【正文】 ? 在工資體系中設(shè)立工齡工資，以留住老員工。 ? 對業(yè)務(wù)員出現(xiàn)的問題嚴(yán)肅處理，特別是如業(yè)務(wù)員代理其他廠商的產(chǎn)品。 ? 為使 xx鋁業(yè)取得更大的發(fā)展，項目小組建議集團公司督促 xx鋁業(yè)經(jīng)營班子認真做好以下幾方面的工作，實現(xiàn)從注重短期利益到注重長期發(fā)展的轉(zhuǎn)變，從粗放式管理到精細化現(xiàn)代管理轉(zhuǎn)變。 ? 生產(chǎn)管理相關(guān)流程基本清晰，比如：生產(chǎn)、質(zhì)量管理、設(shè)備管理、工藝改進流程基本清晰，相對合理，流程成為支撐 生產(chǎn)管理的根本。 ? 二線廠商，價格低 1000元 /噸左右。 ?相當(dāng)數(shù)量的欠款過了訴訟時效期，爛賬多。 單位：萬元 資料來源：營銷部提供資料整理 代理商管理混亂 代理商分析 ? 缺乏發(fā)展代理商的操作規(guī)范。 現(xiàn)有的銷售實行差價制，公司與業(yè)務(wù)員之間存在利益沖突 一方面，業(yè)務(wù)員與顧客討價還價。 ? 公司對業(yè)務(wù)員的管理控制不利，出現(xiàn)代理其他產(chǎn)品的情況并未采取有力措施控制。 4 7 . 9 %1 9 . 7 %2 3 . 9 %3 9 . 4 %5 6 . 3 %7 6 . 1 %產(chǎn)品質(zhì)量好 品牌知名度高 公司信譽好 銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 銷售隊伍強 母公司 xx集團的支持 ?資金短缺 ?市場銷售乏力 ? 價格降低、利潤下降 ?成本壓力大 ?為了提高銷量，忽視貨款回籠 ?應(yīng)收賬款大 項目組對 xx鋁業(yè)現(xiàn)狀的總體評估 ? 項目組通過對 xx鋁業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括諸多的客觀因素，如鋁塑復(fù)合板行業(yè)供過于求、自身產(chǎn)品單一、固定成本過高等；但對 xx鋁業(yè)來說，產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)較為粗放的管理以及市場開拓不力是其不能像其他同行一樣逐步走出困境的主要原因。主要是因為銷量沒有突破以及單價的下降。 ? 我國鋁塑復(fù)合板的產(chǎn)量已占世界總產(chǎn)量的 80％以上，產(chǎn)品進入全球 50多個國家和地區(qū)。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，鋁塑復(fù)合板占絕大部分 020234000600080001000012023鋁塑復(fù)合板 天花板 涂裝鋁卷05年主要產(chǎn)品銷售收入圖 分析 ? 產(chǎn)品以鋁塑復(fù)合板為主，占到總銷售額的絕大部分，%。 ? 沒有針對計劃目標(biāo)提供政策支持是導(dǎo)致計劃形式化的主要原因。 ? 損害了公司的形象。 ? 營銷部進行調(diào)解，原則上要求經(jīng)銷商做的業(yè)務(wù)員不參與，但搶單的情況沒有杜絕。 公司缺乏客戶溝通與管理 產(chǎn)品定價：公司給定一個底價，具體成交價取決于業(yè)務(wù)員。由于規(guī)定含糊，業(yè)務(wù)員考慮到提成等因素，到了六個月后不移交。質(zhì)量技術(shù)部新材料檢測、工藝改進；生產(chǎn)部上機試制，生產(chǎn)中的控制；營銷部樣品的更改，與客戶就產(chǎn)品質(zhì)量問題溝通等等。 生產(chǎn)過程管理 影響成材率的因素 ? 固定損耗 ? 原材料的質(zhì)量品質(zhì) ? 工藝的改進 ? 工人的操作 ? 機器狀況 ? 質(zhì)量事故 其它環(huán)節(jié)存在的問題 ? 供應(yīng)管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財務(wù)管理 ? 組織與人力資源管理 財務(wù)管理分析 ? 財務(wù)管理職能發(fā)揮不充分 財務(wù)部的會計核算職能為主，財務(wù)管理職能發(fā)揮不充分，而內(nèi)部審計職能則缺失。 ? xx鋁業(yè)應(yīng)確定與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配的營銷模式 ? 經(jīng)銷商與直銷模式各有優(yōu)劣，不能一概而論，應(yīng)首先對整個 xx鋁業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進行全面、細致的評估，根據(jù)該地區(qū)市場戰(zhàn)略目標(biāo)以及公司在該地的營銷模式現(xiàn)狀作出相應(yīng)決策。 營銷管理改進思路及建議 ? 加強應(yīng)收賬款的管理和控制 ? 事前控制：制定明確的信用政策、信用管理辦法，營銷部提供客戶信用資料，作為合同評審的一個環(huán)節(jié)。 ? 適度增加獎金的比重。 ? 協(xié)同質(zhì)量技術(shù)部、生產(chǎn)部、營銷部，在保證質(zhì)量等的前提下，選擇價格相對較低的原材料。 ? 取消業(yè)務(wù)員的差價制，實行提成加獎金的激勵機制。 組織與人力資源管理 組織效能分析 ? 各層級缺乏溝通機制，執(zhí)行力差； ? 基本未形成科學(xué)、有效的管理流程。 廢品、不規(guī)則品的處理有待完善 廢品 ? 每周兩次定期處理，由供應(yīng)部負責(zé)。 ? 合同的缺失。 營銷管理主要問題 ? 營銷目標(biāo)不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 應(yīng)收帳款的管理有待完善 催收 帳款 績效 考核 確認 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應(yīng)收帳款 信用 政策 存在客戶信用管理制度，但沒有執(zhí)行 缺少信用管理辦法，沒有客戶的信用資料 缺少應(yīng)收帳款的分析，只是簡單的以占用資金時間指標(biāo)和貨款回籠指標(biāo)進行考核，與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤 沒有一套切實可行的考核制度去評價收款績效 公司加大催款力度，取得了一定的成績，但效果有限 ?催款措施 ?回款率與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤，促使其積極催款。 ? 整個市場劃分為 7個片區(qū)，東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)。 ?加盟需要資金保證、相應(yīng)抵押，在資金、法律責(zé)任方面風(fēng)險共擔(dān)。 營銷管理主要問題 ? 營銷目標(biāo)不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 公司對業(yè)務(wù)員的依賴過大，管理難度大 營銷部 北京地區(qū)經(jīng)理 杭州地區(qū)經(jīng)理 安徽地區(qū)經(jīng)理 江西地區(qū)經(jīng)理 內(nèi)蒙地區(qū)經(jīng)理 新疆地區(qū)經(jīng)理 …… 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 對業(yè)務(wù)員控制力弱。 ? 公司未來幾年固定資產(chǎn)折舊壓力仍然很大。 xx鋁業(yè)對利潤的控制能力越來越弱 企業(yè)由于某種優(yōu)勢擁有市場價格控制能力，通過調(diào)整價格或控制成本兩種方式來實現(xiàn)利潤，也可以選擇超額利潤或樹立高進入壁壘保持競爭優(yōu)勢，一般為市場壟斷企業(yè)或技術(shù)壟斷企業(yè)，如八十年代國企、英特爾、微軟等。 伴隨著行業(yè)競爭越來越激烈，許多問題凸顯出來 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 銷售停滯不前、利潤下滑 應(yīng)收賬款多 存貨過多 流動資金緊張 原材料價格上漲 問題