顧問式銷售模式(ppt40頁)(完整版)
【正文】 102023/2/10Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 5:03:47 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 2023/2/102023/2/102023/2/10 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 實(shí) 例 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 我們的產(chǎn)品很容易使用 單次使用成本低于市面所有同類產(chǎn)品 我們的產(chǎn)品隨時可以退貨 使買方告訴你這些利益的效益性 對顧客有什么幫助 對顧客的益處 消除了顧客的后顧之憂 建議： 讓買方告訴你，你提供的解決放法對他的利益所在 現(xiàn)狀： 出色的銷售人員廣泛使用，對客觀是最有幫助的、有建設(shè)意義的 需求 效益問題 — 背景問題少而精； 難點(diǎn)問題多引導(dǎo)； （多發(fā)現(xiàn)問題） 暗示問題要策劃； （見面之前思考分析） 需求問題要他說。 難點(diǎn)問題 —— 所有的銷售都是因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)為顧客解決了問題。 身份定位 顧問級 產(chǎn)品定位 高級顧問 模式匹配 主要是一對一 角色定位 自 測 請寫出你在一次銷售會談中通常問的四 ~五個問題 ? 背景問題 挖掘顧客現(xiàn)有問題（找事） ? 難點(diǎn)問題 引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求（啟發(fā)） ? 暗示問題 放大客戶需求緊急程度（危機(jī)） ? 需求 — 效益問題 揭示分享對客戶的價值（ 對客戶的好處，讓客戶自己認(rèn)識和判斷） 對話的幾種問題 背景問題 定義： 找出買方現(xiàn)在的狀況 工作環(huán)境，家庭條件等等 背景問題 試說三個以上的背景問題 背景問題 —— 誰在這些背景問題中獲利更多？ 買方還是賣方？ 背景問題問的越多，成功的可能性越小。而暗示問題可
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