【正文】 第三，在營(yíng)銷管理過程中注重整體營(yíng)銷的協(xié)調(diào)性。在目前這個(gè)個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，人們已經(jīng)不再滿足于被動(dòng)地接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱，而是對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提出很多要求，因此，在產(chǎn)品整體概念中所包涵的心理屬性因素就越來(lái)越重要，這種心理屬性因素將越來(lái)越多地成為營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵性因素。國(guó)內(nèi)企業(yè)也可以借機(jī)思考一下，除了營(yíng)銷模式，哪些是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制不了的，這樣才能形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。宜家進(jìn)入國(guó)內(nèi)之后一直以來(lái)都讓消費(fèi)者體驗(yàn)以后再?zèng)Q定是否購(gòu)買，宜家北京店一個(gè)周末就有超過15000人的客流量，對(duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者經(jīng)常到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，損耗會(huì)比較大，但是宜家認(rèn)為,這是他們?cè)敢飧冻龅模彩悄軌虺袚?dān)的。宜家的產(chǎn)品充分考慮到使用的方便性和舒適性，在這個(gè)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的時(shí)代，誰(shuí)為消費(fèi)者想得更多，誰(shuí)給能夠成為市場(chǎng)的贏家，這是宜家開展體驗(yàn)營(yíng)銷有力的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。在宜家，用于對(duì)商品進(jìn)行檢測(cè)的測(cè)試器也非常引人注目。國(guó)內(nèi)出現(xiàn)這種情況主要是素質(zhì)問題。因?yàn)榭梢宰兺?，所以很多東西在中國(guó)都會(huì)變味。除了蹭吃、蹭喝外，還有蹭停車。不過，與此同時(shí)，宜家也希望顧客能夠注意到公共行為規(guī)范，盡可能地不要影響其他顧客的試用及體驗(yàn)。一對(duì)正在該區(qū)域選購(gòu)家具的夫婦抱怨這一家影響了他們購(gòu)物。相比于上述“事跡”，“購(gòu)物”在光顧宜家的顧客眼里是“事后的想法”了。不過他選擇的“景點(diǎn)”不是故宮(微博)和長(zhǎng)城，而是宜家。宜家公關(guān)部經(jīng)理殷麗芳說(shuō)，這么做之前，他們幾乎占據(jù)了80%的座位，別的顧客都抱怨找不到坐的地方。常去宜家購(gòu)物的楊先生感慨，“宜家到處都是‘躺下試試’啊這樣的標(biāo)牌，鼓勵(lì)人家躺。來(lái)源：法制晚報(bào)宜家“體驗(yàn)營(yíng)銷模式”的煩惱20111122 04:25　　宜家始終秉持“服務(wù)創(chuàng)造體驗(yàn)”的宗旨，將服務(wù)與消費(fèi)者希望自由自在體驗(yàn)購(gòu)物旅程的內(nèi)在需要高度契合?！　【脑O(shè)計(jì)零售店鋪的體驗(yàn)場(chǎng)景憑借獨(dú)特的三位一體式營(yíng)銷策略，宜家發(fā)揮了“1+1+13”的整體功效?！　囊思业捏w驗(yàn)式營(yíng)銷中可以看出，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)，再到購(gòu)物過程中的餐飲服務(wù)，宜家考慮的不僅是如何讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品、使用產(chǎn)品，更重要的是顧客在購(gòu)買過程中的感受及其他休閑需要，這就是宜家三位一體的體驗(yàn)式營(yíng)銷的精髓。相對(duì)于直接用餐，消費(fèi)者更愿意選擇宜家的休閑零食。通過對(duì)宜家場(chǎng)景的親身體驗(yàn)與體驗(yàn)所產(chǎn)生的購(gòu)物感受進(jìn)行分析，呈現(xiàn)出較明顯的線性相關(guān)關(guān)系，即消費(fèi)者通過親身體驗(yàn)宜家精心布置的各種現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，會(huì)增強(qiáng)其購(gòu)物的快樂感受?！　≡谙M(fèi)者家居風(fēng)格偏好與宜家產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格的契合度相當(dāng)高的前提下，我們可以研究這樣的契合度與提高宜家銷售量的相關(guān)關(guān)系?！　?shù)據(jù)分析　　在回收的237份有效問卷中，統(tǒng)計(jì)顯示：％，％在年齡分布中，％的調(diào)查對(duì)象是在23～30歲之間；％，％收入的分布相對(duì)比較平均；學(xué)生、外企職員、教師及國(guó)企職員所占比例較高?？梢哉f(shuō)，獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、人性化的居家式店鋪陳設(shè)和多樣美味的餐飲服務(wù)構(gòu)成了宜家獨(dú)特的體驗(yàn)式營(yíng)銷載體，這也是其營(yíng)銷戰(zhàn)略的撒手锏?！　√锸ケ腆w驗(yàn)加深顧客印象　　消費(fèi)者購(gòu)買家居還會(huì)有一些疑慮，那就是害怕不同的產(chǎn)品組合買到家之后不協(xié)調(diào)，到時(shí)候后悔莫及，宜家在這一點(diǎn)上也給予了充分的考慮，它把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)效果，甚至連燈光都展示出來(lái)，這樣讓消費(fèi)者可以體驗(yàn)出這些家居組合的感覺以及體現(xiàn)出的格調(diào)。 