【正文】 者的角色，使用公司的資源來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。處于鞏固區(qū)的客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區(qū)域）已經(jīng)接受了自己的產(chǎn)品并建立了一定的忠誠(chéng)度，在沒(méi)有什么變化的情況下，客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）將繼續(xù)使用這家公司的產(chǎn)品。大型客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/區(qū)域）的數(shù)量很少，但是每個(gè)客戶(hù)的采購(gòu)金額非常巨大。區(qū)域）處于鞏固區(qū)。2001年第三季度，我們的銷(xiāo)售額比去年同期增長(zhǎng)了大約六倍。消費(fèi)者只是需要的時(shí)候才去采購(gòu)，他們希望家旁邊的便利店就可以買(mǎi)到，這時(shí)銷(xiāo)售代表往往是商店或者營(yíng)業(yè)廳人員，他們?cè)诠潭ǖ牡攸c(diǎn)等待客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。例如，保潔公司請(qǐng)一些女孩子在電視上甩一甩秀發(fā)來(lái)給洗發(fā)水做廣告，消費(fèi)者見(jiàn)到廣告就想去試一下。大客戶(hù)則根據(jù)業(yè)務(wù)的需要，會(huì)有很多的采購(gòu)。消費(fèi)者市場(chǎng)的客戶(hù)是家庭或者客人；商業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者是機(jī)構(gòu)，例如企業(yè)、政府、軍隊(duì)等各種團(tuán)體。但一晃三年了，禁折令仍在生效。無(wú)利不對(duì)，利太高也不對(duì)，利只能一點(diǎn)一點(diǎn)積累。問(wèn)題的癥結(jié)在于政企不分。一方面，民航總局為了防止虧損而禁止打折，另一方面航空公司為了票源又網(wǎng)開(kāi)一面。在企業(yè)中，收入最高的人往往是銷(xiāo)售代表，甚至超過(guò)公司的總經(jīng)理?！　′N(xiāo)售代表是公司的英雄。不僅如此，很多公司的銷(xiāo)售代表都可以直接調(diào)動(dòng)工程師向客戶(hù)提供服務(wù)。銷(xiāo)售代表因?yàn)橛辛丝蛻?hù)這個(gè)尚方寶劍可以號(hào)令公司的其他部門(mén)，他們只要說(shuō)：“客戶(hù)希望我們?cè)鯓釉鯓印?，就沒(méi)有人可以用其他的理由與其爭(zhēng)論。財(cái)務(wù)部門(mén)、人事部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)更要圍繞銷(xiāo)售進(jìn)行。只要客戶(hù)采購(gòu)了戴爾電腦，以上的所有服務(wù)都是免費(fèi)的。然后，戴爾可以按照客戶(hù)的要求將電腦運(yùn)輸?shù)娇蛻?hù)指定的任何地點(diǎn)。銷(xiāo)售代表建立與客戶(hù)直接的關(guān)系，固定的銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)固定的客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一個(gè)固定的區(qū)域或者一個(gè)固定的行業(yè)。與銷(xiāo)售代表的五項(xiàng)基本素質(zhì)和能力一起構(gòu)成了銷(xiāo)售代表的綜合能力。盟軍士兵被戰(zhàn)壕和碉堡里的德軍殺戮而無(wú)還手之力。這就是戰(zhàn)勝異議的技巧。但是王小姐自己卻手無(wú)縛雞之力，連一個(gè)街頭無(wú)賴(lài)都打不過(guò)。銷(xiāo)售代表應(yīng)該了解銷(xiāo)售的八種場(chǎng)合以及在不同場(chǎng)合中應(yīng)該達(dá)到什么目的。很多人理解的銷(xiāo)售是走后門(mén)、拉關(guān)系或者投其所好、買(mǎi)通客戶(hù)決策人。您的左右托我做的事，我不論是非，一律照辦。因?yàn)槲覂尚淝屣L(fēng)，所以也就不能用禮物和錢(qián)財(cái)來(lái)討好我的上級(jí)。他來(lái)到齊國(guó)時(shí)，齊國(guó)國(guó)王挽留晏子幫助他治理國(guó)家。如果銷(xiāo)售代表能詳悉客戶(hù)所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶(hù)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，銷(xiāo)售代表實(shí)際上在幫助客戶(hù)取得長(zhǎng)期的成功。