【正文】 示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn) 門就買，在收銀機(jī)臺(tái)前的特價(jià)品也具有相同的功用。 ? 供應(yīng)商提供促銷包裝：供應(yīng)商通常會(huì)定期提供有附送贈(zèng)品的促銷包裝，以吸引顧客的購買，應(yīng)盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時(shí)補(bǔ)貨理貨，保持賣場(chǎng)的清潔等等。 ? 庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項(xiàng)，采購應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。 第十一章 滯銷商品處理 對(duì)滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝 /價(jià)格有問題。 個(gè)分類相比，各分類的銷售占比、毛利是。如果我們不如此做，我們會(huì)看到“劣幣逐良幣”（不好商品占據(jù)了較合適產(chǎn)品的展示空間）。特別訂單是一次性的大單，采購決定進(jìn)貨以后，如有不測(cè)，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。通常而言，下面的時(shí)機(jī)是商場(chǎng)組織有規(guī)模的促銷活動(dòng)的最佳時(shí)間。 ? 其他促銷：商場(chǎng)上各種促銷活動(dòng)隨時(shí)在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動(dòng)應(yīng)多加利用。各賣場(chǎng)均有明顯之標(biāo)示及陳列，以吸引顧客的購買。我們必須要有新商品，否則會(huì)變得很無趣。 ? 7% 11%市場(chǎng)占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供應(yīng)商存在的價(jià)值獲得業(yè)界的認(rèn)同， 但供應(yīng)商很難有利潤(rùn)。當(dāng)客戶認(rèn)知的商品價(jià)值大于商品的價(jià)格，而他也需要此商品，在他的經(jīng)濟(jì)能力許可之下，此商品即可能成交。 ? 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 較常見的異議 ? 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。 1） 異議一般可分為三類： ? 真正的異議 ? 錯(cuò)誤的異議 ? 假的異議 2） 比較可行的異議處理原則是： 真正的異議 ? 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購人員應(yīng)盡量說明對(duì)超市有利的陳述，強(qiáng)調(diào)超市對(duì)供應(yīng)商的利益，以滿足他的需求，例如： ? 銷售量（大規(guī)模連鎖超市進(jìn)貨量能滿足供應(yīng)商） ? 利潤(rùn)（ =銷售量 *單位毛利 +節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用 ） ? 清除庫存（快訊是清除供應(yīng)商庫存的一項(xiàng)利器） ? 鋪貨率（連鎖超市，統(tǒng)一管理，鋪貨迅速有效） ? 人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率太高的煩惱及費(fèi)用） ? 市場(chǎng)占有率（超市的低價(jià)政策及多樣的促銷手段，有利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率） ? 準(zhǔn)時(shí)付款（電腦自動(dòng)結(jié)帳） ? 銷售分析（電腦系統(tǒng)具有銷售分析功能） ? 典型的真正的異議例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，我們不能再降了。 12）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。 ? 在促銷商品的價(jià)格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。 ? 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。 ? 衛(wèi)生許可證 。 ? 貪得無厭。 ? 自鳴得意。 ? 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。 ? 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休， 無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。 ? 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。 談判的有利與不利的因素 談判有些因素對(duì)采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素： ? 市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況。 ? 不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。 ? 說服供應(yīng)商給超市最大的合作。 第五章 供應(yīng)商與談判 談判的定義 ? “談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。 ? 按規(guī)格包裝劃分。如日配品這個(gè)大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。 需要說明的是，商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標(biāo)準(zhǔn)，各超市公司可根據(jù)市場(chǎng)和自身的實(shí)際情況對(duì)商品進(jìn)行分類。 質(zhì)量 ? 