【正文】 和外包裝的統(tǒng)一 不斷降低綜合成本 第三章、企業(yè)理念、營銷理念 一、企業(yè)理念： 企業(yè)自誕生之日起，就不僅是所有者的私有財(cái)產(chǎn)，而是社會的有機(jī)組成部分。 嚴(yán)格的紀(jì)律性和團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)最重要的支柱之一，因而強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部人 員的互相協(xié)作、互相溝通的重要性。同時，不支持 違背倫理道德規(guī)范的行為。資助對象分為三類： 寶麗來公司工作滿一年 以上的優(yōu)秀員工或?qū)汒悂砻廊輰W(xué)校每期前二名優(yōu)秀學(xué)員； 開設(shè)寶麗來形象店（ 150M2 以上、 10 萬元基礎(chǔ)裝修）的； 地區(qū)代理商或加盟店主嚴(yán)格按照寶麗來公司連鎖規(guī)則經(jīng)營一年以上的，由 于不可抗力因素（天災(zāi)、人禍等）導(dǎo)致經(jīng)營無法繼續(xù)下去的。 自古希臘以來，人們一直試圖達(dá)到 4 分鐘跑完 1英里的目標(biāo)。 然而，有一個人首先開創(chuàng)了 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的紀(jì)錄，證明了許許多多的醫(yī)生、教練員和運(yùn)動員都斷言錯了。 訓(xùn)練技術(shù)并沒有重大突破，人類的骨骼結(jié)構(gòu)也沒有突然改善，數(shù)十年前被人認(rèn)為是根本不可能的事情，為什么變成了可能的事情？是因?yàn)橛辛税駱拥牧α俊? 美麗健康肌膚的先決條件：清潔，滋潤，有光澤，紋理細(xì)膩，面色紅潤，觸覺是柔軟，光滑，有彈性，本質(zhì)上有對疾病的抵抗力。成年人皮膚的面積為 ?2 平方米左右，其重量占人體 13?15%，厚度 ?4 毫米，身體各部位的皮膚厚度不盡相同，眼瞼處皮膚最薄為 ? 毫米，比較嬌嫩，手掌，足底處皮膚最厚。平均厚度為 ?2 毫米?；讓拥幕准?xì)胞是表皮細(xì)胞的生化之源，它不斷產(chǎn)生新細(xì)胞，并逐漸向皮膚表 層推移，變成各層細(xì)胞，最后變成死細(xì)胞，以皮屑脫落大約需要 28 天。經(jīng)常受磨擦部位皮膚的角質(zhì)層比較厚，如手掌，足 底等處。皮膚有一定的吸收能力，角質(zhì)層越厚，皮膚吸收能力越差。 透明層 ??位于角質(zhì)層下，只有手掌，足底等角質(zhì)層厚的部位皮膚才有此層。細(xì)胞內(nèi)含有細(xì)小顆粒狀物，有折射光線作用可以減少紫外線射入 體內(nèi)。黑色素細(xì)胞呈樹枝狀稀疏散 布在基底細(xì)胞之間，有分泌黑色素顆粒的功能。當(dāng)皮膚劃傷及真皮時，會產(chǎn)生疼痛感覺， 皮膚會出血。 膠原纖維：具有一定的伸縮性，起抗?fàn)坷饔?。它的主要成分是黏多糖，還 有一些蛋白質(zhì)，鹽分和大量的水分。主要由大量的脂肪細(xì)胞和疏松的結(jié)締組織構(gòu)成，含有豐富的血管，淋巴管，神經(jīng)，汗腺和深部毛囊等?？煞置谄ぶ虧櫰つw，毛發(fā)，防止水分蒸發(fā)，呈弱酸性，有一定的抑菌， 殺菌作用。 