【正文】 如果我們不能找出解決方法，我們應當機立斷用以下兩方式處理： ? 削價 ? 特別展示 不要擔心削價太多，應積極處理并從中學習。只有當全體員工都把促進商場的銷售作為自己的首要任務時，店內(nèi)的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。 通常的促銷政策如下： ? 快訊（ DM）：定期制作，直接寄達有效客戶的地址，或在店內(nèi)發(fā)放，每次約有 200 至 300 種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供應商贊助。此種市場占有率的商品價格自然比分散狀態(tài)更有彈性，超市的采購人員應多加利用大量采購的優(yōu)勢，取得更好的價格，創(chuàng)造合理的利潤。 ? 我 們給誰的價格都一樣。 1異議處理 在采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務 高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購人員作過無數(shù)次談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”） ，令新任的采購人員不知所措。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得 特別的價格。 ? 在談判之前，采購人員應事先調(diào)查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。 ? 生產(chǎn)許可證 。 ? 脾氣暴燥。 ? 策略交換的需要：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。因此采購人員在談判過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。 ? 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權。如 “畜產(chǎn) ”大分類中、 “豬肉 ”中分類下，可進一步細分出 “排骨 ”、 “里肌肉 ”等小分類。 第四章 商品的分類 對品種繁多的商品進行分類，是超市科學化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類進行采購、配送、銷售、庫存、核算 ,提高管理效率和經(jīng)濟效益； 商品分類一般采用綜合分類標準，將所有商品劃分成大分類、中分類 、小分類和單品四個層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。 ? 注： ，采購確認價格。 ? 認真驗收商品數(shù)量，對整件商品開箱驗貨，散件細查，散貨過秤核斤。 ? 采購助理通過電話或傳真方式向供應商發(fā)出特價商品首張訂單。并將《新品進店建議單》登記，存檔備案。為提高經(jīng)營效率，縮短流通環(huán)節(jié)， 在條件允許的情況下應 把直接生產(chǎn)廠商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴。 第二章 采購部 職能及人員 采購部門相對與營運部門而言，是負責商品的采購工作。 ? 商品管理業(yè)務 ? 暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)； ? 滯銷品的清理； ? 庫存的掌握； ? 商品的店間調(diào)貨； ? 商品配置表的制作與管理； ? 壞品退貨監(jiān)督； ? 商品鮮度的監(jiān)督； ? 賣場陳列指導。信息部將《審批單》存檔備案。 ? 采購助理將訂單轉給門店收貨部，并做訂單登記。 ? 收貨員、理貨員、供應商三方按驗收標準逐一驗收，收貨員在采購訂單上手工標注 實收數(shù)量，確認無誤后，收貨員、理貨員，供應商三方在采購訂單上簽字，收貨員將采購訂單交至錄入員處。 ? 第五部 核對商品的生產(chǎn)日期、保質期。 質量 ? 質量良好的商品是買賣的基礎，質量必須是物有所值，絕對不可采購不良率高的商品，絕對不允許因滿足低價位的要求而直接采購低質量的商品。如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。 第五章 供應商與談判 談判的定義 ? “談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。 ? 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供應商價格提高。 ? 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。 ? 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。 ? 貪得無厭。 ? 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。 12）進貨獎勵 ? 進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。 較常見的異議 ? 