【正文】 剔，主觀性很強，好質(zhì)疑，自尊心極強。7．愛挖苦找碴而不買型對策：對于這類消費者，不要被挖苦所亂，要靜下心來，把注意力集中到商談的要點上去。掌握適當(dāng)時機，主動與消費者接近。 （2）介紹商品 —— 當(dāng)引起消費者興趣時，就圍繞消費者是為了什么喜事來吃飯，根據(jù)現(xiàn)場氣氛對產(chǎn)品進行應(yīng)景介紹，陳述產(chǎn)品的獨特點，歡樂主題，最終導(dǎo)致消費者嘗試購買欲望。（三）揣摩消費者需要 —— 第三個關(guān)鍵不同的消費者有不同的需要和動機，在這個時刻，八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購人員必須盡快了解消費者的需要，明確消費者的喜好，才能向消費者推銷最合適的產(chǎn)品，有助于銷售的成功。2．語言技巧既然是為了慶?！?，不如點八喜啤酒喝啦！你以前常喝什么牌子的啤酒？你要口味重一點的，還是口味淡一點的？八喜啤酒價格不高，凡是來吃飯的人都喜歡點這個牌子的，你看怎么樣？您以前喝過八喜啤酒嗎？感覺怎么樣？現(xiàn)在不妨喝點八喜啤酒慶祝一下？助助興？3．注意點不要采用機械式的簡單疑問句向消費者提問；切忌態(tài)度冷漠；切忌以衣貌取人；不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認真傾聽消費者談話；不要打斷消費者的談話；4．備注切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會消費者疑問；避免使用專用名詞，令消費者不明白；切忌消費者問一句，答一句；不可詆毀其他牌子；不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門；（四）產(chǎn)品介紹過程 —— 第四個關(guān)鍵1．工作標(biāo)準(zhǔn)介紹八喜啤酒的特性、優(yōu)點及帶來的“好處”——歡樂。認真觀察消費者，分析消費者提出異議的原因。必須具備（八喜）啤酒知識，競爭對手知識及行業(yè)知識。強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮，價格優(yōu)惠等，促使消費者做決定。一些消費者進入店中，什么都不問，或是試探性地問了一下某種牌子的啤酒，該怎么辦？這類消費者一般是在看了廣告或聽別人宣傳，而自己并不太了解，應(yīng)特別注意：這時你應(yīng)馬上迎上去打招呼“先生（小姐）請問您需要什么？”要立即引導(dǎo)消費者，順便遞上宣傳單頁，然后再視具體情況詳細介紹產(chǎn)品。也可以為你們今天的慶祝助助興。故可作為促銷宣傳的一個方面。4）喜得貴子：大家好！看起來你們這么高興，給孩子作100天？啊，喜得貴子，兒孫滿堂了……恭喜！恭喜！也祝小寶寶長命百歲！……你們打算喝點什么啤酒呢？夏天喝啤酒不口味最好淡爽點。有“8”字的換1瓶八喜啤酒；有“喜”字的換1瓶八喜啤酒加一個開瓶器； 1個“8”字加1個“喜”字換啤酒杯；這些都是是現(xiàn)場兌換的。最大的獎是有“8喜”字的，得一部CDMA手機呢。最大的獎是有“8喜”字的，得一部CDMA手機呢。這種啤酒代表著八種喜事，其中就有“喜慶相逢”的意思，正好對應(yīng)了你們的情況，也可以為你們今天的慶祝助助興。將各種宣傳品、輔助用具運抵八喜啤酒進貨酒店。填寫當(dāng)日促銷活動報告，記錄銷量及贈出禮品，并請店長簽字。二、消費者產(chǎn)生不滿的原因喋喋不休的抱怨讓推廣導(dǎo)購人員頭疼；有期望才會有抱怨；消費者的抱怨是珍貴的情報；從消費者抱怨中學(xué)習(xí)；三、消費者在抱怨時想得到什么希望受到認真的對待；希望有人聆聽；希望立即見到行動（立即解決問題，或能感覺到對問題的處理有緊迫感）；希望獲得補償；希望得到受感激的態(tài)度。處理消費者抱怨原則1）“消費者永遠是正確的；2）克制自己，避免感情用事；3）迅速；4）誠意；5）說明事件的原由；減輕抱怨的初期訣竅（1）使用“非常抱歉”平息消費者情緒（2）盡早了解消費者抱怨背后的希望（3）巧妙應(yīng)付情緒激動者處理消費者抱怨三步驟第一步：耐心聽完消費者的抱怨；第二步：誠心誠意地向消費者致歉；第三步：按照酒店的指示或自己的處理方式和消費者進行溝通，解決問題。3．“這種問題不關(guān)我的事，請直接去問廠里，我只負責(zé)賣貨”盡管商品是由廠家生產(chǎn)的，但是八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購人員在酒店代表廠家進行銷售，就應(yīng)該對啤酒本身的質(zhì)量、特征有所了解。”“你相不相信我？”“你也有不對的地方。二、處罰遲到或早退五分鐘以上者，作罰款處理。注：以上獎罰的具體數(shù)額另行通知附件 表格一：酒店促銷日清表填表日期： 填表人： 酒店名稱：品種銷量（瓶）庫存數(shù)目（箱）斷貨情況新進品種及數(shù)量建議和意見備注表二八喜啤酒競爭對手情況調(diào)查表填表日期： 填表人： 酒店名稱：品牌名稱銷量最好 品種暢銷原因新產(chǎn)品對手優(yōu)點對手缺點八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購情況及其它44 / 44。