【正文】 購人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯(lián)絡，免得超市賣場人員疲于應付維修的問題。 4） 價格 ? 除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。故采購人員應設(shè)法了解供應商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： ? 產(chǎn)品規(guī)格說明書 。 ? 準備不周。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 與供應商維持關(guān)系 采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關(guān)系的過程的一部分。 采購談判的目標 在采購工作上，談判通常有五項目標： ? 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。 小分類 單品管理前最小單位、最細之分類管理單位，是以控制單品數(shù)量的前哨站，但一般于管理上尚少有商家 使用，因易造成混淆且繁雜，令人有不切實際之感。 退貨 ? 原則上，不鼓勵退貨給供應商，因為退貨會增加供應商之負擔，間接也會增加超市未來的進貨成本。 ? 錄入員打印出一式兩聯(lián)的退貨憑證，庫管員在供應商到來時，將退貨交給驗貨員和供應商驗收，然后由錄入員審核此退貨單 ,并由驗收員、供應商、店長三人簽字后，商品方可出庫。 驗收標準 ? 收貨驗收時，禁止同時驗收幾家的商品，要逐家、逐件、逐品，一次性驗收完一張訂單所有訂購的商品。 ? 采購助理根據(jù)門店反饋訂貨數(shù)量，進行特價商品首單訂貨。財務部核對三單的一致性后，收取費用并在繳費單上加蓋收訖章，在《新品進店建議單》上簽字確認費用已收。 通常的競爭方案有如下類型： ? 正面價格競爭，強化市場占有率 ? 商品錯位競爭，打造個性賣場 ? 促銷方法競爭，突出經(jīng)營形象 ? 品項、價格帶競爭，廣泛滿足消費需求。 采購工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新精神的團隊。 3） 情報收集 ? 店內(nèi)銷售情報收集； ? 顧客情報收集； ? 競爭店的情報收集。然后逐品填寫《新品進店建議單》，并按部門匯總填報《新品進店審批單》，連同新品的質(zhì)檢報告單、市調(diào)反饋單、其他店的進貨憑證，一并提交商品委員會討論。 4） 特價商品訂貨流程： 商品部 審核 庫管 庫管 電子訂貨業(yè)務 店長 編輯訂單 采購助理 審核 采購經(jīng)理 發(fā)訂單 采購助理 訂貨單 記錄表 跟蹤到貨 采購助理 到貨 記錄表 開始 商品部 了解銷售和庫存 理貨員 商品部 草制 理貨員 商品訂貨申請 ? 采購助理核實庫存量及日均銷量，由采購確定特價商品補貨數(shù)量。 注： ? 如供應商因特殊情況不能當時取走單據(jù)，收貨部正常履行手續(xù)，將簽字齊全的單據(jù)登記留存，待供應商取走。 ? 注：核對生產(chǎn)日期的時候，是否有雙 日期和改日期的現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)，正批貨拒收。 ? 超市是面對大眾消費者，其商品應以中低檔為主。如畜產(chǎn)品這個大分類下，可細分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂肉、火腿、香腸等。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析達成互相接受 的協(xié)議或折中方案。 供應商的表現(xiàn) ? 表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。 ? 只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié) 理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。 ? 不要誤認為 50/50 最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是 50/50 最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 為提高市場占有率之供應商，供貨意愿較高。 ? 設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。 交貨時應配合事項 ? 超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。 ? 采購人員開業(yè)要求供應商在實現(xiàn)一定采購量后給予進貨金額 1~10%的進貨獎勵（以月、季、或年度計算），供應商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。 ? 你們的售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。 