【正文】 raker）去化解。（4） 若有填寫手續(xù)也要一并準備。（5） 避免復(fù)雜化的敘述，要盡量簡單扼要。（3） 使用產(chǎn)品有關(guān)的想法，足使顧客覺得需要的要點。然后以設(shè)身處地的談吐了解顧客的問題，聆聽并懇切回答顧客提出的問話?！?從不同角度再試試，以取得對方的同意。☆ 提出解決的意見或答復(fù)猜疑要點。以產(chǎn)品的利益配合顧客需求[第三步] 以摘要指示技巧： 將產(chǎn)品特定的利益配合顧客顯在需求， 并將利益連結(jié)相關(guān)的特征?！?有禮貌的談吐，尊敬對方的稱呼。（3） 能夠讓業(yè)務(wù)代表容易了解顧客需求而有利于提供協(xié)助。（2） 在討論到各個推銷程序時能夠清楚地了解研習(xí)各項程序在推銷訪問中的意義。II–C PDCA管理循環(huán)管理上有一句叫 Plan–Do–Check（計劃—執(zhí)行—檢討）的技巧，稱之為管理循環(huán)（Management Cycle）。處理反對 幫助釋疑解決反對意見而達成溝通。II 推銷訪問程序II–A 推銷訪問的程序設(shè)定目標(biāo) 依銷售行動計劃去訂定每一個顧客的銷售目標(biāo)。I、研習(xí)目的/研習(xí)目標(biāo)I–A 研習(xí)目的 研習(xí)專業(yè)推銷技巧的目的在于磨練推銷技巧，以促成高生產(chǎn)性的推銷績效。有經(jīng)驗者能夠加強信心提高推銷的生產(chǎn)性學(xué)習(xí)推銷商談的關(guān)鍵性技巧，整理推銷工作的行為體系，并以充份的信心滋長補短推銷技巧而提高推銷的生產(chǎn)性。 F A B 以產(chǎn)品提供的利益去充實顧客的需求。幫助顧客解決疑慮，而確切獲得產(chǎn)品提供的利益。III 會話式推銷訪問程序IIIA [會話式推銷訪問程序]是基礎(chǔ) 建立推銷程序的觀念（1） 在接受推銷技巧的訓(xùn)練以前建立明確的訪問推銷程序的觀念。（2） 顧客在面對業(yè)務(wù)代表時，因減少抵制心理而樂于談?wù)?，容易建立訪問間的雙方關(guān)系?！?心平氣和并耐心聆聽對方的講話，表示了解?！?舉出別人使用本公司產(chǎn)品而獲得的好處或欣賞的要點。 ☆ 對顧客反對表示了解，重述要點加以核對是否會意。☆ 以充份信心的口氣，強調(diào)對方的利益要點。（4） 只要以適切的探詢問話可以表達出對顧客懇切的關(guān)懷。（2） 不同類似產(chǎn)品的狀況，使用上不方便的情況。（4） 以顧客能夠接受的內(nèi)容。（3） 有關(guān)締結(jié)行動時顧客可能提出的質(zhì)疑及答復(fù)要點。（4） 這些雙方的緊張，擔(dān)憂以及恐懼的感覺，必須在雙方建立相互關(guān)系過程中努力解除，否則就難于在互相信任的情況下達成交互作用或溝通的結(jié)果。* 我手中還有貨，我不需要它。也可能是前任業(yè)務(wù)代表在行為上冒犯了顧客。誠摯的作風(fēng)（1） 以設(shè)身處地的立場關(guān)心顧客。誠摯的談吐 言辭誠摯的表現(xiàn)（1） 清楚的咬詞，說明要簡單而扼要而且合乎邏輯。身體語言要表達出貫注精神與熱情，好讓顧客有被重視的感覺。（2） 襯衣 – 素色，條子都OK，格子不可，純棉最安全。（6） 鞋襪 – 襪子要干凈，不可破，鞋子擦亮。（3） 裙子 – 裙子的長度應(yīng)該在膝下一點點的地方。有皺眉頭的習(xí)慣的人，很容易給人以[輸家]的印象，要設(shè)法放松。（6） 定 位 – 。（10） 胡 須 – 每天都要刮干凈，留胡須不易被接受。尤其是抽煙者要注意。男用金鏈子要小心。 （4） “您”為前提的態(tài)度是衰誠關(guān)心顧客需求的表現(xiàn)。（4） 若能以[報告者的角色]“Reporter’s role”將第三者對產(chǎn)品的特點。諸如：耽心，恐懼等的心理以及其變化的過程。（3）只要心理上有學(xué)習(xí)的意愿，到處都可以而且在任何場合都能夠?qū)W到實務(wù)的知識。展示與報導(dǎo)能夠充分發(fā)揮個人的魅力 有效組織推銷的要點，而訴諸于顧客的五感官及感覺以增加溝通效果及印象。雙方在見面時冰冷的猜忌關(guān)系，頃刻間得到化解而釀成融洽的氣氛。諸如：（1） 青商會、扶輪社、獅子會等的社交活動，雙方的關(guān)心話題自然就集中在一起，拘束的心情得以融化。不知道是對你或者對你公司，你將如何去克服這種局勢？— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 建立可靠性分組討論（1） 小組— — — —當(dāng)顧客對業(yè)務(wù)代表的誠摯尚未建立可靠性時：（1） 顧客可能有何種反應(yīng)？— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （2）當(dāng)顧客有上述反應(yīng)時，你當(dāng)場有那些創(chuàng)意去改善情況？ — — — — — — — — — — — — — — — — — — —— — — — — —（3）為了避免這種狀況，你平時要如何注意培養(yǎng)誠摯性？— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 當(dāng)顧客對業(yè)務(wù)代表的禮儀尚未建立可靠性時：（1） 顧客可能有何種反應(yīng)？— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （2） 當(dāng)顧客有上述反應(yīng)時，你當(dāng)場有那些創(chuàng)意去改善情況？— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （3） 為了避免這種狀況，你平時要如何注意培養(yǎng)禮儀？— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 建立可靠性分組討論（2） 小組— — — —當(dāng)顧客對業(yè)務(wù)代表的技能尚未建立可靠性時：（1） 顧客可能有何種反應(yīng)？— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （2） 當(dāng)顧客有上述反應(yīng)時，你當(dāng)場有那些創(chuàng)意去改善情況？— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （3） 為了避免這種狀況，你平時要如何注意培養(yǎng)技能性？— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 當(dāng)顧客對業(yè)務(wù)代表的平易尚未建立可靠性時：（1） 顧客可能有何種反應(yīng)？— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （2）當(dāng)顧客有上述反應(yīng)時，你當(dāng)場有那些創(chuàng)意去改善情況？— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （3）為了避免這種狀況，你平時要如何注意培養(yǎng)平易性？— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — V、 訪問的開場V–A 在訪問顧客以前要確立態(tài)度幫助顧客做最佳購買（1） 在物質(zhì)充裕而生產(chǎn)技術(shù)日新月異的現(xiàn)代社會中，要靠顧客自己找上門來購買的想法早就成為過去。（5） 以購買者的立場，我們不會對推銷人員發(fā)生任何興趣。如果推銷人員無法把產(chǎn)品賣給顧客，公司的生存將成問題。（2） 現(xiàn)在尚未想買的人目前在沒有我們產(chǎn)品或類似產(chǎn)品的情形下日子是怎么過的？他們碰到什么困難？如果是正在使用競爭產(chǎn)品，他們得到什么滿足？有哪些不滿足等等，要深入了解顧客的情況才能夠真正提供良好的構(gòu)想創(chuàng)意。相反的，越是賣得不好的人，越無興趣去學(xué)習(xí)自己產(chǎn)品的各種優(yōu)點。主張利用顧客的心理變化階段去采取適當(dāng)?shù)牟襟E自如應(yīng)付，最后接得訂單的方法。在做到這種地步后，你會覺得[其實推銷并不難]。擔(dān)心對方的企圖，緊張而謹慎亦或輕松愉快的態(tài)度。最好的方法是關(guān)聯(lián)到顧客特定的需求。不辯駁自己，誠摯的表現(xiàn)。訴諸于好強引發(fā)好奇心 引發(fā)好奇心對于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理，以集中注意力。戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺。竟然在等紅綠燈時有一部車的駕駛?cè)怂?。