【正文】 鄰，荒居舊業(yè)貧。 體驗(yàn)渠道策略強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)價(jià)值的傳遞不再獨(dú)立于顧客之外 , 而是使顧客置身其中 , 所有接觸到顧客的人與物都成為傳遞體驗(yàn)價(jià)值的載體 , 均是“分銷渠道”的成員。 26 Google Confidential and Proprietary 建立顧客體驗(yàn)平臺(tái) 體驗(yàn)平臺(tái)是聯(lián)系企業(yè)定位、品牌與產(chǎn)品的紐帶 , 它包括體驗(yàn)定位、體驗(yàn)價(jià)值承諾、全面實(shí)施主題。然而 , 顧客體驗(yàn)又可依據(jù)來(lái)自不同方面的多種感受價(jià)值 ,分為多個(gè)層次。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的訴求對(duì)應(yīng)的是馬斯洛需求中的社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。 2. 情感 (Feel) 情感營(yíng)銷目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn) ,它的運(yùn)作需要的是真正了解什么刺激可以引起某種情緒 ,以及能使消費(fèi)者自然的受到感染 ,并融入這種情景中來(lái)。全面實(shí)施主題意指企業(yè)預(yù)先設(shè)定一個(gè)“主題” , 從這個(gè)主題出發(fā)將所有的體驗(yàn)服務(wù)圍繞這個(gè)主題展開(kāi) , 使顧客在體驗(yàn)營(yíng)銷人員精心設(shè)計(jì)的主題下 , 獲得期望的體驗(yàn)價(jià)值。 15 Google Confidential and Proprietary 消費(fèi) 團(tuán)體化為營(yíng)銷研究所帶來(lái)的另一個(gè)命題是這些團(tuán)體的成長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程及其對(duì)處于其中的個(gè)體消費(fèi)者需求的影響。 ”簡(jiǎn)單地說(shuō)，關(guān)系營(yíng)銷關(guān)心的是相互滿足的交換關(guān)系的認(rèn)可、創(chuàng)造與維護(hù)等問(wèn)題”。 10 Google Confidential and Proprietary 11 Google Confidential and Proprietary 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的最大區(qū)別： 在于它徹底改變了顧客在生產(chǎn)與交付過(guò)程中的地位，“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使企業(yè)為消費(fèi)者充分發(fā)揮想像力提供了巨大的舞臺(tái)。 服務(wù)經(jīng)濟(jì)與商品經(jīng)濟(jì)相比，最大的區(qū)別就是服務(wù)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造了一種新的社會(huì)關(guān)系。到產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的后期，隨著手工作坊的出現(xiàn)和農(nóng)業(yè)從業(yè)人員的逐漸減少，社會(huì)開(kāi)始進(jìn)入產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)向商品經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡。（ Schmitt(2023)） 4 Google Confidential and Proprietary 體驗(yàn)營(yíng)銷的特點(diǎn)： (1) 間接性 :體驗(yàn)是間接的而不是直接的經(jīng)濟(jì)提供物 。 體驗(yàn)是對(duì)某些刺激 (如市場(chǎng)營(yíng)銷措施 )產(chǎn)生的內(nèi)在反應(yīng)”，通常包括感覺(jué)、感受、思維、行動(dòng)、關(guān)系五種類型。在此階段，農(nóng)業(yè)是社會(huì)中最重要的行業(yè)，社會(huì)大量的人力和物力都被投入到農(nóng)牧生產(chǎn)之中，在 18世紀(jì)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到巔峰狀態(tài)的時(shí)候，美國(guó)的農(nóng)業(yè)人口占總?cè)丝诘?80%。在這些服務(wù)行業(yè)中，服務(wù)不再被作為商品的補(bǔ)充，而是以獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)提供物的身份出現(xiàn)。 當(dāng)人類對(duì)社交和尊重的要求被服務(wù)經(jīng)濟(jì)滿足之后，必然要求出現(xiàn)一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)來(lái)滿足需求的最高層次一一自我實(shí)現(xiàn)的需求，而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)所具備的個(gè)性化的特征為成為這一必然奠定了厚實(shí)的基礎(chǔ)。這是通過(guò)相互交換并兌現(xiàn)承諾來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 消費(fèi)的個(gè)性化并不代表消費(fèi)者遠(yuǎn)離集體的傾向，個(gè)性化是其建立個(gè)人身份識(shí)別或特征的重要外在手段，但在內(nèi)心深處休驗(yàn)消費(fèi)者還是存在尋找團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的需要。 體驗(yàn)價(jià)值承諾表明顧客將得到什么體驗(yàn) , 企業(yè)必須完成這個(gè)承諾 , 否則顧客就會(huì)失望。它們分別為 : 1. 感官 (Sense) 感官營(yíng)銷的目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué) ,包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性 ,加上“個(gè)人體驗(yàn)” ,而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。顧客對(duì)有形產(chǎn)品的關(guān)注日漸減弱 , 而將其視為傳遞體驗(yàn)的載體與線索 , 借助它們的支持去觸摸無(wú)形的體驗(yàn)。 (5) 注重關(guān)聯(lián)者 —對(duì)希望將個(gè)人與其理想中的自我、他人和文化相聯(lián)系的顧客進(jìn)行區(qū)隔。 體驗(yàn)定價(jià)策略則根據(jù)顧客可感知的體驗(yàn)價(jià)值進(jìn)行定價(jià) , 將“使顧客把價(jià)格視為回憶體驗(yàn)的一種功用”作為定價(jià)策略的終極目標(biāo)。 31 Google Confidential and Proprietary 未來(lái)如何做好體驗(yàn)營(yíng)銷： 、服務(wù)從用戶體驗(yàn)出發(fā) ,增加購(gòu)物前、中、后的良好體驗(yàn) 顧客購(gòu)物前、中、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵決定因素。 。 :49:4705:49:47March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :49:4705:49Mar2314Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的