【正文】 。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求。 原則 2： 遵循 “指出問題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策 →描繪客戶采用后所獲利益 ”的陳述順序。 四、客戶的開發(fā) 產(chǎn)品說明的步驟 ◆開場白。 ◆預(yù)先化解異議，如從客戶、競爭者等方面可能造成的異議。比如：“這個品牌的筆記本電腦，很輕便，容量、內(nèi)存都沒有問題，保修期是三年，并且現(xiàn)在又有促銷活動，買筆記本電腦送一套正版軟件 …… 。 比如你去百貨公司買床單，看見其中的一種顏色非常漂亮，這時服務(wù)小姐非常有技巧地把這個床單拿起來，讓你摸一下，你感覺質(zhì)料非常舒服，這時你的內(nèi)心是不是會有一種觸動的感覺？就算這時你還沒有決定去買，但那單的質(zhì)量一定給你留下了深刻的印象。 ◆客戶在拒絕銷售的同時使銷售人員能獲得更多的信息。面對真實的異議，你必須視狀況而相應(yīng)地采取立刻處理或延后處理的策略。面對客戶提出的異議，希望你能秉公地持下列的態(tài)度： ①異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好的反映。 ⑤將異議視為客戶希望獲得更多的信息。 ◆使用過多的專門術(shù)語，使用過于高深的專門知識。 ◆姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。一個銷售員的服裝很得體，給人的感覺是一個十分重視儀表的銷售人員。我們所做的一切就是讓客戶對銷售人員更加信賴。姿勢同步 ——客戶翹右腿你可以適時地翹左腿，客戶有抽煙的習(xí)慣你也可以適時地抽根煙，甚至顧客的講話速度很快，你也要說得快，客戶講話很慢你也要學(xué)他慢。 六、建議客戶購買的時機(jī) 掌握購買動機(jī) （ 1）求新心理 （ 2）好奇心理 （ 3）求變心理 （ 4）求廉心理 （ 5）求名心理 （ 6）求信心理 （ 7）求實心理 （ 8）檔次心理 （ 9）顯露心理 （ 10）習(xí)俗心理 ①一般人都有一種求新的心理，也就是：我需要買新衣服、家電等新的東西，要買就買新的；②好奇的心理，這個東西挺好玩的、蠻不錯的、蠻方便的、蠻精巧的，十分好奇；③求變的心理，比如服務(wù)化裝、美容師經(jīng)常把各種發(fā)型變過來變過去，他們做發(fā)型時，就是在滿足客戶的求變心理；④有的人喜歡買便宜的東西，這就是求廉心理；⑤還有的客戶喜歡名貴的東西，這就是求名心理；⑥有的客戶買東西買的就是一種心安，他需要的是產(chǎn)品品質(zhì)售后服務(wù)等顧戶客的求信心理。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:1110:12:11March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 10時 12分 11秒 10:12:1114 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :12:1110:12Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 14日星期二 10時 12分 11秒 10:12:1114 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 12分 11秒 10:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :12:1110:12Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 14日星期二 10時 12分 11秒 10:12:1114 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:1110:12:11March 14, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :12:1110:12Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。銷售人員在和客戶交談的過程中，要隨時體察客戶購買的各種心理狀態(tài)，掌握客戶的購買動機(jī)。還有就是語言同步 ——他講的是什么樣的方言，你也可以用什么樣的方言和他對話等?！? 成功銷售的心理層次 六、建議客戶購買的時機(jī) 建立親和感的方式 ◆情緒同步 ◆共識同步 ◆姿勢同步 ◆語調(diào)和速度同步 ◆語言同步 ◆價值及信念的配合 ◆文化同步 ◆擴(kuò)大認(rèn)同 情緒同步 ——客戶的情緒怎么樣，你也要保持顧戶客的情緒相同。當(dāng)你在展示產(chǎn)品時，他用眼睛在看產(chǎn)品。 五、如何處理客戶異議 處理客戶異議的八大技巧 ①興趣十足 ②全神貫注 ③革除己見 ④贊同認(rèn)同 ⑤復(fù)誦問題 ⑥從容作答 ⑦實話實說 ⑧提出證據(jù) 五、如何處理客戶異議 六、建議客戶購買的時機(jī) 建立親和感的認(rèn)知 建立親和感是一個循序漸進(jìn)的過程，要使你和客戶之間的關(guān)系要經(jīng)歷下面這樣一個過程： 與客戶建立融洽關(guān)系是所有影響力的基礎(chǔ)，這正如同建一棟大樓，必須先打好基礎(chǔ)。 ◆不當(dāng)?shù)臏贤?，說得太多或聽得太少。 五、如何處理客戶異議 客戶異議產(chǎn)生的原因 （ 1）拒絕改變 （ 2）情緒處于低潮 （ 3）沒有意愿 （ 4）無法滿足客戶的需要 （ 5）預(yù)算不足 （ 6）藉口、推托 （ 7）客戶抱有隱藏式的異議 ◆無法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。 ③沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 假的異議分為兩種： ①客戶用借口、敷衍的方式來應(yīng)付銷售員，目的是不想抱有誠意地和銷售員會談，不想真心實意地介入銷售活動； ②客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過時了”、“這車子的外觀不夠流線型” …… 等，雖然聽起來是一項異議，卻不是客戶真正的異議。 異議處理表 你對異議最好立刻處理的狀況 ? 當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項時 ? 你必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說明時 ? 當(dāng)你處理異議后，能立刻要求成交時 你對異議最好延后處理的狀況 ? 對你權(quán)限外或你無法確認(rèn)的事情，你可承認(rèn)你無法立即回答，但你保證你會迅速找到答案告訴他 ? 當(dāng)客戶還沒有完全了解商品的特性及利益前提出價格問題時，你最好將這個異議延后處理 ? 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時 五、如何處理客戶異議 異議的種類 (1) 真實的異議。 四、客戶的開發(fā) 如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品與服務(wù) 怎樣把產(chǎn)品系統(tǒng)地介紹出來？如何能讓客戶滿意？在介紹中應(yīng)該注意以下幾方面： ◆介紹產(chǎn)品的目的 ◆介紹產(chǎn)品的語調(diào) ◆介紹產(chǎn)品的注意事項 ◆準(zhǔn)備好介紹大綱，掌握出席人員，使用有效工具， 場地布置，產(chǎn)品的展示 ◆初級利益（引起客戶興趣） ◆帶入問題（引起客戶共鳴） ◆解決的方案（解決客戶問題） ◆特性（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它） ◆好處（讓客戶知道擁有它會帶給自己什么好處，且不該失去它） ◆利益（客戶知道擁有它能帶給自己的價值、利益、金錢等） ◆佐證事件（加強(qiáng)客戶購買信心）（統(tǒng)計、比喻、事實、經(jīng)驗、投資回收率） ◆整體利益的總結(jié)（臨門一腳） ◆促成決定（成交） 四、客戶的開發(fā) 介紹產(chǎn)品的大忌 （ 1）缺乏準(zhǔn)備 （ 2）忽略客戶或聽眾 （ 3）介紹一堆信息和數(shù)字 （ 4）停止道歉或是找借口 （ 5）驕傲自大 （ 6）打斷客戶的話 （ 7）講低級庸俗的笑話 （ 8）語言骯臟 （ 9）輕聲細(xì)語或聲如洪鐘 （ 10）亂用文法，發(fā)音錯誤 （ 11）無關(guān)痛癢的字詞 四、客戶的開發(fā) 五、如何處理客戶異議 專業(yè)的銷售人員應(yīng)如何看待異議