【正文】 示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進 門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。 ? 供應商提供促銷包裝：供應商通常會定期提供有附送贈品的促銷包裝，以吸引顧客的購買，應盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時補貨理貨，保持賣場的清潔等等。 ? 庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項，采購應與廠商聯(lián)系促銷結束后的退貨事宜。 第十一章 滯銷商品處理 對滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝 /價格有問題。 個分類相比，各分類的銷售占比、毛利是。如果我們不如此做，我們會看到“劣幣逐良幣”（不好商品占據(jù)了較合適產品的展示空間）。特別訂單是一次性的大單，采購決定進貨以后，如有不測，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。通常而言，下面的時機是商場組織有規(guī)模的促銷活動的最佳時間。 ? 其他促銷：商場上各種促銷活動隨時在進行，創(chuàng)新而可行的促銷活動應多加利用。各賣場均有明顯之標示及陳列，以吸引顧客的購買。我們必須要有新商品，否則會變得很無趣。 ? 7% 11%市場占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供應商存在的價值獲得業(yè)界的認同， 但供應商很難有利潤。當客戶認知的商品價值大于商品的價格，而他也需要此商品，在他的經濟能力許可之下，此商品即可能成交。 ? 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 較常見的異議 ? 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。 1） 異議一般可分為三類： ? 真正的異議 ? 錯誤的異議 ? 假的異議 2） 比較可行的異議處理原則是： 真正的異議 ? 此種異議之處理，應先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則采購人員應盡量說明對超市有利的陳述，強調超市對供應商的利益，以滿足他的需求，例如： ? 銷售量（大規(guī)模連鎖超市進貨量能滿足供應商） ? 利潤（ =銷售量 *單位毛利 +節(jié)省的銷管、運銷及財務管理費用 ） ? 清除庫存（快訊是清除供應商庫存的一項利器） ? 鋪貨率（連鎖超市，統(tǒng)一管理，鋪貨迅速有效） ? 人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務人員流動率太高的煩惱及費用） ? 市場占有率（超市的低價政策及多樣的促銷手段，有利于擴大市場占有率） ? 準時付款（電腦自動結帳） ? 銷售分析（電腦系統(tǒng)具有銷售分析功能） ? 典型的真正的異議例如：“這個價格已經是我們最低的價格了，我們不能再降了。 12）進貨獎勵 ? 進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。 ? 在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業(yè)額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。 ? 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。 ? 衛(wèi)生許可證 。 ? 貪得無厭。 ? 自鳴得意。 ? 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。 ? 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休， 無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。 ? 談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。 談判的有利與不利的因素 談判有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素： ? 市場的供需與競爭的狀況。 ? 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供應商價格提高。 ? 說服供應商給超市最大的合作。 第五章 供應商與談判 談判的定義 ? “談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。 ? 按規(guī)格包裝劃分。如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。 需要說明的是，商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標準，各超市公司可根據(jù)市場和自身的實際情況對商品進行分類。 質量 ? 質量良好的商品是買賣的基礎，質量必須是物有所值，絕對不可采購不良率高的商品，絕對不允許因滿足低價位的要求而直接采購低質量的商品。 10）換貨流程 ? 理貨員填寫換貨單，連同換貨商品轉至庫房退貨區(qū)，庫管員、理貨員雙方驗貨簽字確認。 ? 第五部 核對商品的生產日期、保質期。 ? 認真核查商 品規(guī)格，訂單上的規(guī)格與實物規(guī)格是否一致，有無以小充大現(xiàn)象。 ? 收貨員、理貨員、供應商三方按驗收標準逐一驗收，收貨員在采購訂單上手工標注 實收數(shù)量，確認無誤后，收貨員、理貨員，供應商三方在采購訂單上簽字，收貨員將采購訂單交至錄入員處。 ? *對于促銷檔期有庫存的商品需要采取“假進假退”方式處理。 ? 采購助理將訂單轉給門店收貨部，并做訂單登記。繳費單返給采購部，采購部方可訂貨。信息部將《審批單》存檔備案。 采購部工作流程 1） 供應商進場流程 供應商進場流程說明 ? 首先由采購根據(jù)與供應商談判結果，填報《供應商進場（合同）審批單》。 ? 商品管理業(yè)務 ? 暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)； ? 滯銷品的清理； ? 庫存的掌握； ? 商品的店間調貨； ? 商品配置表的制作與管理； ? 壞品退貨監(jiān)督； ? 商品鮮度的監(jiān)督； ? 賣場陳列指導。 采購部的職能 ? 選擇、保 持豐富的品種 ? 提供超值的商品及服務 ? 爭取最有利的供貨條件 ? 制定合理的價格政策 ? 創(chuàng)造最高的業(yè)績和利潤 ? 把握市場變化及趨勢 采購人員素質要求 采購人員需要具備以下素質： ? 有良好的個人信譽，無不良行為記錄 ? 有一定的學歷，熟練使用計算機，了解財務知識 ? 熟悉超市的整體工作，有采購工作的經驗 ? 