【正文】 店鋪方面 （１）提升顧客數(shù)量，活躍店鋪氣氛 （２）提升店鋪的形象與知名度 ● 商品方面 （１） 利用產(chǎn)品應(yīng)景，再配合現(xiàn)場氣氛布置來告知、提醒顧客，季節(jié)的更換或者節(jié)慶的即將到來，刺激消費(fèi)者購物。 １ 促銷時(shí)機(jī) 消費(fèi)者的購買行為深深受節(jié)令、天氣、季節(jié)、月份等種種因素的影響。 ● 季節(jié) 季節(jié)的更替、天氣的冷熱對(duì)于商品的銷售有立即的影響。 ２ 促銷活動(dòng)主題 任何一個(gè)活動(dòng)，都必須針對(duì)其內(nèi)容而設(shè)定除具有相當(dāng)吸引人的“活動(dòng)主題”，使活動(dòng)更精彩。對(duì)此，多數(shù)店鋪采用的是大降價(jià)、大甩賣的方式。 （２） 能將實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工作流程予以明確化。 ● 作業(yè)流程： （１） 促銷計(jì)劃立案：店鋪根據(jù)年度促銷計(jì)劃之綱要，并且仔細(xì)分析最近市場狀況，商圈內(nèi)競爭點(diǎn)的動(dòng)態(tài)，及消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)，然 后 才去擬訂此次的促銷活動(dòng)能夠計(jì)劃 。 （５） 設(shè)定促銷活動(dòng)中之主要商品，并設(shè)定其銷售目標(biāo)。 （１０） 促銷活動(dòng) 的 現(xiàn)場陳列、布置。 一般促銷活動(dòng)結(jié)束后之檢討分析，主要分成三大項(xiàng)目，即是促銷活動(dòng)前、促銷活動(dòng)中、促銷活動(dòng)后。 六： 促銷活動(dòng) 的安 排 一般的促銷活動(dòng)計(jì)劃提案，大致可以分為活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)辦法、商品計(jì)劃、媒體工具、特別企劃活動(dòng)??等等 。２ 活動(dòng)時(shí)間 一般活動(dòng)時(shí)間的長短，大都視店鋪的大小和活動(dòng)性質(zhì)來定 。４ 活動(dòng)辦法 選擇適合本店鋪的方式，一種或者幾種都可以 ６８ 特別企劃活動(dòng) 依照節(jié)慶、月份推出相應(yīng)的系列活動(dòng)，尤其以親子、趣味活動(dòng)效果較好。中獎(jiǎng)?wù)咭⒁庀嚓P(guān)法規(guī)及繳稅的規(guī)定； ● 抽獎(jiǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)、換獎(jiǎng)期限、獎(jiǎng)品可否兌換成現(xiàn)金，均需于ＤＭ 及摸彩券上注明，以免不必要困擾； ● 參加抽獎(jiǎng)的條件不宜過高，只要比歷史平均顧客交易金額稍高及可，以免降低參與意愿。 １、 方法類型 ● 買多少金額產(chǎn)品即獲贈(zèng)品 ● 隨著產(chǎn)品附送出 ● 買大包裝產(chǎn)品送小包裝產(chǎn)品 ● 贈(zèng)送贈(zèng)品到指定地方兌換 ● 贈(zèng)送幸運(yùn)彩券，定期開獎(jiǎng) ● ＤＭ傳單截角贈(zèng)送 ２、 選擇贈(zèng)品原則 一般以家庭主婦、兒童為對(duì)象之贈(zèng)品，較可以增加商品銷售量。３ 競賽 借由舉辦各式活動(dòng)，制造話題，帶動(dòng)人潮，使消費(fèi)者除購物外，還可以獲得很大樂趣與滿足感，并且可以使安靜賣場熱鬧起來。比賽結(jié)果要公布，并通知優(yōu)勝者領(lǐng)取獎(jiǎng)品； ● 比賽活動(dòng)，先前宣傳必須充分進(jìn)行，否則將造成參加人數(shù)不足，現(xiàn)場冷清的現(xiàn)象，不得已時(shí)，工作人員還須假扮顧客參與，先炒熱活動(dòng)氣氛； ● 活動(dòng)主持人的選擇也非常重要，必須能帶動(dòng)氣氛，把活動(dòng)炒熱，掌握參賽者的情緒才行。 