【正文】 成功的個性化營銷的特點 ： ● 有效地吸引新客群 ● 增進(jìn)顧客購買欲 ● 提供個性化的推薦系統(tǒng) ● 提供客戶化的服務(wù)或產(chǎn)品 ● 即時處理銷售狀況的反應(yīng)系統(tǒng) 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的運用： 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是從大量的顧客與交易數(shù)據(jù)中有效地挖掘出隱藏且由于能夠的信息。 ● 清涼生活用品熱賣會 ● 歡樂暑假樂翻天 ● 感謝父親禮品展售 八月： 月中的七夕情人節(jié)作為中國的傳統(tǒng)情人節(jié)，是本月的重點，熱戀中的情侶會恨不得有更多的節(jié)日讓他們又借口送禮或者收禮。 ● 讓顧客認(rèn)為此次購買的決策是正確的。 ● 買 A 送 B 消費者支付一種購物錢，可獲得更多東西，一般而言，接受度高，若贈品與購買商品有關(guān)系性，效果更佳 。 （ 1）方式 每日一物，限時搶購，開店后及關(guān)店前特賣等。比賽結(jié)果要公布，并通知優(yōu)勝者領(lǐng)取獎品； ● 比賽活動，先前宣傳必須充分進(jìn)行，否則將造成參加人數(shù)不足，現(xiàn)場冷清的現(xiàn)象，不得已時，工作人員還須假扮顧客參與，先炒熱活動氣氛； ● 活動主持人的選擇也非常重要，必須能帶動氣氛，把活動炒熱，掌握參賽者的情緒才行。８ 特別企劃活動 依照節(jié)慶、月份推出相應(yīng)的系列活動，尤其以親子、趣味活動效果較好。 一般促銷活動結(jié)束后之檢討分析，主要分成三大項目，即是促銷活動前、促銷活動中、促銷活動后。 （２） 能將實現(xiàn)目標(biāo)的工作流程予以明確化。 １ 促銷時機(jī) 消費者的購買行為深深受節(jié)令、天氣、季節(jié)、月份等種種因素的影響。 1 ● 產(chǎn)生滿足 ：將所購 物品加以包裝，找回零錢，送達(dá)路 邊等，使顧客在購物后有最高的滿足感。 ● 引發(fā)欲望 ：銷售人員具備一定的生活常識，告知消費者如何搭配才能適合 ● 比較檢討 ：順利引導(dǎo)顧客進(jìn)行比較選擇，給與顧客良好的建議和指導(dǎo)。 應(yīng)對：找出對方反對意見的原因所在；坦誠懇談，求取諒解； 銷售會話外，盡量少講其他事情；防止他提出反對意見；以平常心看待，善意 做出 回應(yīng)，不要因此影響自己情緒。 （２） 介紹新產(chǎn)品。 競爭促銷 商圈內(nèi)同業(yè)態(tài)店為了搶占在消費者中的位置， 防止銷售額劇減，而采取的促銷活動。 ５ ５ 商品計劃 針對活動主題基本架構(gòu)，而延伸出商品計劃的結(jié)構(gòu) ６ １、方式類型 ● 特殊才藝比賽，例如：兒童征畫比賽，比腕力大賽，卡拉ＯＫ大賽，喝啤酒 吃粽子大賽，特征比賽（最高、矮、胖、瘦等） ● 拍賣式競標(biāo)大賽 ● 家電一元起拍賣 ● 猜商品價格、數(shù)量、重量等 ２、注意事項 ● 舉辦的主題要明確，以有趣好玩，參與性高，能夠吸引顧客的 注意為企劃重點。此外，位置的選擇，大都選在賣場主動線及電梯口，以吸引人潮駐足圍觀。 ● 折價券的使用限制必須注明清楚，一般折價券上，印有使用日期（通常 是 在一周以內(nèi)） ，原價及折價價格 ，一張折價券能夠買的商品數(shù)量，一個人用幾張折價券，及不可兌換現(xiàn)金等； ● 影響折價券回收的因素很多，諸如商品選擇，是否為消費者所需要的？