【正文】 勢，銷售技巧，有利于自己的工作。例：去死皮凝膠，立即讓顧客看到效果，并前后 對比。 措施：加強(qiáng)斑類與衰老性肌膚的形成原因，告訴顧客不同膚質(zhì)的保養(yǎng)方法，及 我們寶麗來化妝品成份的肯定 ，語氣上一定要自信，有感染力和說服力， 但不要用指揮，強(qiáng)迫方式，用自己的魄力去感染她。 力量型（ C 型）：遇事非常有主見，性格堅(jiān)毅，主觀、果敢，不輕信他人，天 生的領(lǐng)導(dǎo)者，不愿追隨他人，較固執(zhí)，暴躁，棱角等。 賣產(chǎn)品的效果，不賣成分。特別是化妝品，添加原料的品質(zhì)直接關(guān)系到產(chǎn)品的成本與價(jià)值。 四、銷售步驟： ● 指出對方缺乏正確的保養(yǎng)方法 ??給出配方 學(xué)會詢問，學(xué)會讓顧客說話。 定期做寶麗來 產(chǎn)品及皮膚知識義務(wù)咨詢活動。 組織娛樂或聯(lián)誼會，娛樂，交流。 有計(jì)劃的銷售，以理服人。一定要記住不能上去就介紹你的產(chǎn)品怎么怎么好，貶低其它產(chǎn)品，在給顧客做完護(hù)理時(shí)，美容顧問要親自領(lǐng)著顧客到展柜前，由前廳介紹或親自介紹剛才使用過的產(chǎn)品，介紹時(shí)要觀察顧客的眼神是否對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，觀察顧客此時(shí)心里在想什么，抓住顧客的心理去說，如 果顧客稍有興趣，最好當(dāng)時(shí)配上產(chǎn)品，不管顧客買不買你的產(chǎn)品，你都要給顧客一種親切、有禮的面孔。因?yàn)檫@套產(chǎn)品它也有面磨、按摩膏，護(hù)理程度跟臉部基本相似，所用材料都特別精細(xì)?！? (一 )、潔面： 護(hù)理的第一步 潔面時(shí)，你要看出她的額頭部位、眼角部位、脖子部位是否有皺紋，如果有皺紋的話你要斷定是真性皺紋，還是假性皺紋，如果假性皺紋，你就要對顧客講：“ XX 大姐，您看您某個(gè)部位已有細(xì)小皺紋出現(xiàn)，您要抓緊時(shí)間做皮膚護(hù)理，如果您不抓緊做護(hù)理，等到形成真性皺紋時(shí)，就很難去掉了。 “我經(jīng)常做護(hù)理，我用的 XX 品牌，使用效果還可以。 第四節(jié)：沿耳洞上下左右提按四次。刮拉鼻梁。 口周： 鯉魚翻身（橫托、豎托、交叉托、鯉魚翻身 太陽穴） 正反手拉抹。 輕拍額頭。 1醫(yī)風(fēng)：耳環(huán)后。 1人中：鼻下正中。主治：頭痛，目眩。主治：頭痛，目眩，眨眼。原因：由于膠原纖維和彈力纖維的功能降下而導(dǎo)致皮膚的彈性，韌性降低。好發(fā)于兩頰，顴部，前額，鼻部等處，為淡 褐色或深褐色斑片，常常對稱分布，所以又稱蝴蝶斑。 病因型分類： A: 青春痘 ?發(fā)生在 25 歲之前，處于激素轉(zhuǎn)型期，代謝較旺盛； B:春情痘 ?發(fā)生在 25 歲左右的年輕人，該階段身體發(fā)育成熟，體內(nèi)激素分泌旺盛。 三、問題性皮膚： (一 )、痤瘡皮膚：中醫(yī)講法是面皰，俗稱 青春痘。油性皮膚的 ph 值為。毛細(xì)血管表淺，易破裂，對外界刺激比較敏感。 二、皮膚的分 類： 人的皮膚一般可分為五種類型。 汗腺：分大汗腺和小汗腺。真皮層是人體的儲水庫之一含水量占全部皮膚組織的 60%，若低于 60%時(shí)，皮膚會呈現(xiàn)干燥，起皺紋等缺水狀態(tài)。創(chuàng)傷修復(fù)過程中纖維組織大量增生，傷愈后會留疤痕。 