【正文】 剔，主觀性很強(qiáng)，好質(zhì)疑，自尊心極強(qiáng)。7．愛(ài)挖苦找碴而不買型對(duì)策：對(duì)于這類消費(fèi)者，不要被挖苦所亂，要靜下心來(lái)，把注意力集中到商談的要點(diǎn)上去。掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與消費(fèi)者接近。 （2）介紹商品 —— 當(dāng)引起消費(fèi)者興趣時(shí)，就圍繞消費(fèi)者是為了什么喜事來(lái)吃飯，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)氣氛對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行應(yīng)景介紹，陳述產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)，歡樂(lè)主題，最終導(dǎo)致消費(fèi)者嘗試購(gòu)買欲望。（三）揣摩消費(fèi)者需要 —— 第三個(gè)關(guān)鍵不同的消費(fèi)者有不同的需要和動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員必須盡快了解消費(fèi)者的需要，明確消費(fèi)者的喜好，才能向消費(fèi)者推銷最合適的產(chǎn)品，有助于銷售的成功。2．語(yǔ)言技巧既然是為了慶祝……，不如點(diǎn)八喜啤酒喝啦！你以前常喝什么牌子的啤酒？你要口味重一點(diǎn)的，還是口味淡一點(diǎn)的？八喜啤酒價(jià)格不高，凡是來(lái)吃飯的人都喜歡點(diǎn)這個(gè)牌子的，你看怎么樣？您以前喝過(guò)八喜啤酒嗎？感覺(jué)怎么樣？現(xiàn)在不妨喝點(diǎn)八喜啤酒慶祝一下？助助興？3．注意點(diǎn)不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問(wèn)句向消費(fèi)者提問(wèn)；切忌態(tài)度冷漠；切忌以衣貌取人；不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽(tīng)消費(fèi)者談話；不要打斷消費(fèi)者的談話；4．備注切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)消費(fèi)者疑問(wèn)；避免使用專用名詞，令消費(fèi)者不明白；切忌消費(fèi)者問(wèn)一句，答一句；不可詆毀其他牌子；不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門；（四）產(chǎn)品介紹過(guò)程 —— 第四個(gè)關(guān)鍵1．工作標(biāo)準(zhǔn)介紹八喜啤酒的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的“好處”——?dú)g樂(lè)。認(rèn)真觀察消費(fèi)者，分析消費(fèi)者提出異議的原因。必須具備（八喜）啤酒知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格優(yōu)惠等，促使消費(fèi)者做決定。一些消費(fèi)者進(jìn)入店中，什么都不問(wèn)，或是試探性地問(wèn)了一下某種牌子的啤酒，該怎么辦？這類消費(fèi)者一般是在看了廣告或聽(tīng)別人宣傳，而自己并不太了解，應(yīng)特別注意：這時(shí)你應(yīng)馬上迎上去打招呼“先生（小姐）請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”要立即引導(dǎo)消費(fèi)者，順便遞上宣傳單頁(yè)，然后再視具體情況詳細(xì)介紹產(chǎn)品。也可以為你們今天的慶祝助助興。故可作為促銷宣傳的一個(gè)方面。4）喜得貴子：大家好！看起來(lái)你們這么高興，給孩子作100天？啊，喜得貴子，兒孫滿堂了……恭喜！恭喜！也祝小寶寶長(zhǎng)命百歲！……你們打算喝點(diǎn)什么啤酒呢？夏天喝啤酒不口味最好淡爽點(diǎn)。有“8”字的換1瓶八喜啤酒；有“喜”字的換1瓶八喜啤酒加一個(gè)開(kāi)瓶器； 1個(gè)“8”字加1個(gè)“喜”字換啤酒杯；這些都是是現(xiàn)場(chǎng)兌換的。最大的獎(jiǎng)是有“8喜”字的，得一部CDMA手機(jī)呢。最大的獎(jiǎng)是有“8喜”字的，得一部CDMA手機(jī)呢。這種啤酒代表著八種喜事，其中就有“喜慶相逢”的意思，正好對(duì)應(yīng)了你們的情況，也可以為你們今天的慶祝助助興。將各種宣傳品、輔助用具運(yùn)抵八喜啤酒進(jìn)貨酒店。填寫當(dāng)日促銷活動(dòng)報(bào)告，記錄銷量及贈(zèng)出禮品，并請(qǐng)店長(zhǎng)簽字。