【正文】 標(biāo)管理生涯人的需求分析 贊美他人的方法提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己 決定一生成就的21個(gè)信念成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力第三．銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧一：重點(diǎn)開始區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。牢記顧客的姓名，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。八、價(jià)格價(jià)格也是客戶選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買的重要理由。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。策略C：樹立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。⑵備注切忌匆忙送客。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。必須大膽提出成交要求。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。對(duì)顧客的問話做出積極的回答。⑸備注切忌對(duì)顧客視而不見。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。⑶多稱呼客人的姓名。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。情緒同步合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。銷售部第1節(jié) 銷售人員的基本要素建立個(gè)人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會(huì)注意您所說出的每一句話。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。如客戶確有購(gòu)買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹?？蛻糍?gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。提醒顧客是否有遺留的物品。表示樂意提供幫助。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 再使用提問法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問題。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。⑺別插嘴打斷客人的說話。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑷表情語信號(hào)顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)帶推銷能力理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼 轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯人的需求分析 贊美他人的方法提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己決定一生成就的21個(gè)信念成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力第三．銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧一：重點(diǎn)開始區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。牢記顧客的姓名，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。（三意主義）推銷售術(shù)：①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善）②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬國(guó)共通的語言；③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。★ 真話假話都要猜，這就是現(xiàn)在的社會(huì)。儀表、熱誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。⑸姿態(tài)語言信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。精神集中，專心傾聽顧客的意見。話題集中在某單位時(shí)。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。切忌表示不耐煩。切忌對(duì)顧客不理不睬。說道別語。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購(gòu)買或無能力購(gòu)買；有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購(gòu)買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。⑹產(chǎn)生共鳴感。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。避免過分熱情，硬性推銷。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購(gòu)房的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要問題。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。雖然個(gè)人購(gòu)買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际校械闹幌刖佑衅湮荩幸婚g房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。儀表、熱誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。⑸姿態(tài)語言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。精神集中，專心傾聽顧客的意見。話題集中在某單位時(shí)。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。切忌表示不耐煩。切忌對(duì)顧客不理不睬。說道別語。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購(gòu)買或無能力購(gòu)買；有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購(gòu)買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。接過推銷員的介紹提出反問。拿起訂購(gòu)書之類細(xì)看。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物?！襞c顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看。◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。成交技巧◆不要再介紹其他單位?！糇岊櫩拖嘈糯舜钨?gòu)買行為是非常正確的決定?！暨M(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延?！羟屑蓪?duì)顧客不理不睬?！糇尶腿讼绕鹕硖岢鲎叩囊?，才跟著起身。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問:◆在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)?◆在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)?◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?招式C:循序漸迸一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度a，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。人海茫茫，各有所需。滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買的