顧問式銷售七大步驟培訓(xùn)ppt教程(62頁)-銷售管理(完整版)
【正文】 合程度 是否有競爭 25 ? 5%—— 自動購買者 ? 20%—— 容易接觸，講解清楚即可進(jìn)行下一步合作 ? 20%—— 絕對不要 ? 55%—— 是不穩(wěn)定的中間派 直面你的客戶 26 ? 以最短的時間接觸最多的人 ? 不以任何一次成敗定標(biāo)準(zhǔn)，一切是在變化的 ? 不要與少數(shù)人“磨”很久 銷售策略 27 第五步：預(yù)約客戶策略 ?最佳預(yù)約方式： 一封有效的信函＋一次有效的電話 28 ? 一 、 直接營銷是一個進(jìn)一步提純 、 證實客戶價值的過程 ?二 、 大部分客戶并不介意郵件或電話聯(lián)系 他們感覺受到禮貌和周到的對待 他們被軟性的認(rèn)為對此產(chǎn)品和服務(wù)有興趣 他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品與公司 ?三 、 直接營銷是增值服務(wù)的一部分：推銷就是服務(wù) 直效營銷起的作用（信函 +電話） 29 ?探測客戶價值 ?打消心理障礙 ?確認(rèn)面談 預(yù)約的目標(biāo) 30 三 段 式 結(jié) 構(gòu) 怎 樣 寫 信 31 ____先生： 在最近一期 《 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道 》分析國產(chǎn)日化行業(yè)的發(fā)展動態(tài)時 ， 贊揚了貴公司是其中發(fā)展最快 、 最為成功 、品牌知名度最高的企業(yè)之一 。 謹(jǐn)祝商祺 ！ 2020/1 第 三 段 34 預(yù)約信函的評價標(biāo)準(zhǔn) ?個性化與私人口吻 ?提供單一與明確的客戶利益 ?確定電話拜訪時間 35 電話準(zhǔn)備 ?簡明仔細(xì)確定的目標(biāo) ?一個明確的簡單的對打電話原因陳述 ?排列好你需要問的問題 ?對所有可能問題的計劃好的回答 36 一次有效電話拜訪的流程 1. 介紹 2. 向決策者作介紹 3. 解釋目的 4. 提問以證實和明確顧客需求 無 現(xiàn)在 將來 1. 達(dá)成一項行動后 “ 結(jié)束 ” 2. 確認(rèn)這一 “ 行動 ” 37 第六步： 制定拜訪目標(biāo) 銷售目標(biāo) 讓客戶相信你 發(fā)現(xiàn)客戶需求 推薦你的產(chǎn)品 打消客戶疑慮 體驗（試用） 成交 長久合作 38 真正的拜訪目標(biāo) 1. 用微笑回報我的微笑 2. 同意給我?guī)追昼姷臅r間 3. 與我建立良好的關(guān)系
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