【正文】 市場(chǎng)走向；第二，如何提高業(yè)務(wù)部門整體反應(yīng)速度；第三，如何減低庫存風(fēng)險(xiǎn)。因此，要正確評(píng)價(jià)整個(gè)供應(yīng)鏈的物流成本，必須系統(tǒng)收集整個(gè)供應(yīng)鏈有關(guān)物流的數(shù)據(jù)，只分析局部可能會(huì)把自己引向誤區(qū)。 針對(duì)上述問題，建議： A、 建立健全滯銷品分流消化機(jī)制，特銷渠道暢通， 保證專 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 34 頁 賣商有充足的新貨陳列，而不是讓老貨占用寶貴的陳列空間。庫存的消極方面有：占用資金；帶來庫存成本；加大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；掩蓋生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的問題等。 B、 加強(qiáng)針對(duì)區(qū)域特點(diǎn)的設(shè)計(jì)，不同級(jí)別城市，可實(shí)行差別價(jià)位開發(fā)；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，如四川、東北，可針對(duì)性開發(fā)具有適合其當(dāng)?shù)仡伾?，款式，版型特點(diǎn) 的對(duì)路貨品；西服方面，一類城市，可以休閑西服為主，二類城市可以男士正裝為主。 在服裝業(yè)， 以風(fēng)格 來 細(xì)分市場(chǎng)是一種較為 有效的 手段 ， 它是依據(jù)行為屬性細(xì)分市場(chǎng)中的心理分析變量為標(biāo) 準(zhǔn)的。現(xiàn)就 XXX 的單品管理現(xiàn)狀，提出如下改進(jìn)建議： A、 加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，如動(dòng)銷分析、適銷性分析（暢銷、常規(guī)、滯銷）、導(dǎo) 入量分析（一次進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期）、訂貨點(diǎn)分析（根據(jù)訂購預(yù)置時(shí)間和日平均銷售量而確定的安全存量）等，這些分析建立數(shù)學(xué)模型，確定相關(guān)參數(shù)，以利于科學(xué)決策。 D、 加強(qiáng)收集、匯總、處理和分析市場(chǎng)信息；另外，周日由于專賣店銷售最好，公司應(yīng)有充足的人員值班，提供調(diào)貨、配貨的及時(shí)服務(wù)。因此，在市場(chǎng)反應(yīng)各環(huán)節(jié)中，最重要的便是盡快捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，尤其是在季首，哪怕意味著昂貴的運(yùn)輸成本，也要盡快使商品到達(dá)終端，以盡早得到市場(chǎng)的反應(yīng)。 C、 加強(qiáng)對(duì)銷售部專管員、計(jì)劃員、大區(qū)調(diào)度員 的持續(xù)培訓(xùn)，強(qiáng)化培養(yǎng)她們的貨品數(shù)據(jù)分析能力。 配送效率問題 （ 1） 基本思路 在服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈中，配送效率在很大程度上影響著整個(gè)鏈條的績(jī)效，因?yàn)榕渌偷目炻龑?shí)際上決定著物流的快慢，物流的快慢則決定著銷售機(jī)會(huì)的多少以及最后庫存的大小。 E、 加強(qiáng)對(duì)專賣商的分析，根據(jù)專賣商的不同特征，分別對(duì)同類型專賣商采取有針對(duì)性的強(qiáng)化措施：如分別對(duì)分公司類型專賣商，經(jīng)驗(yàn)不足專賣商，經(jīng)驗(yàn)豐富專賣商，用心做的專賣商，不用心做的專賣商進(jìn)行定制性強(qiáng)化，特別是要對(duì)他們業(yè)績(jī)“木桶” 中的最短“木板”進(jìn)行強(qiáng)化。