【正文】 業(yè)務員考慮到提成等因素，到了六個月后不移交。 ?03年底，專門成立法律事務部，以法律的手段催收欠款。 公司缺乏客戶溝通與管理 產(chǎn)品定價：公司給定一個底價，具體成交價取決于業(yè)務員。 無銷售網(wǎng)絡地區(qū) 重點地區(qū) 普通地區(qū) 網(wǎng)絡鋪得太廣，導致公司的市場重點不突出 0100200300400500600700800沈陽 山西 江蘇 寧夏 四川 吉林05年部分地區(qū)銷售額 05年部分地區(qū)銷售額 010002023300040005000600070008000900010000年銷售額在 150萬以上的 19個地區(qū)銷售額 年銷售額在 150萬以下的 11個地區(qū)銷售額 ? 公司網(wǎng)絡雖然鋪得廣，但有些地區(qū)銷售狀況并不好，年銷售額不到 100萬。 ? 營銷部進行調(diào)解，原則上要求經(jīng)銷商做的業(yè)務員不參與，但搶單的情況沒有杜絕。 ?屬于公司員工，相對來說利于管理控制。 ? 損害了公司的形象。 公司每個地區(qū)只有一名業(yè)務經(jīng)理，由業(yè)務經(jīng)理組織自己的銷售隊伍，一方面，對業(yè)務經(jīng)理的過分依賴，導致公司風險增大，失去了一個業(yè)務經(jīng)理就等于失去了一個市場；另一方面，導致公司業(yè)務員的后備力量不足，對二級業(yè)務人員無法管理控制。 ? 沒有針對計劃目標提供政策支持是導致計劃形式化的主要原因。 ? 公司主要繳納增值稅，由于原材料價格上漲、產(chǎn)品售價降低，增值稅有所降低。 產(chǎn)品結構單一，鋁塑復合板占絕大部分 020234000600080001000012023鋁塑復合板 天花板 涂裝鋁卷05年主要產(chǎn)品銷售收入圖 分析 ? 產(chǎn)品以鋁塑復合板為主，占到總銷售額的絕大部分，%。西方企業(yè)通常的價格模型。 ? 我國鋁塑復合板的產(chǎn)量已占世界總產(chǎn)量的 80％以上，產(chǎn)品進入全球 50多個國家和地區(qū)。 ? 行業(yè)發(fā)展過熱，產(chǎn)品供大于求。主要是因為銷量沒有突破以及單價的下降。 ? 產(chǎn)能小就形成不了規(guī)模優(yōu)勢，原材料價格、生產(chǎn)成本、管理成本相對較高。 4 7 . 9 %1 9 . 7 %2 3 . 9 %3 9 . 4 %5 6 . 3 %7 6 . 1 %產(chǎn)品質(zhì)量好 品牌知名度高 公司信譽好 銷售網(wǎng)絡優(yōu)勢 銷售隊伍強 母公司 xx集團的支持 ?資金短缺 ?市場銷售乏力 ? 價格降低、利潤下降 ?成本壓力大 ?為了提高銷量，忽視貨款回籠 ?應收賬款大 項目組對 xx鋁業(yè)現(xiàn)狀的總體評估 ? 項目組通過對 xx鋁業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括諸多的客觀因素，如鋁塑復合板行業(yè)供過于求、自身產(chǎn)品單一、固定成本過高等；但對 xx鋁業(yè)來說，產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)較為粗放的管理以及市場開拓不力是其不能像其他同行一樣逐步走出困境的主要原因。如公司缺乏經(jīng)銷商的準入制度、管理制度、考核制度；不規(guī)則品的處理制度等。 ? 公司對業(yè)務員的管理控制不利，出現(xiàn)代理其他產(chǎn)品的情況并未采取有力措施控制。 銷售人員考核手段單一 針對不同情況 設計不同體系 達到不同目標 ?地區(qū)差異 ?時期差異 ?競爭態(tài)勢差 適當調(diào)整 財務指標 ?