【正文】 武漢辦事處制度推行總結(jié) 一、武漢辦事處的管理現(xiàn)狀 武漢辦事處是公司前期深度營(yíng)銷試點(diǎn)的地區(qū)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的市場(chǎng)整理和后臺(tái)管理的 梳理，以及人員系統(tǒng)培訓(xùn)，整體管理秩序和效率交好。 改進(jìn)：充分重視這個(gè)問(wèn)題，加大力度，多接觸一些燈飾 BOSS，廣撒網(wǎng)，盡可能的了解他們的經(jīng)營(yíng)情況，有的放矢的和他們進(jìn)行溝通，力爭(zhēng)不僅要發(fā)展經(jīng)銷商，并要發(fā)展有持久發(fā)展能力的經(jīng)銷商。 PH在文峰的展示效果很不錯(cuò)，據(jù)文峰員工介紹，其銷量遠(yuǎn)高于 OP。 (這次的效果不很明顯，主要是只有很少的顧客知道歐普在搞促銷。經(jīng)初步了解，江蘇各區(qū)域市場(chǎng)的渠道開(kāi)拓和維護(hù)都很好，所以針對(duì)性地輔導(dǎo)他們建立基于《客戶管理檔案》的市場(chǎng)管理制度。 因?yàn)槿藛T限制，內(nèi)務(wù)主管同時(shí)承擔(dān)了現(xiàn)金管理和費(fèi)用帳的職能，不能作到錢、帳分離。 新增加業(yè)務(wù)經(jīng)理的崗位。 5 月 13 日廈門、泉州、閩北的區(qū)域經(jīng)理回福建開(kāi)例會(huì)，在例會(huì)內(nèi)容之外，由陳文鑫講解這次公司推行的制度內(nèi)容。 與原來(lái)相比，主要的變動(dòng)有： 統(tǒng)計(jì)員由原來(lái)簡(jiǎn)單的電腦操作員轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂泄芾砉δ艿膷徫?，需要具備良好的能力和素質(zhì)進(jìn)行庫(kù)存管理，科學(xué)訂貨；同時(shí)具備會(huì)計(jì)功能，對(duì)銷售的應(yīng)收帳款進(jìn)行管理；另外，還要協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理作好訂貨計(jì)劃、銷售計(jì)劃，并及時(shí)響應(yīng)銷售計(jì)劃部的要求，傳遞辦事處的各種銷售信息；協(xié)助 辦事處經(jīng)理作好福州辦事處的平臺(tái)管理。 物流發(fā)貨中心，原有管理基礎(chǔ)較好，部門內(nèi)部運(yùn)作較為有效，現(xiàn)在主要工作在于加強(qiáng)其與其他職能部門的協(xié)同和信息的共享，以便更好的為前段客戶服務(wù)，如在物流查詢、庫(kù)存控制、生產(chǎn)計(jì)劃等方面進(jìn)行改進(jìn)。 歐普營(yíng)銷中心管理規(guī)范推行總結(jié) 在歐普營(yíng)銷管理規(guī)范初步定稿之后， 5 月 22 日制定了營(yíng)銷中心后臺(tái)新規(guī)范推行計(jì)劃，由和君創(chuàng)業(yè)咨詢師程紹珊和陳龍負(fù)責(zé)具體指導(dǎo)，在為期近半個(gè)月的實(shí)際推進(jìn)工作中，先后為營(yíng)銷中心各部門組織架構(gòu)提出建設(shè)性意見(jiàn)、組織了各營(yíng)銷職能部門進(jìn)行制度和規(guī)范學(xué)習(xí)，并具體地為各職能部門的組織再造和流程再造提供了具體指導(dǎo)，及時(shí)對(duì)推進(jìn)中的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，進(jìn)一步完善了營(yíng)銷管理規(guī)范體系，使得更加貼近歐普現(xiàn)有人力資源、業(yè)務(wù)管理和組織結(jié)構(gòu)，提高了實(shí)際可操作性。營(yíng)銷隊(duì)伍的績(jī)效考核是營(yíng)銷管理中的難點(diǎn)和要點(diǎn)，這種改革需要循序漸進(jìn)，逐步推廣，目前基本在各辦 事處經(jīng)理和區(qū) 域經(jīng)理層次上實(shí)現(xiàn)了月度計(jì)劃和過(guò)程管理、述職管理和綜合考核等目標(biāo)管理體系，建議今后要加強(qiáng)本部門的力量，有力地在整個(gè)營(yíng)銷體系中推行。