顧客姓名– – – – – – – 住址– – – – – – –與預(yù)定推介產(chǎn)品– – – – – – – – – – – – – –開場技巧– – – – – – – 要點– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – 顧客姓名– – – – – – – 住址– – – – – – –與預(yù)定推介產(chǎn)品– – – – – – – – – – – – – –開場技巧– – – – – – – 要點– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – 顧客姓名– – – – – – – 住址– – – – – – –與預(yù)定推介產(chǎn)品– – – – – – – – – – – – – –開場技巧– – – – – – – 要點– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – 　顧客姓名– – – – – – – 住址– – – – – – –與預(yù)定推介產(chǎn)品– – – – – – – – – – – – – –開場技巧– – – – – – – 要點– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – 顧客姓名– – – – – – – 住址– – – – – – –與預(yù)定推介產(chǎn)品– – – – – – – – – – – – – –開場技巧– – – – – – – 要點– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – B、編寫好以后，請到各小組，輪流找組員充當(dāng)顧客去模擬演練。請在預(yù)定時間內(nèi)結(jié)束演練。無意識的需求 ☆ 好比埋在地下深處的植物種子，任憑你灑水，曬太陽，施肥料也不容易萌芽。偶爾上街或應(yīng)酬搭公共汽車也很輕松。☆ 這一層次的人，雖然對現(xiàn)狀尚未清楚感覺不滿足，卻多少對更佳狀況有著印象?！?我們的小醫(yī)院，偶爾也會有復(fù)雜的病例。甚至主動去尋找更多的資料以盤算充實需求的可能性，并且研究可行方案。☆ 很多人養(yǎng)豬都可以在155天齡就上市，我卻非要養(yǎng)到180天，到底問題在哪里呀？VI–C 需求的培養(yǎng)步驟尋找顧客的需求* 將話題誘導(dǎo)至有關(guān)使用產(chǎn)品的要點談一談顧客的想法。* 提供決策所需條件。不過，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳。其目的就是要對顧客現(xiàn)在的狀況尋找出客觀的事實。因以第三者意見的方式敘述而讓顧客表示對此的見解，答復(fù)者較能輕松表示自己的看法。至此，直接查尋感覺的問話就可順利得顧客的意見。可是這種推銷的方式卻不容易打動顧客的心。 ※ — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — F A B* 我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路來輕快如騰云…… ※ — — — — — — — — — — — — — — — —反對意見* 套上笨重的東西在腳上，很不靈活?？墒沁@種推銷的方式卻不容易打動顧客的心。 ※ — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — F A B* 我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路來輕快如騰云…… ※ — — — — — — — — — — — — — — — —反對意見* 套上笨重的東西在腳上，很不靈活?！?容易：產(chǎn)品使用容易或促成的容易性。這一只鍋子是經(jīng)過TEFLO涂膜處理的。含BB纖維及富彈性穿帶舒適無束縛感，精神愉快（）。FAB練習(xí)題（1）想一想，你在最近購買的任何二種物品，你認為它的特征是什么？這種特征有什么功效？這些功效對你帶來什么利益？品 名特 征功 能利 益品 名特 征功 能利 益寫好以后準備在小組討論中去報告產(chǎn)品FAB分析表 小組：— — — —產(chǎn)品名：— — — — — — — — — — 推銷對象：— — — — — — — — — —「F」特 征A」功 效「B」利 益VII–D FAB敘述詞具有吸引力的敘述詞※ 按下列公式把產(chǎn)品的FAB連結(jié)成一句具有吸引力的敘述詞： 因為 …… （特征）……， 它可以 ……（功效）……， 對您而言 ……（利益）……，☆ 【例如】 * 因為這種計算機裝有太陽能電池（特征），它可以見到光線就發(fā)揮作用（功效），對您而言，您就再也不必更換電池而麻煩（利益）。產(chǎn)品名：— — — — — — — — — — 推銷對象：— — — — — — — — — — 因為：— — —— — — — —— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —