【正文】 意味著能夠獲得更多消費者的機會。點擊:免費產(chǎn)品以及體驗會將人們的弱點暴露無遺。在“空調(diào)社會”中長大的人，可能從小被教育得思想單純直白，以為所有事情只有一種處理方式。報道稱，中國的家樂福常遭有車族蹭車位，為此家樂福一度擬收費。延伸分析外國經(jīng)營模式遭遇中國式煩惱“宜家也只是一個實例，其實別的還多得是。他們說，本想上去體驗一下這張床，但圍著他們一家轉(zhuǎn)了一圈，他們都沒有走的意思，所以體驗只能改成觀看了?！堵?lián)合早報》的文章也有感觸：在推行體驗營銷模式的家具展示廳里，沙發(fā)區(qū)內(nèi)小情侶卿卿我我旁若無人；一家大小占領(lǐng)整個沙發(fā)，飲料和食物擺桌上，把展示客廳當自家開派對；在床褥區(qū)更甚，男男女女各挑一張大床躺下，大概是前一晚沒睡好。34歲的張鑫是一家公司的辦公室經(jīng)理，用他的話說：“我們只是來這兒玩玩的，雖然我們可以選擇去別的地方，可是沒有哪個地方能夠像宜家一樣給我們‘完整的體驗’”?！懊糠曛芏?，我們餐廳生意都會下降20%，要消耗6箱咖啡奶精和糖，而周末和假期高峰時段的消耗量只有兩箱。而中國人又有溜達累了找床啊沙發(fā)啊歇著的習慣，出現(xiàn)這樣的情況是常事兒”。在購買過程中，宜家的銷售人員并不主動提供產(chǎn)品介紹，而是基于顧客的需要進行詳細的產(chǎn)品展示，給顧客絕對自由的購物空間。　　實踐證明，購物過程中的體驗對消費者的店鋪選擇與品牌偏好具有明顯的影響?！　∑渲?，設(shè)計獨特的產(chǎn)品作為宜家營銷模式中最關(guān)鍵的因素，產(chǎn)生的積極效果也最為明顯，對于“既想要高調(diào)卻又付不起高價格的年輕人”而言，宜家提供了符合他們生活理念的產(chǎn)品；而精心布置的場景和餐飲服務(wù)對提高消費者的購買意愿和品牌忠誠度也起著重要作用。顯然，無論是正餐還是休閑零食，這都是宜家為消費者提供的全程體驗式購物的一部分，并取得了預(yù)期效果。具體來說，將宜家設(shè)計風格與消費者偏好相符程度、消費者是否購買宜家產(chǎn)品這兩個變量進行分析，呈現(xiàn)出明顯的線性相關(guān)關(guān)系，即在符合程度越高的情況下，消費者購買宜家產(chǎn)品的可能性也越大?！　?如表1所示)由樣本的分布情況可見，調(diào)查對象中多為年輕的、學歷較高的白領(lǐng)和學生族，而宜家簡約的設(shè)計風格、獨特的營銷理念正是吸引大批年輕人光顧的原因，因此，樣本的選取較為合理。　　宜家三位一體的體驗營銷模式來源：2010年第8期《銷售與市場而且，宜家的大部分產(chǎn)品都是可以拆分的，消費者可以將部件帶回家自己組裝，宜家還配備有安裝的指導手冊和宣傳片和安裝工具等。一種不同尋常的體驗場景，是影響人們購物決策的核心要點。目前宜家在中國的采購量已占到總量的18％,在宜家采購國家中排名第一。宜家品牌始終和提高人們的生活質(zhì)量聯(lián)系在一起并秉承“為盡可能多的顧客提供他們能夠負擔，設(shè)計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品”的經(jīng)營宗旨。二、具體分析其體驗營銷的原理我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去…　　分析一下這些現(xiàn)象背后的原理，我們會發(fā)現(xiàn)消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。 　　在這個以消費者為導向的時代，誰為消費者想得更多，誰就能夠成為市場的贏家，因此，按照消費者的使用需要和習慣來設(shè)計人性化的產(chǎn)品，是體驗營銷的前奏和有力的保障。因此，企業(yè)在實施體驗營銷的過程中，在每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。進入論壇　 隨著人們生活水平的不斷提高，消費者對產(chǎn)品的關(guān)注不再僅僅停留在產(chǎn)品質(zhì)量與功能上，而是將更多的目光投向了產(chǎn)品購買和消費過程中的情感與價值體驗?！　≡谝思殷w驗式營銷策略下，消費者前往宜家最主要的原因是其獨特的家居產(chǎn)品和設(shè)計理念，只有極少數(shù)人是因為消磨時間或者選擇餐飲而前往。從表2來看，宜家家居設(shè)計風格與消費者偏好中“相當符合”和“比較符合”的遠遠超過一半，而選擇“不符合”和“完全不符合”的消費者微乎其微?！　≡趯崿F(xiàn)體驗式營銷的過程中，宜家在產(chǎn)品設(shè)計上作出了很大努力，對公司設(shè)計的產(chǎn)品是否適合消費者使用，宜家的開發(fā)、設(shè)計人員等都與消費者進行了充分溝通，通過深入的市場調(diào)查以了解顧客的真正需求，并及時反饋信息。針對有些顧客擔心自己組裝的產(chǎn)品可能存在不協(xié)調(diào)的疑慮，宜家專門為他們提供了多種風格的樣板間，將各種產(chǎn)品進行組合后配合不同的燈光效果，使顧客得到了更直觀的感受?！　　　‰S著消費者由“功能消費”步入“符號消費”時代，越來越多的顧客不僅關(guān)注產(chǎn)品的功能與價格，也極為關(guān)注產(chǎn)品設(shè)計和購買過程中附帶的價值及情感訴求，這為體驗營銷提供了廣闊的發(fā)展空間。同時，就營銷理論而言，當人們的物質(zhì)生活水平達到一定標準后，心理上的追求就會顯得更為重要。同時，企業(yè)還要根據(jù)目標顧客、營銷環(huán)境等因素的變化，適時推出新的體驗?zāi)Ｊ?，使體驗營銷為企業(yè)帶來更大的價值。因此，期望借助體驗營銷推廣自己的企業(yè)不能簡單地為提供服務(wù)而提供服務(wù)，而是要將提供的服務(wù)與消費者購物體驗的內(nèi)在需求相結(jié)合，開發(fā)出消費者真正需要的服務(wù)項目，達到以服務(wù)創(chuàng)造體驗的營銷目標。發(fā)布：edt001點擊：194次導讀：宜家家居免費停車、免費咖啡等服務(wù)到了中國卻無一例外都變了味兒，外媒稱“中國人愛宜家，但不是為了購物”，宜家儼然成為中國的“迪斯尼樂園”。據(jù)《華爾街日報》報道，在過去半年的周二和周四下午，上海徐匯區(qū)宜家商場的餐廳都會被一群年齡在45至65歲的中老年人占據(jù)。2010年，宜家在華收入達49億元人民幣，無視顧客的一些小毛病也不是什么難事。店內(nèi)睡覺、聚餐就是不購物一些人直接扎在了床上，頭埋進被單里，睡起了午覺。記者注意到。該網(wǎng)友稱，有一次他朋友去麥當勞吃飯，發(fā)現(xiàn)咖啡可以免費續(xù)杯，于是就把喝完的空杯子帶走，之后每天下班都要到麥當勞續(xù)杯。此后，再與客戶談事，我都盡量約到這里：喝一杯最便宜的濃縮咖啡只要13元，卻可省下每天10元的停車費。它有時赤裸得讓人難受，有時詼諧得讓人發(fā)笑。當體驗方式成為通則以及大家真正理解其主要目的后，這種占便宜、睡大覺的情況也會減少。加入收藏”也因為如此，宜家還成為了很多家居企業(yè)學習的對象。在宜家購物，你會發(fā)現(xiàn)與很多家居市場有著根本上的不同，因為你完全可以自由的選擇你喜歡的逛商場的樂趣，因為輕松、自在的購物氛圍是宜家商場的特征。據(jù)宜家公關(guān)部經(jīng)理介紹，宜家產(chǎn)品設(shè)計是從消費者日常使用的方面考慮的，這些東西是否適合消費者的使用，開發(fā)人員、設(shè)計人員都和供應(yīng)商之間進行非常深入的交流，作過非常深入的市場調(diào)查。宜家承諾，消費者如果自己買回去的東西發(fā)現(xiàn)搭配不如宜家漂亮，在60之內(nèi)退貨，并還要負責教會消費者怎樣去搭配?，F(xiàn)在受到宜家的啟示，很多家居企業(yè)也開始使用體驗營銷的方式，但是卻沒有辦法復制宜家的產(chǎn)品設(shè)計水平、產(chǎn)品的質(zhì)量以及整個配合設(shè)計的樣本間。當人們的物質(zhì)生活水準達到一定程度以后，人們購買商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于滿足一種情感上的渴求，或者是追求某種特定產(chǎn)品與理想的自我概念的吻合。從近年來的消費實踐看，消費者參與企業(yè)營銷活動的程度進一步增強。