【正文】 報紙夾頁和 DM 九： 一至十二月份主題商品活動 一月： 月初為換季折扣期，接著農(nóng)歷春節(jié)是每年最大的慶典活動。 ● 展覽： 把產(chǎn)品或者系列產(chǎn)品作賣場展開的陳列展示，比較偏向靜態(tài)形式。１０ 卡友促銷 發(fā)行會員卡，是掌握主要顧客的最佳途徑。 ● 折價券的使用限制必須注明清楚，一般折價券上，印有使用日期（通常 是 在一周以內） ，原價及折價價格 ，一張折價券能夠買的商品數(shù)量，一個人用幾張折價券，及不可兌換現(xiàn)金等； ● 影響折價券回收的因素很多，諸如商品選擇，是否為消費者所需要的？折扣的面額是否具吸引力？ ● 要防止弊端。 ● 嚴格遵守所定的促銷日期、時間、數(shù)量，造成顧客有不買馬上后悔的心理，從而珍惜留意活動信息。此外，位置的選擇，大都選在賣場主動線及電梯口，以吸引人潮駐足圍觀。 舉例如：餐具、碗組、水晶玻璃器皿、各式鍋組、廚房衛(wèi)浴用品 等。 １、方式類型 ● 特殊才藝比賽，例如：兒童征畫比賽，比腕力大賽，卡拉ＯＫ大賽，喝啤酒 吃粽子大賽，特征比賽（最高、矮、胖、瘦等） ● 拍賣式競標大賽 ● 家電一元起拍賣 ● 猜商品價格、數(shù)量、重量等 ２、注意事項 ● 舉辦的主題要明確，以有趣好玩，參與性高，能夠吸引顧客的 注意為企劃重點。 ３、缺點 ● 必須辦理公開抽獎，請律師或消費者抽獎或監(jiān)督，花費較大，事后通知領獎、代扣稅金等手續(xù)也較多 ； ● 未獲獎的廣大消費者可能產(chǎn)生挫折感，而影響對公司及 品牌的印象。５ 商品計劃 針對活動主題基本架構，而延伸出商品計劃的結構 ６ ６ ５ （２） 編列預算：以店鋪 每個月的業(yè)績預算 為參考值，而促銷預算則占其幾個百分比（一般皆在５ %10％ 左右）；以促銷活動為主體，完全視活動方案的大小所需經(jīng)費而定，沒有固定比例。 競爭促銷 商圈內同業(yè)態(tài)店為了搶占在消費者中的位置， 防止銷售額劇減，而采取的促銷活動。除了一年分為春夏秋冬四季外，更需要將其分為“暖季”及“寒季”，以作為商品銷售時間調整的參考及重點銷售商品的依據(jù)。 （２） 介紹新產(chǎn)品。 ● 中間型 別太積極招呼，免得將顧客嚇跑。 應對：找出對方反對意見的原因所在；坦誠懇談，求取諒解； 銷售會話外，盡量少講其他事情；防止他提出反對意見；以平常心看待，善意 做出 回應，不要因此影響自己情緒。 應對：詢問，弄清楚他一向如此還是只對你沉默，簡要介紹瓦解對方防線，鼓勵對方說話，利用服務引出話題，利用媒介展示產(chǎn)品，引導他對銷售產(chǎn)品的興趣 ， 避免話題中斷。 ● 引發(fā)欲望 ：銷售人員具備一定的生活常識，告知消費者如何搭配才能適合 ● 比較檢討 ：順利引導顧客進行比較選擇，給與顧客良好的建議和指導。 1 消費者分類 ● 新新人類的年輕學生 ● 單身的年輕新貴族 ● 平凡的百姓 1 ● 產(chǎn)生滿足 ：將所購 物品加以包裝，找回零錢，送達路 邊等，使顧客在購物后有最高的滿足感。 ● 害羞型 特征：行動上緊張敏感，對于購物心存畏懼等。 1 １ 主旨 “促銷”即促進銷售，是“通過媒體的運用，將商店的信息傳給消費者”，吸引消費者上門。 １ 促銷時機 消費者的購買行為深深受節(jié)令、天氣、季節(jié)、月份等種種因素的影響。 ２ 促銷活動主題 任何一個活動，都必須針對其內容而設定除具有相當吸引人的“活動主題”，使活動更精彩。 （２） 能將實現(xiàn)目標的工作流程予以明確化。 （５） 設定促銷活動中之主要商品，并設定其銷售目標。 一般促銷活動結束后之檢討分析，主要分成三大項目，即是促銷活動前、促銷活動中、促銷活動后。２ 活動時間 一般活動時間的長短，大都視店鋪的大小和活動性質來定 。８ 特別企劃活動 依照節(jié)慶、月份推出相應的系列活動，尤其以親子、趣味活動效果較好。 １、 方法類型 ● 買多少金額產(chǎn)品即獲贈品 ● 隨著產(chǎn)品附送出 ● 買大包裝產(chǎn)品送小包裝產(chǎn)品 ● 贈送贈品到指定地方兌換 ● 贈送幸運彩券，定期開獎 ● ＤＭ傳單截角贈送 ２、 選擇贈品原則 一般以家庭主婦、兒童為對象之贈品，較可以增加商品銷售量。比賽結果要公布，并通知優(yōu)勝者領取獎品； ● 比賽活動，先前宣傳必須充分進行，否則將造成參加人數(shù)不足，現(xiàn)場冷清的現(xiàn)象，不得已時，工作人員還須假扮顧客參與，先炒熱活動氣氛； ● 活動主持人的選擇也非常重要，必須能帶動氣氛，把活動炒熱，掌握參賽者的情緒才行。 ７ （ 1）方式 每日一物，限時搶購，開店后及關店前特賣等。 主題促銷必須先設定促銷主題，再根據(jù)這個主題，尋找企劃的點子及活動的內容，并尋找廠商提供合適商品。 ● 買 A 送 B 消費者支付一種購物錢，可獲得更多東西，一般而言，接受度高，若贈品與購買商品有關系性，效果更佳 。 （ 2）要做好卡片管理，通過電腦分類，對于只來換禮品卻不消費的顧客，停止寄發(fā) DM。 ● 讓顧客認為此次購買的決策是正確的。 ● 春節(jié)禮品展 ● 歲末酬賓活動 ● 年貨大全 ● 家庭生活用品展 二月： 月初仍是春節(jié)熱鬧氣氛，然后是情人節(jié)活動，還有傳統(tǒng)的元宵節(jié)，最后是月底季末出清活動和開學用品展。 ● 清涼生活用品熱賣會 ● 歡樂暑假樂翻天 ● 感謝父親禮品展售 八月： 月中的七夕情人節(jié)作為中國的傳統(tǒng)情人節(jié)，是本月的重點，熱戀中的情侶會恨不得有更多的節(jié)日讓他們又借口送禮或者收禮。冬季用品也在此時上市，尤其是一些御寒保暖用品開始進入人們的視線。 成功的個性化營銷的特點 ： ● 有效地吸引新客群 ● 增進顧客購買欲 ● 提供個性化的推薦系統(tǒng) ● 提供客戶化的服務或產(chǎn)品 ● 即時處理銷售狀況的反應系統(tǒng) 數(shù)據(jù)挖掘技術的運用： 數(shù)據(jù)挖掘技術是從大量的顧客與交易數(shù)據(jù)中有效地挖掘出隱藏且由于能夠的