顧客到 成功實(shí)施 MID 的 品牌專賣店里，他往往會(huì)得到驚異、驚喜的發(fā)現(xiàn)，他不會(huì)想到這件衣服有兩個(gè)口袋就好了，那件衣服領(lǐng)子再開得大一點(diǎn)就好了。公司也可以利用庫存來 提高 供應(yīng)鏈響應(yīng) 速度 和 降低運(yùn)輸成本。由于價(jià)格定位是服裝品牌營(yíng)銷的核心內(nèi)容，所以可以詳細(xì)研究形象品牌價(jià)、戰(zhàn)斗品牌價(jià)；成本價(jià)、保本點(diǎn)價(jià)、結(jié)算價(jià)、零售價(jià)以及目標(biāo) 顧客群體的心理價(jià)位，以利于單品定價(jià)和品類結(jié)構(gòu)定價(jià)的科學(xué)決策。 另外，現(xiàn)在可以考慮是否調(diào)整 100%退換貨政策，因?yàn)?，一般來說，服裝品牌在生命周期的不同階段，應(yīng)采用不同的退換貨政策。 F、 考慮是否可在公司大型服裝專賣店同時(shí)陳列西裝面料，并提供多種款式，供顧客看樣、選料訂制，以符合服裝流行所倡導(dǎo)的個(gè)性消費(fèi)。 C、 部分代理商缺乏眼光，選貨和訂制都沒有把握。同時(shí)可以考慮改進(jìn)車間布局，縮短生產(chǎn)流程；培養(yǎng)工人的多崗位技能以及增加機(jī)動(dòng)人員等。追貨周期也非常漫長(zhǎng)，要一個(gè)半到兩個(gè)月，導(dǎo)致經(jīng)常錯(cuò)過銷售良機(jī)。 B、 選擇業(yè)務(wù)穩(wěn)定，長(zhǎng)期合作，產(chǎn)品質(zhì)量、風(fēng)格、價(jià)格、交貨提前期、批量柔性、品種多樣性都不錯(cuò)的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，彼此分享業(yè)務(wù)計(jì)劃，以利于采購周期的縮短和追單的快捷。新品信息員要分別列出收集到的新產(chǎn)品及其生產(chǎn)廠家、價(jià)格，以及終端詳細(xì)的銷售情況等。 F、 產(chǎn)品開發(fā)系列性不強(qiáng)，如明兜系列，只有一兩款。 首席 設(shè)計(jì)師是企業(yè) 品牌資源從上到下，各個(gè)部門，各個(gè)環(huán)節(jié)互相合作，互相協(xié)調(diào)的動(dòng)力核心，其中最為重要的是設(shè)計(jì)師如何與企業(yè) 老總 保持高度的協(xié)調(diào)一致，從觀念到經(jīng)營(yíng)理念。 銷售買手同時(shí)還 要保持穩(wěn)定、可靠、合適的供應(yīng)商群體，選擇和購買適合目標(biāo)顧客群的產(chǎn)品，并與供應(yīng)商談判，獲得在運(yùn)輸、價(jià)格、交貨時(shí)間等方面的最優(yōu)惠條件，實(shí)現(xiàn)公司的預(yù)算目標(biāo)，保證 企業(yè) 的利潤(rùn)。 營(yíng)銷 買手承擔(dān)著下一季節(jié)服裝銷售品種構(gòu)成的決策，承擔(dān)著滿足市場(chǎng)需求的重責(zé)。 XXX 供應(yīng)鏈管理現(xiàn)在所處的階段 這里有 8 個(gè)評(píng)價(jià)企業(yè)供應(yīng)鏈管理水平的問題，對(duì)比一下 XXX 實(shí)際，就可看出現(xiàn)在 XXX 的狀況，這些問題是： （ 1） POS 信息被及時(shí)地用來對(duì)需求上的快速變化作出預(yù)警嗎？ （ 2） 精確的需求預(yù)測(cè)，被用來從顧客到分銷系統(tǒng)、到生產(chǎn)、到采購，以適當(dāng)?shù)臄?shù)量、品類和時(shí)刻拉動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 34 頁 嗎？ （ 3） 重要客戶能經(jīng)常提供他們的需求計(jì)劃和發(fā)展規(guī)劃嗎？ （ 4） 重要供貨商能經(jīng)常提供業(yè)務(wù)計(jì)劃和需求計(jì)劃嗎？ （ 5） 采購、生產(chǎn)、貨流、庫存和交易信息在整個(gè)供應(yīng)鏈中是連續(xù)不間斷地交互式快速傳遞嗎？ （ 6） 和所有的重要客戶在需求確定、預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨 、電子資金轉(zhuǎn)帳等方面是電子化連接嗎？ （ 7） 服務(wù)與績(jī)效檢測(cè)是否在供應(yīng)鏈的每個(gè)階段進(jìn)行，以監(jiān)控供應(yīng)鏈績(jī)效？ （ 8） 供應(yīng)鏈過程是否貫穿各部門并有效地協(xié)調(diào)與管理，以將節(jié)點(diǎn)的交接工作減到最少和縮短周期？ 通過對(duì)比，可看出 XXX 還有很多路要走。在集中型系統(tǒng)的條件下，某一個(gè)專賣商高于平均值的需求與另一個(gè)專賣商低于平均值的需求累加，就有可能產(chǎn)生一種互補(bǔ)效應(yīng)，從生產(chǎn)中心 供應(yīng)商群體 營(yíng)銷 配送 中心 專 賣 商 群體 產(chǎn)品開發(fā)部 設(shè)計(jì)中心 物流計(jì)劃部 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 34 頁 而總需求量仍然接近于平均值。 XXX 目前正在做和下一步就要做的工作有兩點(diǎn)：一是利用信息技術(shù)對(duì)進(jìn)銷存各個(gè)物流的流程進(jìn)行整合，使商品以最快的速度到達(dá)最終用戶。有資料顯示，在產(chǎn)品整個(gè)生產(chǎn)銷售過程中，僅有 5％的時(shí)間用于加工和制造，其余 95％的時(shí)間都用于儲(chǔ)存、裝卸、等待加工和運(yùn)輸。這是一個(gè)快速變革的時(shí)代對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的要求，也是企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略依托之所在。客戶服務(wù)水平是指在正確的時(shí)間和正確的地點(diǎn)，以正確的價(jià)格把正確 的商品提供給正確的顧客。 供應(yīng)鏈管理依據(jù)動(dòng)力方式的不同分為：推式和拉式。 供應(yīng)鏈管理對(duì) XXX 來說，具體有如下意義： （ 1） 提高運(yùn)營(yíng)效率，加快響應(yīng)速度 。 （ 5） 第三方物流 公司自己的運(yùn)輸力量投入很少，主要利用第三方物流，利于公司集中精力做好自己擅長(zhǎng)的事。 由于 XXX 供應(yīng)鏈管理 系統(tǒng)尚未建立起來，所以，這次供應(yīng)鏈管理的研究，重點(diǎn)放在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)目前存在的問題，以及解決該問題的建議上。一般來說，服裝公司老板和服裝公司首席設(shè)計(jì)師是現(xiàn)在國(guó) 內(nèi)主要的營(yíng)銷買手。銷售買手依賴設(shè)計(jì)師與市場(chǎng)的落差，或者自身的市場(chǎng)頭腦而生存，他們的法寶是靈敏的市場(chǎng)與消費(fèi)嗅覺，具備經(jīng)驗(yàn)、膽識(shí)、定位等基本 素質(zhì)。 B、 品牌定位不清晰，產(chǎn)品組合的風(fēng)格整合不夠。 I、 廣大專賣商參與產(chǎn)品開發(fā)的廣度、深度不夠。 G． 終端參與方面：制訂相應(yīng)的激勵(lì)與約束政策，提高專賣商參與產(chǎn)品開發(fā)的廣度和深度。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 34 頁 服 裝裝市場(chǎng)上需求的變動(dòng)性和短的生命周期，使得對(duì)具體服裝品類進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)是非常不可能的。 