通常，公司推出新產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)安排有關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表只要參加這些技術(shù)培訓(xùn)就可以獲得新產(chǎn)品知識(shí)。這樣，銷(xiāo)售代表漸漸地可以同客戶(hù)及在自己的公司里建立起信用?！　′N(xiāo)售代表如果希望在這個(gè)行業(yè)獲得長(zhǎng)期地發(fā)展和成功，銷(xiāo)售代表一定要做到：老老實(shí)實(shí)對(duì)客戶(hù)；老老實(shí)實(shí)對(duì)公司；老老實(shí)實(shí)對(duì)同事；老老實(shí)實(shí)對(duì)上級(jí)；老老實(shí)實(shí)對(duì)合作伙伴。銷(xiāo)售代表首先要了解本公司的基本情況，因?yàn)榭蛻?hù)在做出采購(gòu)決定時(shí)需要了解這些情況，例如研究和開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后服務(wù)體系等。每個(gè)人都有各自的缺點(diǎn)和長(zhǎng)處，人們年輕時(shí)并不了解自己，隨著閱歷日漸豐富，人們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)自己的薄弱和擅長(zhǎng)之處，有志者會(huì)時(shí)常留意自己的弱點(diǎn)并設(shè)法彌補(bǔ)。 　　相對(duì)于心態(tài)和信念，能力的提高更容易。第三節(jié) 素質(zhì)和能力　　能力可以快速提高　　作為銷(xiāo)售代表，僅有積極的心態(tài)是不可能能贏得定單的。一些輸?shù)舳▎蔚匿N(xiāo)售代表都為此后悔一輩子。毛澤東在十年內(nèi)經(jīng)歷了大起大伏：民國(guó)的宣傳部長(zhǎng)、創(chuàng)辦農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所、被通緝、秋收起義、進(jìn)軍井岡山、妻子被軍閥殘害、兒子失蹤、反圍剿、被王明批判喪失紅軍的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、第五次反圍剿的失敗、長(zhǎng)征初期的失利、遵義會(huì)議，帶領(lǐng)軍隊(duì)完成長(zhǎng)征到達(dá)陜北?！　∫淮祢?，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕。雪》。長(zhǎng)沙》一首。我彎腰一次，可能花三秒種的時(shí)間，耽誤三秒鐘的思考時(shí)間會(huì)少三千九百美元的收入。他的經(jīng)理啟動(dòng)公司的程序，與他一起簽署了業(yè)績(jī)提高計(jì)劃。經(jīng)理詢(xún)問(wèn)原因，他終于將原因說(shuō)了出來(lái)，他進(jìn)入公司以后的第一個(gè)季度，他們部門(mén)的經(jīng)理離開(kāi)了，新的經(jīng)理上任以后調(diào)整了他的客戶(hù)，因此，他的業(yè)績(jī)受到了影響。一個(gè)季度漸漸過(guò)去了，新銷(xiāo)售代表完成了任務(wù)，年長(zhǎng)的銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售額還與上個(gè)季度差不多，依然沒(méi)有完成任務(wù)。一個(gè)是新招進(jìn)來(lái)的銷(xiāo)售代表，另一個(gè)是已經(jīng)進(jìn)入公司一年的銷(xiāo)售代表。輸了就是輸了?！　”г篃o(wú)濟(jì)于事，只能幫人們找到失敗的借口。幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)，甚至沒(méi)有任何事情發(fā)生，簡(jiǎn)單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。新員工加入公司的時(shí)候，學(xué)生在新學(xué)期開(kāi)始的時(shí)候，妻子在剛剛出嫁的時(shí)候，他們都有積極的心態(tài)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表是幫助客戶(hù)成功，幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值或者節(jié)約費(fèi)用的人，而不是從客戶(hù)的錢(qián)包里賺錢(qián)的人。幾周后，我又接到他的電話，說(shuō)他正巧要經(jīng)過(guò)我們公司，想順便把新包裝的樣品送來(lái)給我看。熱情是銷(xiāo)售代表需要具備的第二個(gè)心態(tài)。其他公司的投標(biāo)書(shū)就只有幾片紙，這個(gè)初始的印象告訴我你們公司值得信賴(lài)?！　