棘層 ??位于顆粒層下，由 4?8 層帶棘的多角細(xì)胞構(gòu)成，是表皮中最厚的一層，細(xì)胞之間的棘突相連，細(xì)胞間隙中有組織液，為細(xì)胞提供營養(yǎng)。在做皮膚護(hù)理時(shí)，利用磨砂，去死皮等手段，將過厚的角質(zhì)細(xì)胞去除，能使皮膚細(xì)嫩而富有光 澤，同時(shí)也提高皮膚對營養(yǎng)物質(zhì)的吸收能力，達(dá)到理想的護(hù)膚效果。 角質(zhì)層 ??是表皮最外層，由 48 層扁平無核的角化死細(xì)胞構(gòu)成。表 皮為到魚鱗狀。 在寶麗來公司每個(gè)人都可以成為榜樣。人們?yōu)榱诉_(dá)到這個(gè)目標(biāo)，曾讓獅子追趕奔跑者，也曾喝過真正的 虎奶，但是都沒實(shí)現(xiàn) 4分鐘內(nèi)跑完 1 英里的目標(biāo)。 二、經(jīng)營理念： 任何一項(xiàng)連鎖經(jīng)營活動能夠持久穩(wěn)定地進(jìn)行，必須有兩個(gè)條件：嚴(yán)密的組 織和共同遵守的準(zhǔn)則。 員工是企業(yè)最為寶貴的財(cái)富，因而善待員工，并為他們創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán) 境和充分的發(fā)展空間是企業(yè)責(zé)無旁貸的責(zé)任。 寶麗來 (Pollynice)系列品牌以企業(yè)的持續(xù)化發(fā)展為依托，適時(shí)推出：寶麗來、金寶 麗來等系列品牌，又深入分為專業(yè)美白系列、專業(yè)祛痘系列、專業(yè)祛斑系列、專業(yè)護(hù)手系列、專業(yè)美體系列、專業(yè)抗敏系列、專業(yè)眼部護(hù)理系列、專業(yè)保濕系列、專業(yè)防曬系列、精油系列、彩妝系列等十大系列數(shù)百個(gè)品種。 c、 專家咨詢 ??讓所有的學(xué)員學(xué)會專家咨詢，從中挑選 2 位學(xué)員成為最棒的專家咨詢?nèi)藛T。 會獨(dú)立根據(jù)不同顧客需求及不同皮膚的需要配制寶麗來專業(yè)護(hù)膚用品。 二：專業(yè)知識：（內(nèi)容見培訓(xùn)大綱） 讓每位學(xué)員掌握皮膚的構(gòu)造、功能及作用。 專業(yè)人才輸出：向各加盟店輸出“頂梁柱”型人物。公司承傳中國五千年本草文化，以健康美容為理念，傾力打造中國一流并有國際競爭力的國際化化妝品品牌。 寶麗來化妝品公司培訓(xùn)教材 培 訓(xùn) 說 明 培訓(xùn)目的 :在于增強(qiáng)加盟商 (代理商 )對公司營銷模式的理解，提高其營銷水準(zhǔn)， 擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售，提升公司銷售業(yè)績，建立與加盟商穩(wěn)定、持 久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 生產(chǎn)：研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品（專業(yè)線、日化線），生產(chǎn)基地遍布全國。并首創(chuàng) 了寶麗來創(chuàng)業(yè)基金。 傳播：通過企業(yè)刊物《寶麗來》月報(bào)向業(yè)內(nèi)外的人士宣傳本公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化。（每位學(xué)員能夠獨(dú)立操作） 寶麗來專業(yè)護(hù)膚步驟：包頭 ?