毛發(fā)：可分為長毛，短毛，毳毛三種。 甲：覆蓋在指趾末端，為半透明的角質(zhì)板。皮脂分泌量適中，皮膚既不干也不油，皮膚紅潤細(xì)膩，富有彈性，毛孔較小，對外界刺激不敏感。皮脂分泌量少，皮膚比較干燥，容易身生細(xì)小皺紋。缺油干性皮膚多見于年輕人。由于皮脂分泌過多，容易生粉刺，痤瘡，常見 于青春發(fā)育期的年輕人。在面部 T型區(qū)（前額，鼻，口 周，下巴）呈油性狀態(tài)，眼部及兩頰呈干性狀態(tài)。 保養(yǎng)原則：應(yīng)該選擇無香料，無防腐劑，無酒精，無色素的保養(yǎng)品，潔面程序簡 單避免重力，按摩，熱敷。多發(fā)生在 1545 歲人群中，男性多于女性。 D: 結(jié)節(jié)囊腫型 ??炎癥比較深，范圍大，消退后易留下疤痕， 伴有色素沉著； E: 以上各型都聚集在臉上，可以留下疤痕及色素斑。斑的形成分先天性斑和后天性斑。布于眼下部，臉頰； B：內(nèi)分泌失調(diào)斑 ??與神經(jīng)因素及日曬，某些慢性內(nèi)臟疾病 等因素有關(guān)。 先天性過敏：大多數(shù)屬于體質(zhì)過敏，跟遺傳有關(guān)； 后天性過敏：和肌體的免疫力低下，嬰幼兒期用過多的抗生素，成年人常期藥物治療，濫用抗生素，大病拖延，經(jīng)脈氣不足，皮膚屏障的破壞，角質(zhì)層 的損傷和皮脂膜的破壞有關(guān)； 毛細(xì)血管擴(kuò)張癥：是一種皮膚和黏膜上的小血管，因某種因素引起的持續(xù)性的擴(kuò)張，形成的紅色或紫紅色的點(diǎn)狀，星芒狀，網(wǎng)狀，線狀的損害，多數(shù)沒 有自覺癥狀，偶爾有 炙熱感或刺痛感。 定性皺紋：是臉部形成的穩(wěn)定性的皺紋。主治：前額痛，鼻部疾 患，失眠等。 絲竹空：在兩眉毛端凹進(jìn)部位。 承泣：前眼尾中下位置，正視時眼球正下方。 攢竹：眉頭部位起皺處。 顴蓼：顴骨正中下。主治：慢性鼻炎，面癱，三 叉神經(jīng)痛，面部痙攣，膽道回蟲癥。主治流口水，預(yù)防唇紋，感冒，支氣管炎。主治：耳鳴，耳聾，牙痛，面癱。 百會：雙耳尖向上交叉處。 拉鋸齒，延伸至臉 部。 提按 眼袋（推眼袋，包眼袋） 舒按眼袋（推眼袋，包眼袋） 點(diǎn)按眼周 穴位（打小圈按，然后滑按） 交替安撫（單手小八，雙手大八） 面頰： 打小圈走三線（四白 太陽 迎香 聽宮 地倉 聽會） 點(diǎn)按面部穴位， 四白、太陽、耳門、顴僚、巨僚、上官、下關(guān)、聽宮、迎香、人中、乘漿、 地倉頰車翳風(fēng)。 正反手交替拉抹。 唇部吻合，彈指。 按揉鼻唇溝。 鯉魚翻身。 第三節(jié)：輕提醫(yī)風(fēng)穴，由醫(yī)風(fēng) ??聽會 ??聽宮 ??耳門 ??角孫 ??顱骨 ??竅陰 ?脈 ??完骨，依次揉按穴位四次。 第七節(jié)：輕彈耳垂八次結(jié)束。舉例說明：如果不經(jīng)常祛除老化的角質(zhì)層，它會造成毛孔堵塞和皮膚表面暗淡、無光澤，時間長了，很容易形成粉刺和疙瘩，皮膚過早衰退老。 1）、假如是油性皮膚，就要對她講：“您不能用一些含油脂過高的產(chǎn)品，因?yàn)槟煤椭^高的產(chǎn)品，用了以后，您感覺到臉部會有更油膩的感覺，還會堵塞毛孔，會形成粉刺疙瘩，您該用一些清爽型的產(chǎn)品，用后不會有那種油膩感，但需要加一些保濕類的產(chǎn)品，油脂旺盛，不能說明皮膚不缺水?！? 