新市場上搶占市場 ?競爭市場上擴大份額 ?老市場上保持份額 適當增加 戰(zhàn)略指標 ? 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于銷售量、回款率的財務考核，其他的 考核內(nèi)容過于定性和模糊。 現(xiàn)有的銷售實行差價制，公司與業(yè)務員之間存在利益沖突 一方面，業(yè)務員與顧客討價還價。 ? 影響了與經(jīng)銷商的合作關系。 單位：萬元 資料來源：營銷部提供資料整理 代理商管理混亂 代理商分析 ? 缺乏發(fā)展代理商的操作規(guī)范。 合同簽訂：合同由業(yè)務員代表公司同客戶簽訂，公司只進行一般的合同評審。 ?相當數(shù)量的欠款過了訴訟時效期，爛賬多。 ? 合同管理問題 ? 合同的缺少歸口管理。 ? 二線廠商，價格低 1000元 /噸左右。 ?缺乏供應商的有效管理和維護，導致與優(yōu)秀的供應商關系不穩(wěn)定，甚至破裂（如西南鋁） ?對新的供應商拖欠貨款、不按合同辦事的現(xiàn)象嚴重，缺乏長期合作意識，難以吸收新的有實力的供應商。 ? 生產(chǎn)管理相關流程基本清晰，比如：生產(chǎn)、質(zhì)量管理、設備管理、工藝改進流程基本清晰，相對合理，流程成為支撐 生產(chǎn)管理的根本。 財務管理 其它環(huán)節(jié)存在的問題 ? 供應管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財務管理 ? 組織與人力資源管理 制約公司發(fā)展的內(nèi)部管理主要因素 1 9 . 7 %4 9 . 3 %3 9 . 4 %4 7 . 9 %4 2 . 3 %4 6 . 5 %3 5 . 2 %8 0 . 3 %缺乏有效的激勵機制，未充分調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性 高層變化快，政策缺乏連續(xù)性 沒有清晰的戰(zhàn)略發(fā)展方向 缺乏嚴格、規(guī)范的管理 組織機構龐大，運行效率不高 管理制度不健全 制度不能很好的執(zhí)行 未形成良好的企業(yè)文化 組織與人力資源管理 員工的滿意度處于中等水平 3 . 1 3 3 . 1 7 3 . 0 8 3 . 0 8 3 . 1 800 . 511 . 522 . 533 . 5總分綜合滿意度發(fā)展前景發(fā)展目標自我實現(xiàn)注：計分方式為 5分量表計分 5分（高滿意度） —— 3分（中等滿意度） —— 1分（低滿意度） 組織與人力資源管理 組織效能滿意度分析 3 . 2 62 . 7 63 . 5 72 . 7 93 . 3 63 . 1 32 . 9 23 . 5 800 . 511 . 522 . 533 . 54平均分職責清晰部門設置合理人員配備合理部門協(xié)調(diào)順暢制度完善制度執(zhí)行到位工作作風端正訪談及問卷調(diào)查顯示： ? 工作中經(jīng)常存在由于職責不清而互相推諉的情況。 ? 為使 xx鋁業(yè)取得更大的發(fā)展，項目小組建議集團公司督促 xx鋁業(yè)經(jīng)營班子認真做好以下幾方面的工作，實現(xiàn)從注重短期利益到注重長期發(fā)展的轉變，從粗放式管理到精細化現(xiàn)代管理轉變。 ? 制定目標管理制度考核制度，定期進行考核評估。 ? 對業(yè)務員出現(xiàn)的問題嚴肅處理，特別是如業(yè)務員代理其他廠商的產(chǎn)品。 加強其他環(huán)節(jié)的管理，形成對營銷工作的良好支持 ? 加強供應的管理與控制，形成高效的供應系統(tǒng) ? 明確供應目標、成本控制目標。 ? 在工資體系中設立工齡工資，以留