【正文】 時出現(xiàn)過什么困難。這也說明了語言的重要性。 四、客戶的開發(fā) 創(chuàng)造面談機會 推銷自己的最好方法就是與客戶談話。 四、客戶的開發(fā) 接近前的準備 練口才 一個銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，如果不能把它表達出來，人家怎么知道你要表達的這一切？所以表達是銷售人員最重要的一種能力。 需要注意的是：你最好不要將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為如果你銷售的產(chǎn)品比較復雜，是不適合電話切入上述主題的。 明確主題 在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時間。一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。你要計劃讓自己的業(yè)績達到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進。當你經(jīng)常進行自我對話說我是個責任者時，你就會有一種感覺，應該對自己言行百分之百地負責。奈斯彼特說：“個人試圖改變社會之前首先要學會改變自己。 拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關鍵 —— 所謂的銷售職能。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。 ——原一平 建立新的銷售模式：銷售的舊觀念與銷售的新模式 請比較以下兩圖： （ 1）銷售的舊觀念 圖 2－ 1 銷售的舊觀念示意 （ 2）銷售的新模式 圖 2－ 2 銷售的新模式示意圖 二、銷售的基本認知 為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因： ◆今天的客戶比銷售員聰明 ◆今天的客戶比較世故 ◆今天的客戶比較有知識 ◆消費者有更多的選擇權(quán) ◆競爭對手越來越多而且越來越強 如何建立銷售的新模式 銷售是一種服務，只有取得顧客的信任，而且信任越強烈，就更有機會使你的商品或售后服務讓客戶愿意接受。 ◆銷售手段。 一、銷售的基本概念 銷售的含義 銷售的五要素 ◆ 銷售主體。所以說，銷售也是最完善的服務。銷售人員更應該知道：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。銷售人員專業(yè)技能訓練 整體解決方案 目 錄 銷售的基本概念 銷售的基本認知 銷售人員的個人發(fā)展 客戶的開發(fā) 如何處理客戶的異議 建議客戶購買的時機 時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。 唯有不斷學習才能立足于社會 從事銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。銷售本身也是一種服務，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務。銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。老老實實地把你所做的那些售后服務或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務。而且他們比其余 80%的普通銷售員平均多銷售 16倍的業(yè)績。” 大趨勢作家約翰 培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面 個人能力 靜默語 表達力 聆聽力 說服力 見識力 人際力 時空力 管理循環(huán) 計劃 執(zhí)行 檢查 再行動 個人成長 知識 態(tài)度 技巧 習慣 三、銷售人員的個人發(fā)展 持續(xù)地發(fā)展個人力量 你的成長決定于你的承諾，自己永遠不能放棄承諾。 三、銷售人員的個人發(fā)展 PDCA管理循環(huán) 圖 4－ 1 管理循環(huán)圖 PDCA，Ｐ代表 Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做 Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫 Check；最后一個就是 Action,一種再行動的力量。②渴望獲得。因為在開發(fā)客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價格。 四、客戶的開發(fā) 什么是接近 在接觸客戶或和他見面時， 你要有怎樣接近的話語和步驟？怎么做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的就是接近客戶的要領?？梢酝ㄟ^信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。這就是拓展人際關系，要設定你的目標 ——練習口才目標，拓展人際關系和業(yè)績達成的目標。 “有沒有修養(yǎng)一說便知”。“這一次，不是做銷售，您放心，我絕對不是給你推銷東西的，我只是想了解一下，您在使用這東西時，有沒有發(fā)現(xiàn)什么困難?！拔医裉靵?，除了向您請教，最主要的是，也許我們還可以為您的公司提供更好的服務。 ③利益的話題。推銷自己，就要練口才，這就要求你要找到很好的話題，很輕松地在彼此之間搭上一座心靈之橋。同時你應該認識到銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己，接著才是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最后才是把商品推銷出去，之后還要做售后服務的跟蹤。 第一個原則，就是遵循前面講過的 FABE法則，把產(chǎn)品的特色優(yōu)點等都講出來，產(chǎn)品能給客戶所帶來的好處或特殊的利益等情況都簡明扼要地陳述得非常清楚，這是你要把握的一個原則。 ◆異議處理。這就是讓客戶在參與的同時提升并吸引了客戶的注意力。 (2) 假的異議。 ⑥異議表示客戶仍有求于你。 五、如何處理客戶異議 處理異議的原則 （ 1）正確對待 （ 2）避免爭論 （ 3）避開枝節(jié) （ 4）選擇時機 客戶拒絕的因素探討 客戶拒絕的因素： ①價格因素 ②商品因素 ③服務因素 ④貨源因素 ⑤購買時間 常見的拒絕詞 “讓我考慮一下”，“不需要，沒錢，買不起，我們沒有這筆預算”，甚至于客戶會抱怨上次買你的東西不好，因為維修、售后服務、付款等幾方面的問題，講出一大堆的理由，或者找一些借口來拒絕銷售員。 《 公元 2023年大趨勢 》 中寫道：“現(xiàn)今企業(yè)的成功，大多都是由于客戶長期的滿意，建立口碑，重復地購買，而使采購的周期延長。⑦有的客戶講求實在，你不要跟我講打多少折，你告訴我多少錢，什么時候送貨，我希望的這個東西實際上是否有這些功能，價錢是否很合理，這叫求實心理；⑧有的人買東西求檔次，覺得買這個東西可以顯出檔次，這就是檔次心理；⑨有的人買東西是一種顯耀，我們叫它是顯露心理；⑩有些人的好惡受到一些風俗習慣的影響，這就是習俗的心理。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 12分 11秒 10:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:12:1110:12:1110:12Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 10:12:1110:12:1110:123/14/2023 10:12:11 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 10時 12分 11秒 上午 10時 12分 10:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