福馨陽光小家電營(yíng)銷管理流程手冊(cè)-wenkub
2023-06-01 19:08:09 本頁面
【正文】 般消費(fèi)性的目的只是為了短暫的業(yè)績(jī)提升，應(yīng)負(fù)性的節(jié)慶促銷，及為了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)店而做的促銷活動(dòng)。 （４） 能使職員 產(chǎn)生參加意識(shí)與責(zé)任感。 五：促銷流程 ５ 節(jié)假日促銷 節(jié)假日促銷是指為了配合五一勞動(dòng)節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)、民俗節(jié)慶及地方習(xí)俗等而舉辦的促銷活動(dòng)。 ● 月份 “月份”乃指一年中的十二個(gè)月份，每個(gè)家庭在店鋪的消費(fèi)，不管其性質(zhì)或金額多少，皆會(huì)受到天氣、假期、開學(xué)等的影響，所以就會(huì)產(chǎn)生所謂的淡季與旺季。 ● 天氣 消費(fèi)者遇到天氣不好時(shí)不愿意出門，所以天氣不好時(shí)，業(yè)者更需要小心經(jīng)營(yíng)，使?fàn)I業(yè)額之衰退將至最少。 ● 顧客方面 提供情報(bào)信息，介紹新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新服務(wù)給鎖定的顧客。 ２ 通過專業(yè)的介紹與建議，增強(qiáng)其購買信心與意愿。 不宜推銷太多商品，以免造成反效果。 ● 三心兩意型 特征：搖擺不定，懷疑心重，下不了決心，隨時(shí)會(huì)有變化。 ● 自大型 特征：無論對(duì)什么事情，都想發(fā)表意見，甚至盛氣凌人、夜郎自大。 ● 隨和型 特征：沒有意見類型的人 。 4 顧客類型與應(yīng)對(duì)方式 ● 健談型 特征：喜歡講話，以聊天為樂 。 ● 產(chǎn)生信賴 ：銷售人員應(yīng)具備充分的信心來應(yīng)對(duì)顧客的詢問，并訴求產(chǎn)品帶給顧客的利益，并舉出實(shí)例實(shí)證。 3 應(yīng)對(duì)消費(fèi) 購買心理 ● 引起注意 ：裝飾得漂亮引人的展示櫥窗、柜臺(tái) 上 超低價(jià)特惠產(chǎn)品、微笑和站姿漂亮的營(yíng)業(yè)員、吸引目光的產(chǎn)品等 。 北京福馨陽光小家電連鎖資料 FXYG02 （保密） 營(yíng) 銷 手 冊(cè) （內(nèi)部資料 注意保密） 目錄 一：消費(fèi)者行為分析 二：主旨與目的 三： 銷售時(shí)機(jī) 四：促銷類型 五 ： 促銷流程 六：促銷活動(dòng)的安排 七 ： 促銷方式 八 ：媒體宣傳 九 ：一至十二月份主題商品活動(dòng) 十 ： 促銷管理 十一：個(gè)性化營(yíng)銷 一：消費(fèi)者行為分析 1 ● 感到興趣 ：讓顧客輕松地觀看商品，以適應(yīng)對(duì)方感情；并留意產(chǎn)品的提示及說明。 ● 購買決定 ：積極幫助顧客下最后的購買決定，增強(qiáng)其信心，使其感覺自己做了正確的選擇，且絕不可有強(qiáng)迫性的推銷行為。 應(yīng)對(duì)：避免辯論，避重就輕，保持友善，表現(xiàn)出對(duì)他的話題感興趣 。 應(yīng)對(duì)：介紹適合對(duì)方需求的產(chǎn)品，并提供額外服務(wù)；不可強(qiáng)迫推銷大量產(chǎn)品，導(dǎo)致對(duì)方反感；把他當(dāng)成朋友，閑話家常，使其成為經(jīng)常來店的主顧。 應(yīng)對(duì)：贊美 他，滿足他的虛榮心；少提建議 ，專心傾聽，避免爭(zhēng)論；請(qǐng)教式的建議；提供特別服務(wù)，顯示與眾不同；不卑不亢，不要過于讓步。 應(yīng)對(duì)：穩(wěn)定心情，說話肯定，動(dòng)作沉著；對(duì)他的懷疑耐心解說；反復(fù)強(qiáng)調(diào)分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；以專業(yè)角度切入，幫忙他拿定主意下決 心。 ● 閑逛型 盡量不要干擾對(duì)方，讓其在感覺沒有壓力的氣氛下，自由參觀挑選。 