【正文】 營銷體系上給予此項(xiàng)決策以足夠的支持。相關(guān)條款有未盡細(xì)化的部分，也煩請貴公司相關(guān)部門根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行細(xì)化處理。3 拓展部享有紙箱酒的專營權(quán)。杭州區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 1 名；區(qū)域主管 7 名，包括：杭州 蕭山 余杭 臨安、富陽 1。江西區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 1 名；區(qū)域主管 2 名。3) 不成熟市場的大區(qū)經(jīng)理及區(qū)域主管可采取出差制。4 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1) 對拓展部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；2) 對銷售網(wǎng)絡(luò)建議的合理性、健康性負(fù)責(zé)；3) 對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；4) 對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；5) 對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；11 / 266) 對拓展部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；7) 對所屬下級的紀(jì)律行為、工作程序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；8) 對拓展部工作的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；9) 對拓展部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；10)對拓展部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；11)對拓展部所掌握的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。直接責(zé)任描述：1) 按質(zhì)按量地完成區(qū)域市場開拓目標(biāo)、完成區(qū)域銷售指標(biāo)、回款指標(biāo)。 5) 審核訂貨單簽字確認(rèn)，督促區(qū)域主管及時安排送貨事宜，經(jīng)理有義務(wù)協(xié)調(diào)下屬與中心其他部門之間的關(guān)系，為區(qū)域主管創(chuàng)造更有利工作環(huán)境。8) 審核各區(qū)域主管提報的促銷計劃，并提前一個月組織上報禮品計劃供部門經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。11)每周六以書面形式工作總結(jié)，同時上報下周工作安排計劃。本職工作：渠道開發(fā)與維護(hù)，區(qū)域銷售指標(biāo)、回款指標(biāo)的完成。如有特殊問題，須上報公司；（6）維護(hù)好客情關(guān)系，與商場主要負(fù)責(zé)人要經(jīng)常接觸，了解商場動態(tài)，以備公司或經(jīng)銷商制定相應(yīng)的政策；（7）根據(jù)所負(fù)責(zé)商店情況，提報促銷申請，配合市場部開展促銷活動，負(fù)責(zé)管理監(jiān)督促銷人員；（8）向大區(qū)經(jīng)理提報本人的新通路或區(qū)域開拓計劃，如要相應(yīng)支持，須上報公司。日清日結(jié)（1）即上班前十分鐘清順當(dāng)日工作，用筆記記清備忘，下班前十分鐘總結(jié)當(dāng)日工作，未完成留下加班，保證當(dāng)日事當(dāng)日清；（2）抓住每一個人從今天做起，才能落實(shí)整個部門從今天做起；（3）日清日結(jié)就是傳幫帶，互相監(jiān)督、互相了解、互相督促、互相提高；（4）日清使員工每天迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。（1）便于記憶；（2）便于做指導(dǎo)；（3）便于傳達(dá)貫徹；（4）積累寶貴資料；（5）便于進(jìn)一步提高；（6）為下一次拜訪面談打下基礎(chǔ)；（7）表示對交談人的尊重；（8）筆記是提醒重點(diǎn)，保證落實(shí)的手段。（4）述職達(dá)成： ①下級接受上級敘述的各項(xiàng)工作任務(wù)及責(zé)任； ②下級接受該崗位的待遇與報酬； ③上級確認(rèn)下級有完成該崗位工作任務(wù)的能力。（2）發(fā)生的時間： ①崗位描述嚴(yán)重不合理，上下級均可提出修正申請； ②由于業(yè)務(wù)范圍調(diào)整，各部門職能需重新修定； ③人員調(diào)動，崗位內(nèi)部互換時； ④工作性質(zhì)不變的情況下需補(bǔ)充的新內(nèi)容。2) 大區(qū)經(jīng)理的考核主要以業(yè)績?yōu)橹鞑⒔Y(jié)合其他，區(qū)域主管的考評則主要以過程考核為主同時結(jié)合業(yè)績。3) 管理執(zhí)行能力：各項(xiàng)信息報表的搜集、整理情況；價格控制情況；區(qū)域串貨控制與處理等；4) 費(fèi)用指標(biāo)控制情況（人員工資獎金）：原則：超出全賠，贏余有獎（比率另定） 5) 其他 （二）區(qū)域主管的幾個重要考核指標(biāo)（當(dāng)日會議的提議）：1) 目標(biāo)完成率：經(jīng)銷商開發(fā)指標(biāo)、終端鋪市率指標(biāo)等的完成率。