顧問式銷售模式(ppt40頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 為主、感性 Steadiness 穩(wěn)定 / 支持者 特性：設(shè)身處地 /擅傾聽、維持現(xiàn)狀 動力：標(biāo)準(zhǔn)原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，丐盡量不改變 害怕：失去保障 果斷、直接、外向 保守、間接、內(nèi)向 人格類型分析（ DISC坐標(biāo)分析圖） 獨(dú)立、以事以主、理性 Influence 影響 / 社交者 特性：口才好 /擅交際，活潑 /樂觀、熱忱 動力：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望 害怕：失去認(rèn)同 Dominance 支配 / 指揮者 特性：發(fā)號施令、獨(dú)立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動力：實(shí)際成果 壓力：沒耐心 、發(fā)脾氣 希望別人：回答直接、掌握狀況 害怕：失去掌握 發(fā)掘需求的有效提問 ? 一、征求同意問題 ? 二、查詢事實(shí)問題 ? 三、了解想法問題 ? 四、兩極問題：最喜歡、最不喜歡 ? 五、假借第三人稱問題 ? 六、假設(shè)問題 ? 七、全面了解提問 ? 開放式問題 您覺得產(chǎn)品怎么樣？ ? 封閉式問題 您覺得產(chǎn)品好不好？ ? 適應(yīng)說話者的風(fēng)格； ? 首先尋求理解他人，再被他人理解； ? 表現(xiàn)出有興趣聆聽（不斷點(diǎn)頭、眼神交流、不時語言回應(yīng)等）； ? 鼓勵他人說出想法； ? 全神貫注、聆聽全部信息； ? 同理心地聽 發(fā)掘需求的有效聆聽 原則 發(fā)掘需求的關(guān)鍵步驟 征求同意 → 破提切入 查詢事實(shí) → 客觀信息查詢 了解想法 → 主觀態(tài)度查詢 復(fù)述 → 幫助保持焦點(diǎn)于客戶上 確認(rèn) → 取得客戶認(rèn)同 建議 → 推向目標(biāo)達(dá)成 他身體的狀況 他是怎么想的 希望我做什么 問題的發(fā)生 高附加值產(chǎn)品 ： 具有很高的科技含量 *不能直觀的感受的產(chǎn)品的價值 顧問式對話模式就是一種銷售技能，是一種行之有效的銷售方法，廣泛應(yīng)用于高附加值產(chǎn)品的銷售。 難點(diǎn)問題 —— 暗示問題 —— 定義： 探詢買方面臨的難點(diǎn)、困難和不滿會帶來的結(jié)果及其影響 暗示問題 —— 為什么需要暗示問題？ 起火再買滅火器？ 為什么提出暗示問題 每一次采購，顧客都會付出很大成本，習(xí)慣會讓他們漠視一些問題。 2023/2/102023/2/
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