【正文】 下三個問題：第一，如何隨時了解產(chǎn)品的市場走向；第二，如何提高業(yè)務部門整體反應速度；第三，如何減低庫存風險。因此，要正確評價整個供應鏈的XXX 服飾公司供應鏈管理研究 21 物流成本，必須系統(tǒng)收集整個供應鏈有關物流的數(shù)據(jù)，只分析局部可能會把自己引向誤區(qū)。 針對上述問題，建議： A、 建立健全滯銷品分流消化機制，特銷渠道暢通，保證專賣商有充足的新貨陳列，而不是讓老貨占 用寶貴的陳列空間。庫存的消極方面有：占用資金；帶來庫存成本；加大經(jīng)營風險；掩蓋生產(chǎn)經(jīng)營中的問題等。 B、 加強針對區(qū)域特點的設計，不同級別城市，可實行差別價位開發(fā)；對區(qū)域市場，如四川、東北，可針對性開發(fā)具有適合其當?shù)仡伾钍?，版型特點的對路貨品；西服方面，一類城市，可以休閑西 服為主，二類城市可以男士正裝為主。 在服裝業(yè)， 以風格 來 細分市場是一種較為 有效的 手段 ， 它是依據(jù)行為屬性細分市場中的心理分析變量為標準的?，F(xiàn)就 XXX 的單品管理現(xiàn)狀，提出如下改進建議： A、 加強數(shù)據(jù)分析，如動銷分析、適銷性分析（暢銷、常規(guī)、滯銷）、導入量分析（一次進貨量、進貨周期）、訂貨點分 析（根據(jù)訂購預置時間和日平均銷售量而確定的安全存量）等，這些分析建立數(shù)學模型，確定相關參數(shù)，以利于科學決策。 D、 加強收集、匯總、處理和分析市場信息；另外， 周日由于專賣店銷售最好，公司應有充足的人員值班，提供調貨、配貨的及時服務。因此，在市場反應各環(huán)節(jié)中，最重要的便是盡快捕捉市場機會，尤其是在季首，哪怕意味著昂貴的運輸成本，也要盡快使商品到達終端，以盡早得到市場的反應。 C、 加強對銷售部專管員、計劃員、大區(qū)調度員的持續(xù)培訓，強化培養(yǎng)她們的貨品數(shù)據(jù)分析能力 。 配送效率問題 （ 1） 基本思路 在服裝企業(yè)的供應鏈中，配送效率在很大程度上影響著整個鏈條的績效，因為配送的快慢實際上決定著物流的快慢，物流的快慢則決定著銷售機會的多少以及最后庫存的大小。 E、 加強對專賣商的分析，根據(jù)專賣商的不同特征，分別對同類型專賣商采取有針對性的強化措施：如分別對分公司類型專賣商，經(jīng)驗不足專賣商，經(jīng)驗豐富專賣商，用心做的專賣商，不用心做的專賣商進行定制性強化，特別是要對他們業(yè)績“木桶” 中的最短“木板”進行強化。顧客到 成功實施 MID 的 品牌專賣店里，他往往會得到驚異、驚喜的發(fā)現(xiàn)，他不會想到這件衣服有兩個口袋就好了，那件衣服領子再開得大一點就好了。公司也可以利用庫存來 提高 供應鏈響應 速度 和 降低運輸成本。由于價格定位是服裝品牌營銷的核心內(nèi)容，所以可以詳細研究形象品牌價、戰(zhàn)斗品牌價；成本價、保本點價、結算價、零售價以及目標 顧客群體的心理價位，以利于單品定價和品類結構定價的科學決策。 另外，現(xiàn)在可以考慮是否調整 100%退換貨政策，因為，一般來說，服裝品牌在生命周期的不同階段，應采用不同的退換貨政策。 F、 考慮是否可在公司大型服裝專賣店同時陳列西裝面料，并提供多種款式，供顧客看樣、選料訂制，以符合服裝流行所倡導的個性消費。 C、 部分代理商缺乏眼光，選貨和訂制都沒有把握。同時可以考慮改進車間布局，縮短生產(chǎn)流程；培養(yǎng)工人的多崗位技能以及增加機動人員等。追貨周期也非常漫長，要一個半到兩個月，導致經(jīng)常錯過銷售良機。 B、 選擇業(yè)務穩(wěn)定，長期合作，產(chǎn)品質量、風格、價格、交貨提前期、批量柔性、品種多樣性都不錯的供應商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，彼此分享業(yè)務計劃，以利于采購周期的縮短和追單的快捷。新品信息員要分別列出收集到的新產(chǎn)品及其生產(chǎn)廠家、價格，以及終端詳細的銷售情況等。 F、 產(chǎn)品開發(fā)系列性不強，如明兜系列，只有一兩款。 首席 設計師是企業(yè) 品牌資源從上到下，各個部門，各個環(huán)節(jié)互相合作，互相協(xié)調的動力核心，其中最為重要的是設計師如何與企業(yè) 老總 保持高度的協(xié)調一致，從觀念到經(jīng)營理念。 