【正文】 優(yōu)秀企業(yè)做法 信息搜集 市場分析 市場預(yù)測 ?宏觀環(huán)境信息少 ?行業(yè)信息感覺多 ,支持?jǐn)?shù)據(jù)少 ?競爭對手信息多停留在品牌羅列，缺乏系統(tǒng)的競爭對手分析 ?缺乏科學(xué)合理的信息收集渠道，信息可信度差 ?搜集宏觀信息 :PEST ?搜集行業(yè)信息 :產(chǎn)業(yè)政策、市場容量份額 ?搜集競爭對手信息：對手營銷策略、計劃、內(nèi)部管理 ?搜集市場對本企業(yè)和競爭對手的反饋信息 ?從政府、協(xié)會、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)、客戶、競爭對手、中介機(jī)構(gòu)處搜集資料 ?競爭對手識別較準(zhǔn)確 ?地區(qū)市場分析報告較為詳細(xì) ?目標(biāo)市場較為清晰 ?未見過競爭對手的整體、全面分析報告 ?細(xì)分市場分析不夠深入 ?依靠各地銷售員進(jìn)行需求預(yù)測，主觀性強(qiáng)，且不準(zhǔn)確 ?進(jìn)行市場預(yù)測意識較弱 ?專業(yè)方法的需求預(yù)測 銷售計劃形式化，缺乏配套措施來支持銷售計劃的實現(xiàn) ? 由于缺乏市場調(diào)研的基礎(chǔ)，銷售計劃的制定缺乏科學(xué)性。 營銷管理主要問題 ? 營銷目標(biāo)不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 公司對業(yè)務(wù)員的依賴過大，管理難度大 營銷部 北京地區(qū)經(jīng)理 杭州地區(qū)經(jīng)理 安徽地區(qū)經(jīng)理 江西地區(qū)經(jīng)理 內(nèi)蒙地區(qū)經(jīng)理 新疆地區(qū)經(jīng)理 …… 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 對業(yè)務(wù)員控制力弱。 ? 業(yè)務(wù)員有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、資源。 ?加盟需要資金保證、相應(yīng)抵押，在資金、法律責(zé)任方面風(fēng)險共擔(dān)。 ? 由于存在討價還價空間，而公司又沒有制定具體統(tǒng)一的優(yōu)惠政策標(biāo)準(zhǔn)，從而導(dǎo)致管理混亂。 ? 整個市場劃分為 7個片區(qū)，東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)。 ? 缺乏對代理商銷售產(chǎn)品的定價規(guī)范與控制。 營銷管理主要問題 ? 營銷目標(biāo)不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 應(yīng)收帳款的管理有待完善 催收 帳款 績效 考核 確認(rèn) 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應(yīng)收帳款 信用 政策 存在客戶信用管理制度，但沒有執(zhí)行 缺少信用管理辦法，沒有客戶的信用資料 缺少應(yīng)收帳款的分析，只是簡單的以占用資金時間指標(biāo)和貨款回籠指標(biāo)進(jìn)行考核，與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤 沒有一套切實可行的考核制度去評價收款績效 公司加大催款力度，取得了一定的成績，但效果有限 ?催款措施 ?回款率與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤，促使其積極催款。 ?缺少預(yù)警機(jī)制。 ? 合同的缺失。 ? 油漆 ? 國產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 10元 /公斤，聚酯可全用國產(chǎn)，節(jié)約 50萬左右 ? 保護(hù)膜 ? 國產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 1元 /m2，節(jié)約 50萬左右 ? 合計 ? 