【正文】 務(wù)人員運(yùn)用）：（1）制定本人拜訪計(jì)劃，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)工作日?qǐng)?bào)，以備考核；（2）隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)向公司反饋市場(chǎng)信息；（3）負(fù)責(zé)產(chǎn)品陳列，做到堆放整齊、醒目，且保持好產(chǎn)品的清潔度和新鮮度；（4）遵循少進(jìn)多送之原則，保證產(chǎn)品品種齊全，如遇促銷活動(dòng)、節(jié)假日等情況應(yīng)充分保證充足的存貨量；（5）根據(jù)與商場(chǎng)簽訂的合同，及時(shí)做好欠款的回籠工作，按時(shí)對(duì)帳，加緊催款。需記筆記每人每天記筆記是事事落實(shí)必不可少的條件，它在個(gè)人管理方面有如下的好處。特別述職：（1）方式：上級(jí)向下級(jí)對(duì)修改部分的述職。2) 效益貢獻(xiàn)率：收盤價(jià)考核：到位價(jià)－{ 經(jīng)銷商返利（月返、年返）＋促銷費(fèi)用（地面進(jìn)場(chǎng)費(fèi)＋開瓶費(fèi)＋促銷小姐費(fèi)用＋區(qū)域廣告費(fèi)＋其他渠道促銷費(fèi)用）}，此項(xiàng)指標(biāo)建議在年考核時(shí)運(yùn)用。附件一月度考核 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目加權(quán)系數(shù) 100%（1 ）得分（100 分）（2 ）實(shí)際得分（1） （2） 備注回款率 15%銷售完成率 25%鋪貨率 5%文件處理 3%拜訪客戶率 5%費(fèi)用管理 2%計(jì)劃落實(shí) 10%客戶滿意度 5%業(yè)務(wù)時(shí)間及效率 5%產(chǎn)品品質(zhì)的了解 5%銷售技巧 2%道德行為 3%團(tuán)隊(duì)合作 10%經(jīng)驗(yàn)分享 5%實(shí)際得分合計(jì)：建議方向說明：（1）每月由人力資源部、拓展部、市場(chǎng)部對(duì)部門所有人員，分批分次進(jìn)行考核（每次不超過二十人，考核辦法采取調(diào)查的隨機(jī)抽樣法） ，考核后提出建議改進(jìn)方向，并在下一次考核中體現(xiàn)是否有所提高。 （三）經(jīng)常被發(fā)現(xiàn)在工作上出錯(cuò)，但沒有明顯的改進(jìn)。24 / 26建議跟進(jìn)工作：對(duì)被評(píng)者緊密的監(jiān)督及深入培訓(xùn)自修學(xué)習(xí)，以達(dá)到上司的工作要求。（八）有良好人際關(guān)系技巧。（六）有良好的人際關(guān)系技巧。（四）有卓越的人際關(guān)系技巧（五）善于解決困難，從而把自己、上司及同事間的工作壓力分解。26 / 26附件二 大區(qū)經(jīng)理月度考核評(píng)分表（基本等同于原銷售區(qū)域經(jīng)理的考核）考核責(zé)任人序號(hào) 工作內(nèi)容及要求 考核標(biāo)準(zhǔn)（略）權(quán)分考核得分 考核部門 簽字 備注1 月度區(qū)域銷售考情 5 行政人事部2 周、月銷售計(jì)劃達(dá) 成 10 物流部3 月度市場(chǎng)總結(jié)報(bào)表 5 人事部4 市場(chǎng)信息反饋 5 市場(chǎng)部5客戶要貨傳真營(yíng)嚴(yán)格按客戶、產(chǎn)品代碼標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)5 物流部6 月度區(qū)域經(jīng)理例會(huì) 5 人事部7 區(qū)域經(jīng)銷商投訴 5 拓展部8 區(qū)域價(jià)格管理 5 拓展部9 啤酒銷售區(qū)域管理 25 拓展部10 遵紀(jì)守法 5 人事部11 營(yíng)銷政策貫徹落實(shí) 20 市場(chǎng)部注：年考核表格可沿用銷售中心目前的制度。（九）善于建立公司文化或能作為表揚(yáng)公司文化的模范。建議跟進(jìn)工作：在短時(shí)間內(nèi)為被評(píng)估者設(shè)計(jì)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃。（二）在上司有限的指引下，能達(dá)到工作要求以上的水平。（四）在工作質(zhì)素上，不斷力求改善。 （二）在上司的訓(xùn)示及緊密的監(jiān)督下，只能達(dá)到可接受的工作表現(xiàn)水平。年度考核每年 12 月 25 日，由拓展部經(jīng)理、市場(chǎng)部人員、總經(jīng)理助理、人力資源部部長(zhǎng)共同組成考評(píng)小組，對(duì)市場(chǎng)部全體人員進(jìn)行詳細(xì)、公正的考評(píng)工作。五 績(jī)效考評(píng)的時(shí)間績(jī)效考評(píng)分月考評(píng)與年終考評(píng)兩種1 月考評(píng)1） 每月的月底前三天（遇法定節(jié)假休息日，由人事行政部依情況確定向前或向后順延） ，對(duì)員工當(dāng)月的工作績(jī)效進(jìn)行考評(píng)。19 / 26第三部分 拓展部 考評(píng)管理方案一 考評(píng)管理的總體原則：1) 采用績(jī)效考評(píng)，也就是說部門上下均采用工資與績(jī)效掛鉤的考評(píng)原則。（3）述職內(nèi)容： ①敘述工作轄區(qū)及走向； ②敘述該崗位責(zé)任； ③敘述該崗位領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任； ④敘述該崗位主要權(quán)力。（一）拓展部“三”日操作制度什么是三日？即日清日結(jié)，周清周報(bào)，日新月異。（四）區(qū)域主管的崗位職責(zé)：直屬上級(jí)：大區(qū)經(jīng)理。同時(shí)審核計(jì)劃的合理性及可行性同時(shí)監(jiān)督完善及細(xì)化，加大實(shí)操依據(jù)，經(jīng)拓展部經(jīng)理審核后，組織相關(guān)人員實(shí)施。本職工作：確保通路暢通，完成轄區(qū)銷售及市場(chǎng)拓展計(jì)劃。同意權(quán)力外報(bào)批提交招聘計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研招聘人數(shù)預(yù)估公司拓展計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)（市場(chǎng)部或總經(jīng)理）大區(qū)經(jīng)理拓展部經(jīng)理組織招聘區(qū)域主管和促銷員組織招聘大區(qū)經(jīng)理及內(nèi)勤人員8 / 262) 各區(qū)域主管可與當(dāng)?shù)氐匿N售公司合用辦公場(chǎng)所。附：關(guān)于區(qū)域劃分及人員配置的當(dāng)日會(huì)議記錄1 區(qū)域劃分：暫將紙箱酒市場(chǎng)劃分為以下八個(gè)大區(qū)：浙北區(qū)：湖州、嘉興、安吉、蘇南、長(zhǎng)興杭州區(qū)：杭州、蕭山、余杭、臨安、富陽浙東區(qū)：紹興、寧波、上虞、慈余浙中區(qū)：諸暨、義烏、金華、普江江西區(qū)經(jīng)理折中區(qū)經(jīng)理浙東區(qū)經(jīng)理商超促銷員杭州區(qū)經(jīng)理浙南區(qū)經(jīng)理酒店促銷員B 縣（市）主管A 縣（市）主管浙北區(qū)經(jīng)理拓展部經(jīng)理蘇北區(qū)經(jīng)理其他區(qū)經(jīng)理內(nèi)勤人員7 / 26浙南區(qū)：溫州、臺(tái)州江西區(qū)：蘇北區(qū)：其它區(qū)：2 人員編制浙北區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 1 名；區(qū)域主管 8 名，包括：湖州 嘉興 安吉 蘇南 長(zhǎng)興 1。以下為我們整理的拓展部組織調(diào)整草案，本草案只是我公司結(jié)合 4 月 6 日會(huì)議所寫的一份建議書，僅供錢啤集團(tuán)銷售中心相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參考。相關(guān)條款有未盡細(xì)化的部分，也煩請(qǐng)貴公司相關(guān)部門根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行細(xì)化處理。