質(zhì)量良好的商品是買賣的基礎(chǔ)，質(zhì)量必須是物有所值，絕對(duì)不可采購不良率高的商品，絕對(duì)不允許因滿足低價(jià)位的要求而直接采購低質(zhì)量的商品。 10）換貨流程 ? 理貨員填寫換貨單，連同換貨商品轉(zhuǎn)至庫房退貨區(qū)，庫管員、理貨員雙方驗(yàn)貨簽字確認(rèn)。 ? 第五部 核對(duì)商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期。 ? 認(rèn)真核查商 品規(guī)格，訂單上的規(guī)格與實(shí)物規(guī)格是否一致，有無以小充大現(xiàn)象。 ? 收貨員、理貨員、供應(yīng)商三方按驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)逐一驗(yàn)收，收貨員在采購訂單上手工標(biāo)注 實(shí)收數(shù)量，確認(rèn)無誤后，收貨員、理貨員，供應(yīng)商三方在采購訂單上簽字，收貨員將采購訂單交至錄入員處。 ? *對(duì)于促銷檔期有庫存的商品需要采取“假進(jìn)假退”方式處理。 ? 采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。繳費(fèi)單返給采購部，采購部方可訂貨。信息部將《審批單》存檔備案。 采購部工作流程 1） 供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程 供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程說明 ? 首先由采購根據(jù)與供應(yīng)商談判結(jié)果，填報(bào)《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》。 ? 商品管理業(yè)務(wù) ? 暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)； ? 滯銷品的清理； ? 庫存的掌握； ? 商品的店間調(diào)貨； ? 商品配置表的制作與管理； ? 壞品退貨監(jiān)督； ? 商品鮮度的監(jiān)督； ? 賣場(chǎng)陳列指導(dǎo)。 采購部的職能 ? 選擇、保 持豐富的品種 ? 提供超值的商品及服務(wù) ? 爭(zhēng)取最有利的供貨條件 ? 制定合理的價(jià)格政策 ? 創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)和利潤(rùn) ? 把握市場(chǎng)變化及趨勢(shì) 采購人員素質(zhì)要求 采購人員需要具備以下素質(zhì)： ? 有良好的個(gè)人信譽(yù)，無不良行為記錄 ? 有一定的學(xué)歷，熟練使用計(jì)算機(jī)，了解財(cái)務(wù)知識(shí) ? 熟悉超市的整體工作，有采購工作的經(jīng)驗(yàn) ? 有良好的溝通和談判能力 ? 商品知識(shí)豐富 ? 有較強(qiáng)的敬業(yè)精神 ? 有良好的身體素質(zhì)，成熟的年齡 采購部經(jīng)理 崗位職責(zé) ? 主持采購部全面工作，提出公司商品采購年度計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施，確保各項(xiàng)采購任務(wù)完成； ? 調(diào)查研究公司各部門 商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應(yīng)渠道和市場(chǎng)變化情況，供需心中有數(shù)。 第二章 采購部 職能及人員 采購部門相對(duì)與營(yíng)運(yùn)部門而言，是負(fù)責(zé)商品的采購工作。 ? 把握預(yù)算目標(biāo) ? 對(duì)于每月店內(nèi)的營(yíng)業(yè)額，有責(zé)任促其達(dá)成預(yù)算目標(biāo)； ? 有責(zé)任達(dá)成預(yù)算的毛利額； ? 銷售計(jì)劃及采購計(jì)劃 1） 采購 業(yè)務(wù) ? 商品的議價(jià)（包括舊品、促銷等）； ? 交易條件協(xié)商（含折扣，付款方式，帳期，退貨條件等）； ? 新商品的引進(jìn)及議價(jià)，商品的配送方式； ? 數(shù)量決定（一次采購數(shù)量的決定）。為提高經(jīng)營(yíng)效率，縮短流通環(huán)節(jié)， 在條件允許的情況下應(yīng) 把直接生產(chǎn)廠商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴。財(cái)務(wù)部按《審批單》上的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用后，在《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》上簽字確認(rèn)，然后轉(zhuǎn)給信息部方可錄入供應(yīng)商資料。并將《新品進(jìn)店建議單》登記，存檔備案。 ? 采購 助理以電話或傳真的形式，向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單（如有贈(zèng)品，采購助理須在采購訂單上注明：贈(zèng)品名稱，數(shù)量及贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)（異地門店應(yīng)以公告板通知）。 ? 采購助理通過電話或傳真方式向供應(yīng)商發(fā)出特價(jià)商品首張訂單。 7） 收貨流程 開 始 供應(yīng)商送貨 訂貨單 收貨部 按訂單驗(yàn)收商品 驗(yàn)收員、理貨員 驗(yàn)收結(jié)果是否一 致 商品部 簽字 理貨員、驗(yàn)收員 簽字后訂貨單 收貨部 錄入微機(jī)制單 驗(yàn)收人員 驗(yàn)收單 供 應(yīng) 商 拒收， 貨物返回 收貨部 確認(rèn)、簽字 庫管員 財(cái)務(wù)部 存 檔 商品收貨業(yè)務(wù)流程說明 ? 收貨員先審核供應(yīng)商原始出庫單與采購訂單的商品單價(jià)與箱容是否一致，如果單價(jià)與箱容不一致，由驗(yàn)貨員手工在在訂單上修改，如送貨量未達(dá)到訂貨量的 50%，由采購確認(rèn)是否收貨。 ? 