決定價格的方法 一般決定價格的方法有下列數(shù)種： ? 以部門的采購成本加成的方式?jīng)Q定價格 ? 以市場價 格為標準的方式?jīng)Q定價格 ? 以拍賣的方式?jīng)Q定價格 ? 以固定費用的回收計算方式?jīng)Q定價格 ? 以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價格 ? 以誘餌價格的方式?jīng)Q定價格 ? 以均一售價的方式?jīng)Q定價格 ? 超市商品售價的訂定應以第（ 1），（ 2），及（ 6）種方式為原則彈性應用，其中（ 2）是最重要之方法，市場價格更應以批發(fā)市場為主。在入口處展示吸引 人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。供貨來不及時，可把端架及堆頭少量貨物補到貨 架上，待有貨時，再重做促銷端架或堆頭。 ? 如因與競爭對手比價而造成毛利下降，則采購應針對幾項市場主力商品售價與競爭對手拉大價差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會以免浪費毛利。 滯銷處理由采購主管提出降價處理報告，采購經(jīng)理批準后再由營運經(jīng)理指定位置處理。 采購人員如何分析控制庫存過高 ? 堅持采購金額預算制 ? 評估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標準 ? 由經(jīng)驗判斷：采購人員至賣場巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進行跟蹤處理 ? 由電腦報表中得知 ? 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對于滯銷品處理。 ? 現(xiàn)場示范說明：供應商直接派員現(xiàn)場示 范或說明，也可增強促銷 的效果。 ? 在不同的階段，其營業(yè)利潤可以下圖表示： 引進期 成長期 成熟期 飽和期 衰 退期 ? 身為采購人員必須了解其采購的商品是處于那一個階段，進而采取不同的價格策略。 ? 我們必須貨到付款。 假的異議 ? 此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井，如果沒有查證清楚，則會陷入圈套，使采購人員在談判時居于下風。 ? 賣場標示牌的廣告贊助。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應商讓步。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。 ? 過分沉默。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 ? 相互之間的準備工作。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 ? 按商品口味劃分。為了便于管理，超級市場的大分類一般以不超過 30 個為宜。通常的原則如下： 種類 ? 商品種類力求齊全，品項力求寬廣， 應選擇 80%客戶群需要的商品，避免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。 驗貨六步 ? 第一步 核對廠商出庫單與訂單的進貨金額。 ? 采購助理對請貨單進行編輯后生成訂單，并對其審核，通知微機室進行通訊。 ? 店長對要貨申請單進行審核后，通知電腦部進行通訊傳給采購部。 ? 采購持《供應商進場（合同）審批單》、及合同文本，到行政辦蓋章。 ? 爭取公司利益最大化。檢查購進商品是否符合質(zhì)量要求，對公司的商品采購和質(zhì)量要求負有領(lǐng)導責任； ? 監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實情況； ? 按計劃完成公司各類商品的采購任務，并在預算內(nèi)盡量減少開支； ? 認真監(jiān)督檢 查各采購主管的采購進程和價格控制； ? 督導采購人員在從事采購業(yè)務活動中，要遵紀守法，講信譽，不索賄，不受賄，與供貨單位建立良好的關(guān)系，在平等互利的原則下開展業(yè)務往來。最后由總經(jīng)理簽字批準。 ? 庫管根據(jù)掌握的賣場內(nèi)該商品陳列貨位的缺貨情況及日常銷售情況進行審核，并將提貨數(shù)量輸入電腦要貨申請單中。 ? 理貨員將店長審批后的請貨單交到采購部，由采購經(jīng)理簽字確認。 驗收供應商送貨保質(zhì)期規(guī)定如下： ? 保質(zhì)期 10 天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期） 3 天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 2 天 ? 保質(zhì)期 15 天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期） 5 天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 3 天 ? 