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。當客戶認知的商品價值大于商品的價格，而他也需要此商品，在他的經(jīng)濟能力許可之下，此商品即可能成交。我們必須要有新商品，否則會變得很無趣。 ? 其他促銷：商場上各種促銷活動隨時在進行，創(chuàng)新而可行的促銷活動應多加利用。特別訂單是一次性的大單，采購決定進貨以后，如有不測，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。 個分類相比，各分類的銷售占比、毛利是。 ? 庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項，采購應與廠商聯(lián)系促銷結束后的退貨事宜。 ? 供應商提供促銷包裝：供應商通常會定期提供有附送贈品的促銷包裝，以吸引顧客的購買，應盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結果顯示有助于找出最理想的價格水平的話，就把整組的價格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點是否正確。 ? 當然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮痰漠愖h，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足 供應商真正的需求。 ? 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。 ? 其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。 ? 在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生成，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應商財務高度的困難。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或 說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。 ? 倉促草率。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼 此和諧的氣氛下進行才可能達成。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究： ? 談判前要有充分的準備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談 判最重要的步驟就是要先有充分的準備。大多是因為： ? 采購人員訂貨時間太短，供應商生產(chǎn)無法配合。 單品 ? 單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。各中分類間屬關連性分類，商品關連性不強，但陳列配置上最容易被使用，也是經(jīng)營分析上之重點分析方向。 結構 ? 無論什么種類的商品，都存在著一個組織結構，通常賣場中的商品群，主要由大眾認同的暢銷品（主力商品）；認同度較低，但價格有優(yōu)勢或者有個性的誘導性商品（補助商品）；強調(diào)款式及附加值的品位商品（觀賞商品）等三部分構成。 ? 第三步 核對商品條碼與訂單所寫條碼是否一致，如發(fā)現(xiàn)不一致，要用微機核對一下，是否是一品多碼，確認此商品條碼是否是相應的一品多碼，如果不是一品多碼，看一下是否是自制條碼（ 0000 開頭）散貨為（ 28 開頭）。 ? 采購助理將訂單轉給門店收貨部，并做訂單登記。（采購訂貨數(shù)量須小于等于門店提請數(shù)量，如須增加或減少數(shù)量，采購須與門店協(xié)商確定） ? 采購經(jīng)理對編輯后的訂單進行審核。 ? 行政辦將《供應商進場（合同）審批單》轉給財務部簽收。 ? 本部門之日常工作順利開展。指導并監(jiān)督下屬開展業(yè)務，不斷提高業(yè)務技能，確保公司的正常采購量； ? 審核年度各 采購 呈報的采購計劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容。并將市調(diào)情況、供應供應商提供商品資料并填供應商基本資料表 商 品 選 擇 探訪或約談供應商 與合作供應商簽訂商業(yè)合同和反賄賂協(xié)議書 轉上級審批 供應商及商品資料建檔，信 息部錄入電腦 下初次訂單 收貨 停止聯(lián)系 否 否 采購員 采購員、商品委員 會 采購員、采購經(jīng)理 與合作供應商簽訂商品和價格合同 與合作供應商簽訂年度促銷合同 采購員、采購經(jīng)理 采購員、采購經(jīng)理 采購員、采購經(jīng)理 總經(jīng)理審批、行政蓋章 信息部 采購員 門店收貨部 負責人 供應商進場流程 商品市調(diào) 采購員、門店 制作配置圖 采購員 陳列、標價 門店理貨員 商“三證”等相關資料，一并提交商品委員會討論。 ? 注：供應商合同簽定一式三份，供應商、采購部、財務部各執(zhí)一份。 5） 贈品的訂貨 （同一般商品訂貨流程） 6） 加急商品訂貨 ? 