【正文】 松的，而且能完全地掌握自己的生活 ◆銷售成功的 80%來自態(tài)度， 20%由性向所決定 ◆思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì) 假如你總是想“我的業(yè)績不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行” …… 那你的言行舉止一定是不積極的?！? 大趨勢作家約翰 調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會。 培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面 個人能力 靜默語 表達(dá)力 聆聽力 說服力 見識力 人際力 時空力 管理循環(huán) 計劃 執(zhí)行 檢查 再行動 個人成長 知識 態(tài)度 技巧 習(xí)慣 三、銷售人員的個人發(fā)展 持續(xù)地發(fā)展個人力量 你的成長決定于你的承諾，自己永遠(yuǎn)不能放棄承諾。不管發(fā)生什么對我來講都是一種考驗，都有助于我的成長。 三、銷售人員的個人發(fā)展 PDCA管理循環(huán) 圖 4－ 1 管理循環(huán)圖 PDCA，Ｐ代表 Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做 Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫 Check；最后一個就是 Action,一種再行動的力量。 客 戶 名 單 的 類 型 自己學(xué)校時的朋友 趣味相投的朋友 過去工作時的朋友 社會性、慈善性活動關(guān)系的朋友 和住房有關(guān)系的人 附近的潛在客戶 和汽車有關(guān)系的人 水果商、銀行等常接觸的人 和小孩相關(guān)的朋友 和太太（先生）相關(guān)的朋友 和自己在一個俱樂部的人 相同宗教團(tuán)體的人 四、客戶的開發(fā) 四、客戶的開發(fā) 作為銷售人員時時刻刻應(yīng)考慮這樣一些問題①“我在賣什么？”推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自己。②渴望獲得。當(dāng)你擁有客戶時，客戶對你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認(rèn)識你的公司。因為在開發(fā)客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價格。 銷售高手要做四件事： ◆銷售是滿足客戶的需求。 四、客戶的開發(fā) 什么是接近 在接觸客戶或和他見面時， 你要有怎樣接近的話語和步驟？怎么做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。 選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式：①電話?？梢酝ㄟ^信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間接見你。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。也就是說，在拓展人際關(guān)系的過程中，要學(xué)習(xí)關(guān)心你的客戶，還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題，人總是喜歡被人贊美，更喜歡被人關(guān)心。這就是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo) ——練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績達(dá)成的目標(biāo)。你給他人的第一個感覺就是對方的視覺，第二個感覺就是你說話時，對方的聽覺，第三個感覺就是對方從視覺、聽覺里產(chǎn)生的一種對你的印象的感覺。 “有沒有修養(yǎng)一說便知”。講話的時候，講得對方很愿意聽，走起路來時，使別人感覺到你精神非常飽滿，人家給你遞上一杯茶時，你是否非常謙恭地說了一聲謝謝，當(dāng)你坐下來時，是否把腰挺直了 …… 如果這些沒有做好的話，我相信客戶不可能再給你第二次機(jī)會了?！斑@一次，不是做銷售，您放心，我絕對不是給你推銷東西的，我只是想了解一下，您在使用這東西時，有沒有發(fā)現(xiàn)什么困難。你是在收集意見，同時也在消除緊張?！拔医裉靵?，除了向您請教，最主要的是，也許我們還可以為您的公司提供更好的服務(wù)。 ”這就是要讓客戶有一種自尊心。 ③利益的話題。比如你發(fā)現(xiàn)你的客戶有一個高爾夫球的球具，你可以與他談運(yùn)動，這個客戶如果對畫非常有興趣，比如墻上掛著一幅非常漂亮的畫，你可以與他談畫、談書法什么的。推銷自己，就要練口才，這就要求你要找到很好的話題，很輕松地在彼此之間搭上一座心靈之橋。怎樣讓客戶能接聽你的電話？怎樣讓客戶接到電話后，能促使他迫不及待地想跟你見面？怎樣才能讓他對你產(chǎn)生好印象并希望跟你做生意？銷售除了要去滿足客戶的欲望和需求，另外就是要幫助客戶實現(xiàn)從無到有的過程。同時你應(yīng)該認(rèn)識到銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己，接著才是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最后才是把商品推銷出去，之后還要做售后服務(wù)的跟蹤。你的第一句話的開場白，要能讓客戶有一種被尊重的感覺，使客戶進(jìn)一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理。 第一個原則，就是遵循前面講過的 FABE法則，把產(chǎn)品的特色優(yōu)點等都講出來，產(chǎn)品能給客戶所帶來的好處或特殊的利益等情況都簡明扼要地陳述得非常清楚，這是你要把握的一個原則。 ◆依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況。 ◆異議處理?！毕嘈趴蛻袈犃诉@些介紹以后會覺得確實是挺好的，當(dāng)他點頭的時候，就有機(jī)會了，再講下去，客戶就有可能購買了。這就是讓客戶在參與的同時提升并吸引了客戶的注意力。 ◆異議就是“銷售是從客戶拒絕中開始”的一種最好的例證。 (2) 假的異議。 ②異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論只會擴(kuò)大訂單的距離。 ⑥異議表示客戶仍有求于你。 ◆事實調(diào)查不正確，引用不正確的調(diào)查資料。 五、如何處理客戶異議 處理異議的原則 （ 1）正確對待 （ 2）避免爭論 （ 3）避開枝節(jié) （ 4）選擇時機(jī) 客戶拒絕的因素探討 客戶拒絕的因素： ①價格因素 ②商品因素 ③服務(wù)因素 ④貨源因素 ⑤購買時間 常見的拒絕詞 “讓我考慮一下”，“不需要，沒錢，買不起，我們沒有這筆預(yù)算”，甚至于客戶會抱怨上次買你的東西不好，因為維修、售后服務(wù)、付款等幾方面的問題，講出一大堆的理由，或者找一些借口來拒絕銷售員。講話很有層次，客戶自然會感覺到你非常專業(yè)，這是他的耳朵在接受你的信息。 《 公元 2023年大趨勢 》 中寫道：“現(xiàn)今企業(yè)的成功，大多都是由于客戶長期的滿意，建立口碑，重復(fù)地購買，而使采購的周期延長。這就是一種要求銷售人員在人的性情、價值觀念、身體動作姿勢和說話的語調(diào)速度等方面的習(xí)慣以及愛好之類的生活習(xí)性都盡可能地與客戶的特征保持一致。⑦有的客戶講求實在，你不要跟我講打多少折，你告訴我多少錢，什么時候送貨，我希望的這個東西實際上是否有這些功能，價錢是否很合理，這叫求實心理；⑧有的人買東西求檔次，覺得買這個東西可以顯出檔次，這就是檔次心理；⑨有的人買東西是一種顯耀，我們叫它是顯露心理；⑩有些人的好惡受到一些風(fēng)俗習(xí)慣的影響，這就是習(xí)俗的心理。 10:12:1110:12:1110:123/14/2023 10:12:11 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 12分 11秒 10:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時 12分 11秒 上午 10時 12分 10:12: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:12:1110:12:1110:12Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 10時 12分 :12March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:12:1110:12:1110:123/14/2023 10:12:11 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:1110:12:11March 14, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 12分 11秒 上午 10時 12分 10:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