【正文】 象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。情緒同步合一架構(gòu)法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。⑶多稱呼客人的姓名。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。⑸備注切忌對顧客視而不見。對顧客的問話做出積極的回答。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。必須大膽提出成交要求。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。⑵備注切忌匆忙送客。對付款方式及折扣進行反復(fù)探討。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。八、價格價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。說話時要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。對商品提出某些異議。開始仔細地觀察商品。有三點應(yīng)特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心。我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀?！裟愫?，有什么可以幫忙?◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看?！粼儐栴櫩偷男枰龑?dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。成交時機◆顧客不再提問、進行思考時?！糇岊櫩偷淖⒁饬性谀繕藛挝簧?。成交策略◆迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。四、售后服務(wù)顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務(wù)印象。◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度?！裟克突蛴H自送顧客至門口。信心的建立強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動機提供解答這五個步驟相當合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當有效?！耠m然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。二、尋找客戶的方法大千世界。B，正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。◆提醒顧客是否有遺留的物品。備注◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識?！糇⒁獬山恍盘??！魩椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇?！纛櫩团c朋友商議時?！舨灰o顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。售樓員切記要求◆用明朗的語調(diào)交談?！舢旑櫩蛯で箐N售員幫助時?！粽玖⑦m當位置，掌握時機，主動與顧客接近。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。在這個階段，售樓員應(yīng)達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。向推銷員打探交樓時間及可否提前。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。用心聆聽聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。所以要注意以下幾點:看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。安全、安心也是準客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。反復(fù)觀看比較各種戶型。目送或親自送顧客至門口。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。⑷備注切忌強迫顧客購買。強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關(guān)心的利益點是否在此。三、告訴準客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。顧客與朋友商議時。不要打斷顧客的談話]。切勿機械式回答。當顧客突然停下腳步時。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。開始仔細的觀察商品。⑶身體語言的觀察及運用。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?，就能很好的提高銷售積極能動性。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。安全、安心也是準客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。反復(fù)觀看比較各種戶型。目送或親自送顧客至門口。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。⑷備注切忌強迫顧客購買。強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。難過了，不要告訴別人，因為別人不在乎。說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認可（希望被認同）③重視（希望被重視）第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧﹌一個不離婚的國家，一個一百年的約定。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑹引發(fā)購買動機。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。當顧客尋求銷售員幫助時。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。提供解決的辦法。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。不斷提到朋友的房子如何。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。拒絕