銷售買手同時還 要保持穩(wěn)定、可靠、合適的供應商群體，選擇和購買適合目標顧客群的產(chǎn)品，并與供應商談判，獲得在運輸、價格、交貨時間等方面的最優(yōu)惠條件，實現(xiàn)公司的預算目標，保證 企業(yè) 的利潤。 營銷 買手承擔著下一季節(jié)服裝銷售品種構成的決策，承擔著滿足市場需求的重責。 XXX 供應鏈管理現(xiàn)在所處的階段 這里有 8個評價企業(yè)供應鏈管理水平的問題，對比一下 XXX 實際，就可看出現(xiàn)在 XXX的狀況，這些問題是： （ 1） POS 信息被及時地用來對需求上的快速變化作出預警嗎？ XXX 服飾公司供應鏈管理研究 6 （ 2） 精確的需求預測，被用來從顧客到分銷系統(tǒng)、到生產(chǎn)、到采購，以適當?shù)臄?shù)量、品類和時刻拉動整個供應鏈嗎？ （ 3） 重要客戶能經(jīng)常提供他們的需求計劃和發(fā)展規(guī)劃嗎？ （ 4） 重要供貨商能經(jīng)常提供業(yè)務計劃和需求計劃嗎？ （ 5） 采購、生產(chǎn)、貨流、庫存和交易信息在整個供應鏈中是連續(xù)不間斷地交互式快速傳遞嗎？ （ 6） 和所有的重要客戶在需求確定、預測、補貨 、電子資金轉帳等方面是電子化連接嗎？ （ 7） 服務與績效檢測是否在供應鏈的每個階段進行，以監(jiān)控供應鏈績效？ （ 8） 供應鏈過程是否貫穿各部門并有效地協(xié)調與管理，以將節(jié)點的交接工作減到最少和縮短周期？ 通過對比，可看出 XXX 還有很多路要走。在集中型系統(tǒng)的條件下，某一個專賣商高于平均值的需求與另一個專賣商低于平均值的需求累加，就有可能產(chǎn)生一種互補效應，從而總需求量仍然接近于平均值。 XXX 目前正在做和下一步就要做的工作有兩點：一是利用信息技術對進銷存各個物流的流程進行整合，使商品以最快的速度到達最終用戶。有資料顯示，在產(chǎn)品整個生產(chǎn)銷售過程中，僅有 5％的時間用于加工和制造，其余 95％的時間都用于儲存、裝卸、等待加工和運輸。這是一個快速變革的時代對現(xiàn)代企業(yè)的要求，也是企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略依托之所在?？蛻舴账绞侵冈谡_的時間和正確的地點，以正確的價格把正確 的商品提供給正確的顧客。 供應鏈管理依據(jù)動力方式的不同分為：推式和拉式。 供應鏈管理對 XXX 來說，具體有如下意義： （ 1） 提高運營效率，加快響應速度 。 （ 5） 第三方物流 公司自己的運輸力量投入很少，主要利用第三方物流，利于公司集中精力做好自己擅長的事。 由于 XXX 供應鏈管理 系統(tǒng)尚未建立起來，所以，這次供應鏈管理的研究，重點放在供應鏈各環(huán)節(jié)目前存在的問題，以及解決該問題的建議上。一般來說，XXX 服飾公司供應鏈管理研究 7 服裝公司老板和服裝公司首席設計師是現(xiàn)在國 內(nèi)主要的營銷買手。銷售買手依賴設計師與市場的落差，或者自身的市場頭腦而生存，他們的法寶是靈敏的市場與消費嗅覺，具備經(jīng)驗、膽識、定位等基本 素質。 B、 品牌定位不清晰，產(chǎn)品組合的風格整合不夠。 I、 廣大專賣商參與產(chǎn)品開發(fā)的廣度、深度不夠。 G． 終端參與方面：制訂相應的激勵與約束政策，提高專賣商參與產(chǎn)品開發(fā)的廣度和深度。 服 裝裝市場上需求的變動性和短的生命周期，使得對具體服裝品類進行準確預測是非常不可能的。 生產(chǎn)提前期方面的問題，主要表現(xiàn)為生產(chǎn)計劃的安排不均衡，導致生產(chǎn)車間忙閑不均，閑時大量工人放假，忙時白天黑夜加班。 “期貨”機制有兩種情況，一種情況是指設計中心和產(chǎn)品開發(fā)部，根據(jù)時尚信息和市場狀況，開發(fā)出新產(chǎn)品，然后由專賣商參與選貨，由于客戶更了解他們當?shù)氐尼槍π允袌鲂畔?，這樣就能避免銷售部各片區(qū)配貨的盲目性，提高產(chǎn)銷率；另一種情況是 指專賣商想要的貨公XXX 服飾公司供應鏈管理研究 11 司沒有，客戶自己要求在公司定制。各個店定制比例不一樣，政策上應適當區(qū)別對待；選貨與定制應明確各自的責權利，實行違約責任制。 