【正文】 ：裝飾得漂亮引人的展示櫥窗、柜臺(tái) 上 超低價(jià)特惠產(chǎn)品、微笑和站姿漂亮的營(yíng)業(yè)員、吸引目光的產(chǎn)品等 。 ● 自大型 特征：無論對(duì)什么事情，都想發(fā)表意見，甚至盛氣凌人、夜郎自大。 ２ 節(jié)假日促銷 節(jié)假日促銷是指為了配合五一勞動(dòng)節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)、民俗節(jié)慶及地方習(xí)俗等而舉辦的促銷活動(dòng)。 （７） 工作的分配及相關(guān)部門的協(xié)調(diào)。３ 活動(dòng)地點(diǎn) 即是此活動(dòng)的主要展示區(qū)域是在店鋪的哪個(gè)區(qū)域， 以便顧客方便選購(gòu)。 ● 一般贈(zèng)品成本約為購(gòu)買金額的２％到 5％之間 ● 廚房、五金、衛(wèi)浴用品 ● 各式咖啡杯、水杯、馬克杯等 ● 與購(gòu)買物品相關(guān)之配件 ● 印有公司商標(biāo)之商品 ３、注意事項(xiàng) ● 盡量避免贈(zèng)品缺貨，引起顧客抱怨，若數(shù)量有限， 必須注明限量幾個(gè)，送完為止，或者以等值產(chǎn)品代替等字句； ● 贈(zèng)品應(yīng)選擇品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，不能因省成本而降低贈(zèng)品的品質(zhì)，反而造成負(fù)面的效果。 （ 1）選擇實(shí)演商品原則 ● 商品要具有優(yōu)異的功能或特殊功能，尤其以能解決日常生活各種不便的耐用品，接受度較高； ● 商品的銷售還在成長(zhǎng)期，未普遍化， 尤其以其他通路未銷售，具獨(dú)家專利商品，更具吸引力； ● 大都以凸顯商品便利性為主，并未強(qiáng)調(diào)價(jià)格的便宜，因此，商品價(jià)值 大 部分屬于中高單價(jià)的商品。 ７ （ 3）提高換禮門檻，憑發(fā)票或簽 賬單 領(lǐng)取禮品。 ● 婦女節(jié)活動(dòng) ● 白色情人節(jié)禮品特輯 ● 珍愛女人活動(dòng) ● 過季商品出清 四月： 月初、清明、春天最令人有郊游的沖動(dòng)，另外就是五一長(zhǎng)假的即將到來，要為此做暖身活動(dòng)。然而，本月真正的重頭戲，則是最溫馨的圣誕節(jié)，不但各種應(yīng)景的禮品，裝飾用品相互爭(zhēng)妍，各公益團(tuán)體也推出各式義賣募款活動(dòng)，共襄義舉。 內(nèi)容包括： ● 顧客分群 ● 顧客區(qū)隔 ● 顧客價(jià)值分析 ● 產(chǎn)品聯(lián)買 產(chǎn)品續(xù)買 管理 資 源 網(wǎng) 管理 資 源 網(wǎng) 管理 資 源 網(wǎng) ● ● 促銷管理 個(gè)性化咨詢系統(tǒng) 管理 資 源 網(wǎng) 管理 資 源 網(wǎng) 管理 資 源 網(wǎng) 管理 資 源 網(wǎng) 管理 資 源 網(wǎng) 管理 資 源 網(wǎng) ● 內(nèi)容：營(yíng)銷規(guī)則的編輯、營(yíng)銷規(guī)則的執(zhí)行 ● 流程：營(yíng)銷決策人員可 通過營(yíng)銷規(guī)則編輯器查核各項(xiàng)挖掘后的結(jié)果，并依據(jù)不同的狀況，制定各種自動(dòng)化回應(yīng)的動(dòng)作 。 ● 十一國(guó)慶長(zhǎng)假 ● 十月慶典活動(dòng)優(yōu)惠 ● 十月新娘用品展 ● 慶秋收博覽會(huì) ● 卡友回饋禮 十一月： 一般業(yè)者會(huì)在十一、十二月舉辦周年慶活動(dòng)。消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)條件比較寬裕，購(gòu)買力強(qiáng)。 