∵@時(shí)已經(jīng)只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天了，他們安排好了分工以后，開(kāi)始行動(dòng)。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休的時(shí)間被銷(xiāo)售代表堵到房間里來(lái)進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷(xiāo)，處長(zhǎng)滿(mǎn)面怒容。工程師說(shuō)，我這里沒(méi)問(wèn)題，但是你必須得到處長(zhǎng)的同意，處長(zhǎng)在省內(nèi)另外一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。朋友一聽(tīng)這個(gè)項(xiàng)目，就勸他不要做了，這個(gè)項(xiàng)目的軟件開(kāi)發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟件已經(jīng)開(kāi)發(fā)完了，而且試點(diǎn)都做得很成功，這次招標(biāo)就是履行程序。第一次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時(shí)，他將整個(gè)省電力局跑了個(gè)遍。他第一次拜訪客戶(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大定單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了三天。而且?guī)滋煲郧熬徒刂拱l(fā)招標(biāo)書(shū)了，得到標(biāo)書(shū)的供應(yīng)商們已經(jīng)開(kāi)始做投標(biāo)書(shū)了，三天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。　　所有的門(mén)似乎都被封死了，客戶(hù)的招標(biāo)書(shū)的截止日期已經(jīng)過(guò)了。這時(shí)已經(jīng)是中午了，他來(lái)到會(huì)務(wù)組，打聽(tīng)到處長(zhǎng)的住處。銷(xiāo)售代表再三感謝以后，火速趕回鄭州，當(dāng)他到達(dá)電力局時(shí)辦完手續(xù)拿到標(biāo)書(shū)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)快下班了。開(kāi)標(biāo)那天，所有的廠家都聚到客戶(hù)的會(huì)議室，投標(biāo)就在這里進(jìn)行。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷(xiāo)售中也不例外。一個(gè)銷(xiāo)售代表接了電話，答應(yīng)立即送樣品來(lái)給我看。我很奇怪他為什么沒(méi)有第一次就將這個(gè)樣品帶來(lái)，他說(shuō)當(dāng)時(shí)猜想這種樣品價(jià)格比較貴，我可能不接受，結(jié)果差點(diǎn)失去了這次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。積極的心態(tài)決定了銷(xiāo)售代表與客戶(hù)在一起的時(shí)間。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生，希望成為一個(gè)好妻子。最初，每個(gè)新銷(xiāo)售代表都非常積極和主動(dòng)，他們來(lái)到一個(gè)新的公司，希望在這個(gè)公司得到好的成長(zhǎng)。　　銷(xiāo)售代表輸?shù)舳▎位蛘邲](méi)有完成任務(wù)一定有兩方面的原因?！　】偨Y(jié)失敗的內(nèi)在原因和外在原因，并改進(jìn)自己的做法，去爭(zhēng)取以后的勝利才是失敗時(shí)銷(xiāo)售代表應(yīng)該具備的積極心態(tài)?！　〉谝粋€(gè)季度過(guò)去了，兩個(gè)人都沒(méi)有完成任務(wù)。老銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技能不錯(cuò)，說(shuō)明問(wèn)題不在銷(xiāo)售技能上，經(jīng)理就開(kāi)始注意他有多少時(shí)間在客戶(hù)身上。銷(xiāo)售主管告訴他：“我理解你為什么會(huì)有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷(xiāo)售代表的職責(zé)。如果銷(xiāo)售代表覺(jué)得自己有能力，他將盡力去證明自己能夠達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)。也許，比爾蓋茨發(fā)揮了百分之五十的潛力，普通人只發(fā)揮了百分之十?！　→棑糸L(zhǎng)空，魚(yú)翔淺底，萬(wàn)類(lèi)霜天競(jìng)自由?！　