銷售現(xiàn)場(chǎng)的精心設(shè)置刺激消費(fèi)者感官　　宜家強(qiáng)烈鼓勵(lì)消費(fèi)者在賣場(chǎng)進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，宜家所實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)方式，其實(shí)是通過對(duì)人們的感官刺激，從而改變了人們行為過程的方式，因?yàn)樵谌藗內(nèi)粘５馁?gòu)物行為中，很多消費(fèi)者都會(huì)被現(xiàn)場(chǎng)的感性信息所吸引，因此現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)就會(huì)影響到人們的購(gòu)物決策。宜家的采購(gòu)模式是全球化的采購(gòu)模式,它在全球設(shè)立了16個(gè)采購(gòu)貿(mào)易區(qū)域,其中有3個(gè)在中國(guó)大陸,分別為:華南區(qū),華中區(qū)和華北區(qū)。 　　在提供種類繁多,美觀實(shí)用,老百姓買得起的家居用品的同時(shí),宜家努力創(chuàng)造以客戶和社會(huì)利益為中心的經(jīng)營(yíng)方式,致力于環(huán)保及社會(huì)責(zé)任問題。 因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。體驗(yàn)背后包含了強(qiáng)大的品牌文化符號(hào)　　　消費(fèi)者將自己的人生主張、價(jià)值觀、生活態(tài)度藉由某種商品傳達(dá)時(shí)，就表明他對(duì)該品牌的感官享受超過了臨界點(diǎn)，開始形成對(duì)這一品牌的價(jià)值主張，這是品牌體驗(yàn)的最高境界。三、對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的啟示　　體驗(yàn)營(yíng)銷無(wú)非就是加強(qiáng)終端現(xiàn)場(chǎng)的展示而已，其實(shí)并非如此，體驗(yàn)營(yíng)銷一旦實(shí)施，它就必須更清楚地掌握消費(fèi)者的所有消費(fèi)行為，更加關(guān)注好消費(fèi)者在購(gòu)物的前、中、后的全部體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營(yíng)銷，如果你切實(shí)將它們貫穿在你的營(yíng)銷中，創(chuàng)造真正的價(jià)值才不是問題。因此，體驗(yàn)成為顧客價(jià)值的重要驅(qū)動(dòng)因素之一，體驗(yàn)營(yíng)銷也作為新的營(yíng)銷模式登上舞臺(tái)?！　∽鳛橐患胰蚧募揖悠髽I(yè)，宜家在家居行業(yè)以及消費(fèi)者心目中享有盛譽(yù)，這在很大程度上得益于其獨(dú)特的體驗(yàn)營(yíng)銷模式，即通過營(yíng)銷生活方式和突出的功能性產(chǎn)品設(shè)計(jì)，為原本簡(jiǎn)單的家具產(chǎn)品烙上文化印記?！　⊥ㄟ^網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，我們以滾雪球的方式在上海向職員、學(xué)生、教師等發(fā)放問卷300份，收回287份，％。下文將對(duì)宜家體驗(yàn)式營(yíng)銷的三個(gè)不同載體進(jìn)行更深入的分析。在以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)中，按照顧客的需求設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，是宜家體驗(yàn)式營(yíng)銷取得成功的第一步?！　⒁思殷w驗(yàn)式營(yíng)銷的三個(gè)載體分別與“消費(fèi)者關(guān)注宜家的新聞和廣告”、“向家人、朋友推薦宜家”、“推崇宜家品牌”作相關(guān)分析后，得到如下結(jié)論：“宜家獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)”與“消費(fèi)者關(guān)注宜家的新聞和廣告”、“向家人、朋友推薦宜家”、“推崇宜家品牌”的相關(guān)性均為最高，、(如圖圖2和圖3)?！　⊙芯啃〗Y(jié)體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)以有形產(chǎn)品為載體，以服務(wù)為支架，以情感為紐帶，以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心，以滿足顧客個(gè)性化為訴求，將顧客的消費(fèi)行為置于更廣闊的社會(huì)場(chǎng)景中，使其在心理和情感上獲得美好、深刻的體驗(yàn)而開展的一種企業(yè)與顧客之間互動(dòng)的新型營(yíng)銷模式。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要賦予產(chǎn)品同消費(fèi)者生活理念及生活方式相吻合的心理屬性，包括產(chǎn)品品位、個(gè)性及形象的塑造等，使其更能夠吸引消費(fèi)者，讓他們?cè)谫?gòu)買與消費(fèi)過程中獲得感性的生活體驗(yàn)，從而增添愉悅感和滿足感。外國(guó)經(jīng)營(yíng)模式再次遭遇中國(guó)式煩惱，宜家家居免費(fèi)停車、免費(fèi)咖啡等服務(wù)到了中國(guó)卻無(wú)一例外都變了味兒，外媒稱“中國(guó)人愛宜家，但不是為了購(gòu)物”，宜家儼然成為中國(guó)的“迪斯尼樂園”。不過，他們卻并不是來(lái)購(gòu)物和就餐的顧客，他們的目的是尋找新愛。亂象早就有宜家成景點(diǎn)引來(lái)家庭游其實(shí)，類似的情況并不是頭一次發(fā)生。有些人蜷縮在床上，肚子上竟然還放著一本書。在沙發(fā)區(qū)，暄軟的沙發(fā)和貴妃椅特別受歡迎。有一天他照例去續(xù)杯，服務(wù)生很禮貌地問了句：“先生，您這杯子要破了，要不要換個(gè)新的”?！睘楹涡履Ｊ揭坏街袊?guó)就變味兒？不管是“免費(fèi)咖啡福利”還是“體驗(yàn)營(yíng)銷模式”，這些在國(guó)外原本很普通的營(yíng)運(yùn)模式為何到了中國(guó)就變了味？前者引來(lái)相親交友團(tuán)，后者招來(lái)睡覺團(tuán)。專家解讀宜家亂象只是少數(shù)人的行為“宜家亂象，其實(shí)折射的就是素質(zhì)問題。