一般持卡人，除有折扣優(yōu)惠，部分還有生日咖啡券，免費(fèi)停車券等，更有會(huì)員獨(dú)享的卡友特招會(huì)及來店禮，用此來培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，形成差異化，優(yōu)越感，進(jìn)而持續(xù)來店消費(fèi)。 ７ 缺點(diǎn) ● 賣場(chǎng)要成立點(diǎn)券兌換處，隨時(shí)需要服務(wù)，人力費(fèi)用較高； ● 顧客的需求很難預(yù)測(cè)，有些品類顯得非常熱門，很快就被消費(fèi)者兌換完畢，有些品類則乏人問津，而造成庫(kù)存過多。 ７１ 活動(dòng)主題 尋找一些常用詞語，或者針對(duì)當(dāng)時(shí)的狀況進(jìn)行構(gòu)思 。 （３） 制定促銷的目的：一般消費(fèi)性的目的只是為了短暫的業(yè)績(jī)提升，應(yīng)負(fù)性的節(jié)慶促銷，及為了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)店而做的促銷活動(dòng)。 ● 月份 “月份”乃指一年中的十二個(gè)月份，每個(gè)家庭在店鋪的消費(fèi)，不管其性質(zhì)或金額多少，皆會(huì)受到天氣、假期、開學(xué)等的影響，所以就會(huì)產(chǎn)生所謂的淡季與旺季。通過專業(yè)的介紹與建議，增強(qiáng)其購(gòu)買信心與意愿。 ● 隨和型 特征：沒有意見類型的人 。 北京福馨陽光小家電連鎖資料 FXYG02 （保密） 營(yíng) 銷 手 冊(cè) （內(nèi)部資料 注意保密） 目錄 一：消費(fèi)者行為分析 二：主旨與目的 三： 銷售時(shí)機(jī) 四：促銷類型 五 ： 促銷流程 六：促銷活動(dòng)的安排 七 ： 促銷方式 八 ：媒體宣傳 九 ：一至十二月份主題商品活動(dòng) 十 ： 促銷管理 十一：個(gè)性化營(yíng)銷 一：消費(fèi)者行為分析 1 應(yīng)對(duì)：介紹適合對(duì)方需求的產(chǎn)品，并提供額外服務(wù)；不可強(qiáng)迫推銷大量產(chǎn)品，導(dǎo)致對(duì)方反感；把他當(dāng)成朋友，閑話家常，使其成為經(jīng)常來店的主顧。 二：主旨與目的 ２ ３ 而積極性的目的，除了要有以上之外，更要有提升店鋪形象的目的，參與社會(huì)公益活動(dòng)而增加更多的顧客數(shù)量 （４） 擬訂促銷活動(dòng)之日期、促銷活動(dòng)方式及活動(dòng)辦法。 ６２ 贈(zèng)品 贈(zèng)品是刺激顧客購(gòu)買較有效的直接方法。要做好事前的規(guī)劃； ● 若積點(diǎn)即可免費(fèi)換取贈(zèng)品，消費(fèi)者參與意愿較高，不過贈(zèng)品與相關(guān)成本必須由零售店全部來吸收，促銷的負(fù)擔(dān)比較重，一般而言，視業(yè)態(tài)的不同，贈(zèng)品金額在積點(diǎn)金額的 2%到 5%之間，因此，兌換品數(shù)量要適當(dāng)控制； ● 表面上不是采用價(jià)格折扣方法，可以讓商品的價(jià)格維持在某一水準(zhǔn)，對(duì)于進(jìn)口商品或高品質(zhì)、高單價(jià)之商品，用此種方法，可以維持商品的形象及 價(jià)格。７ 主題式展售會(huì) 主題式促銷，是把相關(guān)性產(chǎn)品一次搜全，表現(xiàn)豐富感，供有需求的消費(fèi)者能夠一次購(gòu)足所需。 ● 注意事項(xiàng) （ 1）卡友來店禮的選擇，直 接影響來店意愿，甚至造成話題，因此要慎重選擇。除舊迎新，家庭生活和清潔用品的需求較大，而過年百年送禮，更是禮品旺季。目標(biāo)在十 天左右，創(chuàng)下一年近十分之一的業(yè)績(jī)。 北京福馨陽光