上班未著所在酒店統(tǒng)一工作服或未配帶胸卡，作罰款處理?！薄斑@事沒法兒辦。4．“嗯……，這個問題我不大清楚“當(dāng)消費者提出問題時，導(dǎo)購人員的回答若是“不知道”、“不清楚”，則表明八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購人員沒有責(zé)任感。第二，消費者在與八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購人員溝通的過程中，因為不滿意導(dǎo)購人員的解釋或是由于導(dǎo)購人員的措辭不當(dāng)，致使消費者在溝通過程中突然勃然大怒。2）工作的穩(wěn)定性降低。抱怨是不可避免的，關(guān)鍵是在于如何處理消費者的抱怨。協(xié)助業(yè)務(wù)代表事先聯(lián)系所在酒店，就活動事宜幫出妥善安排?！侵腥A啤酒的新品，口味和色澤都不錯，很多人來這里吃飯都要點它，不如點兩瓶高興一下?！?月風(fēng)暴）/而且我們現(xiàn)在還有獎勵活動,憑瓶蓋上的標(biāo)志兌換獎品，一直到9月底。這種八喜啤酒意思很豐富，很吉利的。（8月浪潮）5）喬遷之喜：你們好！看起來你們這么高興，有什么喜事嗎？原來是為了慶祝喬遷之喜呀！祝賀你！……現(xiàn)在有種八喜啤酒的，挺有意思，代表著八種喜事，“喬遷之喜”也在其中，不如喝點熱鬧熱鬧。這種啤酒很有意思，代表著八種喜事，“喜得貴子”在第4位。3）功就之喜：大家好！各位看起來挺高興的，是幾個老朋友聚會嗎？……噢，原來是“加官進爵”啦！開個玩笑，還是要祝賀你！……為了向你表示祝賀，我向你們特別推薦這種八喜啤酒?！巧a(chǎn)中華啤酒的錢啤集團的最新產(chǎn)品，口味和色澤都不錯，很多人來這里吃飯都要點它，不如嘗試一下。還有一類消費者根本不問，只要自己熟悉的啤酒牌子，怎么應(yīng)對？對待這類消費者，不能盲目地介紹八喜啤酒，而要等待時機，找一個為他們服務(wù)的機會，尋找話題，如“你們是一家人出來吃飯嗎？”、“是朋友聚會嗎？……等等與消費者類似聊天一樣，讓消費者接受推廣導(dǎo)購人員的“參與”，掌握了吃飯的動機后，慢慢帶著消費者跟著你的思路走，你可以讓他看一下八喜啤酒的外包裝和瓶貼，然后介紹這時……，這是……，消費者必然會說出自己的想法，然后根據(jù)消費者的意思慢慢地引導(dǎo)。3．備注切忌強迫消費者購買；切忌表示不耐煩：如“你到底買不買？”必須大膽提出成交要求；注意成交信號，切勿拖延；（七）結(jié)束送客 —— 第七個關(guān)鍵 最后，結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向消費者道謝，并表示歡迎再次品嘗。1．工作標(biāo)準(zhǔn)觀察消費者對八喜啤酒的關(guān)注情況，確定消費者的購買目標(biāo)。耐心解釋，不厭其煩。讓消費者了解八喜啤酒的“價值”——烘托高興快樂的氛圍。向消費者推薦產(chǎn)品，觀看消費者的反應(yīng)。3．注意點切忌對消費者視而不理。與消費者談話時，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。比如說：“您在開玩笑。 5．豪直爽快型特征：：這類人不喜歡婆婆媽媽。（二）陳列商品時應(yīng)注意的事項不干膠有沒有卷起或變色的現(xiàn)象？廣告卡有沒有因太陽曝曬而褪色？在商品外部、產(chǎn)品宣傳頁、掛旗、海報上有沒有附著灰塵？陳列中的商品是否漂亮？引人注目？商品外部的包裝有沒有破損？陳列的樣品是否牢固？第三章 我們該怎樣做？一、我們面對的是誰——進店消費者的不同類型1．沉默寡言型特征：當(dāng)你試圖交談時，他（們）往往會沒有任何反應(yīng)，仍自顧自地點菜或說話，或是干脆拒絕推介。2．注意點1）不可戴夸張的耳環(huán)；2）不可染怪異的頭發(fā)；3）不可聊天/談笑/吃東西；4）避免留長指甲或涂不同顏色指甲油；5）不可從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)；6）不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋；7）男導(dǎo)購人員不可蓄長頭發(fā)；工作時間完成以下工作：1）幫助酒店開始營業(yè)工作，作好迎接顧客的準(zhǔn)備；2）主動向顧客推薦八喜啤酒，根據(jù)現(xiàn)場情況進行宣傳促銷，鼓動顧客品嘗購買；4） 顧客購買后，在就餐期間應(yīng)詢問顧客對八喜啤酒的感覺，并征詢是否還需要；5） 如果顧客不再需要，不必勉強，向顧客表示感謝；6） 顧客就餐期間，隨時為顧客提供相關(guān)服務(wù)；7） 如產(chǎn)品庫存量不足，要及時聯(lián)系緊急送貨，避免斷貨；8）如現(xiàn)場發(fā)生意外事故，應(yīng)冷靜處理，并迅速匯報業(yè)務(wù)代表或上級主管；工作結(jié)束后就完成以下工作：1）清點啤酒庫存量；2）確定下次進貨量，聯(lián)系業(yè)務(wù)代表，作好進貨準(zhǔn)備；3）清理POP及其它促銷宣傳品，作好記錄，如需要補充，及時匯報；4）填寫每日報表（銷量及競品）；九、八喜啤酒酒店酒店的布置規(guī)范（一）酒店陳列的要點1．準(zhǔn)備在動手陳列前，必須先做好產(chǎn)品和酒店陳