【正文】 ） 基本技能點(diǎn) （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （一）引導(dǎo)案例 我國某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購買一臺(tái) 先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備 ， 在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后 ， 看中了西方某國的公司 ， 因?yàn)樗麄兊脑O(shè)備和技 術(shù)都比較先進(jìn) ， 所以 ， 決定邀請他們來我國進(jìn) 一步談判 。 口頭報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真 、 堅(jiān)決果斷 ， 報(bào)價(jià)表達(dá)清楚明了 ， 同時(shí)堅(jiān)持不主動(dòng)作任何解 釋和說明；而書面報(bào)價(jià)要做到粗細(xì)適度 、 明暗 相間和預(yù)留伏筆 。 在談 判的一方經(jīng)過詢價(jià)后 ， 向談判的另一方提出買 賣該商品的各種交易條件 ， 并表示愿意按照這 些交易條件訂立合同 ， 這就是報(bào)價(jià) 。 態(tài)度目標(biāo) 銷售報(bào)價(jià)； 討價(jià)還價(jià)； 僵局處理； 成交分析 。 如果一套衣服進(jìn)價(jià) 100元 ， 標(biāo)價(jià) 900元 。 （二）項(xiàng)目要點(diǎn) （三）基本技能點(diǎn) 1. 確立報(bào)價(jià)依據(jù) 報(bào)價(jià)的前提是確定開盤價(jià) 。 （三）基本技能點(diǎn) 4. 確立報(bào)價(jià)策略 有主動(dòng)報(bào)價(jià)法 、 被動(dòng)報(bào)價(jià)法和誘惑報(bào)價(jià)法三 種 。 面對讓步的節(jié)奏 和幅度問題，中方代表團(tuán)內(nèi)部意見分歧，主 要分成三派： （一）引導(dǎo)案例 第一種意見認(rèn)為要速戰(zhàn)速?zèng)Q ， 既然對方開 價(jià) 20萬美元 ， 我方還價(jià) 10萬美元 ， 雙方應(yīng)該互 諒互讓 ， 本著兼顧雙方利益 、 消除差距 、 達(dá)成 一致的原則 ， 所以 ， 在第二回合中 ， 還價(jià) 14萬 美元為好 。 （三）基本技能點(diǎn) （三）基本技能點(diǎn) 2. 報(bào)價(jià)策略 銷售談判的報(bào)價(jià)是不可逾越的環(huán)節(jié) ， 只有 在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上 ， 雙方才能進(jìn)行討價(jià)還價(jià) 。 這是因?yàn)? 這種方式不僅可以表現(xiàn)出讓步方的誠意 ， 同時(shí)也保全了 對方的面子 ， 如讓步的幅度越來越小 ， 使對方感到己方 讓步不容易；如最后的讓步方式不到 ， 是給對方警告 ， 己方讓步到了極限；在有些情況下 ， 最后一次讓步幅度 較大 ， 甚至超過前一次 ， 這是表示己方合作的誠意 ， 發(fā) 出最后簽約的信息 。奈德總經(jīng)理 。你們不是常常奇怪日本人的對華投資為什么比 較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國 人的心理，知道中國人重感情重友誼。 （一）引導(dǎo)案例 當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見 、 互不相讓 、 橫眉冷 對時(shí) ， 談判者作為東道主 ， 可以建議把手頭的 問題先放一放 ， 組織雙方人員共同去游覽參觀 、 出席宴會(huì)或去俱樂部 、 文化宮等處游玩 ， 把繃 緊的神經(jīng)松弛一下 。 如果能正 確認(rèn)識(shí) ， 恰當(dāng)處理 ， 就會(huì)變不利為有利 。 （三）基本技能點(diǎn) 當(dāng)銷售談判出現(xiàn)僵局 ， 雙方情緒都比較激 動(dòng) 、 緊張 ， 會(huì)談也難以繼續(xù)進(jìn)行 。 （三）基本技能點(diǎn) 當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí) ， 彼此間 的感情可能都受到了傷害 。 四、成交信號(hào)分析 （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （ 二 ） 項(xiàng)目要點(diǎn) （ 三 ） 基本技能點(diǎn) （一）引導(dǎo)案例 有一家公司在和對方談生意 ， 當(dāng)雙方在砍價(jià)時(shí) ， 一 方報(bào)出 48元 ， 對方馬上叫起來： “ 你怎么能指望我們在45 元以上買你們的商品呢 ？ ” 這一句話輸出了兩個(gè)信息 ，一 是他們的價(jià)位是 45元 ， 二是他已準(zhǔn)備成交了 。 （三）基本技能點(diǎn) 成交意圖的表達(dá)首先要掌握好表達(dá)的時(shí)機(jī)， 在此前提下，談判人員應(yīng)巧妙運(yùn)用各種成交意圖 表達(dá)策略，向談判雙方發(fā)出己方的成交意向，有 效促成交易。 成交信號(hào)的接收可以采取判斷接收策略（包 括談吐判斷法、表情判斷法和情勢判斷法）和試 探接收策略（包括選擇式試探法、征詢式試探法 和參照式試探法）。 海南是你公司準(zhǔn)備開拓的新 市場 ， 簽下這家公司的訂單對你們意義重大 。 你作為本次談判的負(fù)責(zé)人 ， 將如何在談判中 與對方溝通 ， 通過價(jià)格磋商 ， 說服對方促使談判 順利進(jìn)行 。 09:36:4809:36:4809:36Thursday, February 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :36:4809:36Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:36:4809:36:4809:362/2/2023 9:36:48 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時(shí) 36分 48秒 上午 9時(shí) 36分 09:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