二：主旨與目的 ２ ２ 目的 借由提供情報(bào)信息、優(yōu)惠、價(jià)格及服務(wù)功能，刺激顧客交易，完成銷售，最終目的就是建立重復(fù)購買并獲得忠實(shí)的顧客。 （１） 留住原有之顧客 （２） 開發(fā)新的顧客 （３） 提高顧客對(duì)店鋪的忠誠(chéng)度 （４） 提升市場(chǎng)占有率 ● 業(yè)績(jī)方面 （１） 提升現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率 （２） 積極地提高銷售業(yè)績(jī) （３） 消極地達(dá)成預(yù)算 （４） 提高單個(gè)顧客的 交易金額 三：銷售時(shí)機(jī) ３ 不同的天氣顧客購買的商品也會(huì)改變：下大雨 或者天氣冷時(shí)希望買的商品時(shí)熱的，天氣酷熱時(shí)則希望買的商品是涼食、冰品和飲料。 ３ 庫存促銷 店鋪因?yàn)橐恍┊a(chǎn)品 式樣陳舊、款式落后、加工粗糙、質(zhì)量不高、功能太少，或者產(chǎn)品已進(jìn)入衰退期等各種原因，出現(xiàn)大量積壓滯銷商品。１ 、 促銷計(jì)劃的擬訂 ● 重要性： （１） 將經(jīng)營(yíng)方針以具體的營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)向職員表示，使他們都能明確立交企業(yè)活動(dòng)的目標(biāo)。 （５） 由于考核的基準(zhǔn) 以 予明確化，因此能從事適當(dāng)?shù)目己恕６e極性的目的，除了要有以上之外，更要有提升店鋪形象的目的，參與社會(huì)公益活動(dòng)而增加更多的顧客數(shù)量 （４） 擬訂促銷活動(dòng)之日期、促銷活動(dòng)方式及活動(dòng)辦法。 （８） 宣傳 計(jì)劃之?dāng)M訂：現(xiàn)場(chǎng)氣氛的布置；對(duì)外宣傳的廣告媒體 （９） 促銷商品之準(zhǔn)備：訂購促銷商品；確保促銷商品之安全庫存；商品不足時(shí)， 機(jī)動(dòng)作補(bǔ)充訂購。 ３ 促銷結(jié)束分析 促銷活動(dòng)結(jié)束后，一定要開檢討會(huì)，分析這次促銷活動(dòng)的成果，以確保 促 銷活動(dòng)實(shí)施的成效，并作為下次促銷活動(dòng)的參考，終而提供最好的顧客服務(wù)，以達(dá) 到 持續(xù)經(jīng)營(yíng)之目標(biāo)。 ● 促銷活動(dòng)后 過期的宣傳單、海報(bào)、布條、ＰＯＰ是否完全拆下；商品是否全恢復(fù)原 價(jià)；商品銷售的分析，業(yè)績(jī)好壞的檢討和利潤(rùn)的多寡；價(jià)格線的分析；成 效的分析；存貨之處理。 ６ ６７ 美工配合 ● 店外之裝飾活動(dòng) （如布旗、海報(bào)等） ● 店內(nèi)之氣氛布置，ＰＯＰ制作等 ６ ２、 注意事項(xiàng) ● 敬請(qǐng) 遵守公平交易的原則來進(jìn)行。２ 贈(zèng)品 贈(zèng)品是刺激顧客購買較有效的直接方法。 ７一般對(duì)象以孩童、情侶、全家福動(dòng)員等，效果較佳； ● 競(jìng)賽必須力求公平，若有技術(shù)較高級(jí)者，必須聘請(qǐng)專家 來做 指導(dǎo)或考評(píng)。目的在于以額外的利益鼓勵(lì)消費(fèi)者增加來店頻率，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，也能防止消費(fèi)者到競(jìng)爭(zhēng)店去購物。要做好事前的規(guī)劃； ● 若積點(diǎn)即可免費(fèi)換取贈(zèng)品，消費(fèi)者參與意愿較高，不過贈(zèng)品與相關(guān)成本必須由零售店全部來吸收，促銷的負(fù)擔(dān)比較重，一般而言，視業(yè)態(tài)的不同，贈(zèng)品金額在積點(diǎn)金額的 2%到 5%之間，因此，兌換品數(shù)量要適當(dāng)控制； ● 表面上不是采用價(jià)格折扣方法，可以讓商品的價(jià)格維持在某一水準(zhǔn)，對(duì)于進(jìn)口商品或高品質(zhì)、高單價(jià)之商品，用此種方法，可以維持商品的形象及 價(jià)格。
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