同時也是下月考評工作的開始。（2）將本次考核業(yè)績記入年度考核成績中，通過匯總整理分析出員工的月度業(yè)績，并影響當(dāng)月獎金或提成。該考評結(jié)果僅同個人職務(wù)晉升掛鉤，與獎金無關(guān)。 （四）欠缺工作責(zé)任感及積極改善工作素質(zhì)及態(tài)度的精神。 （三）在重覆的工作中，常錯誤。評分三級 — 良好（一）在指定下的工作期限前，可以獨(dú)立處理及完成所委派的工作。（五）有積極的自我推動力及主動性。（九）積極配合公司文化（十）有良的團(tuán)隊合作精神。（三）主動追求改善工作及自我進(jìn)取，并為公司及所屬團(tuán)隊追求卓越成果。（七）有良好領(lǐng)導(dǎo)技巧。評分五級 — 卓越（一）在指定的工作期限里，不但能獨(dú)立處理及完成所委派的工作，更在質(zhì)量25 / 26方面有優(yōu)良的成績，而且能不斷力求更高的工作成果。（六）被其他同事經(jīng)常贊賞。（十）能與公司內(nèi)部或外部融洽工作，能對推動團(tuán)隊精神作出良好貢獻(xiàn)。銷售競爭評比拓展部每月對銷售及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行五項(xiàng)指標(biāo)考核：銷售排行榜（部門） ；業(yè)務(wù)代表個人銷售排行榜；回款業(yè)績排行榜；服務(wù)質(zhì)量排行榜；客戶開發(fā)排行榜；排行第一者可積得 5 分；年底積分達(dá) 200 分以上區(qū)域團(tuán)隊，可獲得銷售中心年度最佳銷售團(tuán)隊，并由此評出拓展部“積極進(jìn)取獎”兩名，給予一定的獎金和業(yè)務(wù)提成。（八）有優(yōu)厚的潛質(zhì)處理較高層次的工作。（三）為公司及所屬團(tuán)隊，不斷尋求創(chuàng)新及改進(jìn)以達(dá)到卓越成果。（九）能建立高度合作及高效率的隊伍。（五）在高度工作壓力下，能靈活性處理轉(zhuǎn)變，并有出色的表現(xiàn)。評分四級 — 優(yōu)良（一）在指定下的工作期限前，不但能獨(dú)立處理及完成所委派的工作，更在質(zhì)量方面有優(yōu)良表現(xiàn)。（七）在工作壓力下，仍然有良好工作表現(xiàn)。（三）出現(xiàn)工作錯誤，但懂得及時修正。 （五）缺少或只能有限度的自我推動力及主動性。評分二級 — 可以接受 （一）在上司指導(dǎo)下于指定的期限，只能完成所委派工作的基本要求。 （二）上司雖經(jīng)常給予訓(xùn)示及指導(dǎo)，被評估者仍然不能達(dá)到可接受的工作表現(xiàn)水平。注：拓展部經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理如得分在 60 分以下者（包含 60 分） ，不予提成。2） 年發(fā)放工資： 大區(qū)經(jīng)理：基本工資加模糊年薪（懲罰） 區(qū)域主管：基本工資加年終獎勵（懲罰）21 / 26六 考評的方法主要參照目前銷售中心銷售部的考核辦法，在這里列舉一個區(qū)域主管的考評方法，僅供需要時參考(制作相關(guān)考核表格等 )。3) 業(yè)務(wù)管理：客戶檔案記錄整理、市場信息(競爭對手、終端現(xiàn)場情況等) 信息的搜集與匯報、價格及串貨控制、經(jīng)銷商協(xié)助及終端維護(hù)、促銷員管理等方面（三）促銷員（商超及酒店促銷員）考核（略）：建議由各大區(qū)經(jīng)理根據(jù)其工作職能另立20 / 26三 考核的依據(jù)：1 工作報告（1）工作計劃；（2）工作總結(jié)；（3）月報告及日報告表；2 銷售記錄包括拓展部的業(yè)務(wù)記錄、活動效果分析等；公司其它職能部門的意見公司內(nèi)職工意見：（1）總經(jīng)理；（2）人力資源部；（3）拓展部經(jīng)理；（4）市場部（5）財務(wù)部個人評估四 取酬機(jī)制在延續(xù)銷售中心現(xiàn)有的取酬機(jī)制的基礎(chǔ)上，建議適當(dāng)考慮效益工資（經(jīng)理級的管理效益提成，區(qū)域主管級的業(yè)績提成等） 。（一）大區(qū)經(jīng)理幾個重要考核指標(biāo)（詳見附件二）：1) 目標(biāo)完成率：各項(xiàng)銷售指標(biāo)的完率。（4）述職的達(dá)成： ①下級接受上級重新修正或補(bǔ)充的新的崗位描述條款內(nèi)容； ②拓展部內(nèi)勤人員必須現(xiàn)場做好特別述職記錄，待上下級簽字認(rèn)可后備案。18 / 26（4）述職的達(dá)成： ①上級對下級的工作做出評定； ②上級對下級提報的建議給予答復(fù)； ③下級對上級做出的評定或決定表示接受； ④上級確定下級該崗位工作； ⑤展望、創(chuàng)新內(nèi)容報公司有關(guān)部門進(jìn)行研究； ⑥述職過程應(yīng)做好記錄，上下級雙方簽字并由拓展部備案。（二） 、拓展部述職制度每項(xiàng)述職：（1）方式：上下級共同對下級的崗位描述條款進(jìn)行討論；（2）發(fā)生時間： ①新進(jìn)人員簽訂聘任合同前； ②新的管理模式正式推行前；17 / 26 ③工作性質(zhì)發(fā)生變化、崗位變動前。16 / 26日新月異（1）就是對日清日結(jié)、周清周報的總結(jié)；（2）日清日結(jié)以個體工作為主，周清周報以群體氛圍為主，日新月異以整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為主，三位一體，缺一則會短路；（3）日清日結(jié)、周清周報就