【正文】 件 B 元 比如：一件 300 元，兩件 500 元，任三件 100 元等，可以增加總銷售數(shù)量和金額。經(jīng)常消費的顧客，則提供更多優(yōu)惠措施。 ● 促使顧客直接購買，增加購買的次數(shù)或數(shù)量。 ● 情人節(jié)禮品匯集 ● 元宵節(jié)活動 ● 開學用品展 ● 季末出清大優(yōu)惠 三月： 三月是傳統(tǒng)的淡季，但是婦女節(jié)為之增色不少，還有白色情人節(jié)的 日漸受到大家的重視。月底則展開季末出清，這也是最后一波換季特賣，是打折出清末期，售價低，利潤少，各式促銷活動也要相對縮水。 ● 冬季用品展售 ● 秋冬御寒用品特賣 ● 周年慶 ● 年度存盤大出清 ● 秋冬旅游商品展售 十二月： 時序進入寒冷的十二月，秋冬保暖御寒用品時本月一大重點。 依功能分為：分類、推估、關(guān)聯(lián)以及分群等。 北京福馨陽光商貿(mào)有限公司 20xx 年 8 月 1 日 。 3 計劃執(zhí)行與檢討 促銷活動計劃流程 ● 促銷會議：邀集相關(guān)部門進行討論 ● 商品采購 ：針對促銷主題，設(shè)定專供區(qū)商品采購 ● 促銷陳列：檔頭架陳列（貨架的頭、尾）、大量陳列或堆箱陳列、三角形定點陳列、花車陳列 ● 促銷重點執(zhí)行計劃 ● 促銷實施：最重要的是 POP、 DM 的價格和電腦價格相符 成果檢討 ● 促銷活動 查檢表 ● 促銷活動回執(zhí)條 ● 討論研究，前車之鑒可以用作下次參考，成果的范例可以援用 十一：個性化營銷 個性化營銷是以顧客為導向，先找出具有潛力的好客戶，再針對每個客戶的特性或需求，提供客戶化的服務(wù)或產(chǎn)品。目標在十 天左右，創(chuàng)下一年近十分之一的業(yè)績。另外，父親的地位 也越來越受到重視。除舊迎新，家庭生活和清潔用品的需求較大，而過年百年送禮，更是禮品旺季。 八： 媒 體宣傳 宣傳目的 ● 擴大或維持本店占有率，將顧客購買地點轉(zhuǎn)移 ● 讓消費者對公司產(chǎn)生好感，并建立公司信譽。 ● 注意事項 （ 1）卡友來店禮的選擇，直 接影響來店意愿，甚至造成話題，因此要慎重選擇。 ９ 價格促銷（特價活動） （ 1）價格促銷形態(tài) ● 直接折扣 為避免損失過多毛利，只在大檔期內(nèi)，做商品全面性折扣，平日大都對部分系列商品折扣。７ 主題式展售會 主題式促銷，是把相關(guān)性產(chǎn)品一次搜全，表現(xiàn)豐富感，供有需求的消費者能夠一次購足所需。６ 時間別促銷 選擇某特定時間及商品，通過廣告 DM 或店內(nèi)廣播，對于來店消費者，給予特別優(yōu)惠 ，目的是要刺激消費者做立即瘋狂式的購買，進而讓顧客 感覺本公司商品相當便宜，及維系顧客來店購買的人潮。要做好事前的規(guī)劃； ● 若積點即可免費換取贈品，消費者參與意愿較高，不過贈品與相關(guān)成本必須由零售店全部來吸收，促銷的負擔比較重，一般而言，視業(yè)態(tài)的不同，贈品金額在積點金額的 2%到 5%之間，因此，兌換品數(shù)量要適當控制； ● 表面上不是采用價格折扣方法，可以讓商品的價格維持在某一水準，對于進口商品或高品質(zhì)、高單價之商品，用此種方法，可以維持商品的形象及 價格。一般對象以孩童、情侶、全家福動員等，效果較佳； ● 競賽必須力求公平，若有技術(shù)較高級者，必須聘請專家 來做 指導或考評。２ 贈品 贈品是刺激顧客購買較有效的直接方法。７ 美工配合 ● 店外之裝飾活動 （如布旗、海報等） ● 店內(nèi)之氣氛布置，ＰＯＰ制作等 ６ ６ ３ 促銷結(jié)束分析 促銷活動結(jié)束后，一定要開檢討會，分析這次促銷活動的成果，以確保 促 銷活動實施的成效，并作為下次促銷活動的參考，終而提供最好的顧客服務(wù)，以達 到 持續(xù)經(jīng)營之目標。而積極性的目的，除了要有以上之外，更要有提升店鋪形象的目的，參與社會公益活動而增加更多的顧客數(shù)量 （４） 擬訂促銷活動之日期、促銷活動方式及活動辦法。１ 、 促銷計劃的擬訂 ● 重要性： （１） 將經(jīng)營方針以具體的營業(yè)額利潤向職員表示，使他們都能明確立交企業(yè)活動的目標。 ３ （１） 留住原有之顧客 （２） 開發(fā)新的顧客 （３） 提高顧客對店鋪的忠誠度 （４） 提升市場占有率 ● 業(yè)績方面 （１） 提升現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率 （２） 積極地提高銷售業(yè)績 （３） 消極地達成預算 （４） 提高單個顧客的 交易金額 三：銷售時機 ３ 二：主旨與目的 ２ 應(yīng)對：穩(wěn)定心情，說話肯定，動作沉著；對他的懷疑耐心解說；反復強調(diào)分析產(chǎn)品的優(yōu)點；以專業(yè)角度切入，幫忙他拿定主意下決 心。 應(yīng)對：介紹適合對方需求的產(chǎn)品，并提供額外服務(wù)；不可強迫推銷大量產(chǎn)品，導致對方反感；把他當成朋友，閑話家常，使其成為經(jīng)常來店的主顧。 ● 購買決定 ：積極幫助顧客下最后的購買決定，增強其信心，使其感覺自己做了正確的選擇，且絕不可有強迫性的推銷行為。 北京福馨陽光小家電連鎖資料 FXYG02 （保密） 營 銷 手 冊 （內(nèi)部資料 注意保密） 目錄 一：消費者行為分析 二：主旨與目的 三： 銷售時機 四：促銷類型 五 ： 促銷流程 六：促銷活動的安排 七 ： 促銷方式 八 ：媒體宣傳 九 ：一至十二月份主題商品活動 十 ： 促銷管理 十一：個性化營銷 一：消費者行為分析 1 ● 產(chǎn)生信賴 ：銷售人員應(yīng)具備充分的信心來應(yīng)對顧客的詢問，并訴求產(chǎn)品帶給顧客的利益，并舉出實例實證。 ● 隨和型 特征：沒有意見類型的人 。 ● 三心兩意型 特征：搖擺不定，懷疑心重，下不了決心，隨時會有變化。通過專業(yè)的介紹與建議，增強其購買信心與意愿。 ● 顧客方面 提供情報信息，介紹新產(chǎn)品、新活動、新服務(wù)給鎖定的顧客。 ● 月份