【正文】 變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品?？蛻糍?gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。切忌冷落顧客。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。注意成交信號(hào)。幫助顧客做出明智的選擇。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。⑵提問你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。切勿態(tài)度冷漠。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。⑷語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。拿起定購(gòu)書之類細(xì)看。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購(gòu)買或心理考慮成熟購(gòu)買。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。第一篇：房地產(chǎn)銷售技巧（一）、銷售人員必備的談判技巧：能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；給予客戶好的感覺；激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣；激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買自己中意的房子。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。開始仔細(xì)的觀察商品。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。切勿機(jī)械式回答。不要打斷顧客的談話]。顧客與朋友商議時(shí)。讓顧客相信此次購(gòu)買行為時(shí)非常明智的決定。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。做好最后一步，以期帶來更多的生意。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對(duì)方說話 說話時(shí)要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵儀態(tài)要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買意向。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。⑷備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。目送或親自送顧客至門口。反復(fù)觀看比較各種戶型。爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話?？蛻糍?gòu)買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買請(qǐng)教客戶的意見人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題的看法。要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購(gòu)買房屋可以保值、增值。行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買自己中意的房子。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。開始仔細(xì)的觀察商品。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。切勿機(jī)械式回答。不要打斷顧客的談話]。顧客與朋友商議時(shí)。讓顧客相信此次購(gòu)買行為時(shí)非常明智的決定。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。做好最后一步，以期帶來更多的生意。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問題。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。詳細(xì)了解售后服務(wù)。表情語信號(hào)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切。突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。C．贏取客戶的參與無論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來。◆當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)?！羟形饝B(tài)度冷漠?！魧?duì)顧客的問話作出積極的回答?！粢晃粚Ｐ鸟雎牎⒐蜒陨賳柕目蛻?，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購(gòu)買意向?！魪?qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)?！魠f(xié)調(diào)法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?◆真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議?！羯眢w稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定終結(jié)成交。備注◆切忌匆忙送客。a，假定每位顧客都會(huì)成交銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。b，大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。●為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。◆ 你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟?！裰螅阕岊櫩拖嘈牛航邮苣愕姆?wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。自我感覺良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好?！糇龊米詈笠徊?，以期帶來更多生意。要求◆保持微笑，保持目光接觸。◆表示樂意提供幫助。備注◆切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。◆觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)?！舨灰活櫧榻B，而不認(rèn)真傾聽顧客談話?！舯苊膺^分熱情，硬性推銷?！舢?dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。詢問優(yōu)惠程度。這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會(huì)富有情理，語言精練，容易被接受。銷售部與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會(huì)注意您所說出的每一句話。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。如客戶確有購(gòu)買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。提醒顧客是否有遺留的物品。表示樂意提供幫助。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 再使用提問法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問題。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。⑺別插嘴打斷客人的說話。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑷表情語信號(hào)顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)帶推銷能力理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目