以上話語說完后，美容顧問要對顧客講：“我是一名受過專業(yè)培訓(xùn)的美容顧問，我叫 XX，大姐您貴姓？現(xiàn)在我開始給您做護(hù)理，您先感受一下我的手法，如果有什么意見和建議您盡管跟我提出來，我會讓您絕對地滿意。后來，我就叫她過來也經(jīng)常做一做護(hù)理，現(xiàn)在她的皮膚特別好，比我的還好，她只做了一個月，現(xiàn)在沒事她老氣我，她說：“你看我的皮膚現(xiàn)在比你要好多了。舉例說明：上次有個顧客，她來做護(hù)理時，黑眼圈特別重，我推薦她買了一套眼部護(hù)理，才剛做了兩次，第三個星期來時，黑眼圈就沒有了，眼袋和眼角皺紋也明顯減輕了，這個產(chǎn)品的效果真的很好。要問顧客以前用過什么祛斑產(chǎn)品，效果怎么樣？顧客回答：“使用了很多祛斑的，效果都不怎么樣，有的產(chǎn)品祛了，后來又長出來了。首先一點(diǎn)，你不能讓顧客感覺到人在推銷產(chǎn)品，要像以上講到的那樣先給顧客講一些皮膚保養(yǎng)知識，讓顧客對你所說的話產(chǎn)生興趣，顧客感覺你說的話，很有科學(xué)性和理論性。 二、專業(yè)銷售工作指導(dǎo)： (一 )、預(yù)約是基礎(chǔ) 只有有客源，才能讓我們展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)秀，才有可能產(chǎn)生銷售。 (三 )、銷售是根本 目的要明確 ??銷售，而且當(dāng)天銷售。 做好滾動銷售。 業(yè)績突出的，可到各店演講或指導(dǎo)。 做好顧客檔案，定期電話訪問顧客（年、節(jié)、生日等）。 節(jié)、假日發(fā)些有意義的宣傳品（寶麗來標(biāo)志小紀(jì)念品）。 例：顧客是上帝，您認(rèn)為這句話正確嗎？ 這句話并不完全正確，顧客是上帝這句話體現(xiàn)在顧客接受到完整的一系列優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 這才是最成功的銷售。首先，肯定有一些換膚的確可以帶來短期的膚質(zhì)改變，但換膚后必須在無菌、暗房里待三個月，才能讓受損的細(xì)胞重新排列組合物，而這種生活環(huán)境的可能性不到 1%。我們產(chǎn)品的價格較高，一分東西一分價。（善意的、甜美的微笑，并對顧客的優(yōu)點(diǎn)大加贊美。 先講價值，后講價格。 六、銷售技巧： (一 )、顧客性格分析： 猶豫型：比較怕自己拿主意（是的、口頭話）幫她拿主意，告訴她如何用。 * 程序：適度贊美，用數(shù)字和圖表支持你的說法。 和平型（ P 型）：親切、隨和、好相處，遇事無主見，優(yōu)柔寡斷，凡事怕做決 定，喜歡拖延，怕出頭，跟隨者。 B 類型： 25??30 歲 心態(tài)：對皮膚有一定認(rèn)識，喜歡用一個品牌，有一定消費(fèi)能力。 E 類型： 40 歲以上 心態(tài)：注重保養(yǎng)，固執(zhí)，保守， 生活簡樸。 積極與顧客溝通、交流，了解顧客的生活習(xí)慣、皮膚問題，介紹本公司與其 相適應(yīng)的產(chǎn)品，并做示范。 售后服務(wù)周到，對新老顧客留下電話，利用節(jié)假日問候及專家咨詢，讓顧客 感到物有所值。 (一 )、實(shí)踐的四部曲 A、必須在有限的時間內(nèi)盡量做最有用的事，不看數(shù)量，看質(zhì)量。 (二 )、銷售心態(tài) A、具有長期的興奮度（工作時間內(nèi)），精神飽滿。 B、增加工作效率，在有效時間為自己不斷尋找銷售機(jī)會。 (四 )、多觀察，多思考是做個成功商人的條件 每天使自己獲得一個“機(jī)會” ??使你在工作范圍之外從事一些對其它人有價值的服務(wù)，這并不是為了獲得金錢上的報(bào)酬。 C、所有的事情都要有計(jì)劃性，衡量一個人的能力，不是看他流多少汗工作 多少小時，而看他做多少事，質(zhì)量 數(shù)量。 (六 )、成熟人的幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)： A、自我感覺的擴(kuò)展 ??心理健康的人，能夠積極從事各種活動，積極與人 交往。 E、生活的統(tǒng)一哲學(xué) ??健康的人的特點(diǎn)是方向穩(wěn)定，指向未來，面向長遠(yuǎn) 目標(biāo)。 ● 改善一生的金言： a) 在形成一種新的習(xí)慣或拋棄一種舊習(xí)慣時，我們都必須使自己在開始時具有盡可能強(qiáng)烈的堅(jiān)定的主動精神。 B、能恰當(dāng)?shù)睦脮r間，時間計(jì)劃是一種很好的自我訓(xùn)練。 美容顧問要愛上產(chǎn)品，只有當(dāng)你喜歡產(chǎn)品時才能自信地推薦。如洗面奶、營養(yǎng)水帶回家早晚使用， Vc 美白霜晚上使用，其它的在美容中心使用。 顧客出門前的暗示，當(dāng)我們 的專家在開處方時，我們的顧客會很相信專家的建議，所以美容師和專家要銜接好，做好出門前的交流。 區(qū)別：天堂里的人不自私，互相幫助才有飯吃。首先是 專業(yè)的美容師，然后才是推銷員。 D、我們學(xué)會問問題讓顧客回答如：你的皮膚真好、平時怎么護(hù)理的、你的小孩多大、皮膚保養(yǎng)也不錯等等。 您的成功就是我們寶麗來事業(yè)的成功！ 第十二章、附件 附表 1： 加盟店店內(nèi)員工處罰制度 按時上、下班，不遲到、不早退，遲到 10 分鐘扣 10 元，病假、 事假必須提前請假，急診在看病后盡快打電話通知，病假一天扣 一天工資，事假一天扣 30 元；無故 曠工扣 100元，三次開除，保 證金不退。 工作時應(yīng)精神抖擻，不要依靠墻壁、桌椅、不要坐臥美容床，違 者一次扣 10 元。 做完護(hù)膚，材料器材盡量還原，違者扣 10元 /次。 1顧客交款必須上交收銀臺，顧問不得私自收款，若發(fā)現(xiàn) 10 倍以 上罰款。 二、營業(yè)前半小時之內(nèi)完成更衣戴牌、清點(diǎn)貨品、清潔除塵、調(diào)換 POP、調(diào)整電器開關(guān)等工作。如下： 導(dǎo)購：“歡迎光臨寶麗來”、“歡迎再次光臨 ”。 沖撞顧客，立即致歉。 存貨有限，告之店長。 申補(bǔ)店內(nèi)缺貨，保持貨場豐滿。 2．不準(zhǔn)以工作或其他名義濫用加盟商電話或變相要求提高接待標(biāo)準(zhǔn)。 6．有優(yōu)良的個人生活習(xí)慣和優(yōu)雅談吐對講師的個人形象至關(guān)重要， 反對低級趣味