明珠花園精彩營銷100天doc12-銷售管理(更新版)
【正文】 目的達到了。 價格策略的實施 廣告教父大衛(wèi)奧格威曾說過：在競爭對手價格低你２ %至３ %的情況下，任何廣告策略都有可能失效！ 此話真是至理名言，剛開始許多客戶一聽到明珠花園的平均售價達了１５００元 /平方，連 過來看看的興趣都沒有了。在走訪中得知，他們已不滿足那種只將樓房用于居住這種最基本的要求。 我將項目小組的成員進行分工，分為三條主線是進行調(diào)查： 一、 競爭對手調(diào)查 競爭對手調(diào)查包括價格、位置、優(yōu)勢與劣勢、推廣手法、戶型設計等 二、 消費者調(diào)查 包括消費能力、消費心理、戶型需求、文化習俗等 三、 明珠花園 SWOT 分析及態(tài)勢分析 包括優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅、以往推廣 手法的得失及應吸取的教訓。但是由于一種自大的心理，我們僅僅依憑發(fā)展商所提供的書面材料及數(shù)日來對當?shù)厥袌龅拇致粤私?，就輕浮地相信自己對明珠花園的市場推廣已有深刻的認知。 2020 年 5 月１２日，我和項目小組數(shù)人來到了明珠花園。心想著憑我們在一線城市的操盤經(jīng)驗，到一個三線城市操作一個小盤肯定不成問題。 我與項目小組的成員聽了發(fā)展商的情況介紹之后，對明珠花園的前期失誤與市場反應冷 淡有了大致的了解。而我們前期最大的失誤就是在前期市場調(diào)查上未夠深入，現(xiàn)在要做的首要工作就是彌補這方面的不足。 其次，當 地一批早年經(jīng)商賺了錢的人及在政府任職多年，已有一官半職的大小官員，這批人在消費能力在當?shù)厮闶侵猩想A級，他們對住宅有較高的要求。 四、 游子歸家：主要針對埠外客戶，即那些本地藉但已移居外地工作、經(jīng)商之人士，從情感訴求角度吸引他們前來明珠花園置業(yè)。 我們之所以將明珠花園的高價格廣而告之，其實目的有二：一、給所有人一個印象，明珠花園不是一個普通的樓盤，而是少數(shù)人才能居住的樓盤，這既拉開與競爭對手可能發(fā)動的價格戰(zhàn)，也滿足了潛在目標客戶群一種虛榮心理或者與眾不同的尊貴心理；二、以這種大肆宣揚的形式，在客戶心目中造成一種好奇的懸念：明珠花園究竟是什么樣的樓盤敢賣如此高價？ 不久 ,我們的探子回報，許多人對我們的廣告都議論紛紛，售樓部的咨詢電話開始此起彼伏地響起。這些活動都在明珠花園環(huán)境優(yōu)美的小 區(qū)中進行。 居家氛圍實施策略 針對當?shù)刂伟睬闆r不太好的情況，我們建議發(fā)展商與當?shù)嘏沙鏊?進行聯(lián)手合作，為聯(lián)防隊員及警察捐贈一些基本的裝備，如對講機、防暴棍、自行車、防曬用具、皮靴等，總的支出成本不高，卻博得當?shù)嘏沙鏊c民眾的好感。由于這批有經(jīng)濟實力的外地游子，他們當年都是在這座城市出生、成長、讀書，然后到了外地奮 斗，他們對這座城市還是有相當深的感情。國慶七天，我們又順利地售出了將近一百套！至此，發(fā)展商的資金回籠問題已全部解
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