認(rèn)真驗(yàn)收商品數(shù)量，對(duì)整件商品開箱驗(yàn)貨，散件細(xì)查，散貨過秤核斤。 ? 第四部 如果條碼一致，再核對(duì)商品品名，規(guī)格與訂單上的品名、規(guī)格是否一致。 ? 注： ，采購確認(rèn)價(jià)格。 ? 一般而言，理想的超市暢銷品約占 30％，誘導(dǎo)性商品約占 60％，品位商品約占 10％。 第四章 商品的分類 對(duì)品種繁多的商品進(jìn)行分類，是超市科學(xué)化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類進(jìn)行采購、配送、銷售、庫存、核算 ,提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益； 商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，將所有商品劃分成大分類、中分類 、小分類和單品四個(gè)層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。 其分類標(biāo)準(zhǔn)主要有： ? 按商品功能與用途劃分。如 “畜產(chǎn) ”大分類中、 “豬肉 ”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “排骨 ”、 “里肌肉 ”等小分類。如 “355 毫升 ? 聽裝可口可樂 ”、 “ 升瓶裝可口可樂 ”、 “2 升瓶裝可口可樂 ”、 “2 升瓶裝雪碧 ”，就屬于四個(gè)不同單品。 ? 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 ? 采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素合理考慮。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。 ? 策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。 ? 脾氣暴燥。 ? 過分緊張。 ? 生產(chǎn)許可證 。超市的營(yíng)業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。 ? 在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。 8） 交貨期 ? 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。在政策上，通常超市會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的動(dòng)作，而刻意多訂購促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購人員無法取得 特別的價(jià)格。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店 之經(jīng)驗(yàn)，約 80%之成本系由供應(yīng)商來支付，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá) 40 億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。 1異議處理 在采購談判中，采購人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù) 高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購人員作過無數(shù)次談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問題（即“異議”） ，令新任的采購人員不知所措?！睂?duì)方的意思是要求更 高的價(jià)格，如果采購人員對(duì)生產(chǎn)成本或同類商品的供應(yīng)價(jià)格很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。 ? 我 們給誰的價(jià)格都一樣。 第六章 銷售價(jià)格制定 商品的價(jià)值與價(jià)格 ? 商品的價(jià)值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計(jì)、花色、流行性、新奇性、獨(dú)特性、售后服務(wù)保證、及購買的便利性等價(jià)值的總和。此種市場(chǎng)占有率的商品價(jià)格自然比分散狀態(tài)更有彈性，超市的采購人員應(yīng)多加利用大量采購的優(yōu)勢(shì)，取得更好的價(jià)格，創(chuàng)造合理的利潤(rùn)。 促銷定價(jià) ? 店內(nèi)促銷是來激起顧客的興奮感。 通常的促銷政策如下： ? 快訊（ DM）：定期制作，直接寄達(dá)有效客戶的地址，或在店內(nèi)發(fā)放，每次約有 200 至 300 種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供應(yīng)商贊助。 ? 抽獎(jiǎng)活動(dòng)：各式各樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)通常會(huì)產(chǎn)生很有效的促銷效果，供應(yīng)商也都樂意由促銷預(yù)算中提供獎(jiǎng)品贊助。只有當(dāng)全體員工都把促進(jìn)商場(chǎng)的銷售作為自己的首要任務(wù)時(shí)，店內(nèi)的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。 ? 采購人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過高造成滯銷而庫存過高 ? 采購人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時(shí) ，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過期）、式樣是否過時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷用以下兩方式處理： ? 削價(jià) ? 特別展示 不要擔(dān)心削價(jià)太多，應(yīng)積極處理并從中