銷(xiāo)售人員的心態(tài)和溝通技巧(更新版)
【正文】 第二！ 速度第一，完美第二！ 結(jié)果第一，理由第二！ 執(zhí)行八字方針：認(rèn)真第一，聰明第二！ 執(zhí)行十六字原則：結(jié)果提前，自我退后！ 鎖定目標(biāo)，專(zhuān)注重復(fù)！ 執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略：決心第一，成敗第二！ 速度第一，完美第二！ 結(jié)果第一，理由第二！ 目標(biāo)的執(zhí)行 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行落后人員溝通問(wèn)題，調(diào)整計(jì)劃只對(duì)計(jì)劃順利執(zhí)行的保證。 我們真正能掌握的唯有自己的 想法和行動(dòng) 擴(kuò)充個(gè)人的影響力範(fàn)圍 我 我的影響範(fàn)圍 我的關(guān)切範(fàn)圍 把力氣與精神用在能力所及的事 寬廣的心，去向主管溝通 ? 不批評(píng) ? 不責(zé)備 ? 不抱怨 態(tài)度最重要 正確態(tài)度 ＋ 溝通技巧 就對(duì)了！ 溝通的流程 （ 1）發(fā)訊者 內(nèi)容＼主題 傳達(dá)方式 情緒 (2)收訊者 個(gè)人知識(shí)＼經(jīng)驗(yàn) 個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)＼原則 情境因素 (3).解碼 能接受 ？ ＼影響 ？ 對(duì)自己＼組織利害關(guān)系 自己的反饋方式 反饋 準(zhǔn)許＼拒絕＼擱置 給予意見(jiàn)＼建議 要求再作＼補(bǔ)充 訓(xùn)斥＼嘉獎(jiǎng) 發(fā)訊 個(gè)人價(jià) 值系統(tǒng) 自己技巧 管理你的老板 會(huì)對(duì)整體造成什麼影響 考慮老板給你的建議 正確的態(tài)度 (1)發(fā)訊的人應(yīng)注意事項(xiàng) ? 了解你對(duì)象＼主管，是什麼樣的人 – 對(duì)工作的可能要求程度 – 決定你用哪種方式來(lái)說(shuō) ? 想清楚你溝通的的目的 – 告訴他發(fā)生的事 – 說(shuō)服他采用你的建議 – 說(shuō)服把支援＼資源給你 希望受重視：約時(shí)間，詳細(xì)有重點(diǎn) 不希望重視：傳話＼帶過(guò)＼閑聊 1. 簡(jiǎn)單說(shuō)明事情經(jīng)過(guò) 2. 陳述你的建議＼對(duì)老板好處 3. 回答他的擔(dān)心 1. 為什麼需要這樣資源 2. 給我資源要對(duì)老板＼組織有 什 麼好處 用數(shù)字說(shuō)話 3. 你要怎麼控管＼不出錯(cuò) 了解你對(duì)象＼主管 S3 支持型 S2 教練型 S4 授權(quán)型 S1 老大型 全由主管決定 我們可以有建議 ， 但由主管決定 我們可以有建議 ， 由多數(shù)的意見(jiàn)為標(biāo)準(zhǔn) 部屬?zèng)Q定 ，完事後 報(bào)告就好 對(duì)事情 關(guān)心度 對(duì)下屬支持度 我們所有人商量過(guò)了 ，這樣做比 較好，不知您還有哪些意見(jiàn) 這個(gè)問(wèn)題解決有 (1).方案 A (2). 方案 B，各有利弊 ， 老板的看法 我把這問(wèn)題用這方法來(lái)解決 ，完成 後再向你報(bào)告詳細(xì) 這個(gè)問(wèn)題比較麻煩 ，請(qǐng)問(wèn)老板的看法 尊重 指導(dǎo) 放心 決定 下對(duì)上的表達(dá)方式 ? 用正面的方式表達(dá) – 多用「這樣會(huì)變好」，少用「不然就遭了」 ， 開(kāi)心 – 多用「我已經(jīng)做好計(jì)畫(huà)」 ，少用「我會(huì)盡力作」， 信心 – 多用「我會(huì)定時(shí)報(bào)告進(jìn)度」 ，少用「交給我就對(duì)了」 ， 放心 ? 有同理心，雙蠃 – 多用「我們 …. 」，少用「你 … 」 – 如果我們舉辦這個(gè)活動(dòng)，不但我們的業(yè)績(jī)可以完成，老板您也有面子 ? 避免溝通上的情緒 – 感覺(jué)受到「不公平」， 「受害者」， 「只有這個(gè)辦法」 – 如果我沒(méi)有，別人也不能 這個(gè)人是在專(zhuān)心聽(tīng)講嗎 ﹖厭煩了 ﹖ 還是在沉思 ﹖ 他的表情可以有多種
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