【正文】 宜家家居體驗營銷分析報告一、概況企業(yè)簡介　宜家家居于1943年創(chuàng)建于瑞典,“為大多數人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力的方向。宜家品牌始終和提高人們的生活質量聯系在一起并秉承“為盡可能多的顧客提供他們能夠負擔，設計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品”的經營宗旨。 　　在提供種類繁多,美觀實用,老百姓買得起的家居用品的同時,宜家努力創(chuàng)造以客戶和社會利益為中心的經營方式,致力于環(huán)保及社會責任問題。今天,瑞典宜家集團已成為全球最大的家具家居用品商家,銷售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產品系列等約10，000個產品。 　　目前宜家家居在全球38個國家和地區(qū)擁有310個商場,其中有8家在中國大陸,分別在北京、上海、廣州、成都、深圳、南京、大連、沈陽。宜家的采購模式是全球化的采購模式,它在全球設立了16個采購貿易區(qū)域,其中有3個在中國大陸,分別為:華南區(qū),華中區(qū)和華北區(qū)。目前宜家在中國的采購量已占到總量的18％,在宜家采購國家中排名第一。根據規(guī)劃，至2010年，宜家在中國內地的零售商場將達到10家，所需倉儲容量將由現在的10萬立方米擴大到30萬立方米以上。中國已成為宜家最大的采購市場和業(yè)務增長最重要的空間之一,在宜家的全球戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位。二、具體分析其體驗營銷的原理我們經常會看到這樣的現象，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去…　　分析一下這些現象背后的原理，我們會發(fā)現消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。 因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會?！　‘斎?，不是所有的產品和服務都能夠讓消費者親身體驗的，就拿家具來說，盡管我們在購買沙發(fā)時都想坐上去試一試，買衣柜都想檢驗柜門是不是好用等等，而很多家居市場并沒有這樣的氛圍和環(huán)境，我們常常看到的是樣品上的“勿坐”字樣或者是銷售人員“不能坐，別坐壞了”的呼吁。但是，來自于瑞典的宜家家居卻在這方面做起了文章，主張并引導消費者進行隨意全面的體驗，以至于剛進中國市場沒多久，就吸引了眾多消費者的眼球，其體驗營銷的操作方法，給企業(yè)提供了精彩的范例。 銷售現場的精心設置刺激消費者感官　　宜家強烈鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，宜家所實施的現場體驗方式，其實是通過對人們的感官刺激，從而改變了人們行為過程的方式，因為在人們日常的購物行為中，很多消費者都會被現場的感性信息所吸引，因此現場的體驗就會影響到人們的購物決策。一種不同尋常的體驗場景，是影響人們購物決策的核心要點。體驗是從產品開始的　　僅僅有好的場景設置，沒有好的產品，那么帶來的體驗也不會是好的，宜家的工作也不僅僅只把功夫花在現場的體驗氛圍之上，在產品的設計方面也費了很多努力，宜家的產品設計充分考慮了消費者日常使用的習慣，一個產品是否適合消費者使用，宜家的開發(fā)人員、設計人員都和供應商之間進行非常深入的交流，作過非常深入的市場調查。宜家通過賣場深入了解消費者需求，并及時將信息反饋給產品設計人員，設計人員會結合消費者的需求對產品進行改進和設計。 　　在這個以消費者為導向的時代，誰為消費者想得更多，誰就能夠成為市場的贏家，因此，按照消費者的使用需要和習慣來設計人性化的產品，是體驗營銷的前奏和有力的保障。體驗背后包含了強大的品牌文化符號　　　消費者將自己的人生主張、價值觀、生活態(tài)度藉由某種商品傳達時，就表明他對該品牌的感官享受超過了臨界點，開始形成對這一品牌的價值主張，這是品牌體驗的最高境界。這給我們帶來的啟示是，能不能挖掘出吻合目標消費階層的文化符號，并創(chuàng)造出品牌體驗的氛圍，是建立強勢品牌的重要工作。就像星巴克咖啡一樣，你無論置身在任何一家星巴克咖啡館，你都會體驗到一種新的生活形態(tài)，這就是體驗營銷發(fā)揮了真正的作用。全程體驗加深顧客印象　　消費者購買家居還會有一些疑慮，那就是害怕不同的產品組合買到家之后不協調，到時候后悔莫及，宜家在這一點上也給予了充分的考慮，它把各種配套產品進行家居組合設立了不同風格的樣板間，充分展現每種產品的現場效果，甚至連燈光都展示出來，這樣讓消費者可以體驗出這些家居組合的感覺以及體現出的格調。而且，宜家的大部分產品都是可以拆分的，消費者可以將部件帶回家自己組裝，宜家還配備有安裝的指導手冊和宣傳片和安裝工具等。隨著消費者消費意識的成熟，消費者對于消費的過程體驗需求越來越強烈，宜家提供的正是一套全程體驗參與的流程，讓消費者不僅僅在現場體驗，而且回到家后還可以自己動手安裝體驗，加深了消費者對產品和品牌的印象。體驗營銷是一種更為系統的營銷管理體系從宜家我們可以看出，體驗營銷是一切都圍繞著消費者這個中心點來進行設計的營銷方法，運用體驗營銷的關鍵是在產品設計一直到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié)，企業(yè)都必須始終站在消費者的體驗角度來構思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費者看到它、使用它時，會產生什么樣的感受，因此廣義的體驗營銷是指通過系統的消費者購買前、中、后的信息掌控、產品和場景設計和品牌傳播，來建立和消費者長久的顧客關系，并帶來目標消費群體忠誠度的過程結合宜家經驗一個系統的體驗營銷流行需要開展以下工作第一，注重對消費者心理需求的研究和分析　第二，注重產品的心理屬性的開發(fā)第三，加強體驗式的信息傳播　第四，進行精心的體驗場景設置　第五，組織體驗式活動，讓消費者參與進來　體驗營銷是一種滿足心理需求的產品(服務)的營銷活動，它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結合在一起的，而且它還要求顧客的積極主動的參與。因此，企業(yè)在實施體驗營銷的過程中，在每一個業(yè)務環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。三、對體驗營銷的啟示　　體驗營銷無非就是加強終端現場的展示而已，其實并非如此，體驗營銷一旦實施，它就必須更清楚地掌握消費者的所有消費行為，更加關注好消費者在購物的前、中、后的全部體驗，讓消費者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預先設想，這樣的體驗才是真正的體驗營銷，如果你切實將它們貫穿在你的營銷中，創(chuàng)造真正的價值才不是問題。體驗營銷不是什么新的發(fā)現，而是一種更為系統的營銷整合管理體系。宜家體驗營銷實證研究副標題：作者：姜曉慶田圣炳來源：2010年第8期《銷售與市場管理版》人氣：354 時間：201082 16:27:19進入論壇　 隨著人們生活水平的不斷提高，消費者對產品的關注不再僅僅停留在產品質量與功能上，而是將更多的目光投向了產品購買和消費過程中的情感與價值體驗。因此，體驗成為顧客價值的重要驅動因素之一，體驗營銷也作為新的營銷模式登上舞臺。然而，在具體的營銷實踐中，企業(yè)的體驗營銷真能獲得消費者的認同嗎?體驗營銷能夠切實影響消費者的品牌偏好，進而為企業(yè)帶來真金白銀嗎?本文將以體驗營銷的成功實踐