【正文】 第三，在營銷管理過程中注重整體營銷的協(xié)調(diào)性。在目前這個個性化消費(fèi)的時代，人們已經(jīng)不再滿足于被動地接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱，而是對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提出很多要求，因此，在產(chǎn)品整體概念中所包涵的心理屬性因素就越來越重要，這種心理屬性因素將越來越多地成為營銷成敗的關(guān)鍵性因素。國內(nèi)企業(yè)也可以借機(jī)思考一下，除了營銷模式，哪些是競爭對手復(fù)制不了的，這樣才能形成自己的核心競爭力。宜家進(jìn)入國內(nèi)之后一直以來都讓消費(fèi)者體驗(yàn)以后再決定是否購買，宜家北京店一個周末就有超過15000人的客流量，對于國內(nèi)消費(fèi)者經(jīng)常到現(xiàn)場體驗(yàn)來說，損耗會比較大，但是宜家認(rèn)為,這是他們愿意付出的，也是能夠承擔(dān)的。宜家的產(chǎn)品充分考慮到使用的方便性和舒適性，在這個以消費(fèi)者為導(dǎo)向的時代，誰為消費(fèi)者想得更多，誰給能夠成為市場的贏家，這是宜家開展體驗(yàn)營銷有力的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。在宜家，用于對商品進(jìn)行檢測的測試器也非常引人注目。國內(nèi)出現(xiàn)這種情況主要是素質(zhì)問題。因?yàn)榭梢宰兺?，所以很多東西在中國都會變味。除了蹭吃、蹭喝外，還有蹭停車。不過，與此同時，宜家也希望顧客能夠注意到公共行為規(guī)范，盡可能地不要影響其他顧客的試用及體驗(yàn)。一對正在該區(qū)域選購家具的夫婦抱怨這一家影響了他們購物。相比于上述“事跡”，“購物”在光顧宜家的顧客眼里是“事后的想法”了。不過他選擇的“景點(diǎn)”不是故宮(微博)和長城，而是宜家。宜家公關(guān)部經(jīng)理殷麗芳說，這么做之前，他們幾乎占據(jù)了80%的座位，別的顧客都抱怨找不到坐的地方。常去宜家購物的楊先生感慨，“宜家到處都是‘躺下試試’啊這樣的標(biāo)牌，鼓勵人家躺。來源：法制晚報(bào)宜家“體驗(yàn)營銷模式”的煩惱20111122 04:25　　宜家始終秉持“服務(wù)創(chuàng)造體驗(yàn)”的宗旨，將服務(wù)與消費(fèi)者希望自由自在體驗(yàn)購物旅程的內(nèi)在需要高度契合?！　【脑O(shè)計(jì)零售店鋪的體驗(yàn)場景憑借獨(dú)特的三位一體式營銷策略，宜家發(fā)揮了“1+1+13”的整體功效?！　囊思业捏w驗(yàn)式營銷中可以看出，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到現(xiàn)場親身體驗(yàn)，再到購物過程中的餐飲服務(wù)，宜家考慮的不僅是如何讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品、使用產(chǎn)品，更重要的是顧客在購買過程中的感受及其他休閑需要，這就是宜家三位一體的體驗(yàn)式營銷的精髓。相對于直接用餐，消費(fèi)者更愿意選擇宜家的休閑零食。通過對宜家場景的親身體驗(yàn)與體驗(yàn)所產(chǎn)生的購物感受進(jìn)行分析，呈現(xiàn)出較明顯的線性相關(guān)關(guān)系，即消費(fèi)者通過親身體驗(yàn)宜家精心布置的各種現(xiàn)實(shí)場景，會增強(qiáng)其購物的快樂感受?！　≡谙M(fèi)者家居風(fēng)格偏好與宜家產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格的契合度相當(dāng)高的前提下，我們可以研究這樣的契合度與提高宜家銷售量的相關(guān)關(guān)系?！　?shù)據(jù)分析　　在回收的237份有效問卷中，統(tǒng)計(jì)顯示：％，％在年齡分布中，％的調(diào)查對象是在23～30歲之間；％，％收入的分布相對比較平均；學(xué)生、外企職員、教師及國企職員所占比例較高?？梢哉f，獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、人性化的居家式店鋪陳設(shè)和多樣美味的餐飲服務(wù)構(gòu)成了宜家獨(dú)特的體驗(yàn)式營銷載體，這也是其營銷戰(zhàn)略的撒手锏?！　√锸ケ腆w驗(yàn)加深顧客印象　　消費(fèi)者購買家居還會有一些疑慮，那就是害怕不同的產(chǎn)品組合買到家之后不協(xié)調(diào)，到時候后悔莫及，宜家在這一點(diǎn)上也給予了充分的考慮，它把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果，甚至連燈光都展示出來，這樣讓消費(fèi)者可以體驗(yàn)出這些家居組合的感覺以及體現(xiàn)出的格調(diào)。 