∩轿桡y蛇，原馳蠟象，欲與天公試比高。一代天驕，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕。但是每遇挫折，他都變得更加堅(jiān)強(qiáng)，他最終贏得了各種挑戰(zhàn)。做事也是一樣，僅有信念是不完整的。這一切都需要具備超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售技能?？鐕?guó)公司都有專(zhuān)門(mén)研究銷(xiāo)售代表技能模型以及通過(guò)提高技能提高業(yè)績(jī)的機(jī)構(gòu)。一般來(lái)講，人們對(duì)自己的認(rèn)識(shí)會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：第一個(gè)階段是不了解自己的特點(diǎn)，不知道自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)在哪里；第二個(gè)階段是知而改，即知道自己的缺點(diǎn)，并努力改進(jìn)自己的缺點(diǎn)；第三個(gè)階段是揚(yáng)長(zhǎng)避短，在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免從事自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。銷(xiāo)售代表還需要了解本行業(yè)的情況：這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)是什么？客戶(hù)在哪里？客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品的用途？自己的公司處于本行業(yè)的什么位置？銷(xiāo)售代表也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：他們產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)是什么？他們的客戶(hù)群有哪些？這些知識(shí)將決定銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售過(guò)程中的判斷。從長(zhǎng)期來(lái)講，只有更好地保護(hù)客戶(hù)的利益，銷(xiāo)售代表才能保護(hù)自己公司的利益。不同行業(yè)的銷(xiāo)售代表需要不同的技術(shù)知識(shí)，而且銷(xiāo)售代表、研發(fā)人員和技術(shù)支持/服務(wù)人員對(duì)技術(shù)的了解是不同的。銷(xiāo)售代表應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的需求幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)出系統(tǒng)，并根據(jù)客戶(hù)的需求向客戶(hù)介紹產(chǎn)品和服務(wù)。這五個(gè)基本的素質(zhì)和能力對(duì)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常關(guān)鍵，但是最終能夠迅速提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素是銷(xiāo)售技能的提高。齊王很不高興地說(shuō)：我對(duì)先生很器重，但是先生卻辜負(fù)了我，您的政績(jī)很不好。但是當(dāng)?shù)氐暮缽?qiáng)巨商、我的上司和您的左右都對(duì)我很不滿(mǎn)意。在晏子執(zhí)政的前三年，這個(gè)作坊的老板一定不敢偷工減料，產(chǎn)品不但質(zhì)量好價(jià)格也公道。銷(xiāo)售還是每一家公司最重要的部門(mén)。銷(xiāo)售代表必須掌握怎樣和客戶(hù)寒暄、探詢(xún)客戶(hù)的需求并說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售演講是影響客戶(hù)機(jī)構(gòu)中眾多的對(duì)采購(gòu)有影響的人的好辦法。其實(shí)銷(xiāo)售代表應(yīng)該從另外一個(gè)角度看問(wèn)題，客戶(hù)采購(gòu)你的設(shè)備是為了更大的利益，因此你的公司和產(chǎn)品在幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。這種技巧就是顧問(wèn)型銷(xiāo)售代表需要掌握的技巧。企業(yè)發(fā)展的火車(chē)頭是什么？是銷(xiāo)售。戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，這些PC廠家無(wú)法象戴爾這樣直接響應(yīng)客戶(hù)的要求，而經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如戴爾?！　?zhuān)業(yè)的支持和服務(wù)。戴爾不專(zhuān)注于專(zhuān)有技術(shù)的開(kāi)發(fā)而是向客戶(hù)提供最需要的技術(shù)。相反，銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)務(wù)萎縮了，公司就要裁員，其他部門(mén)就會(huì)削減。）　　銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)客戶(hù)的滿(mǎn)意度。在很多公司，銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售額每周被統(tǒng)計(jì)并發(fā)給每個(gè)銷(xiāo)售主管，他們可以看到自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和排名，如果一位銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)連續(xù)兩個(gè)季度都不好，他就要開(kāi)始找其他工作了。只有銷(xiāo)售代表有這樣的殊榮。幾乎每個(gè)IBM的高級(jí)主管都有銷(xiāo)售的經(jīng)歷，因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)售的經(jīng)歷，就很難具備為客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)。再者航空公司都負(fù)債經(jīng)營(yíng)，成本很高，放開(kāi)票價(jià)對(duì)民航的扭虧有很大的壓力。其實(shí)，航空市場(chǎng)可以細(xì)分成兩類(lèi)完全不同的市場(chǎng)，一類(lèi)是消費(fèi)者市場(chǎng)，另一類(lèi)是商業(yè)市場(chǎng)。 由于購(gòu)買(mǎi)者，采購(gòu)金額，廣告宣傳方式、銷(xiāo)售方式和服務(wù)要求這些方面的不同，造成了兩類(lèi)市場(chǎng)的巨大差別，形成了兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)模式。民航市場(chǎng)是一個(gè)消費(fèi)者和大客戶(hù)混合的市場(chǎng)，但是航空公司還采用針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售體制。1998年7月，我加入了剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戴爾計(jì)算機(jī)公司，負(fù)責(zé)華北和東北地區(qū)電信業(yè)務(wù)。到1999年中期，僅僅贏得中小定單已經(jīng)不能完成不斷增長(zhǎng)的銷(xiāo)售任務(wù)，只有打開(kāi)大型的客戶(hù)，才能保證銷(xiāo)售額的成長(zhǎng)。與此相反，戴爾在中國(guó)雖然也設(shè)立了辦事處，但銷(xiāo)售額卻在中國(guó)市場(chǎng)的十名以外。每個(gè)銷(xiāo)售代表都看到，工廠已經(jīng)建好，工人開(kāi)始上班，供應(yīng)商提供零件的卡車(chē)已經(jīng)排滿(mǎn)了工廠大門(mén)口。在廈門(mén)的內(nèi)部銷(xiāo)售代表打出不計(jì)其數(shù)的電話邀請(qǐng)鎖定的客戶(hù)參加這些活動(dòng)。第四節(jié) 銷(xiāo)售以人為本只要他們喜歡，無(wú)論哪種，就讓工廠配備這樣的鍵盤(pán)。我向客戶(hù)表示，客戶(hù)喜歡什么樣的鍵盤(pán)，我們就可以給客戶(hù)配備什么樣的鍵盤(pán)。原來(lái)，在我拿去各種鍵盤(pán)的第二天，客戶(hù)的技術(shù)部門(mén)和編輯部有一個(gè)例會(huì)，在會(huì)議中談到了鍵盤(pán)問(wèn)題。編輯們都很高興，立即各抒己見(jiàn)，一個(gè)編輯認(rèn)為鍵盤(pán)的手感一定要脆，因此選擇了最脆的A鍵盤(pán)。銷(xiāo)售代表應(yīng)該盡早與客戶(hù)的高層行政主管建立互信的關(guān)系。銷(xiāo)售代表必須找到客戶(hù)中所有的潛在的使用部門(mén)，根據(jù)他們的采購(gòu)潛力制定銷(xiāo)售計(jì)劃。技術(shù)部門(mén)的管理層的主要職責(zé)是：參與系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施以及服務(wù)。采購(gòu)部門(mén)往往對(duì)零散采購(gòu)的定單有很大的影響。由于使用者眾多，他們的體驗(yàn)決定了下一次購(gòu)買(mǎi)的方向。參與采購(gòu)的技術(shù)人員是十分重要的角色，與他們建立良好關(guān)系之后，他們甚至可以向你提供有價(jià)值的資料。