有良好的溝通和談判能力 ? 商品知識豐富 ? 有較強的敬業(yè)精神 ? 有良好的身體素質，成熟的年齡 采購部經理 崗位職責 ? 主持采購部全面工作，提出公司商品采購年度計劃，報總經理批準后組織實施，確保各項采購任務完成； ? 調查研究公司各部門 商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應渠道和市場變化情況，供需心中有數(shù)。 第二章 采購部 職能及人員 采購部門相對與營運部門而言，是負責商品的采購工作。 ? 把握預算目標 ? 對于每月店內的營業(yè)額，有責任促其達成預算目標； ? 有責任達成預算的毛利額； ? 銷售計劃及采購計劃 1） 采購 業(yè)務 ? 商品的議價（包括舊品、促銷等）； ? 交易條件協(xié)商（含折扣，付款方式，帳期，退貨條件等）； ? 新商品的引進及議價，商品的配送方式； ? 數(shù)量決定（一次采購數(shù)量的決定）。為提高經營效率，縮短流通環(huán)節(jié)， 在條件允許的情況下應 把直接生產廠商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴。財務部按《審批單》上的收費標準收取費用后，在《供應商進場（合同）審批單》上簽字確認，然后轉給信息部方可錄入供應商資料。并將《新品進店建議單》登記，存檔備案。 ? 采購 助理以電話或傳真的形式，向供應商發(fā)出采購訂單（如有贈品，采購助理須在采購訂單上注明：贈品名稱，數(shù)量及贈送標準（異地門店應以公告板通知）。 ? 采購助理通過電話或傳真方式向供應商發(fā)出特價商品首張訂單。 7） 收貨流程 開 始 供應商送貨 訂貨單 收貨部 按訂單驗收商品 驗收員、理貨員 驗收結果是否一 致 商品部 簽字 理貨員、驗收員 簽字后訂貨單 收貨部 錄入微機制單 驗收人員 驗收單 供 應 商 拒收， 貨物返回 收貨部 確認、簽字 庫管員 財務部 存 檔 商品收貨業(yè)務流程說明 ? 收貨員先審核供應商原始出庫單與采購訂單的商品單價與箱容是否一致，如果單價與箱容不一致，由驗貨員手工在在訂單上修改，如送貨量未達到訂貨量的 50%，由采購確認是否收貨。 ? 認真驗收商品數(shù)量，對整件商品開箱驗貨，散件細查，散貨過秤核斤。 ? 第四部 如果條碼一致，再核對商品品名，規(guī)格與訂單上的品名、規(guī)格是否一致。 ? 注： ，采購確認價格。 ? 一般而言，理想的超市暢銷品約占 30％，誘導性商品約占 60％，品位商品約占 10％。 第四章 商品的分類 對品種繁多的商品進行分類，是超市科學化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類進行采購、配送、銷售、庫存、核算 ,提高管理效率和經濟效益； 商品分類一般采用綜合分類標準，將所有商品劃分成大分類、中分類 、小分類和單品四個層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。 其分類標準主要有： ? 按商品功能與用途劃分。如 “畜產 ”大分類中、 “豬肉 ”中分類下，可進一步細分出 “排骨 ”、 “里肌肉 ”等小分類。如 “355 毫升 ? 聽裝可口可樂 ”、 “ 升瓶裝可口可樂 ”、 “2 升瓶裝可口可樂 ”、 “2 升瓶裝雪碧 ”，就屬于四個不同單品。 ? 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權。 ? 采購人員在談判時，未將交貨期的因素合理考慮。因此采購人員在談判過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 ? 策略交換的需要：有經驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關系是采購人員的重要職責。 ? 脾氣暴燥。 ? 過分緊張。 ? 生產許可證 。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。 ? 在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。 8） 交貨期 ? 一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得 特別的價格。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店 之經驗，約 80%之成本系由供應商來支付，采購人員應要求供應商贊助此種費用，許多省每年商業(yè)廣告費高達 40 億人民幣，供應商通常都愿意由其廣告預算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。 1異議處理 在采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務 高手，他們已經在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購人員作過無數(shù)次談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”） ，令新任的采購人員不知所措。”對方的意思是要求更 高的價格，如果采購人員對生產成本或同類商品的供應價格很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進，留待下回再協(xié)商，同時自己獲得充分的時間去研究。 ? 我 們給誰的價格都一樣。 第六章 銷售價格制定 商品的價值與價格 ? 商品的價值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質量、材料、設計、花色、流行性、新奇性、獨特性、售后服務保證、及購買的便利性等價值的總和。此種市場占有率的商品價格自然比分散狀態(tài)更有彈性，超市的采購人員應多加利用大量采購的優(yōu)勢，取得更好的價格，創(chuàng)造合理的利潤。 促銷定價 ? 店內促銷是來激起顧客的興奮感。 通常的促銷政策如下： ? 快訊（ DM）：定期制作，直接寄達有效客戶的地址，或在店內發(fā)放，每次約有 200 至 300 種的促銷商品或新產品，其印刷成本大多由供應商贊助。 ? 抽獎活動：各式各樣的抽獎活動通常會產生很有效的促銷效果，供應商也都樂意由促銷預算中提供獎品贊助。只有當全體員工都把促進商場的銷售作為自己的首要任務時，店內的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。 ? 采購人員應該了解是否因售價過高造成滯銷而庫存過高 ? 采購人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時 ，除價格便宜外，還要注意：商品品質、保質期是否臨近（或已過期）、式樣是否過時、售后服務狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價比我們更低。如果我們不能找出解決方法，我們應當機立斷用以下兩方式處理： ? 削價 ? 特別展示 不要擔心削價太多，應積極處理并從中