在充分考慮福州辦事處的現(xiàn)實(shí)情況和人員狀況基礎(chǔ)上，將其組織結(jié)構(gòu)和崗位職能做如下安排： 福州辦事處組織結(jié)構(gòu)圖： 開(kāi)單、收現(xiàn) 訂貨 客戶巡訪 開(kāi)單 庫(kù)房管理 存貨管理 導(dǎo)購(gòu) 客戶巡訪 開(kāi)單 客戶巡訪 現(xiàn)金管理 庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整 市場(chǎng)信息管理 導(dǎo)購(gòu) 存貨管理 送貨 市場(chǎng)信息管理 訂貨 市場(chǎng)信息管理 銀行日記帳 銷售信息管理 費(fèi)用帳 維修 維修 庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整 現(xiàn)金日記帳 應(yīng)收帳款帳 銷售信息管理 辦事處經(jīng)理 廈門區(qū)域經(jīng)理 庫(kù)管員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 統(tǒng)計(jì)員 內(nèi)務(wù)主管 泉州區(qū)域經(jīng)理 閩北、閩東 區(qū)域經(jīng)理 儲(chǔ)運(yùn)員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 統(tǒng)計(jì)員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 超市導(dǎo)購(gòu)員 開(kāi)單導(dǎo)購(gòu)員 費(fèi)用帳 辦事處平臺(tái)管理 注：虛線內(nèi)部分為暫定，紅字部分為暫缺崗位，其職責(zé)暫由內(nèi)務(wù)主管承擔(dān)。 二、制度推行過(guò)程 針對(duì)福州辦事處的現(xiàn)狀，決定對(duì)福州辦事處的職能做以上安排，盡量減少對(duì)原有職能分工的改動(dòng)。 庫(kù)管員需要建立存貨臺(tái)帳，并進(jìn)行實(shí)時(shí)登錄和管 理。 統(tǒng)計(jì)員因個(gè)人原因?qū)⒉痪秒x職，給這個(gè)崗位盡量安排較少職能，不能發(fā)揮這個(gè)崗位應(yīng)有的管理作用，如聯(lián)系客戶、協(xié)助庫(kù)存管理等。 三、制度推行重點(diǎn) 辦事處經(jīng)理 庫(kù)管員 區(qū)域經(jīng)理 開(kāi)單員 內(nèi)務(wù)主管 儲(chǔ)運(yùn)員 常州辦事處的人員素質(zhì)較好，尤其是業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較高。 個(gè)人建議：在促銷前應(yīng)把宣傳工作搞好，可盡早提前宣傳的時(shí)間，加大宣傳的力度，并有針對(duì)的到一些新樓盤發(fā)放促銷宣傳單頁(yè)，盡可能多的讓更多的消費(fèi)者知道促銷的情況。 現(xiàn)時(shí)有 PH、 FSL、 OP、 TCL、三雄極光、尼特羅等品牌的節(jié)能燈， PH 的吸頂燈在店內(nèi)銷售， OP 的銷量一般，月均四千元，且展示效果不好。 二是我投入在海安的力度不夠，有時(shí)的確不重視，把注意力放在別的地方了。 三、效果評(píng)價(jià) 山東辦事處的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較好，且勤奮好學(xué)，制度的學(xué)習(xí)和推行都很順利。 二、今后改進(jìn)方向： 人員管理方面，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)，提高整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，使得后臺(tái)人員尤其是配送人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)提高，今后可以向業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，加強(qiáng)銷售力量，改善人員結(jié)構(gòu)。因此，從長(zhǎng)沙虛擬辦事處的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以后公司的辦事處設(shè)置，可以不按有無(wú)倉(cāng)庫(kù)來(lái)考量，而應(yīng)該以市場(chǎng)重要程度以及有沒(méi)有健全的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)為標(biāo)準(zhǔn)。 1 長(zhǎng)沙區(qū)域內(nèi)部分市場(chǎng)還有很大潛力，辦事處經(jīng)理應(yīng)對(duì)其它業(yè)務(wù)代表加強(qiáng)指導(dǎo)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，共同探討研究新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)策，并充分與公司后臺(tái)進(jìn)行溝通，盡快提高歐普產(chǎn)品在長(zhǎng)沙區(qū)域的占有率。 市場(chǎng)問(wèn)題 根據(jù)天津辦事處所負(fù)責(zé)天津市內(nèi)市場(chǎng)的具體問(wèn)題，指導(dǎo)老師與辦事處經(jīng)理進(jìn)行了市場(chǎng)走訪，并對(duì)市場(chǎng)亂價(jià)問(wèn)題提出了看法。 辦事處的統(tǒng)計(jì)、倉(cāng)儲(chǔ)配送、維修和導(dǎo)購(gòu)等工作基本功能具備，但需要進(jìn)一步的規(guī)范和提高效率和響