【正文】 了全麥芽釀造時中國消費(fèi)者所不適應(yīng)的風(fēng)味，從而使其具有酒體豐滿而不厚、麥芽香味突出、口味純凈、爽口的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者領(lǐng)略到啤酒在其誕生之初時的原始風(fēng)味。本品用獨(dú)特設(shè)計(jì)白瓶包裝，合消費(fèi)者能直觀地欣賞到啤酒的“廬山真面目”。它選用優(yōu)質(zhì)澳洲麥芽為主要原料，采用獨(dú)特的釀造工藝，嚴(yán)格按照啤酒純生化管理模式，使其品質(zhì)超群，具有酒香淡雅、泡沫細(xì)膩、口味清純等特點(diǎn)。啤酒中含有5%的碳水化合物、——%的酒精、豐富的維生素、麥芽糖、無機(jī)鹽、17種人體必須的氨基酸，它是治療感冒的良藥，以及可以輔助治療肺結(jié)核。中華啤酒的生產(chǎn)特點(diǎn) 中華啤酒的生產(chǎn)設(shè)備是由德國引進(jìn)的主要是進(jìn)行磨粉以及煮沸工序的糖化設(shè)備、發(fā)酵設(shè)備、和由德國申克公司引進(jìn)的過濾設(shè)備、德國KHS的純生啤酒的灌裝設(shè)備的生產(chǎn)線組成的。 B、熟啤酒、鮮啤酒、純生啤酒的區(qū)別（1）熟啤酒是指經(jīng)過巴氏殺菌即經(jīng)過68度的高溫殺菌；（2）鮮啤酒是指沒有經(jīng)過巴氏殺菌，所以它的口味比較鮮美，它的缺點(diǎn)是保質(zhì)期較短；（3）純生啤酒是指經(jīng)過主要過濾酵母菌的膜過濾，但它沒有經(jīng)過巴氏殺菌即可以保持酒的原味，在喝酒的同進(jìn)也可以促進(jìn)消化。B、一般啤酒的分類：（1）德國的淺色啤酒，它的口味特點(diǎn)是濃醇，如：貝克、麒麟、前青島；（2）英國的淺色啤酒，它的口味特點(diǎn)是強(qiáng)烈的（主要形成原因是中高溫發(fā)酵）、新鮮，如朝日、珠江、嘉士伯、前燕京；（3）美國的淡爽型啤酒，它的口味特點(diǎn)是清爽，如百威、喜力、青島、米勒。啤酒的基本知識啤酒的定義 啤酒是以麥芽為主要原料經(jīng)過碎、糖化，制成一定濃度的添加啤酒酵母進(jìn)行發(fā)酵，制成含有二氧化碳的、低酒精濃度的發(fā)泡的飲料酒。22001年9月，經(jīng)浙江省名牌產(chǎn)品認(rèn)定委員會認(rèn)定，錢江、中華牌啤酒再獲“浙江名牌產(chǎn)品”稱號。（質(zhì)量大家行活動組委會）22001年4月，中華牌、錢江牌啤酒被確認(rèn)為《中國質(zhì)量萬里行》專項(xiàng)質(zhì)量投訴跟蹤產(chǎn)品。22001年9月，錢江、中華牌啤酒定為浙江名牌產(chǎn)品。（浙江省質(zhì)量管理協(xié)會）11999年，中國食品工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)。11999年10月，被浙江省食品工業(yè)協(xié)會評為浙江省食品行業(yè)質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)。199年11月，獲浙江省質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)。198年10月，全國模范職工之家。196至97年，經(jīng)復(fù)評，保留省級文明單位稱號。1996年12月，公司獲ISO9000認(rèn)證證書。中華啤酒被評為九五消費(fèi)者心目中名牌飲品。1995年9月，獲94年度全國農(nóng)墾工業(yè)利稅百強(qiáng)企業(yè)。1995年，12176。1993年，浙江省食品工業(yè)（飲料）最大經(jīng)營規(guī)模企業(yè)之一。錢啤歷年獲獎情況1992年，錢江牌中華啤酒在巴黎國際名酒展評會上獲特別金獎。同時，公司積極倡導(dǎo)綠色環(huán)保，于2001年3月通過ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證。先進(jìn)的技術(shù)裝備、一流的人才，為錢啤的騰飛打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 公司設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)力量雄厚。2001年，中華、錢江啤酒被再次確認(rèn)為“浙江省名牌產(chǎn)品”。1995年，公司有四只產(chǎn)品榮獲“全國啤酒行業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”稱號，獲獎數(shù)量在全國同行業(yè)中名列第一。1993年，中華啤酒被評為“浙江省首批名牌產(chǎn)品”。 