生產(chǎn)提前期方面的問題，主要表現(xiàn)為生產(chǎn)計(jì)劃的安排不均衡，導(dǎo)致生產(chǎn)車間忙閑不均，閑時(shí)大量工人放假，忙時(shí)白天黑夜加班。 “期貨”機(jī)制有兩種情況，一種情況是指設(shè)計(jì)中心和產(chǎn)品開發(fā)部，根據(jù)時(shí)尚信息和市場(chǎng)狀況，開發(fā)出新產(chǎn)品，然后由專賣商參與選貨，由于客戶更了解他們當(dāng)?shù)氐尼槍?duì)性市場(chǎng)信息，這樣就能避免銷售部各片區(qū)配貨的盲目性，提高產(chǎn)銷率；另一種情況是 指專賣商想要的貨公司沒有，客戶自己要求在公司定制。各個(gè)店定制比例不一樣，政策上應(yīng)適當(dāng)區(qū)別對(duì)待；選貨與定制應(yīng)明確各自的責(zé)權(quán)利，實(shí)行違約責(zé)任制。 永不打 折是 XXX 對(duì)社會(huì)的承諾，這雖然對(duì)整個(gè)服裝行業(yè)避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)起到模范作用，對(duì)長(zhǎng)期維護(hù)自身品牌形象有重要意義，但在當(dāng)今服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天， XXX 面臨的壓力也比較大。因?yàn)橛啦淮蛘郏浧穬r(jià)格一旦確定，便很難改變。 D、 讓專賣商與公司 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，考慮到永不打折的價(jià)格政策和品牌維護(hù)，滯銷貨品不宜滯留在專賣商那里由其處理，所以，貨品可以全部退換，但退換時(shí)規(guī)定一個(gè)比例，超過這個(gè)比例，退貨要在進(jìn)貨價(jià)基礎(chǔ)上打折。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 34 頁 (2) XXX 的運(yùn)輸問題與建議 目前 XXX 的運(yùn)輸采用第三方物流（ TPL： Third Party Logistic），費(fèi)用由專賣商承擔(dān)，但運(yùn)輸成本偏高，如：天津?qū)Ｙu商的運(yùn)費(fèi)平均達(dá)2 元 8 角 /公斤，另外，貨品運(yùn)輸?shù)陌踩砸财?，不時(shí)出現(xiàn)貨品丟失、破損的情況。 （ 2） XXX 的強(qiáng)化終端問題與建議 XXX 在終端建設(shè)方面，已做了很多工作，為了進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)，有必要繼續(xù)強(qiáng)化終端建設(shè)，建議如下： A、 運(yùn)用 MID 理論，整合賣場(chǎng)資源，注重視覺促銷和氛圍促銷；注重貨品陳列時(shí)的組合搭配，如款式搭配， 色彩搭配、圖案搭配和材料搭配，以塑造一種統(tǒng)一協(xié)調(diào)的整體風(fēng)格形 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 34 頁 象；充分發(fā)揮貨柜裝修、形象畫冊(cè)、產(chǎn)品畫冊(cè)和櫥窗宣傳的作用。如果店里沒有有效的績(jī)效考核機(jī)制，督導(dǎo)員的培訓(xùn)將是蒼白無力的。 在服裝貨品的配送過程中，任一時(shí)間延滯都會(huì)給銷售帶來不利的影響，這些時(shí)間因素， 廣義上具體包括：訂貨時(shí)間、發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)輸時(shí)間、下單時(shí)間、出樣時(shí)間、生產(chǎn)時(shí)間、調(diào)整時(shí)間、換季時(shí)間、補(bǔ)貨時(shí)間、整理時(shí)間、配貨時(shí)間、調(diào)貨時(shí)間、退貨時(shí)間等。 