潔面 ?祛角質(zhì) ?按摩 ?面膜 ?營養(yǎng)水 ?乳液 ?霜 ?隔離 寶麗來專業(yè)護(hù)膚手法：臉部、耳部、頸部、臂部、背部 四：產(chǎn)品知識（內(nèi)容見產(chǎn)品手冊） 了解市場上的化妝品的品質(zhì)、包裝、 功能、價(jià)位、套系等相關(guān)知識。 b、 前廳接待 ??主動接待、認(rèn)真介紹、熱情服務(wù)、真誠感人。 同時(shí)公司承傳中國五千年本草文化，以健康美容理念，傾力打造中國一流并有國際競爭能力的國際化化妝品品牌，產(chǎn)品不但嚴(yán)格按照 ISO9002 質(zhì)量管理體系進(jìn)行生產(chǎn)，并針對東方人的生理特點(diǎn)、審美習(xí)慣與亞洲職業(yè)女性的心理需求，在傳統(tǒng)、現(xiàn)代、自然、和諧、平衡間，創(chuàng)立擁有鮮明民族風(fēng)格與獨(dú)特個(gè)性的特色品牌。 生產(chǎn)中心職能： 研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品 品質(zhì)和外包裝的統(tǒng)一 不斷降低綜合成本 第三章、企業(yè)理念、營銷理念 一、企業(yè)理念： 企業(yè)自誕生之日起，就不僅是所有者的私有財(cái)產(chǎn)，而是社會的有機(jī)組成部分。同時(shí)，不支持 違背倫理道德規(guī)范的行為。 自古希臘以來，人們一直試圖達(dá)到 4 分鐘跑完 1英里的目標(biāo)。 訓(xùn)練技術(shù)并沒有重大突破，人類的骨骼結(jié)構(gòu)也沒有突然改善，數(shù)十年前被人認(rèn)為是根本不可能的事情，為什么變成了可能的事情？是因?yàn)橛辛税駱拥牧α?。成年人皮膚的面積為 ?2 平方米左右，其重量占人體 13?15%，厚度 ?4 毫米，身體各部位的皮膚厚度不盡相同，眼瞼處皮膚最薄為 ? 毫米，比較嬌嫩，手掌，足底處皮膚最厚?；讓拥幕准?xì)胞是表皮細(xì)胞的生化之源，它不斷產(chǎn)生新細(xì)胞，并逐漸向皮膚表 層推移，變成各層細(xì)胞，最后變成死細(xì)胞，以皮屑脫落大約需要 28 天。皮膚有一定的吸收能力，角質(zhì)層越厚，皮膚吸收能力越差。細(xì)胞內(nèi)含有細(xì)小顆粒狀物，有折射光線作用可以減少紫外線射入 體內(nèi)。當(dāng)皮膚劃傷及真皮時(shí)，會產(chǎn)生疼痛感覺， 皮膚會出血。它的主要成分是黏多糖，還 有一些蛋白質(zhì)，鹽分和大量的水分。可分泌皮脂滋潤皮膚，毛發(fā)，防止水分蒸發(fā)，呈弱酸性，有一定的抑菌， 殺菌作用。 甲：覆蓋在指趾末端，為半透明的角質(zhì)板。皮脂分泌量少，皮膚比較干燥，容易身生細(xì)小皺紋。由于皮脂分泌過多，容易生粉刺，痤瘡，常見 于青春發(fā)育期的年輕人。 保養(yǎng)原則：應(yīng)該選擇無香料，無防腐劑，無酒精，無色素的保養(yǎng)品，潔面程序簡 單避免重力，按摩，熱敷。 D: 結(jié)節(jié)囊腫型 ??炎癥比較深，范圍大，消退后易留下疤痕， 伴有色素沉著； E: 以上各型都聚集在臉上，可以留下疤痕及色素斑。布于眼下部，臉頰； B：內(nèi)分泌失調(diào)斑 ??與神經(jīng)因素及日曬，某些慢性內(nèi)臟疾病 等因素有關(guān)。 定性皺紋：是臉部形成的穩(wěn)定性的皺紋。 絲竹空：在兩眉毛端凹進(jìn)部位。 攢竹：眉頭部位起皺處。