原材料采購節(jié)約 150200萬元 原材料采購 品名 規(guī)格 單位 購進(jìn)數(shù)量 領(lǐng)用數(shù)量 鋁卷 鋁板基 噸 1746 1785 涂層鋁卷 噸 110 100 鋁粒粒料 新料 噸 0 14 回收料 噸 2940 3087 高分子膜 噸 76 84 油漆 聚酯 噸 氟碳 噸 保護(hù)膜 xx 萬 m2 93 91 華人 萬 m2 11 14 新天 萬 m2 外協(xié)物資 PE板 噸 650 718 防火板 噸 其他物資 包括包裝箱、辦公用品等 2023年原材料采購、耗用明細(xì)表 困難分析 改變原材料的困難 ? 機(jī)器對原材料的要求高，需要進(jìn)行工藝改進(jìn)才能使用國產(chǎn)原材料。 廢品、不規(guī)則品的處理有待完善 廢品 ? 每周兩次定期處理，由供應(yīng)部負(fù)責(zé)。 ? 原材料供應(yīng)、外協(xié)品不能及時到位是影響生產(chǎn)交貨期的主要原因。 組織與人力資源管理 組織效能分析 ? 各層級缺乏溝通機(jī)制，執(zhí)行力差； ? 基本未形成科學(xué)、有效的管理流程。 ? 重點開拓市場潛力大，公司有能力搶占的市場，并出臺具體的支持措施，如市場開拓費用支持，考核指標(biāo)相應(yīng)變化等。 ? 取消業(yè)務(wù)員的差價制，實行提成加獎金的激勵機(jī)制。營銷部專人負(fù)責(zé)客戶資料收集與管理，客戶的定期聯(lián)絡(luò)。 ? 協(xié)同質(zhì)量技術(shù)部、生產(chǎn)部、營銷部，在保證質(zhì)量等的前提下，選擇價格相對較低的原材料。 ? 理順、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。 ? 適度增加獎金的比重。 ? 規(guī)范外地倉庫管理，收回?zé)o力管理的倉庫。 營銷管理改進(jìn)思路及建議 ? 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理和控制 ? 事前控制：制定明確的信用政策、信用管理辦法，營銷部提供客戶信用資料，作為合同評審的一個環(huán)節(jié)。 ? 合同誰簽訂誰負(fù)責(zé)，由于主觀原因造成虛假合同、合同不符合規(guī)定的，追究當(dāng)事人的責(zé)任。 ? xx鋁業(yè)應(yīng)確定與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配的營銷模式 ? 經(jīng)銷商與直銷模式各有優(yōu)劣，不能一概而論，應(yīng)首先對整個 xx鋁業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面、細(xì)致的評估，根據(jù)該地區(qū)市場戰(zhàn)略目標(biāo)以及公司在該地的營銷模式現(xiàn)狀作出相應(yīng)決策。 組織與人力資源管理 績效管理分析 01234績效目標(biāo)明確績效考核操作現(xiàn)狀績效溝通績效效果訪談及問卷調(diào)查顯示： ? 員工認(rèn)為績效目標(biāo)較明確（ ），也能進(jìn)行績效溝通。 生產(chǎn)過程管理 影響成材率的因素 ? 固定損耗 ? 原材料的質(zhì)量品質(zhì) ? 工藝的改進(jìn) ? 工人的操作 ? 機(jī)器狀況 ? 質(zhì)量事故 其它環(huán)節(jié)存在的問題 ? 供應(yīng)管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財務(wù)管理 ? 組織與人力資源管理 財務(wù)管理分析 ? 財務(wù)管理職能發(fā)揮不充分 財務(wù)部的會計核算職能為主，財務(wù)管理職能發(fā)揮不充分，而內(nèi)部審計職能則缺失。 不規(guī)則品 ? 由營銷部負(fù)責(zé)處理， 沒有不規(guī)則品處理政策。質(zhì)量技術(shù)部新材料檢測、工藝改進(jìn)；生產(chǎn)部上機(jī)試制，生產(chǎn)中的控制；營銷部樣品的更改，與客戶就產(chǎn)品質(zhì)量問題溝通等等。 ? 采購權(quán)限不明確，采購主管、供應(yīng)部經(jīng)理有多大的采購權(quán)限并未明確規(guī)定。由于規(guī)定含糊，