保質(zhì)期 1 個月以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期） 10 天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 7 天 ? 保質(zhì)期 3 個月以 下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 30 天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 20 天 ? 保質(zhì)期 6 個月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 45 天，下架期限（距保質(zhì)期） 30 天 ? 保質(zhì)期 8 個月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 2 個月，下架期限（距保質(zhì)期） 30 天 ? 保質(zhì)期 1 年以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 3 個月， 下架期限（距保質(zhì)期） 30 天 ? 保質(zhì)期 1 年半以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 4 個月，下架期限（距保質(zhì)期） 60 天 ? 如遇訂單以外商品或檢驗有問題的商品，收貨人在訂單的品名后注明拒收字樣，并使用標記以示區(qū)別，不可與合格商品混放，以防不合格商品流入賣 場。按下列流程進行： 理貨員填報清場商品退場單，采購審核簽字 采購中心通知結(jié)算中心對其貨款全部保留 店長對賣場內(nèi)存留的清場商品清理后簽字 采購中心通知各門店對其庫存進行核對主管店長對倉庫內(nèi)的清場商品清理后簽字 店長對賣場內(nèi)存留的清場商品清理后簽字 主管店長對倉庫內(nèi)的清場商品清理后簽字 理貨員將清場商品全部退入退貨區(qū) 驗收員、保管員按退貨流程履行驗貨出庫手續(xù) 經(jīng)店長，經(jīng)理簽字后 將清場商品的退場單及審批表交給財務 財務科從賬款或質(zhì)保金中扣出貨款 清場單返到微機室做供應商合同清場處理 供應商退場申請單 日期： 年 月 日 供應商全部廠編 供應商名稱及曾用名 供應商商品品種 供應商合作時間 年 月 日至 年 月 日 退場原因： 供應商公司章： 鐵東店庫存數(shù) 富裕店庫存數(shù) 經(jīng)手人簽字 瀏園店庫存數(shù) 經(jīng)手人簽字 供應商帳面余款 經(jīng)手人簽字 供應商應結(jié)貨款 經(jīng)手人簽字 供應商庫存處理意見： 各部門領(lǐng)導意見 總經(jīng)理 采購中心經(jīng)理 財務部主任 店長 備注 13）商品進價上調(diào)流程 商品進價上調(diào)流業(yè)務程圖說明 ? 供應商提出調(diào)進價申請單； ? 采購員做好市場調(diào)研工作，并形成市場調(diào)研報告； ? 采購中心經(jīng)理審核市場調(diào)研報告； ? 營運部審核調(diào)進售價報告 ? 財務部跟蹤對庫存商品處理； ? 信息部 執(zhí)行進售價的修改； 14）商品進價下調(diào)業(yè)務流程 開 始 調(diào)進價申請單 供應商 市場調(diào)研報告 采購員 審批意見 采購經(jīng)理 變價申請單 審核 營運部 執(zhí)行調(diào)價 技術(shù)部 商品部 更換價簽 理貨員 審核 財務部 變價申請單 開 始 調(diào)進價申請單 供應商 供應商談判 采購員 審批意見 采購經(jīng)理 變價申請單 審核 營運部 執(zhí)行調(diào)價 技術(shù)部 商品部 更換價簽 理貨員 變價申請單 市調(diào)價格高 門店、采購 商品進價下調(diào)流業(yè)務程圖說明 ? 供應商提出調(diào)進價申請單或門店、采購市調(diào)發(fā)現(xiàn)價格高； ? 采購員與供應商談判； ? 采購部 經(jīng)理審核； ? 營運部審核調(diào)進售價報告 ? 信息 部執(zhí)行進售價的修改； 第三章 商品組織原則 為確保采購工作的成功，除了保有價格的競爭力外，最重要的便是商品的 組織，正確的商品組織必須以客戶群的需要來決定。大分類的主要標準是 生產(chǎn)來源、方式、處理保存方式等 商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、 日用百貨、家用電器等。如 “日用百貨 ”大分類中、 “鞋 ”中分類 下，可進一步細分出 “皮鞋 ”、 “人造革鞋 ”、“布鞋 ”、 “塑料鞋 ”等小分類。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。 ? 時間的因素。 ? 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。 ? 輕諾寡信。 ? 其他相關(guān)證書 2） 檢驗方法 采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： ? 市場上商品的等級 ?