【正文】 做不好 話術(shù)： 幸福的家庭是一樣的 ， 不幸的家庭各有各的不同 。 跟著師傅學 ， 三個月包你會 ！再說我們公司有非常完善的培訓體系 ， 老師會教我們怎么做 ， 這該不會有問題了吧 ！ 事實上做保險很簡單 ， 只要有愛心能吃苦都可以做 ， 你的能力并不比我差 ， 你一定做的好 ！ 話術(shù)二： 王先生 ， 你這人做起事來考慮得真周到 ， 你的意思是假如你有經(jīng)驗的話 ， 就不會拒絕做保險了 ， 是嗎 ？（ 等待回答 ） 其實 ， 你的生活經(jīng)歷就是做保險最重要的經(jīng)驗 。 以前我就幫助過很多業(yè)務員取得了成功 。 當然我也希望他是個很有雄心壯志的人 ， 能夠為了目標而不懈努力 。 況且我還會隨時幫助您解決您遇到的難題 ， 甚至可以陪同您拜訪部分客戶 ，以您的資質(zhì) ， 三年之后就會超越我的 。我想 15分鐘對您目前的工作而言，或許很重要，但若能用 15分鐘了解一份新的事業(yè)，即使您不去從事，也是值得的。 深入交談 9 二、業(yè)務員的工作是什么？ 回答要點： 開發(fā)客戶、結(jié)交朋友 幫助人們解除生活后顧之憂 拜訪客戶 深入交談 三、我 （準增員對象） 應該做什么？ 按照我 （增員人） 說的進行工作 與有趣的人們建立聯(lián)系 參加晨會 通過培訓，為成功做準備。 幾年前 ， 有個朋友曾問我同樣的問題 ， 后來這位朋友幫我找到了一個理想的工作 ， 它能 夠使我掙很多錢 ， 能發(fā)展自己 ， 同時又能幫助別人 現(xiàn)在，我是中國平安保險公司的一名業(yè)務主任，我正在尋找一位合格人選，一位能終身從事壽險營銷工作的人。面對增員話題，也許你會說：我不行 、 我不能 、 我不想 ┅┅ 但 不嘗試，怎能知道呢 ? 無限風光在險峰，只有在頂峰，你才會領(lǐng)略到“一覽眾山小”的境界。Recruiting is a Journey 增員旅程 2 朋友，一天對于我們只有 24個小時；一家企業(yè)一天的經(jīng)營時間最多只有 24個小時。 “發(fā)展才是硬道理”這句話對于任何企業(yè)，任何個人都是千真萬確的真理。 6 面對你的開場白，準增員對象可能做出如下回答： ?是的 ?不是 ?你為什么問這個問題 ? ?不管你的事 ?我不想告訴你 繼續(xù)交談 不管準增員對象怎樣回答，你都可以用以下話術(shù)來應對： “ 我理解 ,但是讓我告訴您 ， 我為什么要問這個問題 。 平安將力爭在 35年內(nèi) ， 進入世界 500強 、品質(zhì) 400優(yōu)的國際頂尖級金融企業(yè)行列 。 業(yè)務員：三年前我也是這樣對保險公司的人說的，所以我足足晚了 1年跨入這個行業(yè)，我現(xiàn)在非常后悔。 準增員對象： 我對保險一竅不通 ， 怎么可能做好呢 ？ 業(yè)務員： 剛才我說過 ， 平安的訓練是一流的 ， 所有入司的新員工 （ 包括我 ） 都和您一樣 ， 對保險一無所知 ， 但經(jīng)過短短一個月的時間 ， 這期間我們會安排崗前訓練 、 銜接訓練等學習的機會 ， 您只要認真學習 ， 很快就會對保險十分熟悉。 當然對于合適的人 ， 我們也可以彈性地變動這些條件 。我會將他置于我的團隊之中 ， 指導他獲得成功 。 拒絕處理話術(shù) 30 我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險 話術(shù)一： 是的 ， 我當時的想法跟你一樣 ， 但你目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎 ？ 你剛開始做媽媽 （ 爸爸 ） 也沒有經(jīng)驗 ， 現(xiàn)在不也做得很好嗎 ？ 做任何一件事 ， 最直接有效的方法就是模仿 。不信？你來試試就知道了。其實，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢。 做保險就是好 ， 個別客戶真的臉色不好看 ， 我可以不看 ， 去選擇其他客戶 。 你看我現(xiàn)在跟你聊聊天 、 喝喝茶 ， 你說辛苦不辛苦 ？（ 停頓一下 ） 這就是我們的工作 ！ 話術(shù)二： 王先生 ， 我很理解您的想法 。 我知道你現(xiàn)在一定希望能找一份好的工作 ,正好我經(jīng)常能接觸很多 各行各業(yè)的人 ,也有很多朋友 ,可以向你提供一些這方面的情況星期二晚上我將經(jīng)過你家附近 ,順便來拜訪你 .入又不便來電告知 .電話 : ╳╳╳╳╳ 祝：合家歡樂 署名 : 年 月 日 增員信函 42 給醫(yī)務護士的一封信 ╳╳ 小姐 : 您好！ 我冒昧地給你寫信 ,我是平安保險公司 ╳ 部的李華 ,我是你鄰居張姐的好朋友 ,從張姐處得知您是一位充滿愛 ,非常優(yōu)秀的護士小姐 ,最近我們公司推出了健康險 ,公司請了一些醫(yī)療專家為我們開設了專題講座 ,休息時也談到了醫(yī)務工作的很多困惑 ,你們工作責任性強 ,付出多 ,但收入與個人的 能力不成正比 ,工作時間長且要倒三班 ,職務晉升又要看領(lǐng)導臉色 ,我覺得這對你們這 專業(yè)人才是很不公平的 ,我因為接觸的朋友多 ,也許對你的工作環(huán)境變化有幫助 ,并想就講座中的一些醫(yī)學問題向您請教 ,如有空的話我將再 ╳ 月 ╳ 日 ╳ 點登門拜訪 ,如又不便請來電告知，電話 : ╳ ╳ 此致 敬禮 李華 年 月 日 增員信函 43 姓名： 姓名：性別： 性別：職業(yè)： 職業(yè)：同事聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：姓名： 姓名：性別： 性別：職業(yè)： 職業(yè)：同學聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：姓名： 姓名：性別： 性別：職業(yè)： 職業(yè)：朋友聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：姓名： 姓名：性別： 性別：職業(yè)： 職業(yè)：鄰居聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：增員名單卡片 提示：您認識的人中，有沒有正在尋找工作的人，有沒有工作景況差的人，有沒有有進取心但在工作中得不到發(fā)展的人，有沒有出差過多的人，有沒有想創(chuàng)業(yè)的人 ┄┄