【正文】 終獎勵（懲罰）21 / 26六 考評的方法主要參照目前銷售中心銷售部的考核辦法，在這里列舉一個區(qū)域主管的考評方法，僅供需要時參考(制作相關(guān)考核表格等 )。（一）大區(qū)經(jīng)理幾個重要考核指標(biāo)（詳見附件二）：1) 目標(biāo)完成率：各項(xiàng)銷售指標(biāo)的完率。18 / 26（4）述職的達(dá)成： ①上級對下級的工作做出評定； ②上級對下級提報的建議給予答復(fù)； ③下級對上級做出的評定或決定表示接受； ④上級確定下級該崗位工作； ⑤展望、創(chuàng)新內(nèi)容報公司有關(guān)部門進(jìn)行研究； ⑥述職過程應(yīng)做好記錄，上下級雙方簽字并由拓展部備案。16 / 26日新月異（1）就是對日清日結(jié)、周清周報的總結(jié)；（2）日清日結(jié)以個體工作為主，周清周報以群體氛圍為主，日新月異以整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為主，三位一體，缺一則會短路；（3）日清日結(jié)、周清周報就是日新月異；（4）只有常年堅(jiān)持，就會日新月異。嚴(yán)格授信制度，所收款項(xiàng)必須當(dāng)天回籠；8) 遇到突發(fā)性事件，及時上報大區(qū)經(jīng)理；9) 促銷員的日常工作監(jiān)督與管理。如準(zhǔn)備工作不到位，造成影響，視具體情節(jié)輕重，給予相應(yīng)處罰。3) 區(qū)域促銷人員的招聘與管理。四 拓展部及部門各級員工的崗位職責(zé)（一）拓展部的職責(zé)及權(quán)力 根據(jù)銷售中心營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和營銷計(jì)劃的要求及目標(biāo)，結(jié)合紙箱酒的銷售歷史數(shù)據(jù)和市場預(yù)測及評估進(jìn)行年度銷售預(yù)測，在市場部的配合下制定年度市場銷售計(jì)劃，并進(jìn)行銷售任務(wù)和目標(biāo)的分解，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行； 在年度市場銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場銷售目標(biāo)的要求和市場環(huán)境，制定市場銷售及推廣（促銷、廣告）經(jīng)費(fèi)的預(yù)算報告，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行，并在銷售及推廣工作中進(jìn)行合理控制和調(diào)整； 認(rèn)真調(diào)查、收集、整理、分析和研究銷售目標(biāo)、商業(yè)環(huán)境和競爭對手的策略和政策，設(shè)計(jì)和制定銷售及推廣政策（推廣方面可提供建議提交市場部） ，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行； 管理、督導(dǎo)、調(diào)整和檢查各區(qū)域市場紙箱酒銷售工作的執(zhí)行情況，保障市場銷售計(jì)劃的順利實(shí)施，確保市場銷售任務(wù)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并向上級領(lǐng)導(dǎo)提交銷售工作的分析總結(jié)和改進(jìn)建議報告； 負(fù)責(zé)收集和整理客戶的銷售信息和資料，建立完整、規(guī)范的各級經(jīng)銷商檔案和銷售資料的管理體系，保持與各級經(jīng)銷商之間的雙向溝通； 負(fù)責(zé)收集、整理競爭產(chǎn)品的信息資料、分析和研究報告，并報告上級領(lǐng)導(dǎo)； 負(fù)責(zé)收集、分析、研究市場信息和資料，密切關(guān)注市場的發(fā)展和變化，并定期向市場部和上級領(lǐng)導(dǎo)報告； 嚴(yán)格執(zhí)行并落實(shí)集團(tuán)公司制定的價格政策和銷售政策； 積極配合市場部，進(jìn)行銷售工作的調(diào)查、分析和研究工作；9 / 26 認(rèn)真、規(guī)范地完成經(jīng)銷商的管理、銷售和服務(wù)支持等的一系列業(yè)務(wù)過程；1 負(fù)責(zé)銷售市場內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、建設(shè)、維護(hù)和合理布局；1 按照銷售中心銷售回款的標(biāo)準(zhǔn)和要求，認(rèn)真完成銷售貨款的結(jié)算和銷售貨款上繳工作；1 設(shè)立、管理和監(jiān)督駐外辦事處、分公司的正常運(yùn)作；1 制定銷售業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)工作規(guī)范，并予以檢查、督導(dǎo)、控制和考評；1 制定有針對性的專業(yè)技能培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員的專業(yè)和技術(shù)能力，建立良好的員工素質(zhì)培訓(xùn)體系，并確保其執(zhí)行；1 預(yù)測銷售網(wǎng)絡(luò)的危機(jī)，并提出解決建議，上報上級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行處理；1 檢查銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行情況，并按時向市場部和上級領(lǐng)導(dǎo)匯報；1 按照銷售終端的管理、展示、陳列、宣傳品的使用等規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行相關(guān)工作的檢查和落實(shí)；1 對銷售終端的銷售狀況進(jìn)行緊密跟蹤，并收集了解各銷售終端的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和研究，整理后報上級領(lǐng)導(dǎo)； 根據(jù)市場的發(fā)展和變化，提出產(chǎn)品、價格、促銷等的建議和方案；2 全面接受銷售部移交的紙箱酒銷售市場，確保移交工作的順利和穩(wěn)定實(shí)施，保證銷售系列工作有序、有效的運(yùn)行；2 處理客戶投訴，做好售后服務(wù)，維護(hù)企業(yè)形象、產(chǎn)品形象。浙中區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 1 名；區(qū)域主管 3 名，包括：諸暨 義烏 金華、普江 1。