【正文】 買動(dòng)機(jī)和行為。 對(duì)策： 除了介紹產(chǎn)品，還以親切誠懇態(tài)度拉攏感情，設(shè)法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。 （四）青少年（ 2029歲） 社會(huì)背景： 小康或者富裕家庭后代，性格自我。 第四步：拔云見日 售樓員：陳先生，您認(rèn)為一個(gè)符合您預(yù)算的價(jià)格應(yīng)該在怎樣的水平范圍？（ 3000~5000或 6000~8000） 陳先生，您認(rèn)為一個(gè)符合您要求的小區(qū)配套設(shè)施應(yīng)該是怎樣的？ 陳先生：您認(rèn)為一個(gè)符合您要求的物業(yè)管理應(yīng)該是怎樣的？ 第五步：一網(wǎng)打盡 售樓員：陳先生，如果我們的小區(qū)都能滿足到您上述的各項(xiàng)要求，那么，假如您現(xiàn)在就決定購買，您還有其它問題嗎？ 客 戶：沒有了。 陳先生，請(qǐng)不要介意，是因我的工作沒做到位而延誤了您的購買時(shí)間，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，希望你給我指出我在那方面還做得不夠 ……” （ 3）推他一把 “ 陳先生，您看看，對(duì)自己所喜歡的房子要盡快作決定，其它同事的客戶也在考慮購買這個(gè)單位，您遲疑，別人就會(huì)奪你所愛。 ? 態(tài)度要誠懇，有同情心和共同的感覺。 策略二：放出去收回來 “ 陳先生，對(duì)您提出的折扣要求我完全理解，如果我是顧客我同樣會(huì)有這樣的要求。 ■ 顧客對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷售有害而無利。 面對(duì)異議銷售人員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要將異議視為阻力，而要看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易的指示燈號(hào)，并從中調(diào)整方向。房內(nèi)生活方式在銷售中的創(chuàng)意。 ? 在計(jì)劃、研究和分析上更為周詳。 ? 表現(xiàn)出能及時(shí)回應(yīng)并愿意幫助客戶克服困難的決心。 ? 所做的購買決定，要參考更多層次的意見。 為了讓大家學(xué)有所成，真正成為一名 “ 專業(yè) ” 的銷售人員，因此就本課程的問題先做個(gè)小小說明。 銷售是一個(gè)受學(xué)歷條件限制少，而可以憑借個(gè)人努力和創(chuàng)意而登峰造極 的行業(yè)，所以它極需要意志力和活躍的思考能力 課程與崗位 ■ 如果你要成為一名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人或銷售主管，您將可以學(xué)習(xí)到一 套專業(yè)的房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練技巧，并籍此來提升您和您的團(tuán)隊(duì)能力。 ? 不單推銷樓宇，更要推銷解決問題的策略和方案。 現(xiàn)代優(yōu)秀售樓代表的七項(xiàng)特質(zhì) 最杰出銷售代表與眾不同的八大因素 除了具備優(yōu)秀銷售代表的基本要素外，還具備： ? 工作賦于使命感。 ? 在關(guān)系的建立和其他 “ 人際關(guān)系技巧 ” 的運(yùn)用上更純熟。顧客滿意會(huì)產(chǎn)生口碑效應(yīng)：一個(gè)滿意的顧客如果成功向二個(gè)親友推薦所使用的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生如下的倍增效應(yīng)： 穿透 倍增 一次穿透 1變 2 二次穿透 2變 4 三次穿透 3變 8 四次穿透 4變 16 五次穿透 5變 32 25次穿透 33554432 六、將 “ 推銷 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 顧問式 ”銷售 推銷員 專 家 小組長 長期盟友 七、不要等待，而是主動(dòng)出擊 推動(dòng)樓盤銷售要素分析： 項(xiàng)目策劃營銷與策劃 產(chǎn)品市場定位是否準(zhǔn)確 市場推廣策略是否適時(shí) 廣告訴求價(jià)值是否準(zhǔn)確 提供基礎(chǔ)價(jià)值 掌握顧客需求 傳播產(chǎn)品價(jià)值 促進(jìn)成交 終端銷售深入細(xì)致 人員推銷 八、不只是賣硬件，更要注重賣感受 不是只告訴顧客有什么設(shè)施，更重要的是讓顧客進(jìn)入享用產(chǎn)品的情感空間 ? 傾向于懷疑 ? 間接驅(qū)動(dòng)購買行為 ? 緩慢的過程 ? 傾向于沖動(dòng) ? 直接驅(qū)動(dòng)購買行為 ? 即時(shí)速效 全腦推銷法 左 腦 右 腦 九、將沉悶的銷售洽談變?yōu)榫实谋硌? 精彩的表演 —— 專業(yè)演講 創(chuàng)造一種專業(yè)溝通的氛圍 市場兩種稀缺的資源？ ? 會(huì)抱怨的顧客只占 5%~10%； ? 有意見而不抱怨的顧客 85%不會(huì)再來； ? 抱怨處理得好 90%的顧客還會(huì)再來； ? 滿意的顧客向 12個(gè)人宣傳，這些人當(dāng)有同樣需要時(shí)，會(huì)光顧滿意顧客所贊揚(yáng)的公司； ? 不滿意顧客會(huì)告訴 20個(gè)人以上，當(dāng)這些人有同樣需要時(shí)幾乎100%不會(huì)光顧被批評(píng)的公司； ? 抱怨顧客處理得好會(huì)更多地轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的顧客； ? 每開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)舊顧客成本的五倍； ? 流失一個(gè)舊客戶的損失，要爭取 10個(gè)新客戶才能彌補(bǔ)。 2）可以透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法 3）可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整。如果你能簡述一下你對(duì)贊 成購買和反對(duì)購買的有關(guān)想法，我或者可以提供更有價(jià) 值的意見供你參考。如果公司不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來減低成本，從而降低成本價(jià)格，我相信這是您和所有顧客都不愿意看到的，因此，保持一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，這正是顧客的利益所在。 * 環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好 場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。陳先生，錢不是問題，我們有各種付款的方式可以配合您的預(yù)算，您會(huì)感到輕松自如，一定不會(huì)有壓力的 ……” （ 7）購買快樂 “ 陳先生我催促您盡早成交完全出于對(duì)您的關(guān)心，您越早購買，您就越早享受到小區(qū)生活的種種快樂。 核心問題： 實(shí)惠，現(xiàn)樓，方向要好。 對(duì)策： 加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。 （七）求神問卜型 特征： 決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生 對(duì)策： 以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，并提出中肯意見 （八）畏首畏尾型 特征： 缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定 對(duì)策： 提出具有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證、重點(diǎn)說服 （九）神經(jīng)過敏型 特征： 容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他 對(duì)策： 謹(jǐn)言慎聽，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服 （十）斤斤計(jì)較型 特征： 心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭 對(duì)策： 利用氣氛相誘，避開其斤斤計(jì)較的想法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速成交 （十一）借故拖延型 特征： 個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四 對(duì)策： 追求原因，設(shè)法解決 二、顧客購買決策過程分析與銷售控制 購買決策過程的五個(gè)階段 顧客購買決策過程一般分為 5個(gè)階段 三、顧客購買七個(gè)心理階段的操控術(shù) 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 認(rèn) 識(shí) 需 要 搜集信息 評(píng)估備選商品 購買決策 購后行為 四、購買心里的 “ 比較法測 ” 人類所有行為動(dòng)機(jī)，都可以歸結(jié)為二種： ★逃離痛苦 ★追求快樂 痛苦、快樂、成效三部曲 揭傷巴 第一步：給他痛苦 給他痛苦 加深痛苦 產(chǎn)生驚喜 第二步：給他快樂 逃離痛苦 追求快樂 第三步：成 交 擁有快樂 背后沒有痛苦的推動(dòng)，顧客就不會(huì)有強(qiáng)烈的購買沖動(dòng)，因此，要讓顧客感到，不買就“痛苦”，買就快樂。 ? 越是進(jìn)行多層的 “ 立體式 ” 推銷，就越能滿足顧客各層面的價(jià)值需