銷售現(xiàn)場的精心設(shè)置刺激消費(fèi)者感官　　宜家強(qiáng)烈鼓勵消費(fèi)者在賣場進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，宜家所實(shí)施的現(xiàn)場體驗(yàn)方式，其實(shí)是通過對人們的感官刺激，從而改變了人們行為過程的方式，因?yàn)樵谌藗內(nèi)粘５馁徫镄袨橹?，很多消費(fèi)者都會被現(xiàn)場的感性信息所吸引，因此現(xiàn)場的體驗(yàn)就會影響到人們的購物決策。宜家的采購模式是全球化的采購模式,它在全球設(shè)立了16個采購貿(mào)易區(qū)域,其中有3個在中國大陸,分別為:華南區(qū),華中區(qū)和華北區(qū)。 　　在提供種類繁多,美觀實(shí)用,老百姓買得起的家居用品的同時,宜家努力創(chuàng)造以客戶和社會利益為中心的經(jīng)營方式,致力于環(huán)保及社會責(zé)任問題。 因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會。體驗(yàn)背后包含了強(qiáng)大的品牌文化符號　　　消費(fèi)者將自己的人生主張、價值觀、生活態(tài)度藉由某種商品傳達(dá)時，就表明他對該品牌的感官享受超過了臨界點(diǎn)，開始形成對這一品牌的價值主張，這是品牌體驗(yàn)的最高境界。三、對體驗(yàn)營銷的啟示　　體驗(yàn)營銷無非就是加強(qiáng)終端現(xiàn)場的展示而已，其實(shí)并非如此，體驗(yàn)營銷一旦實(shí)施，它就必須更清楚地掌握消費(fèi)者的所有消費(fèi)行為，更加關(guān)注好消費(fèi)者在購物的前、中、后的全部體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營銷，如果你切實(shí)將它們貫穿在你的營銷中，創(chuàng)造真正的價值才不是問題。因此，體驗(yàn)成為顧客價值的重要驅(qū)動因素之一，體驗(yàn)營銷也作為新的營銷模式登上舞臺?！　∽鳛橐患胰蚧募揖悠髽I(yè)，宜家在家居行業(yè)以及消費(fèi)者心目中享有盛譽(yù)，這在很大程度上得益于其獨(dú)特的體驗(yàn)營銷模式，即通過營銷生活方式和突出的功能性產(chǎn)品設(shè)計(jì)，為原本簡單的家具產(chǎn)品烙上文化印記?！　⊥ㄟ^網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)場調(diào)查，我們以滾雪球的方式在上海向職員、學(xué)生、教師等發(fā)放問卷300份，收回287份，％。下文將對宜家體驗(yàn)式營銷的三個不同載體進(jìn)行更深入的分析。在以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的市場中，按照顧客的需求設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，是宜家體驗(yàn)式營銷取得成功的第一步。　　將宜家體驗(yàn)式營銷的三個載體分別與“消費(fèi)者關(guān)注宜家的新聞和廣告”、“向家人、朋友推薦宜家”、“推崇宜家品牌”作相關(guān)分析后，得到如下結(jié)論：“宜家獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)”與“消費(fèi)者關(guān)注宜家的新聞和廣告”、“向家人、朋友推薦宜家”、“推崇宜家品牌”的相關(guān)性均為最高，、(如圖圖2和圖3)?！　⊙芯啃〗Y(jié)體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以有形產(chǎn)品為載體，以服務(wù)為支架，以情感為紐帶，以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心，以滿足顧客個性化為訴求，將顧客的消費(fèi)行為置于更廣闊的社會場景中，使其在心理和情感上獲得美好、深刻的體驗(yàn)而開展的一種企業(yè)與顧客之間互動的新型營銷模式。從這個角度來說，企業(yè)需要賦予產(chǎn)品同消費(fèi)者生活理念及生活方式相吻合的心理屬性，包括產(chǎn)品品位、個性及形象的塑造等，使其更能夠吸引消費(fèi)者，讓他們在購買與消費(fèi)過程中獲得感性的生活體驗(yàn)，從而增添愉悅感和滿足感。外國經(jīng)營模式再次遭遇中國式煩惱，宜家家居免費(fèi)停車、免費(fèi)咖啡等服務(wù)到了中國卻無一例外都變了味兒，外媒稱“中國人愛宜家，但不是為了購物”，宜家儼然成為中國的“迪斯尼樂園”。不過，他們卻并不是來購物和就餐的顧客，他們的目的是尋找新愛。亂象早就有宜家成景點(diǎn)引來家庭游其實(shí)，類似的情況并不是頭一次發(fā)生。有些人蜷縮在床上，肚子上竟然還放著一本書。在沙發(fā)區(qū)，暄軟的沙發(fā)和貴妃椅特別受歡迎。有一天他照例去續(xù)杯，服務(wù)生很禮貌地問了句：“先生，您這杯子要破了，要不要換個新的”?！睘楹涡履Ｊ揭坏街袊妥兾秲?？不管是“免費(fèi)咖啡福利”還是“體驗(yàn)營銷模式”，這些在國外原本很普通的營運(yùn)模式為何到了中國就變了味？前者引來相親交友團(tuán)，后者招來睡覺團(tuán)。專家解讀宜家亂象只是少數(shù)人的行為“宜家亂象，其實(shí)折射的就是素質(zhì)問題。