【正文】 務人員運用）：（1）制定本人拜訪計劃，嚴格按照計劃執(zhí)行，認真填寫業(yè)務工作日報，以備考核；（2）隨時了解市場動態(tài)，及時向公司反饋市場信息；（3）負責產品陳列，做到堆放整齊、醒目，且保持好產品的清潔度和新鮮度；（4）遵循少進多送之原則，保證產品品種齊全，如遇促銷活動、節(jié)假日等情況應充分保證充足的存貨量；（5）根據與商場簽訂的合同，及時做好欠款的回籠工作，按時對帳，加緊催款。需記筆記每人每天記筆記是事事落實必不可少的條件，它在個人管理方面有如下的好處。特別述職：（1）方式：上級向下級對修改部分的述職。2) 效益貢獻率：收盤價考核：到位價－{ 經銷商返利（月返、年返）＋促銷費用（地面進場費＋開瓶費＋促銷小姐費用＋區(qū)域廣告費＋其他渠道促銷費用）}，此項指標建議在年考核時運用。附件一月度考核 標準項目加權系數 100%（1 ）得分（100 分）（2 ）實際得分（1） （2） 備注回款率 15%銷售完成率 25%鋪貨率 5%文件處理 3%拜訪客戶率 5%費用管理 2%計劃落實 10%客戶滿意度 5%業(yè)務時間及效率 5%產品品質的了解 5%銷售技巧 2%道德行為 3%團隊合作 10%經驗分享 5%實際得分合計：建議方向說明：（1）每月由人力資源部、拓展部、市場部對部門所有人員，分批分次進行考核（每次不超過二十人，考核辦法采取調查的隨機抽樣法） ，考核后提出建議改進方向，并在下一次考核中體現是否有所提高。 （三）經常被發(fā)現在工作上出錯，但沒有明顯的改進。24 / 26建議跟進工作：對被評者緊密的監(jiān)督及深入培訓自修學習，以達到上司的工作要求。（八）有良好人際關系技巧。（六）有良好的人際關系技巧。（四）有卓越的人際關系技巧（五）善于解決困難，從而把自己、上司及同事間的工作壓力分解。26 / 26附件二 大區(qū)經理月度考核評分表（基本等同于原銷售區(qū)域經理的考核）考核責任人序號 工作內容及要求 考核標準（略）權分考核得分 考核部門 簽字 備注1 月度區(qū)域銷售考情 5 行政人事部2 周、月銷售計劃達 成 10 物流部3 月度市場總結報表 5 人事部4 市場信息反饋 5 市場部5客戶要貨傳真營嚴格按客戶、產品代碼標準上報5 物流部6 月度區(qū)域經理例會 5 人事部7 區(qū)域經銷商投訴 5 拓展部8 區(qū)域價格管理 5 拓展部9 啤酒銷售區(qū)域管理 25 拓展部10 遵紀守法 5 人事部11 營銷政策貫徹落實 20 市場部注：年考核表格可沿用銷售中心目前的制度。（九）善于建立公司文化或能作為表揚公司文化的模范。建議跟進工作：在短時間內為被評估者設計事業(yè)發(fā)展計劃。（二）在上司有限的指引下，能達到工作要求以上的水平。（四）在工作質素上，不斷力求改善。 （二）在上司的訓示及緊密的監(jiān)督下，只能達到可接受的工作表現水平。年度考核每年 12 月 25 日，由拓展部經理、市場部人員、總經理助理、人力資源部部長共同組成考評小組，對市場部全體人員進行詳細、公正的考評工作。五 績效考評的時間績效考評分月考評與年終考評兩種1 月考評1） 每月的月底前三天（遇法定節(jié)假休息日，由人事行政部依情況確定向前或向后順延） ，對員工當月的工作績效進行考評。19 / 26第三部分 拓展部 考評管理方案一 考評管理的總體原則：1) 采用績效考評，也就是說部門上下均采用工資與績效掛鉤的考評原則。（3）述職內容： ①敘述工作轄區(qū)及走向； ②敘述該崗位責任； ③敘述該崗位領導責任； ④敘述該崗位主要權力。（一）拓展部“三”日操作制度什么是三日？即日清日結，周清周報，日新月異。（四）區(qū)域主管的崗位職責：直屬上級：大區(qū)經理。同時審核計劃的合理性及可行性同時監(jiān)督完善及細化，加大實操依據，經拓展部經理審核后，組織相關人員實施。本職工作：確保通路暢通，完成轄區(qū)銷售及市場拓展計劃。