主治：慢性鼻炎，面癱，三 叉神經(jīng)痛，面部痙攣，膽道回蟲癥。主治：耳鳴，耳聾，牙痛，面癱。 拉鋸齒，延伸至臉 部。 正反手交替拉抹。 按揉鼻唇溝。 第三節(jié)：輕提醫(yī)風(fēng)穴，由醫(yī)風(fēng) ??聽會 ??聽宮 ??耳門 ??角孫 ??顱骨 ??竅陰 ?脈 ??完骨，依次揉按穴位四次。舉例說明：如果不經(jīng)常祛除老化的角質(zhì)層，它會造成毛孔堵塞和皮膚表面暗淡、無光澤，時(shí)間長了，很容易形成粉刺和疙瘩，皮膚過早衰退老。” 以上話語說完后，美容顧問要對顧客講：“我是一名受過專業(yè)培訓(xùn)的美容顧問，我叫 XX，大姐您貴姓？現(xiàn)在我開始給您做護(hù)理，您先感受一下我的手法，如果有什么意見和建議您盡管跟我提出來，我會讓您絕對地滿意。舉例說明：上次有個(gè)顧客，她來做護(hù)理時(shí)，黑眼圈特別重，我推薦她買了一套眼部護(hù)理，才剛做了兩次，第三個(gè)星期來時(shí)，黑眼圈就沒有了，眼袋和眼角皺紋也明顯減輕了，這個(gè)產(chǎn)品的效果真的很好。首先一點(diǎn)，你不能讓顧客感覺到人在推銷產(chǎn)品，要像以上講到的那樣先給顧客講一些皮膚保養(yǎng)知識，讓顧客對你所說的話產(chǎn)生興趣，顧客感覺你說的話，很有科學(xué)性和理論性。 (三 )、銷售是根本 目的要明確 ??銷售，而且當(dāng)天銷售。 業(yè)績突出的，可到各店演講或指導(dǎo)。 節(jié)、假日發(fā)些有意義的宣傳品（寶麗來標(biāo)志小紀(jì)念品）。 這才是最成功的銷售。我們產(chǎn)品的價(jià)格較高，一分東西一分價(jià)。 先講價(jià)值，后講價(jià)格。 * 程序：適度贊美，用數(shù)字和圖表支持你的說法。 B 類型： 25??30 歲 心態(tài)：對皮膚有一定認(rèn)識，喜歡用一個(gè)品牌，有一定消費(fèi)能力。 積極與顧客溝通、交流，了解顧客的生活習(xí)慣、皮膚問題，介紹本公司與其 相適應(yīng)的產(chǎn)品，并做示范。 (一 )、實(shí)踐的四部曲 A、必須在有限的時(shí)間內(nèi)盡量做最有用的事，不看數(shù)量，看質(zhì)量。 B、增加工作效率，在有效時(shí)間為自己不斷尋找銷售機(jī)會。 C、所有的事情都要有計(jì)劃性，衡量一個(gè)人的能力，不是看他流多少汗工作 多少小時(shí)，而看他做多少事，質(zhì)量 數(shù)量。 E、生活的統(tǒng)一哲學(xué) ??健康的人的特點(diǎn)是方向穩(wěn)定，指向未來，面向長遠(yuǎn) 目標(biāo)。 B、能恰當(dāng)?shù)睦脮r(shí)間，時(shí)間計(jì)劃是一種很好的自我訓(xùn)練。如洗面奶、營養(yǎng)水帶回家早晚使用， Vc 美白霜晚上使用，其它的在美容中心使用。 區(qū)別：天堂里的人不自私，互相幫助才有飯吃。 D、我們學(xué)會問問題讓顧客回答如：你的皮膚真好、平時(shí)怎么護(hù)理的、你的小孩多大、皮膚保養(yǎng)也不錯(cuò)等等。 工作時(shí)應(yīng)精神抖擻，不要依靠墻壁、桌椅、不要坐臥美容床，違 者一次扣 10 元。 1顧客交款必須上交收銀臺，顧問不得私自收款，若發(fā)現(xiàn) 10 倍以 上罰款。如下： 導(dǎo)購：“歡迎光臨寶麗來”、“歡迎再次光臨 ”。 存貨有限，告之店長。 2．不準(zhǔn)以工作或其他名義濫用加盟商電話或變相要求提高接待標(biāo)準(zhǔn)