杭州區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 1 名；區(qū)域主管 7 名，包括：杭州 蕭山 余杭 臨安、富陽 1。3) 不成熟市場(chǎng)的大區(qū)經(jīng)理及區(qū)域主管可采取出差制。直接責(zé)任描述：1) 按質(zhì)按量地完成區(qū)域市場(chǎng)開拓目標(biāo)、完成區(qū)域銷售指標(biāo)、回款指標(biāo)。8) 審核各區(qū)域主管提報(bào)的促銷計(jì)劃，并提前一個(gè)月組織上報(bào)禮品計(jì)劃供部門經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。本職工作：渠道開發(fā)與維護(hù)，區(qū)域銷售指標(biāo)、回款指標(biāo)的完成。日清日結(jié)（1）即上班前十分鐘清順當(dāng)日工作，用筆記記清備忘，下班前十分鐘總結(jié)當(dāng)日工作，未完成留下加班，保證當(dāng)日事當(dāng)日清；（2）抓住每一個(gè)人從今天做起，才能落實(shí)整個(gè)部門從今天做起；（3）日清日結(jié)就是傳幫帶，互相監(jiān)督、互相了解、互相督促、互相提高；（4）日清使員工每天迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。（4）述職達(dá)成： ①下級(jí)接受上級(jí)敘述的各項(xiàng)工作任務(wù)及責(zé)任； ②下級(jí)接受該崗位的待遇與報(bào)酬； ③上級(jí)確認(rèn)下級(jí)有完成該崗位工作任務(wù)的能力。2) 大區(qū)經(jīng)理的考核主要以業(yè)績(jī)?yōu)橹鞑⒔Y(jié)合其他，區(qū)域主管的考評(píng)則主要以過程考核為主同時(shí)結(jié)合業(yè)績(jī)。同時(shí)也是下月考評(píng)工作的開始。該考評(píng)結(jié)果僅同個(gè)人職務(wù)晉升掛鉤，與獎(jiǎng)金無關(guān)。 （三）在重覆的工作中，常錯(cuò)誤。（五）有積極的自我推動(dòng)力及主動(dòng)性。（三）主動(dòng)追求改善工作及自我進(jìn)取，并為公司及所屬團(tuán)隊(duì)追求卓越成果。評(píng)分五級(jí) — 卓越（一）在指定的工作期限里，不但能獨(dú)立處理及完成所委派的工作，更在質(zhì)量25 / 26方面有優(yōu)良的成績(jī)，而且能不斷力求更高的工作成果。（十）能與公司內(nèi)部或外部融洽工作，能對(duì)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)精神作出良好貢獻(xiàn)。銷售競(jìng)爭(zhēng)評(píng)比拓展部每月對(duì)銷售及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行五項(xiàng)指標(biāo)考核：銷售排行榜（部門） ；業(yè)務(wù)代表個(gè)人銷售排行榜；回款業(yè)績(jī)排行榜；服務(wù)質(zhì)量排行榜；客戶開發(fā)排行榜；排行第一者可積得 5 分；年底積分達(dá) 200 分以上區(qū)域團(tuán)隊(duì)，可獲得銷售中心年度最佳銷售團(tuán)隊(duì)，并由此評(píng)出拓展部“積極進(jìn)取獎(jiǎng)”兩名，給予一定的獎(jiǎng)金和業(yè)務(wù)提成。（三）為公司及所屬團(tuán)隊(duì)，不斷尋求創(chuàng)新及改進(jìn)以達(dá)到卓越成果。（五）在高度工作壓力下，能靈活性處理轉(zhuǎn)變，并有出色的表現(xiàn)。（七）在工作壓力下，仍然有良好工作表現(xiàn)。 （五）缺少或只能有限度的自我推動(dòng)力及主動(dòng)性。 （二）上司雖經(jīng)常給予訓(xùn)示及指導(dǎo)，被評(píng)估者仍然不能達(dá)到可接受的工作表現(xiàn)水平。2） 年發(fā)放工資： 大區(qū)經(jīng)理：基本工資加模糊年薪（懲罰） 區(qū)域主管：基本工資加年