換購商品或兌換商品的選擇原則 ● 通常換購商品的價(jià)值較高，優(yōu)惠的折扣夠大，才足以引起消費(fèi)者參與積點(diǎn)的意愿； ● 具話題性應(yīng)景性流行商品； ● 獨(dú)家商品，別處買不到； ● 大眾化實(shí)用商品，但換購價(jià)格極具吸引力。 ７因此，提供較高額獎(jiǎng)金來激勵(lì)表演者是必須要的； ● 必須選擇顧客很多時(shí)，表演效果才可以發(fā)揮，一般常于假日全天或是非假日營業(yè)尖峰時(shí)進(jìn)行。 （ 1）方式 每日一物，限時(shí)搶購，開店后及關(guān)店前特賣等。一般選擇在周六、周日及例假日，用餐過后之尖峰階段； ● 時(shí)段促銷，要注重現(xiàn)場氣氛的塑造，只有熱鬧的氣氛才會(huì)引起顧客對(duì)促銷時(shí)段的興趣； ● 時(shí)段促銷商品必須時(shí)常更換，應(yīng)避免流于常態(tài)性促銷，失去新鮮感。 主題促銷必須先設(shè)定促銷主題，再根據(jù)這個(gè)主題，尋找企劃的點(diǎn)子及活動(dòng)的內(nèi)容，并尋找廠商提供合適商品。或者 DM或報(bào)紙內(nèi)附上印花折價(jià)券，可以提高對(duì)廣告的注目率。 ● 買 A 送 B 消費(fèi)者支付一種購物錢，可獲得更多東西，一般而言，接受度高，若贈(zèng)品與購買商品有關(guān)系性，效果更佳 。 （ 2）注意事項(xiàng) ● 誠信原則 ● 眼光放還 ● 舉辦特價(jià)促銷 ● 特價(jià)會(huì)破壞品牌的品質(zhì)形象 ７ （ 2）要做好卡片管理，通過電腦分類，對(duì)于只來換禮品卻不消費(fèi)的顧客，停止寄發(fā) DM。１１ 展覽和表演 提供表演和展覽可以產(chǎn)生招攬顧客的激勵(lì)作用，增加銷售機(jī)會(huì)，若能和文藝、公益團(tuán)體結(jié)合，甚至于和附近社區(qū)合作，皆有助于建立店的形象，并創(chuàng)造出多元的購物環(huán)境。 ● 讓顧客認(rèn)為此次購買的決策是正確的。 ● 交通車廣告 優(yōu)點(diǎn)：接觸率高；效果佳；可以利用車內(nèi)的清潔袋、椅套、燈箱、車體外做適當(dāng)?shù)膹V告 。 ● 春節(jié)禮品展 ● 歲末酬賓活動(dòng) ● 年貨大全 ● 家庭生活用品展 二月： 月初仍是春節(jié)熱鬧氣氛，然后是情人節(jié)活動(dòng)，還有傳統(tǒng)的元宵節(jié)，最后是月底季末出清活動(dòng)和開學(xué)用品展。要好好利用已增加銷售額。 ● 清涼生活用品熱賣會(huì) ● 歡樂暑假樂翻天 ● 感謝父親禮品展售 八月： 月中的七夕情人節(jié)作為中國的傳統(tǒng)情人節(jié)，是本月的重點(diǎn)，熱戀中的情侶會(huì)恨不得有更多的節(jié)日讓他們又借口送禮或者收禮。 ● 過季秋冬商品聯(lián)合特賣會(huì) ● 中秋禮品展 ● 教師節(jié)禮品 ● 新柜登場展售 ● 初秋感恩慶 十月： 連續(xù)的節(jié)假日是搞活動(dòng)的重點(diǎn)，另外，使月新娘成了下一波促銷重點(diǎn)，新婚用 品，禮品，都是不可缺少的。冬季用品也在此時(shí)上市，尤其是一些御寒保暖用品開始進(jìn)入人們的視線。 ● 溫暖行動(dòng) —— 保暖用品特賣 ● 歲末回饋慶 ● 圣誕禮品展銷 ● 迎元旦特賣會(huì) 十： 促銷管理 10 成功的個(gè)性化營銷的特點(diǎn) ： ● 有效地吸引新客群 ● 增進(jìn)顧客購買欲 ● 提供個(gè)性化的推薦系統(tǒng) ● 提供客戶化的服務(wù)或產(chǎn)品 ● 即時(shí)處理銷售狀況的反應(yīng)系統(tǒng) 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的運(yùn)用： 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是從大量的顧客與交易數(shù)據(jù)中有效地挖掘出隱藏且由于能夠的信息。 分析人員必須熟悉各項(xiàng)挖掘技術(shù)的功能及適用時(shí)機(jī)，才能勝任，是一項(xiàng)沉重的