【正文】 一個專業(yè)的銷售人員如何看待客戶的這種異議？通常有以下幾種方法： ◆通過異議能判斷客戶是否需要。 四、客戶的開發(fā) 圖片講解法 圖片講解法的好處有以下幾點： ◆給客戶留下深刻印象 ◆增加客戶的參與感 ◆客戶容易明白 ◆吸引客戶的注意力 人在接受外界信息時，可以用眼睛去看，用耳朵去聽，用手去觸摸，客戶本人通過這三種器官接受外界信息，在他內(nèi)心里會形成一種感覺。 ◆要求訂單。指出客戶目前期望解決問題的疑點或得到滿足的需求。 第二個原則，就是你能夠指出客戶的問題或應改善的現(xiàn)狀，這是第一個階段，第二個階段就是提供解決問題的對策，提供客戶用你的產(chǎn)品或服務以后，能把客戶的問題解決好，能改善客戶的現(xiàn)狀。 四、客戶的開發(fā) 什么是產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認其特性、優(yōu)點和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。你的言行舉止，能否滿足客戶的視覺、聽覺、感覺等這三方面的需求？你的第一句話的開場白是否讓客戶有一種自尊心的感覺？并進一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理，最終能贏得客戶的心？ 四、客戶的開發(fā) 【 自檢 】 你在工作中采用了哪些接近方式？如果有，請描述該種方式的優(yōu)點。銷售是提供，提供一種產(chǎn)品或服務，能幫助客戶解決問題。上述有關的自尊心、新聞、賺錢有益、客戶感興趣等方面的話題都可以談。還可以通過詢問的過程去了解這個客戶的興趣所在。 “張先生，如果我有一套東西，即能讓您節(jié)省時間，又能節(jié)約您的成本，您想了解嗎？ ”也就是對客戶有利。您可以稱贊擴大的自我，比如說 “張總，像您在那個企業(yè)干那么久，有那么大的規(guī)模那么多的人，您一定是非常的成功，您可以說是這個行業(yè)的佼佼者 ……”這些話題是不是可以能讓客戶有一種自尊心的感覺？ ②新聞?！边@都是消除緊張的一些注意事項。如果客戶的年歲較大，經(jīng)驗較多，你用一種很謙虛的語氣和客戶說話，客戶自然會覺得這個銷售人員還蠻有禮貌，或蠻謙虛，而這些都是以不勉強為原則?；蛘哒f如今您使用這套機器設備時出現(xiàn)過什么困難。機會只有一次，機會來的時候，你準備好了沒有？如果沒有，就要加緊鍛煉自己。這也說明了語言的重要性。所以做好給人的第一印象雖然非常簡單，但是很多人卻仍然做不到。 四、客戶的開發(fā) 創(chuàng)造面談機會 推銷自己的最好方法就是與客戶談話。 設定拜訪目標 世界上最有名的汽車銷售紀錄是由一個叫喬基拉德的人創(chuàng)造的，他的拓展人際關系的訣竅，所有的銷售人員都在學，但是沒有人能做得比他好。 四、客戶的開發(fā) 接近前的準備 練口才 一個銷售人員，即使有再好的促銷構思和產(chǎn)品，如果不能把它表達出來，人家怎么知道你要表達的這一切？所以表達是銷售人員最重要的一種能力。 ④寒喧。 需要注意的是：你最好不要將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為如果你銷售的產(chǎn)品比較復雜，是不適合電話切入上述主題的?！澳衬诚壬?，我是某某公司的業(yè)務代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？如果不介意的話，您看我們什么時候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？”；②直接的拜訪。 明確主題 在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。 ◆銷售是找尋客戶問題的解答。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時間。在開發(fā)客戶的過程中，你要永遠記住兩個字：專注。一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。能否把自己順利地推銷出去，這是一個關鍵；②“誰是我的客戶？”“為什么我的客戶會買我的東西？”；③“我的未來客戶在哪里？”“為什么客戶不買我的商品或服務？”； ④“誰是我的競爭者？”；⑤“誰不是我的客戶？”這些就是你在客戶開發(fā)方面需要考慮的問題。你要計劃讓自己的業(yè)績達到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進。”這就是一種積極的解釋方式。當你經(jīng)常進行自我對話說我是個責任者時，你就會有一種感覺，應該對自己言行百分之百地負責。 三、銷售人員的個人發(fā)展 【 自檢 】 檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進計劃。奈斯彼特說：“個人試圖改變社會之前首先要學會改變自己。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。 拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關鍵 —— 所謂的銷售職能。 ◆顧客導向銷售法。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。只有對待顧客十分誠實，才能得到顧客的信任。 ——原一平 建立新的銷售模式：銷售的舊觀念與銷售的新模式 請比較以下兩圖： （ 1）銷售的舊觀念 圖 2－ 1 銷售的舊觀念示意 （ 2）銷售的新模式 圖 2－ 2 銷售的新模式示意圖 二、銷售的基本認知 為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因： ◆今天的客戶比銷售員聰明 ◆今天的客戶比較世故 ◆今天的客戶比較有知識 ◆消費者有更多的選擇權 ◆競爭對手越來越多而且越來越強 如何建立銷售的新模式 銷售是一種服務，只有取得顧客的信任，而且信任越強烈，就更有機會使你的商品或售后服務讓客戶愿意接受。 一、銷售的基本概念 二、銷售的基本認知 【 銷售箴言 】 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。 ◆銷售手段。 ◆銷售對象。 一、銷售的基本概念 銷售的含義 銷售的五要素 ◆ 銷售主體。 ◆互通性。所以說，銷售也是最完善的服務。 ◆靈活性。銷售人員更應該知道：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。作為銷售人員必須認清這一點。銷售人員專業(yè)技能訓練 整體解決方案 目 錄 銷售的基本概念 銷售的基本認知 銷售人員的個人發(fā)展 客戶的開發(fā) 如何處理客戶的異議 建議客戶購買的時機 時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。 唯有不斷學習才能立足于社會 從事銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。銷售本身也是一種服務，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務。在銷售領域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的機會，以把你的商品或周到而完善的服務介紹給你的顧客。銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。包括質量、價格、組合、自然、技術、政治等各方面環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術、治安等五個方面的環(huán)境。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 ◆老實銷售法。老老實實地把你所做的那些售后服務或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。而且他們比其余 80%的普通銷售員平均多銷售 16倍的業(yè)績。 態(tài)度與性向 ◆拔尖的銷售人員都是非?？鞓贰酚^、積極、友善、輕