永不打 折是 XXX 對社會的承諾，這雖然對整個服裝行業(yè)避免惡性價格競爭起到模范作用，對長期維護自身品牌形象有重要意義，但在當今服裝市場競爭日趨激烈的今天， XXX面臨的壓力也比較大。因為永不打折，貨品價格一旦確定，便很難改變。 D、 讓專賣商與公司 共擔風險，考慮到永不打折的價格政策和品牌維護，滯銷貨品不宜滯留在專賣商那里由其處理，所以，貨品可以全部退換，但退換時規(guī)定一個比例，超過這個比例，退貨要在進貨價基礎上打折。 (2) XXX 的運輸問題與建議 XXX 服飾公司供應鏈管理研究 14 目前 XXX 的運輸采用第三方物流（ TPL： Third Party Logistic），費用由專賣商承擔，但運輸成本偏高，如：天津專賣商的運費平均達 2 元 8 角 /公斤，另外，貨品運輸?shù)陌踩砸财?，不時出現(xiàn)貨品丟失、破損的情況。 （ 2） XXX 的強化終端問題與建議 XXX 在終端建設方面，已做了很多工作，為了進一步提升銷售業(yè)績，有必要繼續(xù)強化終端建設，建議如下： A、 運用 MID 理論，整合賣場資源，注重視覺促銷和氛圍促銷；注重貨品陳列時的組合搭配，如款式搭配， 色彩搭配、圖案搭配和材料搭配，以塑造一種統(tǒng)一協(xié)調的整體風格形象；充分發(fā)揮貨柜裝修、形象畫冊、產(chǎn)品畫冊和櫥窗宣傳的作用。如果店里沒有有效的績效考核機制，督導員的培訓將是蒼白無力的。 在服裝貨品的配送過程中，任一時間延滯都會給銷售帶來不利的影響，這些時間因素，廣義上具體包括：訂貨時間、發(fā)貨時間、運輸時間、下單時間、出樣時間、生產(chǎn)時間、調整時間、換季時間、補貨時間、整理時間、配貨時間、調貨時間、退貨時間等。 XXX 貨品推的方面，表現(xiàn)為三次分配和一次調貨：先是計劃助理把貨品分配到兩大片區(qū)，然后計劃員把貨品分配到各專管區(qū)，最后專管員再把貨品分配到各專賣商；大區(qū)調度員和專管員根據(jù)各專賣商的單 品銷售情況，主動調貨，把在一個地方賣不動的貨品，調到另一地方賣。 B、 關注競爭對手，加強競爭導向。通過單品管理，可提高貨品周轉率，增加貨品調撥次數(shù)，大大降低滯銷品庫存，加快暢銷品追單反應速度。對品牌損害最大的問題是質量問題，一旦質量問題不斷出現(xiàn)，品牌便失去了它的根基，高附加值也變成虛幻。在北京、上海、廣州等大城市，顧客緊跟流行趨勢，受時尚影響非常大，購買時尚服裝的顧客較多；而中小型城市受時尚影響小，大量的顧客購買基礎款的服裝。公司提供的貨品可分為主題貨品，長銷貨品和試探貨品。在供應鏈中需要保持多少安全庫存是一個關鍵決策，人們必須在庫存過多造成的成本和庫存不足造成的脫銷成本之間作出取舍。 物流成本問題 （ 1） 基本思路 物流成本是指貨品在供應鏈中，從起點到終點的移動過程中發(fā)生的所有費用。 信息化問題 （ 1） 基本思路 供應鏈管理是在成熟的信息技術背景下提出的，也只有充分運用現(xiàn)代信息技術才能進行有效的供應鏈管理。 美國眾多的服裝企業(yè) 就通過聯(lián)網(wǎng)方式， 把面 、 輔料 供應 商、 外協(xié) 制造商、 代理商、經(jīng)銷商 及零售商相互聯(lián)系起來，制定了相互聯(lián)系的標準，確定了產(chǎn)品標簽上條形碼的編碼方法，建立了電子信息交換系統(tǒng)，使相互間的大量文字信函 、傳真， 由計算機聯(lián)網(wǎng)通訊所代替，減少了信息傳遞誤差，確保了快速反應的實施。在 分階段實施過程中，可以培養(yǎng)員工的信息化意識，訓練員工的信息化技能，探索各局部環(huán)節(jié)適合信息化的流程，為最后全面信息化打下堅實的基礎。由于生產(chǎn)信息系統(tǒng)相對封閉，易于操作，建議先行建立，并預留相關接口。 B、 推行內(nèi)部營銷機制：內(nèi)部營 銷，作為一種觀念，要求每個員工在面對同事而不是實際的顧客時，將同事當成實際的顧客，找出所面對“顧客”的實際需求，然后予以滿足。 E、 考慮設置產(chǎn)品經(jīng)理（以加強對附件的管理），實行矩陣結構，以利于跨部門溝通。 歐洲品牌 一般 不是提前大批生產(chǎn)產(chǎn)品，而是采取限量和經(jīng)營性的生產(chǎn)、上市。 C、 通過信息化，將計劃期縮短，建立起將終端信息不斷及時反饋給計劃部和產(chǎn)品開發(fā)部的體制。 XXX 中小企業(yè) GULOUXIA 二〇〇五年一月九日