銷(xiāo)售人員的心態(tài)和溝通技巧(文件)
【正文】 目標(biāo)的考核 目標(biāo)的考核： ?將所有目標(biāo)計(jì)劃按量按人按時(shí)達(dá)成進(jìn)度進(jìn)行量化考核 ?考核量化包括目標(biāo)達(dá)成率、重點(diǎn)品項(xiàng)達(dá)成率、鋪市率、客戶(hù)交易率、人員離職率、人均業(yè)績(jī)、成長(zhǎng)率、廣銷(xiāo)比 ?對(duì)未按進(jìn)度達(dá)成的計(jì)劃和人做處罰 目標(biāo)的考核 對(duì)按進(jìn)度達(dá)成的計(jì)劃和人做公告獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)未按進(jìn)度達(dá)成的計(jì)劃和人做處罰 目標(biāo)的考核 保持良好內(nèi)部溝通的方法 小故事： 溝通的故事 美國(guó)知名主持人林克萊特一天訪問(wèn)一名小朋友：“你長(zhǎng)大后想要做什么呀？” 小朋友天真的回答：“嗯 ? 我要做飛機(jī)的駕駛員！” 林克萊特接著問(wèn)：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？” 小朋友想了想：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去。 成功的業(yè)務(wù) 失敗的業(yè)務(wù) 挫折感 好學(xué)好問(wèn) 抱怨 萎靡不振 滿(mǎn)足感 自信展現(xiàn)自己 害羞執(zhí)行各步驟 自以為是 從困難中領(lǐng)悟 作業(yè)時(shí)的表現(xiàn) 對(duì)新 知識(shí) ＼ 技術(shù)的態(tài)度 作業(yè)時(shí)的精神狀態(tài) 服務(wù) 精神抖擻 成功業(yè)務(wù)人員的心態(tài) ? 心理正面思考：我一定可以．．．． – 不怪別人、不怪環(huán)境，自己是主人翁，想自己可以掌握的事 ? 不怕拒絕再試一下 – 嫌貨才是買(mǎi)貨人 ? 謙虛并努力積極充實(shí)自己 – 了解市場(chǎng)、了解產(chǎn)品、了解客戶(hù)、了解對(duì)手 ? 服務(wù)的心：我的責(zé)任是讓客戶(hù)滿(mǎn)意快樂(lè) – 蠃得業(yè)績(jī)是短期，蠃得客戶(hù)的心是一輩子的 營(yíng)銷(xiāo) KA法則： (K+S)A=業(yè)績(jī)成倍成長(zhǎng) k=knowledge 知識(shí) : 產(chǎn)品、客戶(hù)、市場(chǎng) S=Skill 技術(shù)：銷(xiāo)售、管理、服務(wù) A=Attitude 態(tài)度：企圖心、用心、細(xì) 心、行 動(dòng)心 心態(tài)決定一切！ 責(zé)任心端正心態(tài)！ 對(duì)自己百分之百負(fù)責(zé) ? 兩個(gè)角度 百分之百的責(zé)任 我們不能夠改變 環(huán)境 ，我們能夠改變 自己 ！ 我們每個(gè)人改變 自己 ，我們就可以改變 環(huán)境 ！ 百分之百的責(zé)任 別人犯 錯(cuò)誤 ，不是 你犯錯(cuò)誤的 理由 ! 別人不 執(zhí)行 ，不是你不執(zhí)行的 理由 ！ 別人不 努力工作 ，不是你不努力工作的 理由 ！ or 目標(biāo)管理 完成任務(wù)的四步驟 目標(biāo) — 計(jì)劃 — 執(zhí)行 — 檢核 達(dá)成任務(wù)的四個(gè)步驟 怎樣制定目標(biāo) 怎樣計(jì)劃目標(biāo) 怎樣執(zhí)行計(jì)劃 怎樣考核目標(biāo) 目標(biāo)的制定 元素： ?認(rèn)同 先從心態(tài)上接受，正面面對(duì) ?分解 按時(shí)間、地區(qū)、客戶(hù)、難易程度分解 ?找差距 確認(rèn)目標(biāo)和實(shí)際狀況差異 ?確認(rèn)決定因素 確認(rèn)達(dá)成有哪些限制性和必須改善的要點(diǎn) 目標(biāo)的制定 正面積極接受目標(biāo)： ?拿到目標(biāo)先說(shuō)好 ?再和心中預(yù)估的做比較，確認(rèn)差距 ?告訴自己經(jīng)過(guò)分析和改善，一定可以達(dá)成 ?告訴自己如果達(dá)成了，就是又上一個(gè)臺(tái)階了 目標(biāo)的制定 1 2 12 月份 缺口 2 缺口 1 自身預(yù)測(cè) 基礎(chǔ)銷(xiāo)量 銷(xiāo)售額 下達(dá)目標(biāo) 目標(biāo)的制定 目標(biāo)的制定 限制因素： ?組織不完整，缺編
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