公司生產(chǎn)的中華、錢江牌系列啤酒口味獨(dú)特，品質(zhì)純正，暢銷國內(nèi)十多個省市，并遠(yuǎn)銷意大利、澳大利亞、瑞士、斯洛文尼亞、香港等地。是一家以生產(chǎn)啤酒為主，集農(nóng)、工、科、貿(mào)為一體的企業(yè)集團(tuán)。公司地處杭州市錢塘江畔，瀕臨滬杭甬高速公路和蕭山國際機(jī)場，地理位置十分優(yōu)越，水、陸、空交通便捷。因此，敬請各相關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，控制本手冊的閱讀范圍，或?qū)⒈臼謨苑纸猓凑崭鲘徫蝗藛T實(shí)際需要節(jié)選解讀。在此，我們愿與所有錢啤同仁、代理商及酒店導(dǎo)購人員共同分享，共同學(xué)習(xí)，共同提高。 本手冊旨在為八喜啤酒終端推廣導(dǎo)購人員提供務(wù)實(shí)性操作范本。中華啤酒品牌管理手冊之八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購手冊（僅供錢啤集團(tuán)各區(qū)域分公司及代理商市場管理和終端導(dǎo)購人員參閱）浙江錢江啤酒集團(tuán)股份有限公司2002年6月前言酒店導(dǎo)購作為酒店中最有能動性和可塑性的因素，其自身素質(zhì)以及積極性、主動性和能動性的發(fā)揮關(guān)系到產(chǎn)品的銷售、品牌形象的樹立，以及企業(yè)的發(fā)展和競爭力的提高，因此本手冊將重點(diǎn)對酒店推廣導(dǎo)購人員的崗位職責(zé)、日常行為規(guī)范、應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識、銷售技巧等方面進(jìn)行較為詳盡的闡述，幫助導(dǎo)購人員對自身的重要作用有一個較為深刻的理解，并且就導(dǎo)購工作實(shí)際操作給出優(yōu)化的規(guī)范，以最有效地提高銷售額和消費(fèi)者滿意度。但由于錢啤集團(tuán)的分銷網(wǎng)絡(luò)涉及浙江各城市，存在著市場差異化，所以市場人員在實(shí)際運(yùn)用中應(yīng)結(jié)合市場經(jīng)驗(yàn)，對本手冊不斷修善和補(bǔ)充。保密約定——《八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購手冊》涉及錢啤集團(tuán)市場運(yùn)作的核心機(jī)密及管理運(yùn)作技巧，僅提供給錢啤集團(tuán)終端市場管理人員、代理商及導(dǎo)購人員參閱。如發(fā)現(xiàn)泄露或其它泄密行為，錢啤集團(tuán)將保留對相關(guān)人員追究責(zé)任的權(quán)利，多謝配合！第一章 我們在哪里一、公司概況浙江錢啤集團(tuán)股份有限公司簡介 浙江錢啤集團(tuán)股份有限公司系國家控股的大型企業(yè)。 公司擁有員工2000多名，其中科技人才400多名，中高級職稱87名。已連續(xù)六年被評為“全國500家最大經(jīng)營規(guī)模和最大經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè)”、“中國飲料行業(yè)利稅百強(qiáng)企業(yè)”，連續(xù)十七年榮居浙江省啤酒行業(yè)產(chǎn)銷、利稅及出口量第一。1992年，中華啤酒在法國巴黎國際名酒展評會上從1200多世界名酒中脫穎而出，榮獲唯一的特別金獎。同年，錢江啤酒獲得法國魯昂國際金獎。1997年，中華啤酒被認(rèn)定為“浙江省免檢產(chǎn)品”并在全國二十七個協(xié)作城市享受免檢待遇。2001年，被指定為《中國質(zhì)量萬里行》質(zhì)量專項(xiàng)跟蹤產(chǎn)品?！熬盼濉逼陂g，投資六億多元，進(jìn)行大規(guī)模技術(shù)改造，從英國、德國引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)裝備與國際水平相接軌，使啤酒生產(chǎn)能力擴(kuò)大到65萬噸，并積極從全國各地引進(jìn)各類技術(shù)人才達(dá)200多名。為了與國際市場相接軌，企業(yè)于1996年12月通過了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。 企業(yè)倡導(dǎo)艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神，盡心盡力的奉獻(xiàn)精神，以一流的技術(shù)、科學(xué)規(guī)范的管理、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品面向新世紀(jì)。