但如果新來(lái)一個(gè)記者需要一臺(tái)筆記本，可能采編部主任就可以做決定。了解客戶(hù)的興趣和愛(ài)好案例9：共鳴我的一位從臺(tái)灣來(lái)的朋友講過(guò)一個(gè)他自己的故事：客戶(hù)對(duì)他現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿(mǎn)意，沒(méi)有任何更換新供應(yīng)商的打算。他首先打電話給銀行的負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理約定拜訪時(shí)間，他從聲音上聽(tīng)出對(duì)方是一個(gè)女士。您一定知道我們公司，我們的服務(wù)模式能夠給我們的客戶(hù)帶來(lái)與傳統(tǒng)模式不同的體驗(yàn)，尤其適合銀行這樣的大型客戶(hù)?！薄彼龑?duì)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品很滿(mǎn)意，她認(rèn)為沒(méi)有必要改變供應(yīng)商。銷(xiāo)售代表向她推薦了一種新型的玩具，并告訴她在哪里買(mǎi)的?？蛻?hù)這才真正的開(kāi)始考慮和聽(tīng)取他的觀點(diǎn)。在客戶(hù)眼里，銷(xiāo)售代表代表了公司，如果銷(xiāo)售代表遲到，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為這家公司不準(zhǔn)時(shí)；如果銷(xiāo)售代表沒(méi)有實(shí)現(xiàn)承諾，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為這家公司沒(méi)有信用?！皼](méi)有啊。“怎么可能？”我聽(tīng)我的代理商告訴我，就是這個(gè)局長(zhǎng)堅(jiān)持要用她的產(chǎn)品?！薄暗搅吮本┲螅伊⒓淳徒o老總打了一個(gè)電話?！薄拔以诋?dāng)?shù)嘏c客戶(hù)談的時(shí)候，就留意局長(zhǎng)的興趣，他們告訴我局長(zhǎng)是個(gè)戲劇迷。局長(zhǎng)很痛快的答應(yīng)了。況且，我們老總?cè)チ?，什么都能搞定，要我干什么。這不是她的運(yùn)氣好，而是因?yàn)樗恢倍剂粜目蛻?hù)的行程。即使見(jiàn)到了他，他也許會(huì)把銷(xiāo)售代表推到其他的主管部門(mén)。最終，銷(xiāo)售代表還是擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏了這個(gè)定單，最后堅(jiān)定支持他的恰恰是用電處的處長(zhǎng)。“這是寧夏電力的農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目，計(jì)劃兩個(gè)月后采用招標(biāo)的形式。“客戶(hù)現(xiàn)在的采購(gòu)在什么階段？”物資公司比較中立，用電處的處長(zhǎng)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司。先好好休息一下吧?！钡诙焐衔纾?jīng)理見(jiàn)到銷(xiāo)售代表，他興沖沖地告訴經(jīng)理用電處處長(zhǎng)下個(gè)月來(lái)北京開(kāi)會(huì)?！碑?dāng)銷(xiāo)售代表能夠成為客戶(hù)家庭的朋友時(shí)，應(yīng)該贏得的定單就可以贏得了。有一位銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售程控電話交換機(jī)，一家電信局一直使用這家公司的交換機(jī)，電信局對(duì)這家公司的產(chǎn)品很滿(mǎn)意，主要的客戶(hù)還去這家公司考察過(guò)。銷(xiāo)售代表沒(méi)有多想，接著去拜訪處長(zhǎng)。二十分鐘過(guò)去了，銷(xiāo)售代表覺(jué)得該談的基本都談完了，就將計(jì)劃談了出來(lái)：”“這次我們邀請(qǐng)了不少客戶(hù)去參觀，副處長(zhǎng)也去。”銷(xiāo)售代表不明白處長(zhǎng)這句話的意思，但是覺(jué)得什么地方不對(duì)，就趕快結(jié)束了話題，確認(rèn)處長(zhǎng)去參觀展覽的行程。”果然，工程師告訴銷(xiāo)售代表新處長(zhǎng)上任以后，立即檢查工作，對(duì)副處長(zhǎng)的工作很不滿(mǎn)意。銷(xiāo)售代表盡量不要參與到客戶(hù)之間的政治之中，但一定要知道和了解客戶(hù)內(nèi)部的政治，否則銷(xiāo)售代表輸了定單都不知道為什么。上面的幾個(gè)案例介紹了因?yàn)榱私饪蛻?hù)而制勝或者不了解客戶(hù)而失敗的例子。第六節(jié) 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略銷(xiāo)售代表和客戶(hù)之間建立私人關(guān)系有多種渠道。160