二 錢啤集團(tuán)銷售中心拓展部的地位及其與其它各部門的關(guān)系1 錢江啤酒集團(tuán)銷售中心拓展部（以下簡稱拓展部）是銷售中心的一個重要職能組織部門，其工作的核心內(nèi)容是依據(jù)銷售中心的計(jì)劃和要求，努力完成銷售中心制定的年度紙箱酒產(chǎn)品銷售任務(wù)和銷售貨款的回收任務(wù)，同時切實(shí)落實(shí)中心的各項(xiàng)管理規(guī)章制度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌的有效建設(shè)。經(jīng)過集團(tuán)銷售中心內(nèi)部的長期醞釀，以及根據(jù)2022 年 4 月 5 日銷售中心紙箱酒市場拓展會議上形成的決議，2022 年 4 月 6 日，集團(tuán)銷售中心徐總及拓展部楊祥經(jīng)理前來上海，在我公司（聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢公司）與錢啤項(xiàng)目組成員又進(jìn)行了一次會議，重點(diǎn)商討了紙箱酒的市場開發(fā)策略及拓展部的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整。6 / 26三 建議調(diào)整后的拓展部組織架構(gòu)（一） 框架圖（二）人員編制及定級：1) 拓展部設(shè)部門經(jīng)理一名，各大區(qū)分別設(shè)置大區(qū)經(jīng)理一名，內(nèi)勤人員的數(shù)目及級別根據(jù)需要定制；2) 各大區(qū)下屬區(qū)域主管業(yè)務(wù)人員的數(shù)目由各大區(qū)經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域市場開發(fā)的需要決定；3) 工資定級標(biāo)準(zhǔn)建議參照目前的市場拓展計(jì)劃及中心現(xiàn)有規(guī)章制度進(jìn)行。蘇北區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 1 名；區(qū)域主管 2 名。5 主要權(quán)力：1) 有對拓展部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；2) 有向直接領(lǐng)導(dǎo)的報告權(quán)；3) 對篩選客戶有建議權(quán)；4) 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；5) 有對直接下級崗位配備的建議權(quán)和任用的提名權(quán)、任免權(quán)；6) 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；7) 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；8) 對直接下級有獎勵的建議權(quán)；9) 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；10)有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體，業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；11)一定范圍內(nèi)的客戶投訴償賠權(quán)；12)一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；13)有換貨的處理權(quán)。6) 督促區(qū)域主管及時將款項(xiàng)交回公司，現(xiàn)結(jié)客戶不能當(dāng)時回款，督促區(qū)域主管在規(guī)定時間內(nèi)結(jié)回款項(xiàng)；商超月結(jié)客戶，大區(qū)經(jīng)理必須十分清楚對方結(jié)款程序，信用額度、結(jié)（對）帳日、所欠數(shù)量、金額，每周提報客戶欠帳名單一份。12)對公司對突發(fā)事件所進(jìn)行的臨時的調(diào)配，各經(jīng)理應(yīng)積極努力的配合，并做好本區(qū)域內(nèi)的協(xié)調(diào)工作。14 / 263 區(qū)域主管酒店開發(fā)工作內(nèi)容（或是建議經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員使用）：（1）負(fù)責(zé)開發(fā)、管理、維護(hù)區(qū)域內(nèi)所有酒店，按計(jì)劃要求定期拜訪酒店；（2）服從公司的整體戰(zhàn)略安排，并按本通路或區(qū)域的計(jì)劃安排工作；（3）負(fù)責(zé)區(qū)域所有酒店的理貨、POP 張?zhí)?、送貨，維護(hù)好客情關(guān)系；（4）負(fù)責(zé)傳遞有關(guān)公司及產(chǎn)品的信息，并收集市場上的各類信息，且及時上報；（5 ）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有酒店資料和圖表的制作及整理；（6）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有酒店貨款的回收，并及時交回公司；（7）負(fù)責(zé)填寫周期及日工作拜訪錄，并報交上級，以備考核。 認(rèn)真做筆記對工作和個人都有好處，無論是培訓(xùn)、開會或拜訪客戶，均要認(rèn)真做好筆記。（3）述職內(nèi)容： ①對崗位描述中不合理?xiàng)l款的修正，上級對下級敘述正確條款內(nèi)容； ②由于業(yè)務(wù)范圍調(diào)整的需要，上級對下級重新制定工作內(nèi)容、責(zé)任、權(quán)力及隸屬關(guān)系； ③同部崗位互換時，上級對下級敘述新的崗位描述； ④上級向下級敘述補(bǔ)充到崗位描述中的新工作內(nèi)容。2) 效益貢獻(xiàn)：區(qū)域銷售利潤核算。（3）落實(shí)方式：每月如得分在 100 分，除全額業(yè)務(wù)提成外，可獲得 5%的額外提成；得分在 90 分以上者，獲得全額業(yè)務(wù)提成；得分在 80 分以上者，獲得提成 90%；22 / 26得分在 70 分以上者，獲得提成 80%；得分在 60 分以上者，獲得提成 70%；得分在 50 分以上者，獲得提成 50%。建議跟進(jìn)工作：被評估者將被解雇或需在三個月后再做一次工作表現(xiàn)評估。（二）在有限度的指引下，能完成各方面的工作及達(dá)到所需的工作要求。建議跟進(jìn)工作：給被評估者提供較高層的培訓(xùn)課程，改進(jìn)現(xiàn)時之不足及配合事業(yè)發(fā)展需要。（八）懂得建立及推行公司文化。（七）有卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能