同意權力外報批提交招聘計劃區(qū)域市場調研招聘人數預估公司拓展計劃大區(qū)經理直屬領導（市場部或總經理）大區(qū)經理拓展部經理組織招聘區(qū)域主管和促銷員組織招聘大區(qū)經理及內勤人員8 / 262) 各區(qū)域主管可與當地的銷售公司合用辦公場所。附：關于區(qū)域劃分及人員配置的當日會議記錄1 區(qū)域劃分：暫將紙箱酒市場劃分為以下八個大區(qū)：浙北區(qū)：湖州、嘉興、安吉、蘇南、長興杭州區(qū)：杭州、蕭山、余杭、臨安、富陽浙東區(qū)：紹興、寧波、上虞、慈余浙中區(qū)：諸暨、義烏、金華、普江江西區(qū)經理折中區(qū)經理浙東區(qū)經理商超促銷員杭州區(qū)經理浙南區(qū)經理酒店促銷員B 縣（市）主管A 縣（市）主管浙北區(qū)經理拓展部經理蘇北區(qū)經理其他區(qū)經理內勤人員7 / 26浙南區(qū)：溫州、臺州江西區(qū)：蘇北區(qū)：其它區(qū)：2 人員編制浙北區(qū)：大區(qū)經理 1 名；區(qū)域主管 8 名，包括：湖州 嘉興 安吉 蘇南 長興 1。以下為我們整理的拓展部組織調整草案，本草案只是我公司結合 4 月 6 日會議所寫的一份建議書，僅供錢啤集團銷售中心相關領導參考。相關條款有未盡細化的部分，也煩請貴公司相關部門根據實際情況進行細化處理。杭州區(qū)：大區(qū)經理 1 名；區(qū)域主管 7 名，包括：杭州 蕭山 余杭 臨安、富陽 1。3) 不成熟市場的大區(qū)經理及區(qū)域主管可采取出差制。直接責任描述：1) 按質按量地完成區(qū)域市場開拓目標、完成區(qū)域銷售指標、回款指標。8) 審核各區(qū)域主管提報的促銷計劃，并提前一個月組織上報禮品計劃供部門經理批準后實施。本職工作：渠道開發(fā)與維護，區(qū)域銷售指標、回款指標的完成。日清日結（1）即上班前十分鐘清順當日工作，用筆記記清備忘，下班前十分鐘總結當日工作，未完成留下加班，保證當日事當日清；（2）抓住每一個人從今天做起，才能落實整個部門從今天做起；（3）日清日結就是傳幫帶，互相監(jiān)督、互相了解、互相督促、互相提高；（4）日清使員工每天迅速進入工作狀態(tài)。（4）述職達成： ①下級接受上級敘述的各項工作任務及責任； ②下級接受該崗位的待遇與報酬； ③上級確認下級有完成該崗位工作任務的能力。2) 大區(qū)經理的考核主要以業(yè)績?yōu)橹鞑⒔Y合其他，區(qū)域主管的考評則主要以過程考核為主同時結合業(yè)績。同時也是下月考評工作的開始。該考評結果僅同個人職務晉升掛鉤，與獎金無關。 （三）在重覆的工作中，常錯誤。（五）有積極的自我推動力及主動性。（三）主動追求改善工作及自我進取，并為公司及所屬團隊追求卓越成果。評分五級 — 卓越（一）在指定的工作期限里，不但能獨立處理及完成所委派的工作，更在質量25 / 26方面有優(yōu)良的成績，而且能不斷力求更高的工作成果。（十）能與公司內部或外部融洽工作，能對推動團隊精神作出良好貢獻。銷售競爭評比拓展部每月對銷售及業(yè)務人員進行五項指標考核：銷售排行榜（部門） ；業(yè)務代表個人銷售排行榜；回款業(yè)績排行榜；服務質量排行榜；客戶開發(fā)排行榜；排行第一者可積得 5 分；年底積分達 200 分以上區(qū)域團隊，可獲得銷售中心年度最佳銷售團隊，并由此評出拓展部“積極進取獎”兩名，給予一定的獎金和業(yè)務提成。（三）為公司及所屬團隊，不斷尋求創(chuàng)新及改進以達到卓越成果。（五）在高度工作壓力下，能靈活性處理轉變，并有出色的表現。（七）在工作壓力下，仍然有良好工作表現。 （五）缺少或只能有限度的自我推動力及主動性。 （二）上司雖經常給予訓示及指導，被評估者仍然不能達到可接受的工作表現水平。2） 年發(fā)放工資： 大區(qū)經理：基本工資加模糊年薪（懲罰） 區(qū)域主管：基本工資加年