理貨員根據(jù)加急商品缺貨情況填寫請貨單，要求填寫清楚商品的名稱、貨號、數(shù)量、缺貨原因后交給門店當班店長。 ? 認真注意商品質量，驗貨時認真查看出廠日期、生產(chǎn)廠家、保質期有無標識，對無生產(chǎn)日期，無生產(chǎn)廠家，無保質期的商品采取拒收。 ? 供應商送貨時，收貨部要求供應商帶來相同品種、規(guī)格、數(shù)量的新品，如能帶來相同的商品，則進行一對一的兌換；如不能當時兌換，廠商須先拿走商品后拿回兌換商品，須填至商品換貨登記開始 商品部 填制申請 部門人員 商品退調(diào)申請單 確認、簽字 商品部 店長 審核、簽字 采購部 審核、簽字 采購員 財務部 審核、簽字 結算員 供應商 審核后的商品退調(diào)申請單 商品部 退調(diào)商品出庫 庫管員 收貨部 驗收退調(diào)商品 驗收人員 正式退貨單（ 2 份） 財務部 供應商 表，待供應商取走商品時須簽字確認，并須店長確認簽字后，方可將此商品出庫，供應商將商品確認，如供應商 15 個工作日內(nèi)不能將商品拿回，庫房將自行履行退貨手續(xù)，在貨款中扣除。但商品分類應該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點為目的。如 “一般食品 ”大分類中、 “飲料 ”中分類 下，可進一步細分出 “聽裝飲料 ”、 “瓶裝飲料 ”、 “盒裝飲料 ”等小分 類。 ? 與表現(xiàn)好的供應 商取得互利與持續(xù)的良好關系。 ? 供應商價格與質量的優(yōu)勢或缺點。 ? 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。 ? 過分謙虛。 ? QS 認證書 。 5） 訂購量 ? 在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂 購數(shù)量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。 11）廣告贊助 ? 為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項： ? 快訊的廣告贊助?！辈少徣藛T不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明滿足他的需求。 ? 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店。雖然如此，我們也應利用其弱點，在折扣、廣告或促銷費及配銷費用上，多花一點時間與供應商談判，求取最好的價格。 ? 端架促銷：各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當?shù)臉耸炯瓣惲?，通常較容易引起顧客的注意。 ? 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等） ? 地區(qū)性大型活動（旅游節(jié)、運動會） ? 天氣 /季節(jié)（夏季炎熱） ? 銷售淡季 ? 庫存積壓 ? 新品上架 2） 店內(nèi)促銷的價格更動 ? 由店 長 同采購部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價程序 ? 店內(nèi)促銷品項的臨時改價須由 店長及采購部 批準 3） 店內(nèi)促銷的手段：營造賣場氣氛，吸引、刺激消費者購物 ? 店內(nèi)廣播 /背景音樂 ? 吸引人的 POP 廣告牌 ? 員工正確對待顧客詢問，誠懇向顧客推薦商品。具體方法如下： 根據(jù) 采購合同（該批新商品未結帳前可退貨），所以采購在引進新品時必須隨時注意銷售狀況，結帳前，如發(fā)現(xiàn)滯銷應快速退貨。 ? 絕不可為了毛利而影響整個業(yè)績，如果只追求毛利即使毛利高于預算很多，但我們的顧客也在不斷的流失中，因為我們的售價過高，最后會導致很多潛在的顧客流失。 ? 促銷品的搭配：在堆頭和端架促銷品，可選擇搭配一些其他商品 例如：相關性商品：賣圣誕樹，搭配陳列圣誕品 ? 同一消費群體：賣兒童食品，搭配陳列兒童玩具 ? 促銷品的補貨理貨：補貨及時，隨時保持豐滿、整齊、價格標示明顯；銷量大的商品優(yōu)先做 堆頭；端架促銷品的庫存區(qū)盡量與其陳列位置相近 店內(nèi)促銷的要素 1） 何時做店內(nèi)促銷 ? 一個有經(jīng)驗的店長、部門經(jīng)理和一位稱職的員工，應當善于隨時隨地的把每一個機會都變?yōu)榇黉N活動。我們必須要有新商品，否則會變得很無趣，展示或試吃新商品，提供特別價格，吸引顧客的注意，進而思考或研究商品對他的利益，轉而采購該項商品以增加業(yè)績。 ? 26% 42%市場占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場上有激烈的競爭，供應商愿以較優(yōu)惠的價格或其他獎勵方式或零售商交易，單位利潤較可確保。 ? 我們沒有廣告預算可以贊助你們的快訊。 13） 采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供應商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。 9） 售后服務保證 ? 對于需要售后服務的商品， 例如：家用產(chǎn)品、事務機器、電腦、手表、照相機等，采