提供 強(qiáng)有力的保障 ， 合理 有效 的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 可以 提高企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力， 在提升 企業(yè) 的 經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)擴(kuò)大 產(chǎn)品 的市場(chǎng) 占有率， 為企業(yè) 在未來(lái) 的騰飛提供了 堅(jiān)實(shí) 的 理論 基礎(chǔ) 。 隨著 社會(huì) 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展壯大， 我國(guó) 汽車(chē)工業(yè) 飛速 發(fā)展 ， 進(jìn)而 推動(dòng) 我國(guó)汽車(chē)燈具行業(yè)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展 。s auto market, low barriers to entry, immature technology, management mechanisms are inadequate, have not yet entered the mature stage, research on automotive lighting marketing strategy is of great significance. In this paper, Rui Xin panies for the study, based on 4P marketing theory to explore the issue of its sales during the use of marketing strategies and processes encountered, and suggestions for improvement of these problems. Suitable for small and medium enterprises in the current market with the industry, hoping to provide some reference for their development, and promote the steady and healthy development of the automotive lighting industry. Keywords: Automotive Lighting。學(xué)校有權(quán)保留并向國(guó)家有關(guān)部門(mén)或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 )被查閱和借閱；學(xué)?？梢詫厴I(yè)設(shè)計(jì) (論文 )的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存、匯編畢業(yè)論文，并且本人電子文檔和紙質(zhì)論文的內(nèi)容相一致。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。 本文以 睿昕公司為研究對(duì)象， 依據(jù) 4P 營(yíng)銷(xiāo) 理論， 探討其產(chǎn)品 銷(xiāo)售過(guò)程中運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)策略 以及 過(guò)程中所遇到的問(wèn)題 ， 并對(duì) 這些 問(wèn)題提出改進(jìn)的 建議 。特別是近年來(lái)，國(guó)外跨國(guó)資本的滲透和 國(guó)內(nèi)法律 對(duì)于汽車(chē)改裝的限制逐漸放松 ， 使得 汽 車(chē) 燈具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得尤為激烈 ，國(guó)內(nèi) 眾多 涉及 汽車(chē)燈具市場(chǎng)的民營(yíng)小 企業(yè)的 處境變得更加艱難 ， 甚至有人悲觀的認(rèn)為國(guó)內(nèi)汽車(chē)燈具市場(chǎng) 終將 被 國(guó)外 跨國(guó) 企業(yè) 的資本所壟斷，中小民營(yíng) 公司 最終 會(huì)被 吞并 或擊垮。 從而 具體 探討 改善 睿昕公司的 銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)狀的 方法并且為 睿昕公司的 產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo) 策略 提出合理化的 改進(jìn)對(duì)策 ， 以滿足企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中 具備 足夠競(jìng)爭(zhēng)力的需要，同時(shí) 通過(guò) 高效合理的營(yíng)銷(xiāo)策略 ， 使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本 下降 、利潤(rùn) 和競(jìng)爭(zhēng)力提高 ，從而 推動(dòng)企業(yè)的成長(zhǎng)。 第三章 ： 首先介紹 睿昕公司的 基本 信息和 經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)狀， 然后 分析睿昕公司的 營(yíng)銷(xiāo) 策略 現(xiàn)狀。 簡(jiǎn)單 來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)宣傳、推廣，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 企業(yè) 做好營(yíng)銷(xiāo)策略就等于是掌握了 主動(dòng)權(quán) [5]， 便能在 激烈 的市場(chǎng)環(huán)境中處于不敗之地。 產(chǎn)品 策略： 菲利普 渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分 ，隨著經(jīng)濟(jì) 的 發(fā)展 和市場(chǎng)的擴(kuò)大，激烈的競(jìng)爭(zhēng)和商品的同質(zhì)化已經(jīng)越來(lái)越限制企業(yè)的發(fā)展， 現(xiàn)如今的渠道 已經(jīng)成熟 形成 了 廠家 ——代理商 ——批發(fā)商 ——零售商 ——消費(fèi)者這樣 的模式 ，如圖 所示 。