折扣的面額是否具吸引力？ ● 要防止弊端。 ● 展覽： 把產(chǎn)品或者系列產(chǎn)品作賣場展開的陳列展示，比較偏向靜態(tài)形式。 ● 勞動節(jié)商品大優(yōu)惠 ● 母親節(jié)感恩禮品 ● 夏季感恩節(jié) ● 清涼一夏家電展售 ● 年中酬賓精彩回饋 六月： 六月的買氣會急劇下降，但是仍然有一些節(jié)日，新的風(fēng)潮可以利用作促銷活動。 1 鎖定目標(biāo) ● 提高交易次數(shù) ● 提 高單筆交易金額 ● 提高毛利率 ● 提高毛利額 ● 針對某種產(chǎn)品做印象促銷 ● 打敗競爭店 10 ● 營銷策略分析人員直接在數(shù)據(jù)挖掘平臺上，操弄、組合各項數(shù)據(jù)挖掘工具來進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析。此外，傳統(tǒng)的中秋節(jié)自是不能錯過了。 宣傳媒體分析 ● 電視 優(yōu)點：直接、快速、范圍廣、動態(tài)而彩色清晰 缺點：制作耗時 ； 被欣賞幾率低 ； 費用高 ； 播放時間短 ； 時段效果不同 ● 廣播電臺 優(yōu)點：不受地點限制，到達(dá)率高 ； 費用較低 ； 內(nèi)容更改容易 ； 主題制作明確 ；可根據(jù)地區(qū)性顧客作促銷宣傳 缺點：收聽幾率較低 ； 缺乏影像，外觀促銷效果 差 ● 雜志 優(yōu)點：保存期限久，廣告延續(xù)效果較久 缺點：只適用于刊登介紹經(jīng)營理念的形象廣告 ● 報紙 優(yōu)點：可根據(jù)經(jīng)費自主選擇版面 ； 內(nèi)容、設(shè)計更改容易，機(jī)動性大 ； 發(fā)行量大，普及率高 ； 費用較低 ； 文案的表達(dá)、描述彈性大 ； 且空間亦夠用 缺點：紙質(zhì)較差，影響公司的形象品質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì) ； 壽命短 ； 重要時節(jié)需要搶登 ● 戶外廣告 優(yōu)點：字體簡單明了，圖案簡單鮮明；可以裝設(shè)霓虹燈或者投射燈 缺點 :遇大雨，刮大風(fēng)時要注意檢修；須事先考慮預(yù)計耐用年限。 ● 組合價 把 關(guān)系性商品組合成套裝包裝，甚至于還附送贈品，但價格比零星購買便宜，來吸引顧客成套購買。 （ 3）注意事項 ● 限時特賣必須選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)及適當(dāng)?shù)臅r段舉行，且時間不宜太長，以三十分鐘到一個小時為宜，否則人潮已散，效果不佳。目的在于以額外的利益鼓勵消費者增加來店頻率，培養(yǎng)顧客忠誠度，也能防止消費者到競爭店去購物。 ２、 注意事項 ● 敬請 遵守公平交易的原則來進(jìn)行。 ● 促銷活動后 過期的宣傳單、海報、布條、ＰＯＰ是否完全拆下；商品是否全恢復(fù)原 價；商品銷售的分析，業(yè)績好壞的檢討和利潤的多寡；價格線的分析；成 效的分析；存貨之處理。 （５） 由于考核的基準(zhǔn) 以 予明確化，因此能從事適當(dāng)?shù)目己?。不同的天氣顧客購買的商品也會改變：下大雨 或者天氣冷時希望買的商品時熱的，天氣酷熱時則希望買的商品是涼食、冰品和飲料。 ● 閑逛型 盡量不要干擾對方，讓其在感覺沒有壓力的氣氛下，自由參觀挑選。 應(yīng)對：避免辯論，避重就輕，保持友善，表現(xiàn)出對他的話題感興趣 。 3 應(yīng)對消費 購買心理 ● 引起注意