1993年，錢江啤酒榮獲法國魯昂國際博覽會單項(xiàng)商品金獎。1994年10月，在1992年至1993年度創(chuàng)建文明單位活動中被命名為省級文明單位。中華啤酒在’95浙江省首屆飲料工業(yè)博覽會上被消費(fèi)者評議為消費(fèi)者心目中的名牌飲品。1995年，12176。1994年至1995年，經(jīng)復(fù)評，保留省級文明單位稱號。1997年，被浙江省人民政府評為浙江省四星級企業(yè)。197年7月，獲96年度全國農(nóng)墾工業(yè)利稅百強(qiáng)企業(yè)。198年，錢啤集團(tuán)被確認(rèn)為九八、九九年度黃金客戶。199年，“中華”“錢江”啤酒認(rèn)定為釣魚臺國賓館國宴特供酒。11999年，浙江省質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)。（中國食品工業(yè)協(xié)會）2000年，中國農(nóng)行浙江分行黃金客戶。（浙江名牌產(chǎn)品認(rèn)定委員會）22001年4月，《中國質(zhì)量萬里行》質(zhì)量大家行定點(diǎn)監(jiān)督單位。（中國質(zhì)量萬里行浙江工作站）22001年3月，獲ISO14001認(rèn)證證書。22001年11月，中華牌10P中華純生啤酒在2001年“全國新品啤酒質(zhì)量檢評”中，經(jīng)行業(yè)檢評、品評，成績優(yōu)異，被中國釀酒工業(yè)協(xié)會授予“中國優(yōu)質(zhì)新品啤酒”稱號。啤酒的分類A、按色澤分：啤酒按色澤分可分為深度啤酒和淺度啤酒兩種。啤酒的一些基本要概念 A、麥汁濃度與酒精度的區(qū)別，一般啤酒上我們所指的11度是指啤的麥汁濃度，而一般啤酒的酒精度數(shù)則是在3度到4度左右。啤酒的生產(chǎn)工藝 啤酒的制作過程由麥芽經(jīng)過粉碎、糖化再加入經(jīng)過粉碎湖化過的大米一起進(jìn)行麥汁過濾，然后 加入酒花煮沸、沉淀、冷卻再加入啤酒酵母在無菌防氧的情況下進(jìn)行曲發(fā)酵（一般要10天到12天）、貯酒（3到5天）、過濾最后是灌裝。啤酒的品評及貯運(yùn) 一般的啤酒的品評的最適合的溫度是12度至15度品評的步驟為：一看：看顏色（應(yīng)該為淡色或黃綠）；二聞：啤酒的氣味應(yīng)有酒花的香氣和麥芽的香氣；三嘗：啤酒的口味要醇正、不應(yīng)該有其它的味道。中華酒店啤酒品種介紹：A、8．5度世紀(jì)緣啤酒：這是錢啤人為迎接新世紀(jì)而精心研制開發(fā)的新一代低度淡爽性啤酒新產(chǎn)品。B、8度中華流星雨：這是專門為年輕一代消費(fèi)者設(shè)計(jì)的啤酒飲品，該產(chǎn)品采用國際最新啤酒釀造工藝，用美國進(jìn)口啤酒花制品替代常規(guī)工藝中使用權(quán)用的顆粒啤酒花，使其具有良好的光穩(wěn)定性和非生物穩(wěn)定性。8度中華流星雨啤酒口味純正、酒香突出，給你的生活帶來無限樂趣。二、中高檔啤酒終端現(xiàn)狀長期以來，中高檔啤酒市場大部分被洋啤酒瓜分。目前現(xiàn)狀如下： 中高檔啤酒終端競爭日益激烈，激烈程度絕不亞于低檔啤酒，主要因?yàn)椋?） 中高檔啤酒市場需求越來越大，利潤空間巨大，前景誘人。 3）國內(nèi)知名啤酒企業(yè)在中高檔啤酒市場上基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)，繼續(xù)“攻城掠地”。 中高檔啤酒終端市場秩序混亂 中高檔啤酒銷售終端數(shù)量有限，競爭者不斷開出更為優(yōu)惠條件，惡性競爭嚴(yán)重，主要表現(xiàn)在： 1） 壟斷式終端銷售權(quán)增多2） 終端條件苛刻難以承受除降價(jià)外，索要各種費(fèi)用，如進(jìn)店費(fèi)、新品上架費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)、假日銷售贊助費(fèi)、廣告載體發(fā)布費(fèi)、酒店開瓶費(fèi)、產(chǎn)品質(zhì)量補(bǔ)償費(fèi)以及全年根據(jù)供貨金額提供返利等，讓企業(yè)難以承受。三、終端惡性競爭的嚴(yán)重后果 啤酒企業(yè)成為最大受害者營銷理性的啤酒企業(yè)因受不公平競爭沖擊，終端銷售受挫；參與惡性競爭的啤酒企業(yè)因投入過度，成本過度膨脹，而銷售增幅有限，不堪重負(fù)而被拖垮。 消費(fèi)者的利益受到損害。四、改變中高檔啤酒終端現(xiàn)狀的對策啤酒企業(yè)恢復(fù)理性競爭最關(guān)鍵。 重視軟終端關(guān)系建設(shè)終端的人稱為軟終端，包括如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