XXX 貨品推的方面，表現(xiàn)為三次分配和一次調(diào)貨：先是計(jì)劃助理把貨品分配到兩大片區(qū)，然后計(jì)劃員把貨品分配到各專管區(qū)，最后專管員再把貨品分配到各 專賣商；大區(qū)調(diào)度員和專管員根據(jù)各專賣商的單品銷售情況，主動(dòng)調(diào)貨，把在一個(gè)地方賣不動(dòng)的貨品，調(diào)到另一地方賣。 B、 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。通過單品管理，可提高貨品周轉(zhuǎn)率，增加貨品調(diào)撥次數(shù)，大大降低滯銷品庫存，加快暢銷品追單反應(yīng)速度。對(duì)品牌損害最大的問題是質(zhì)量問題，一旦質(zhì)量問題不斷出現(xiàn)，品牌便失去了它的根基 ，高附加值也變成虛幻。在北京、上海、廣州等大城市，顧客緊跟流行趨勢(shì)，受時(shí)尚影響非常大，購買時(shí)尚服裝的顧客較多；而中小型城市受時(shí)尚影響小，大量的顧客購買基礎(chǔ)款的服裝。公司提供的貨品可分為主題貨品 ，長(zhǎng)銷貨品和試探貨品。在供應(yīng)鏈中需要保持多少安全庫存是一個(gè)關(guān)鍵決策，人們必須在庫存過多造成的成本和庫存不足造成的脫銷成本之間作出取舍。 物流成本問題 （ 1） 基本思路 物流成本是指貨品在供應(yīng)鏈中，從起點(diǎn)到終點(diǎn)的移動(dòng)過程中發(fā)生的所有費(fèi)用。 信息化問題 （ 1） 基本思路 供應(yīng)鏈管理是在成熟的信息技術(shù)背景下提出的，也只有充分運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)才能進(jìn)行有效的供應(yīng)鏈管理。 美國(guó)眾多的服裝企業(yè) 就通過聯(lián)網(wǎng)方式， 把面 、 輔料 供應(yīng) 商、 外協(xié) 制造商、 代理商、經(jīng)銷商 及零售商相互聯(lián)系起來，制定了相互聯(lián)系的標(biāo)準(zhǔn)，確定了產(chǎn)品標(biāo)簽上條形碼的編碼方法，建立了電子信息交換系統(tǒng)，使相互間的大量文字信函 、傳真， 由計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)通訊所代替，減少了信息傳遞誤差，確保了快速反應(yīng)的實(shí)施。在分階段實(shí)施過程中，可以培養(yǎng)員工的信息化意識(shí)，訓(xùn)練員工的信息化技能，探索各局部環(huán)節(jié)適合信息化的流程，為最后全面信息化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。由于生產(chǎn)信息系統(tǒng)相對(duì)封閉，易于操作，建議先行建立，并預(yù)留相關(guān)接口。 B、 推行內(nèi)部營(yíng)銷機(jī)制：內(nèi)部營(yíng)銷，作為一種觀念，要求每個(gè)員工在面對(duì)同事而不是實(shí)際的顧客時(shí)，將同事當(dāng)成實(shí)際的顧客，找出所面對(duì)“顧客”的實(shí)際需求，然后予以滿足。 E、 考慮設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理（以加強(qiáng)對(duì)附件的管理），實(shí)行矩陣結(jié)構(gòu)，以利于跨部門溝通。 歐洲品牌 一般 不是提前大批生產(chǎn)產(chǎn)品，而是采取限量和經(jīng)營(yíng)性的生產(chǎn)、上市。 C、 通過信息化，將計(jì)劃期縮短，建立起將終端信息不斷及時(shí)反饋給計(jì)劃部和產(chǎn)品開發(fā)部的體制。 XXX 中小企業(yè) GULOUXIA 二〇〇五年一月九日