硅油離合器產(chǎn)品通過(guò)國(guó)家專業(yè)實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)，取得多項(xiàng)發(fā)明專利，已建立位列國(guó)際國(guó)內(nèi)前沿的生產(chǎn)試實(shí)驗(yàn)檢測(cè)中心，公司從基礎(chǔ)做起，制圖，設(shè)計(jì)，鋁壓鑄，金加工，自動(dòng)裝配等關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)部完成，工藝技術(shù)手段完善，執(zhí)行高效，目前配套于國(guó)內(nèi)外多家大型企業(yè)，產(chǎn)品規(guī)格齊全，暢銷(xiāo)世界五十多個(gè)國(guó)家。 在 市場(chǎng)差異化的基礎(chǔ)上 對(duì) 市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分， 使得 企業(yè)可以更準(zhǔn)確的 把握住最 核 心的顧客人群 ， 并有效 實(shí)施 產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)策略 。 相對(duì)于 女性來(lái)說(shuō)，男 人有更好 的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且也 更 樂(lè)于 花費(fèi) 精力去改裝自己的愛(ài)車(chē)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，車(chē)就是自己的伙伴， 多常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 9 花點(diǎn)精力在上面是很值得的事情 ， 并 且 在 DIY 改 車(chē) 上，男人的動(dòng)手能力也比女人強(qiáng)。 通過(guò)結(jié)合上述 的市場(chǎng)細(xì)分，我們 對(duì) 選定 的目標(biāo)市場(chǎng)分別進(jìn)行對(duì)位 ： （ 1） 華東 、華南等 東部沿海地區(qū)的一 、 二線城市 市場(chǎng) 定位 。 而 作為 社會(huì)的 精英 人群，他們更偏向選擇能夠彰顯其 地位和品味的產(chǎn)品 。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 11 表 睿昕 公司 產(chǎn)品組合 表 產(chǎn)品 寬度 產(chǎn)品 長(zhǎng)度 氙氣 燈 鹵素?zé)? LED 燈 大燈 總成 燈具 套件 H1 H1 LED 日行燈 前照燈 總成 神鷹 套件 H3 H3 LED 示寬燈 尾燈 總成 路安達(dá) 套件 H4 H4 LED 閱讀燈 鋁盒 解碼套件 H7 H7 LED 儀表盤(pán) 燈 H8 H11 LED 燈條 H9 9005 H11 9006 D2H 9005 9006 9012 從 表 可以看出， 睿昕公司的 燈具 產(chǎn)品組合寬度 是 5，產(chǎn)品 組合長(zhǎng)度是 28，除此 以外，睿昕公司的汽車(chē)燈具產(chǎn)品中還 涵蓋 了各種型號(hào)的小燈泡。 睿昕 公司 針對(duì)不同大類 的產(chǎn)品都 設(shè)計(jì) 了 不 同 的包裝 ， 這些 包裝 在設(shè)計(jì) 的 圖案、色彩、風(fēng)格、材料等方面各有明顯差別 。 （ 5） 睿昕汽車(chē)燈具的 產(chǎn)品 服務(wù) 策略 在 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中， 隨著 產(chǎn)品 越來(lái) 越 同質(zhì)化，優(yōu)質(zhì)化 的服務(wù) 越來(lái) 越體現(xiàn)出其重要性。 睿昕 公司 的 產(chǎn)品 一般會(huì) 伴隨著 新款 車(chē)的上市 而投放， 花費(fèi)大量 資金和精力 用來(lái)提升 品牌知名度、占領(lǐng)更大的市場(chǎng) 空間，使 產(chǎn)品 迅速 過(guò)渡到 成長(zhǎng)期。 （ 1） 睿昕汽車(chē)燈具的 定價(jià) 策略 根據(jù) 產(chǎn)品 成本、市場(chǎng)需求狀況、產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)等因素， 結(jié)合 企業(yè)的 經(jīng)營(yíng) 目標(biāo)，睿昕公司的定價(jià)策略主要有以下考慮： 燈泡產(chǎn)品 的成本較低 ，一般 也很難把常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 15 握產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值 [10]， 而且汽車(chē) 燈具產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈 ， 在制定價(jià)格時(shí) 不得不 關(guān)注 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格?？傊?，市場(chǎng) 是變動(dòng)的，價(jià)格 也 不是 固定的， 唯有 根據(jù)市場(chǎng) 靈活 變動(dòng) 才能 制勝。 ② 一級(jí) 渠道 一級(jí)渠道 是指 在 廠家和消費(fèi)者中間只有一個(gè) 中間商 ， 這個(gè) 中間商 是廠家 和顧客之間的橋梁， 通常這個(gè) 中間商會(huì)是總 經(jīng)銷(xiāo)商 。 讓中間商 有利可圖并不是就高正無(wú)憂了， 睿昕 公司還 加 強(qiáng) 了 對(duì)中間商的 管理 和控制， 對(duì)于 能夠認(rèn)同公司的文化理念 、 自身成長(zhǎng)性 很好且誠(chéng)信 經(jīng)營(yíng)服從管理的中間商 實(shí)施積極的扶持政策，幫助他們發(fā)展壯大 ， 而那些 對(duì) 公司缺乏忠誠(chéng)度、 跟不上 公司發(fā)展速度 以及 不服管理，經(jīng)常搗亂的中間商 ， 睿昕公司也及時(shí)對(duì)他們進(jìn)行了清理，排除出渠道。 在其網(wǎng)站 中 不僅有公司的 簡(jiǎn)介 ，同時(shí)還展示 了 公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品 、技術(shù)實(shí)力和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)， 方便 客戶和潛在客戶 去 了解 公司以及 公司的產(chǎn)品 。 睿昕 公司在產(chǎn)品策略中存在的問(wèn)題 產(chǎn)品供應(yīng)商質(zhì)量參差不齊 睿昕公司 為了 讓 產(chǎn)品最大化覆蓋市場(chǎng)， 選擇 拓展 產(chǎn)品組合的深度和長(zhǎng)度 ， 因此 睿昕公司燈具產(chǎn)品涉及種類廣 ，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品