【正文】 便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個(gè)人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。對樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。顧客與朋友商議時(shí)。不要打斷顧客的談話]。切勿機(jī)械式回答。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。開始仔細(xì)的觀察商品。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購買房屋可以保值、增值。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策?？蛻糍徺I心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。反復(fù)觀看比較各種戶型。目送或親自送顧客至門口。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。⑷備注切忌強(qiáng)迫顧客購買。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會了。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時(shí)要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。難過了，不要告訴別人，因?yàn)閯e人不在乎?？蛷d獨(dú)立挑高的設(shè)計(jì)，房間和客廳相對的獨(dú)立，動(dòng)靜分離，家庭每個(gè)成員之間都有自己的私密空間，互不干擾，但又充滿溫馨，這種產(chǎn)品一直是許多人所追求的，您現(xiàn)在只以普通的住宅價(jià)格買空中的別墅。小區(qū)內(nèi)的住宅每個(gè)單元配有一部電梯，上下快捷方便，不會有很長的等待時(shí)間。停車場內(nèi)設(shè)有數(shù)碼監(jiān)視探頭和自動(dòng)噴淋系統(tǒng)。小區(qū)的綠化率達(dá)到48%，是真正的花園式住宅小區(qū)。對無理要求應(yīng)按程序辦事，若因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任。想盡各種方法立即解決，不能拖延。給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司?？隙蛻暨x擇，幫助排除干擾。對所定房屋又開始猶豫不決。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。獎(jiǎng)金制度不合理。每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。多講多練，不斷修正自己的措詞。房地產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。十二、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問題通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補(bǔ)貼。五、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。四、貸款利息的收取方式在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價(jià)中，就不會造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。十一、對客戶孩子的處理方式當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。十九、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí)盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。五、對獎(jiǎng)金制度不滿原因：自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。解決：確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級同意，加倍退還定金。大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能?？偟慕ㄖ娣e為10萬平方米。小區(qū)內(nèi)有全封閉管理的地下停車場，位于會所下方，出入口分別位于4號樓的南面和7號樓的東面，車位共有172個(gè)，帶產(chǎn)權(quán)出售，另外5號樓下也有獨(dú)立的地下停車場，共有個(gè)，也是帶產(chǎn)權(quán)出售的。因?yàn)樾^(qū)的停車均設(shè)在地下，因此小區(qū)內(nèi)是沒有車輛等其他東西占據(jù)人行道路，整體顯得秩序良好，保證您的居家安全和安靜。它突破了普遍平面住宅的呆板的格局，又有別于小錯(cuò)層，把別墅的格局搬到了小高層內(nèi)。第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧﹌一個(gè)不離婚的國家，一個(gè)一百年的約定。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對方說話。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價(jià)。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。提供解決的辦法。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。不斷提到朋友的房子如何。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購買或心理考慮成熟購買。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。拿起定購書之類細(xì)看。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。切勿態(tài)度冷漠。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。幫助顧客做出明智的選擇。注意成交信號。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。切忌冷落顧客。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。消費(fèi)者個(gè)性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對方說話。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價(jià)。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。提供解決的辦法。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。不斷提到朋友的房子如何。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。招式A：從心開始一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。對目前正在使用的商品表示不滿。姿態(tài)語信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松。四、與客戶溝