二、消費(fèi)者產(chǎn)生不滿的原因喋喋不休的抱怨讓推廣導(dǎo)購(gòu)人員頭疼；有期望才會(huì)有抱怨；消費(fèi)者的抱怨是珍貴的情報(bào)；從消費(fèi)者抱怨中學(xué)習(xí)；三、消費(fèi)者在抱怨時(shí)想得到什么希望受到認(rèn)真的對(duì)待；希望有人聆聽(tīng)；希望立即見(jiàn)到行動(dòng)（立即解決問(wèn)題，或能感覺(jué)到對(duì)問(wèn)題的處理有緊迫感）；希望獲得補(bǔ)償；希望得到受感激的態(tài)度。處理消費(fèi)者抱怨原則1）“消費(fèi)者永遠(yuǎn)是正確的；2）克制自己，避免感情用事；3）迅速；4）誠(chéng)意；5）說(shuō)明事件的原由；減輕抱怨的初期訣竅（1）使用“非常抱歉”平息消費(fèi)者情緒（2）盡早了解消費(fèi)者抱怨背后的希望（3）巧妙應(yīng)付情緒激動(dòng)者處理消費(fèi)者抱怨三步驟第一步：耐心聽(tīng)完消費(fèi)者的抱怨；第二步：誠(chéng)心誠(chéng)意地向消費(fèi)者致歉；第三步：按照酒店的指示或自己的處理方式和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，解決問(wèn)題。3．“這種問(wèn)題不關(guān)我的事，請(qǐng)直接去問(wèn)廠里，我只負(fù)責(zé)賣貨”盡管商品是由廠家生產(chǎn)的，但是八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員在酒店代表廠家進(jìn)行銷售，就應(yīng)該對(duì)啤酒本身的質(zhì)量、特征有所了解。”“你相不相信我？”“你也有不對(duì)的地方。二、處罰遲到或早退五分鐘以上者，作罰款處理。注：以上獎(jiǎng)罰的具體數(shù)額另行通知附件 表格一：酒店促銷日清表填表日期： 填表人： 酒店名稱：品種銷量（瓶）庫(kù)存數(shù)目（箱）斷貨情況新進(jìn)品種及數(shù)量建議和意見(jiàn)備注表二八喜啤酒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表填表日期： 填表人： 酒店名稱：品牌名稱銷量最好 品種暢銷原因新產(chǎn)品對(duì)手優(yōu)點(diǎn)對(duì)手缺點(diǎn)八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)情況及其它44 / 44。上班未著所在酒店統(tǒng)一工作服或未配帶胸卡，作罰款處理。”“這事沒(méi)法兒辦。4．“嗯……，這個(gè)問(wèn)題我不大清楚“當(dāng)消費(fèi)者提出問(wèn)題時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員的回答若是“不知道”、“不清楚”，則表明八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員沒(méi)有責(zé)任感。第二，消費(fèi)者在與八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購(gòu)人員溝通的過(guò)程中，因?yàn)椴粷M意導(dǎo)購(gòu)人員的解釋或是由于導(dǎo)購(gòu)人員的措辭不當(dāng)，致使消費(fèi)者在溝通過(guò)程中突然勃然大怒。2）工作的穩(wěn)定性降低。抱怨是不可避免的，關(guān)鍵是在于如何處理消費(fèi)者的抱怨。協(xié)助業(yè)務(wù)代表事先聯(lián)系所在酒店，就活動(dòng)事宜幫出妥善安排?！侵腥A啤酒的新品，口味和色澤都不錯(cuò)，很多人來(lái)這里吃飯都要點(diǎn)它，不如點(diǎn)兩瓶高興一下?！?月風(fēng)暴）/而且我們現(xiàn)在還有獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),憑瓶蓋上的標(biāo)志兌換獎(jiǎng)品，一直到9月底。這種八喜啤酒意思很豐富，很吉利的。（8月浪潮）5）喬遷之喜：你們好！看起來(lái)你們這么高興，有什么喜事嗎？原來(lái)是為了慶祝喬遷之喜呀！祝賀你！……現(xiàn)在有種八喜啤酒的，挺有意思，代表著八種喜事，“喬遷之喜”也在其中，不如喝點(diǎn)熱鬧熱鬧。這種啤酒很有意思，代表著八種喜事，“喜得貴子”在第4位。3）功就之喜：大家好！各位看起來(lái)挺高興的，是幾個(gè)老朋友聚會(huì)嗎？……噢，原來(lái)是“加官進(jìn)爵”啦！開(kāi)個(gè)玩笑，還是要祝賀你！……為了向你表示祝賀，我向你們特別推薦這種八喜啤酒。……它是生產(chǎn)中華啤酒的錢啤集團(tuán)的最新產(chǎn)品，口味和色澤都不錯(cuò)，很多人來(lái)這里吃飯都要點(diǎn)它，不如嘗試一下。