【正文】 分析人員必須熟悉各項(xiàng)挖掘技術(shù)的功能及適用時(shí)機(jī)，才能勝任，是一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)。 ● 溫暖行動(dòng) —— 保暖用品特賣(mài) ● 歲末回饋慶 ● 圣誕禮品展銷(xiāo) ● 迎元旦特賣(mài)會(huì) 十： 促銷(xiāo)管理 10 ● 過(guò)季秋冬商品聯(lián)合特賣(mài)會(huì) ● 中秋禮品展 ● 教師節(jié)禮品 ● 新柜登場(chǎng)展售 ● 初秋感恩慶 十月： 連續(xù)的節(jié)假日是搞活動(dòng)的重點(diǎn)，另外，使月新娘成了下一波促銷(xiāo)重點(diǎn)，新婚用 品，禮品，都是不可缺少的。要好好利用已增加銷(xiāo)售額。 ● 交通車(chē)廣告 優(yōu)點(diǎn)：接觸率高；效果佳；可以利用車(chē)內(nèi)的清潔袋、椅套、燈箱、車(chē)體外做適當(dāng)?shù)膹V告 。１１ 展覽和表演 提供表演和展覽可以產(chǎn)生招攬顧客的激勵(lì)作用，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，若能和文藝、公益團(tuán)體結(jié)合，甚至于和附近社區(qū)合作，皆有助于建立店的形象，并創(chuàng)造出多元的購(gòu)物環(huán)境。 （ 2）注意事項(xiàng) ● 誠(chéng)信原則 ● 眼光放還 ● 舉辦特價(jià)促銷(xiāo) ● 特價(jià)會(huì)破壞品牌的品質(zhì)形象 ７或者 DM或報(bào)紙內(nèi)附上印花折價(jià)券，可以提高對(duì)廣告的注目率。一般選擇在周六、周日及例假日，用餐過(guò)后之尖峰階段； ● 時(shí)段促銷(xiāo)，要注重現(xiàn)場(chǎng)氣氛的塑造，只有熱鬧的氣氛才會(huì)引起顧客對(duì)促銷(xiāo)時(shí)段的興趣； ● 時(shí)段促銷(xiāo)商品必須時(shí)常更換，應(yīng)避免流于常態(tài)性促銷(xiāo)，失去新鮮感。因此，提供較高額獎(jiǎng)金來(lái)激勵(lì)表演者是必須要的； ● 必須選擇顧客很多時(shí)，表演效果才可以發(fā)揮，一般常于假日全天或是非假日營(yíng)業(yè)尖峰時(shí)進(jìn)行。 換購(gòu)商品或兌換商品的選擇原則 ● 通常換購(gòu)商品的價(jià)值較高，優(yōu)惠的折扣夠大，才足以引起消費(fèi)者參與積點(diǎn)的意愿； ● 具話(huà)題性應(yīng)景性流行商品； ● 獨(dú)家商品，別處買(mǎi)不到； ● 大眾化實(shí)用商品，但換購(gòu)價(jià)格極具吸引力。３ 競(jìng)賽 借由舉辦各式活動(dòng)，制造話(huà)題，帶動(dòng)人潮，使消費(fèi)者除購(gòu)物外，還可以獲得很大樂(lè)趣與滿(mǎn)足感，并且可以使安靜賣(mài)場(chǎng)熱鬧起來(lái)。中獎(jiǎng)?wù)咭⒁庀嚓P(guān)法規(guī)及繳稅的規(guī)定； ● 抽獎(jiǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)、換獎(jiǎng)期限、獎(jiǎng)品可否兌換成現(xiàn)金，均需于ＤＭ 及摸彩券上注明，以免不必要困擾； ● 參加抽獎(jiǎng)的條件不宜過(guò)高，只要比歷史平均顧客交易金額稍高及可，以免降低參與意愿。４ 活動(dòng)辦法 選擇適合本店鋪的方式，一種或者幾種都可以 ６ 六： 促銷(xiāo)活動(dòng) 的安 排 一般的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃提案，大致可以分為活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)辦法、商品計(jì)劃、媒體工具、特別企劃活動(dòng)??等等 。 （１０） 促銷(xiāo)活動(dòng) 的 現(xiàn)場(chǎng)陳列、布置。 ● 作業(yè)流程： （１） 促銷(xiāo)計(jì)劃立案：店鋪根據(jù)年度促銷(xiāo)計(jì)劃之綱要，并且仔細(xì)分析最近市場(chǎng)狀況，商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)，及消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)，然 后 才去擬訂此次的促銷(xiāo)活動(dòng)能夠計(jì)劃 。對(duì)此，多數(shù)店鋪采用的是大降價(jià)、大甩賣(mài)的方式。 ● 季節(jié) 季節(jié)的更替、天氣的冷熱對(duì)于商品的銷(xiāo)售有立即的影響。 ● 店鋪方面 （１）提升顧客數(shù)量，活躍店鋪氣氛 （２）提升店鋪的形象與知名度 ● 商品方面 （１） 利用產(chǎn)品應(yīng)景，再配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置來(lái)告知、提醒顧客，季節(jié)的更換或者節(jié)慶的即將到來(lái)，刺激消費(fèi)者購(gòu)物。