還有一類消費(fèi)者根本不問(wèn)，只要自己熟悉的啤酒牌子，怎么應(yīng)對(duì)？對(duì)待這類消費(fèi)者，不能盲目地介紹八喜啤酒，而要等待時(shí)機(jī)，找一個(gè)為他們服務(wù)的機(jī)會(huì)，尋找話題，如“你們是一家人出來(lái)吃飯嗎？”、“是朋友聚會(huì)嗎？……等等與消費(fèi)者類似聊天一樣，讓消費(fèi)者接受推廣導(dǎo)購(gòu)人員的“參與”，掌握了吃飯的動(dòng)機(jī)后，慢慢帶著消費(fèi)者跟著你的思路走，你可以讓他看一下八喜啤酒的外包裝和瓶貼，然后介紹這時(shí)……，這是……，消費(fèi)者必然會(huì)說(shuō)出自己的想法，然后根據(jù)消費(fèi)者的意思慢慢地引導(dǎo)。3．備注切忌強(qiáng)迫消費(fèi)者購(gòu)買；切忌表示不耐煩：如“你到底買不買？”必須大膽提出成交要求；注意成交信號(hào)，切勿拖延；（七）結(jié)束送客 —— 第七個(gè)關(guān)鍵 最后，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向消費(fèi)者道謝，并表示歡迎再次品嘗。1．工作標(biāo)準(zhǔn)觀察消費(fèi)者對(duì)八喜啤酒的關(guān)注情況，確定消費(fèi)者的購(gòu)買目標(biāo)。耐心解釋，不厭其煩。讓消費(fèi)者了解八喜啤酒的“價(jià)值”——烘托高興快樂(lè)的氛圍。向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，觀看消費(fèi)者的反應(yīng)。3．注意點(diǎn)切忌對(duì)消費(fèi)者視而不理。與消費(fèi)者談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。比如說(shuō)：“您在開(kāi)玩笑。 5．豪直爽快型特征：：這類人不喜歡婆婆媽媽。（二）陳列商品時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)不干膠有沒(méi)有卷起或變色的現(xiàn)象？廣告卡有沒(méi)有因太陽(yáng)曝曬而褪色？在商品外部、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、掛旗、海報(bào)上有沒(méi)有附著灰塵？陳列中的商品是否漂亮？引人注目？商品外部的包裝有沒(méi)有破損？陳列的樣品是否牢固？第三章 我們?cè)撛鯓幼?？一、我們面?duì)的是誰(shuí)——進(jìn)店消費(fèi)者的不同類型1．沉默寡言型特征：當(dāng)你試圖交談時(shí)，他（們）往往會(huì)沒(méi)有任何反應(yīng)，仍自顧自地點(diǎn)菜或說(shuō)話，或是干脆拒絕推介。2．注意點(diǎn)1）不可戴夸張的耳環(huán)；2）不可染怪異的頭發(fā)；3）不可聊天/談笑/吃東西；4）避免留長(zhǎng)指甲或涂不同顏色指甲油；5）不可從事與工作無(wú)關(guān)的私人事務(wù)；6）不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋；7）男導(dǎo)購(gòu)人員不可蓄長(zhǎng)頭發(fā)；工作時(shí)間完成以下工作：1）幫助酒店開(kāi)始營(yíng)業(yè)工作，作好迎接顧客的準(zhǔn)備；2）主動(dòng)向顧客推薦八喜啤酒，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行宣傳促銷，鼓動(dòng)顧客品嘗購(gòu)買；4） 顧客購(gòu)買后，在就餐期間應(yīng)詢問(wèn)顧客對(duì)八喜啤酒的感覺(jué)，并征詢是否還需要；5） 如果顧客不再需要，不必勉強(qiáng)，向顧客表示感謝；6） 顧客就餐期間，隨時(shí)為顧客提供相關(guān)服務(wù)；7） 如產(chǎn)品庫(kù)存量不足，要及時(shí)聯(lián)系緊急送貨，避免斷貨；8）如現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生意外事故，應(yīng)冷靜處理，并迅速匯報(bào)業(yè)務(wù)代表或上級(jí)主管；工作結(jié)束后就完成以下工作：1）清點(diǎn)啤酒庫(kù)存量；2）確定下次進(jìn)貨量，聯(lián)系業(yè)務(wù)代表，作好進(jìn)貨準(zhǔn)備；3）清理POP及其它促銷宣傳品，作好記錄，如需要補(bǔ)充，及時(shí)匯報(bào)；4）填寫每日?qǐng)?bào)表（銷量及競(jìng)品）；九、八喜啤酒酒店酒店的布置規(guī)范（一）酒店陳列的要點(diǎn)1．準(zhǔn)備在動(dòng)手陳列前，必須先做好產(chǎn)品和酒店陳