等他又需要時(shí)，再過(guò)去協(xié)助，講解。 ● 挑剔型 特征：態(tài)度高傲，盡量挑剔，經(jīng)常提出不合理要求。 ● 沉默型 特征：不愛(ài)講話(huà)，注意聽(tīng)別人講話(huà)，不露聲色 。 ● 產(chǎn)生聯(lián)想 ：作產(chǎn)品陳述，針對(duì)主題，把相關(guān)系列產(chǎn)品作完整介紹，引起購(gòu)買(mǎi)欲望。 2 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理 注意 —— 興趣 —— 聯(lián)想 —— 欲望 —— 比較 —— 信賴(lài) —— 決 定 —— 滿(mǎn)足 1 1 應(yīng)對(duì)：以溫和的動(dòng)作、親切幽默的言辭、唯妙的表演、融洽的氣氛，使他感到自然；表明想幫助他的意愿；以專(zhuān)業(yè)的眼光，清楚而明確的提出你的建議；揭示證據(jù)和事實(shí)使其具有安全感；贊美他的決定，降低其不安全感。 5 顧客購(gòu)買(mǎi)型態(tài)及應(yīng)對(duì)方式 ● 目的型 積極上前迎接，詢(xún)問(wèn)其需求及所需服務(wù)，立即 給予 滿(mǎn)足。再通過(guò)店頭內(nèi)外的整體表現(xiàn)（如櫥窗展示，店招，ＰＯＰ的使用，店內(nèi)氣氛布置?? 等 ） 與 產(chǎn)品特價(jià)，對(duì)招攬顧客效果產(chǎn)生一定的幫助，而最終達(dá)到使顧客忠誠(chéng)于店鋪的目的。 ● 節(jié)令 國(guó)定假日類(lèi)：元旦、春節(jié)、三八婦女節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)長(zhǎng)假、六一兒童節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)長(zhǎng)假等 非國(guó)定假日：情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、圣誕節(jié)等 民俗節(jié)令：七夕、端午節(jié)、中秋節(jié)、冬至等。 四： 促銷(xiāo)類(lèi)型 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo) 新店開(kāi)業(yè)，為了讓顧客對(duì)商店的商品、價(jià)格和服務(wù)有最初的了解，并有一個(gè)良好的印象，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)是所有促銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的一次。 （３） 事前檢查問(wèn)題點(diǎn)的同時(shí)，亦能比較促銷(xiāo)實(shí)績(jī)與預(yù)算間的差異。 （６） 與供貨廠商聯(lián)絡(luò)，配合促銷(xiāo)活動(dòng)。 ● 促銷(xiāo)活動(dòng)前 活動(dòng)日期是否恰當(dāng)，時(shí)間長(zhǎng)短是否剛好；活動(dòng)方式是否簡(jiǎn) 單方便；促銷(xiāo)用之商品是否在之前就已準(zhǔn)備好，商品陳列及門(mén)市裝飾氣氛是否 合適；媒體援用是否準(zhǔn)備妥當(dāng)；商品變價(jià)手續(xù)是否正確完善。 ６ 七： 促銷(xiāo)方式 ７最好可以找出獨(dú)特贈(zèng)品。 ７５ 實(shí)地表演 對(duì)于有特殊性能或功能的產(chǎn)品，實(shí)地表演對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)幫助最大，示范給顧客看，也可以請(qǐng)顧客親自操作體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客肯定其性能。 （ 2）選擇限搶商 品原則 ● 大都以民生必需品或大眾化的商品為主，作為特賣(mài)的對(duì)象； ● 特賣(mài) 商品 的 價(jià)格不但要比零售價(jià)便宜，降價(jià)的幅度應(yīng)該達(dá)到 20%到 50% 之間，否則顧客不會(huì)有搶購(gòu)的心理產(chǎn)生。 （ 1）主題式促銷(xiāo)的類(lèi)型 ● 某分類(lèi)商品的銷(xiāo)售 ● 某一公司系列產(chǎn)品展售 ● 某一地區(qū)或國(guó)家 商品展售 ● 配合季節(jié)或時(shí)節(jié)舉辦 （ 2）注意事項(xiàng) ● 主題式促銷(xiāo)必須搭配廣告做適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)，給外界了解 或主 顧客知道活動(dòng)內(nèi)容； ● 主題式活動(dòng)的成功和合作廠家能否全力配合有非常大的關(guān)系，諸如 人力的職員派駐，贈(zèng)品及特價(jià)商品的提供等，必須挑選有舉辦意愿及配合度良好的廠商合作。 ● A